增加收入和利潤的 16 種方法

當您聽到頂線和底線這兩個術語時，您可能會想到公司財務部門每個月都會檢查的損益表，其中包含有關如何減少管理費用的想法，尤其是在經濟緊縮的今天有限的帶寬和資源。

但是，提高公司的收入和利潤對於在那里工作的每個人都很重要，包括銷售和營銷經理和團隊。 繼續閱讀以了解更多關於您的收入與底線的信息，以及您今天可以開始做些什麼來改善這兩個數字。

了解頂線與底線之間的區別

讓我們來看看這些重要的增長類型之間的差異和相似之處。 您會在會計損益表中找到兩者，但根據名稱毫不奇怪，它們位於該報表的頂部和底部。

通常，您會聽到公司想要增加他們的收入並減少他們的底線。 然而，當他們說他們想降低底線時，他們指的是為了提高底線數字而需要降低的運營和間接成本。 為此，您的重點應該是增加您的頂線和底線。

什麼是頂線增長？

首先，頂線一詞指的是該數字位於損益表或損益表的最頂端。 它之所以存在，是因為它反映了公司在扣除其他任何東西之前的總銷售額和收入，例如費用、工資和其他形式的間接費用，