16 วิธีในการเพิ่มรายได้สูงสุดและรายได้ของคุณ

เมื่อคุณได้ยินคำว่า top line และ bottom line คุณอาจนึกถึงงบกำไรขาดทุน (P&L) ที่ฝ่ายการเงินของบริษัทคุณกลั่นกรองทุกเดือนด้วยความคิดเกี่ยวกับวิธีลดค่าใช้จ่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในยุคเศรษฐกิจที่ตึงตัวด้วย แบนด์วิธและทรัพยากรที่จำกัด

แต่การปรับปรุงบรรทัดบนสุดและบรรทัดล่างสุดของบริษัทของคุณเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทุกคนที่ทำงานที่นั่น รวมถึงผู้จัดการและทีมขายและการตลาด อ่านเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบรรทัดบนของคุณเทียบกับบรรทัดล่าง และสิ่งที่คุณสามารถเริ่มทำในวันนี้เพื่อปรับปรุงตัวเลขทั้งสอง

การทำความเข้าใจความแตกต่างระหว่างบรรทัดบนกับบรรทัดล่าง

มาดูความแตกต่างและความคล้ายคลึงกันระหว่างการเติบโตที่สำคัญเหล่านี้กัน คุณจะพบทั้งสองอย่างในงบกำไรขาดทุนทางบัญชี แต่ไม่แปลกใจเลยที่ชื่อจะอยู่ที่ด้านบนและด้านล่างของใบแจ้งยอดนั้น

โดยทั่วไป คุณจะได้ยินว่าบริษัทต่างๆ ต้องการเพิ่มผลกำไรสูงสุดและลดผลกำไรลง อย่างไรก็ตาม เมื่อพวกเขากล่าวว่าพวกเขาต้องการลดบรรทัดล่าง พวกเขากำลังอ้างอิงต้นทุนการดำเนินงานและค่าโสหุ้ยที่ต้องลดลงเพื่อปรับปรุงจำนวนบรรทัดล่างนั้น ด้วยเหตุนี้ คุณควรเน้นที่การเพิ่มทั้งบรรทัดบนสุดและบรรทัดล่างสุด

การเติบโตของบรรทัดบนคืออะไร?

ขั้นแรก คำว่าบรรทัดบนสุดหมายถึงตัวเลขที่อยู่ด้านบนสุดของงบกำไรขาดทุนหรืองบกำไรขาดทุน มีอยู่เพราะมันสะท้อนถึงยอดขายรวมและรายได้ของบริษัทก่อนที่จะนำสิ่งอื่นใดออกไป เช่น ค่าใช้จ่าย เงินเดือน และรูปแบบอื่น ๆ ของค่าใช้จ่าย ซึ่งส่งผลให้เกิดยอดขายสุทธิและรายได้

การเติบโตของบรรทัดบนสุดหมายความว่ามียอดขายรวมและรายได้เพิ่มขึ้น เมื่อคุณบรรลุการเติบโตของยอดขาย คุณได้ดึงดูดลูกค้าเพิ่มขึ้น หรือขายให้กับลูกค้าปัจจุบันของคุณได้มากขึ้น และทำยอดขายได้มากกว่าเดือนหรือปีที่แล้ว คุณจะทำอย่างไรในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดหรือการขายเพื่อเพิ่มรายได้ให้กับบริษัทของคุณ

8 เคล็ดลับในการเพิ่มการเติบโตของไลน์ของคุณ

ในการปรับปรุงยอดขายรวมและรายได้ คุณต้องเพิ่มจำนวนลูกค้าและยอดขายเฉลี่ยต่อลูกค้าหนึ่งราย ต่อไปนี้คือวิธีการวางกลยุทธ์และให้แน่ใจว่าคุณกำลังติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมด้วยวิธีที่ถูกต้องด้วยคู่มือการส่งข้อความที่เหมาะสมสำหรับการโทรออกและโทรเข้า การส่งอีเมล การส่งข้อความ และการติดต่อทางสังคม

1. ค้นหาลูกค้าในอุดมคติของคุณ

หากคุณยังไม่มีโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) หรือบุคลิกของผู้ซื้อ ให้สร้างขึ้นมาใหม่ ดูลูกค้าปัจจุบันของคุณและดูว่าพวกเขามีอะไรที่เหมือนกันเมื่อพูดถึงอุตสาหกรรม ตำแหน่ง ประเภทธุรกิจ และความท้าทาย และใช้สิ่งนั้นเพื่อสร้างโปรไฟล์ของผู้ที่เหมาะสมที่สุดในการซื้อผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

2. ทำความรู้จักคู่แข่งของคุณ

ดูไซต์ของพวกเขาและอ่านบทวิจารณ์ของลูกค้าเช่นเดียวกับใน G2 เพื่อพิจารณาจุดแข็ง จุดอ่อน และข้อเสนอของคุณเปรียบเทียบกับของพวกเขา ทีมขายของคุณควรมีแบทเทิลการ์ดแสดงคะแนนสูงสุดสำหรับคู่แข่งแต่ละราย ดังนั้นเมื่อพวกเขาพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตัวแทนฝ่ายขายของคุณจะรู้ว่าจะขายอย่างไรกับบริษัทเหล่านั้น

3. เข้าใจแบรนด์ของคุณ

นอกจากต้องรู้จักคู่แข่งแล้ว คุณจำเป็นต้องรู้จักบริษัทของคุณเองด้วย นั่นอาจฟังดูเหมือนสามัญสำนึก แต่ก็ไม่ใช่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังทำการตลาดหรือขายผลิตภัณฑ์และบริการจำนวนมาก พูดคุยกับทีมการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณหากบริษัทของคุณมีหนึ่งทีม หรือทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าของคุณ เพื่อรับตำแหน่งในแต่ละผลิตภัณฑ์

นอกจากนี้ รับฟังการโทรจากทีมขายของคุณเพื่อดูว่าพวกเขานำเสนอผลิตภัณฑ์แต่ละรายการอย่างไร เมื่อคุณกำลังพูดคุยกับลูกค้าปัจจุบันหรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หรือใครก็ตาม คุณต้องสามารถพูดคุยเกี่ยวกับความแตกต่างของข้อเสนอแต่ละอย่างของคุณในเชิงลึกและประโยชน์ของแต่ละข้อเสนอ ดังนั้น การรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยคุณได้เมื่อคุณพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและสามารถนำไปสู่การขาย ซึ่งจะช่วยเพิ่มยอดขายของคุณ

4. ใช้ข้อความเป้าหมาย

เมื่อคุณมี ICP และรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาสร้างคู่มือการส่งข้อความที่เป็นส่วนตัว ตรงเป้าหมาย และมีกลยุทธ์เพื่อเข้าถึงกลุ่มของรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะซื้อสินค้าของคุณมากที่สุด

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นกุญแจสำคัญในการเพิ่มการเติบโตในสายงานของคุณ เนื่องจากไม่มีใครต้องการรับอีเมลหรือการโทรที่เย็นชาซึ่งสามารถส่งถึงใครก็ได้ ดังนั้นข้อความเหล่านั้นจึงถูกเพิกเฉยต่อข้อความที่ตรงเป้าหมาย

ใช้เวลาในการดูบัญชี LinkedIn ของแต่ละคน และดูว่าคุณมีใครที่เหมือนกันในฐานะคนรู้จัก หรือหากพวกเขาโพสต์บทความล่าสุด ที่คุณสามารถอ้างอิงได้ จากนั้นให้พูดถึงว่าในการเข้าถึงการขายของคุณพร้อมกับประเด็นปัญหาที่พวกเขาเป็น ส่วนใหญ่มักจะประสบจากการวิจัยของคุณ

5. เพิ่มการสนทนาของคุณ

ต้องใช้เฉลี่ย 18 หน้าปัดเพื่อเชื่อมต่อกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ตัวแทนขายของคุณไม่ควรให้ความสำคัญกับสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด – การสนทนา – แทนที่จะโทรออกใช่หรือไม่ เมื่อคุณจ้างการโทรออกจริงไปยังโปรแกรมเรียกเลขหมายที่มีเจ้าหน้าที่ช่วยเหลือแทน robo-dialer หรือโปรแกรมโทรอัตโนมัติ เนื่องจากคุณต้องการให้เป็นไปตามกฎหมายคุ้มครองผู้บริโภคทางโทรศัพท์ (TCPA) ตัวแทนจะดูแลงานยุ่งของการนำทางระบบโทรศัพท์ของธุรกิจและพูดคุยกับ พนักงานต้อนรับและยามเฝ้าประตูอื่นๆ และส่งมอบผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อให้กับตัวแทนขายทันทีเมื่อไปถึง

ลองนึกถึงการโทรโดยใช้ความช่วยเหลือจากตัวแทนโดยมีผู้ช่วยขายสามถึงสี่คนคอยดูแลตัวแทนขายแต่ละคน ทำหน้าที่โทรหาพวกเขา เพื่อให้ตัวแทนสามารถสนทนาได้มากขึ้นในแต่ละวัน ซึ่งจะนำไปสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้นและเพิ่มรายได้ในสายงานของคุณ

6. สร้างการอ้างอิง

ร้อยละแปดสิบสี่ของผู้ซื้อ B2B เริ่มกระบวนการซื้อด้วยการอ้างอิง ขณะที่คุณกำลังสนทนา คุณกำลังสร้างการเชื่อมต่อและเครือข่ายกับคนที่คุณคุยด้วย และการสร้างโปรแกรมแนะนำหรือพันธมิตรผ่านการเชื่อมต่อเหล่านั้นสามารถนำไปสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้นจากแหล่งอื่นๆ

นี่อาจเป็นพันธมิตรอย่างเป็นทางการ ผู้ค้าปลีก หรือโปรแกรมช่องทางที่บริษัทต่างๆ ขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้กับคุณ หรือสิ่งง่ายๆ อย่างการเสนอสิ่งจูงใจให้ลูกค้าหรือคนรู้จักของคุณกับลูกค้าใหม่หรือการขายที่เข้ามาเมื่อพวกเขาแนะนำคุณให้กับคนที่ ไว้วางใจพวกเขา การอ้างอิงเหล่านี้ทำงานเพื่อขยายคำเกี่ยวกับข้อเสนอและบริษัทของคุณ และยังสามารถเพิ่มการเติบโตของบรรทัดบนของคุณด้วยการเพิ่มรายได้

7. เพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์

วิธีหนึ่งที่ง่ายและราคาไม่แพงในการปรับปรุงยอดขายของคุณและมีส่วนทำให้ยอดขายเติบโตคือการทำให้ผู้อื่นมองเห็นได้ทางออนไลน์มากขึ้น หากคุณไม่ได้ใช้ LinkedIn ติดต่อกับผู้อื่นในอุตสาหกรรมและผู้มีแนวโน้มของคุณ และโพสต์บนเพจของคุณทุกวันในลักษณะที่ไตร่ตรองถึงแนวโน้มในอุตสาหกรรมของคุณ ถึงเวลาที่จะเริ่มทำเช่นนั้น

นอกจากนี้ หากคุณใช้คำพูดได้ดี ให้เริ่มมองหาบล็อกของแขกเพื่อรับคำเกี่ยวกับแบรนด์ส่วนบุคคลและแบรนด์บริษัทของคุณพร้อมๆ กัน

8. ค่าตอบแทนพื้นฐานตามผลงาน

จูงใจตัวแทนขายของคุณให้ต้องการเพิ่มยอดขายด้วยการผูกแผนการจ่ายผลตอบแทนเพื่อเพิ่มการเติบโตของยอดขาย ยังไง? เปลี่ยนค่าตอบแทนของตัวแทนขายให้เป็นไปตามผลงาน หากเงินเดือนของตัวแทนขายส่วนใหญ่มาจากค่าคอมมิชชั่น พวกเขาจะยิ่งมีแรงจูงใจที่จะประสบความสำเร็จและเพิ่มรายได้ในสายงานของคุณเพื่อสร้างรายได้มากขึ้น

การเติบโตในบรรทัดล่างคืออะไร?

เช่นเดียวกับบรรทัดบนสุดของคุณ บรรทัดล่างยังแสดงอยู่ในงบกำไรขาดทุนหรืองบกำไรขาดทุนของคุณ แต่ตัวเลขนี้อยู่ที่ด้านล่างสุด ซึ่งสะท้อนถึงรายได้สุทธิของบริษัทของคุณหลังจากที่ทุกอย่างถูกหักออกจากยอดขายรวมของคุณแล้ว ซึ่งรวมถึงต้นทุนของผลิตภัณฑ์และบริการที่ขาย ค่าใช้จ่ายในการบริหาร เงินเดือน และค่าโสหุ้ย

การเติบโตในบรรทัดล่างหมายความว่าคุณได้ลดต้นทุนการดำเนินงานและค่าใช้จ่ายเพื่อปรับปรุงตัวเลขดังกล่าวที่ด้านล่างของงบกำไรขาดทุน ดังนั้นคุณจะทำอย่างนั้นได้อย่างไรในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการขายหรือการตลาด?

8 เคล็ดลับในการปรับปรุงผลกำไรของคุณ

เพื่อที่จะปรับปรุงการเติบโตของกำไร คุณต้องใช้เงินน้อยลงในค่าใช้จ่ายของบริษัทและหาลูกค้าใหม่ ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการเพิ่มจำนวนบรรทัดล่างนั้นด้วยการลดต้นทุนของคุณ

1. ไล่ตามลูกค้าที่ใช่

นี่เป็นวิธีหนึ่งที่คุณสามารถเพิ่มบรรทัดบนและบรรทัดล่างได้ในเวลาเดียวกัน หากคุณกำลังทำงานกับ ICP คุณจะรู้ว่าใครมีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากกว่า

หลักการ Pareto หรือที่เรียกว่ากฎ 80-20 ระบุว่า 80% ของยอดขายของคุณมาจาก 20% ของลูกค้าของคุณ และคุณภาพของลูกค้า 20% เหล่านั้นคือสิ่งที่คุณควรมุ่งเน้นเฉพาะในการเข้าถึงการขายและการส่งข้อความของคุณ

2. อย่า “ฉีดพ่นและอธิษฐาน”

คำนี้อ้างอิงถึงแคมเปญการตลาดที่ไม่ได้แบ่งกลุ่มและสามารถเข้าถึงใครก็ได้ มันจะช่วยกำไรของคุณได้อย่างไร? มันจะไม่ แต่คุณจะต้องใช้จ่ายเงินไปกับแคมเปญที่สามารถนำคนที่ไม่เหมาะกับผลิตภัณฑ์ของคุณเข้ามาได้ ซึ่งจะส่งผลต่อ ROI และผลกำไรของคุณที่มีต่อต้นทุนของแคมเปญนั้น

ตั้งแต่วันนี้เป็นต้นไป ความพยายามในการขายและการตลาดของคุณควรจะอยู่ที่ผู้ที่มีแนวโน้มว่าจะซื้อสินค้าของคุณมากที่สุดเพื่อสร้างยอดขายเพิ่มขึ้นด้วยต้นทุนที่ต่ำลง ระยะเวลา. ไม่ใช่เพื่อมวลชน

3. สร้างคอนเวอร์ชั่น

เมื่อแคมเปญของคุณดึงดูดผู้คนที่เหมาะสมมาที่หน้า Landing Page ภารกิจต่อไปของคุณในการปรับปรุงการเติบโตของกำไรคือการแปลงผู้เข้าชมหน้า Landing Page เหล่านั้น ทำให้หน้า Landing Page ของคุณเข้าใจง่ายและมีส่วนร่วม ครอบคลุมประเด็นเดียวกับแคมเปญที่นำผู้เยี่ยมชมมาที่นั่น และอย่าให้สิ่งอื่นใดให้คลิกเพื่อย้ายออกจากหน้านั้น ยกเว้นปุ่มส่งในแบบฟอร์มของคุณ

4. ทำทุกอย่างโดยอัตโนมัติ

สิ่งที่คุณสามารถทำให้เป็นอัตโนมัติหรือเอาต์ซอร์ซให้คนอื่นด้วยเงินน้อยกว่าค่าใช้จ่ายของเวลาของคุณเอง ทำมัน ด้วยการทำให้อีเมลการขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ คุณจึงสามารถเข้าไปดูการตั้งค่า ทดสอบอีเมลในจังหวะของคุณ และเพิ่มการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในแต่ละฉบับ คุณใช้เวลาไปกับการสร้างอีเมลใหม่ทุกครั้ง ซึ่ง เพิ่มประสิทธิภาพการขายและมีส่วนช่วยในการปรับปรุงผลกำไรของคุณ

5. ขายต่อและเพิ่มยอดขาย

ขณะที่คุณกำลังสรุปข้อตกลงกับลูกค้าใหม่ ให้แนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการอื่นๆ ที่บริษัทของคุณนำเสนอซึ่งเข้ากันได้ดีกับสิ่งที่พวกเขาซื้อ วิธีนี้ใช้ได้กับลูกค้าปัจจุบันของคุณด้วย

เคล็ดลับต่อไปนี้ไม่ได้มีไว้สำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและการขาย แต่มีไว้สำหรับผู้บริหารระดับสูง อย่างไรก็ตาม เป็นเคล็ดลับสำคัญที่คุณสามารถแนะนำแก่ผู้บริหารระดับ C หรือผู้บริหารระดับสูง เพื่อปรับปรุงการเติบโตของผลกำไรของบริษัท

6. ปรับราคาของคุณ

ดูส่วนต่างราคาของคุณและพิจารณาว่าราคาปัจจุบันของคุณครอบคลุมต้นทุนค่าโสหุ้ยของคุณอย่างแท้จริงหรือไม่ ใช่ คุณต้องการคงความสามารถในการแข่งขันกับการกำหนดราคาในอุตสาหกรรมนี้ แต่อาจมีพื้นที่ว่างในการเพิ่มราคาของคุณเล็กน้อยเพื่อเพิ่มผลกำไรของคุณ

7. รับเงิน

การเพิ่มยอดขายเป็นเรื่องหนึ่ง แต่การได้รับเงินจากการซื้อนั้นก็เป็นอีกเรื่องหนึ่ง มันอาจจะคุ้มค่าสำหรับแผนกการเงินของคุณที่จะนำผู้เรียกเก็บเงิน (หรือการเรียกเก็บเงินจากภายนอกไปยังบริษัท) เพื่อให้แน่ใจว่ามีการชำระใบแจ้งหนี้

8. คิดถึงการย้าย

หลายบริษัทอาจไม่เคยคิดที่จะเป็นเสมือน 100% แต่การระบาดใหญ่ได้แสดงให้เห็นว่าบางตำแหน่งสามารถทำได้จากที่บ้านแทนที่จะทำในสำนักงาน การยกเลิกค่าเช่าสำนักงานอาจส่งผลดีอย่างมากต่อการเติบโตของกำไรของบริษัท หากไม่สามารถปิดสำนักงานของคุณได้ ให้พิจารณาให้พนักงานสื่อสารทางไกลเป็นเวลาหนึ่งหรือสองวันต่อสัปดาห์เพื่อลดค่าใช้จ่ายในการดำเนินการสำนักงานของคุณในวันนั้น

บทสรุป

มีหลายวิธีในการปรับปรุงบรรทัดบนและการเติบโตบรรทัดล่างของคุณ และเคล็ดลับเหล่านี้บางส่วนทำงานเพื่อเพิ่มทั้งสองอย่าง ขณะที่คุณกำลังดำเนินการตามรายการเคล็ดลับเพื่อเพิ่มรายได้ คุณจะพบว่าคุณกำลังคิดอย่างมีกลยุทธ์มากขึ้นเกี่ยวกับการขายและการตลาดของคุณ ซึ่งจะส่งผลต่อประสิทธิภาพการทำงานของคุณในทางบวกด้วยเช่นกัน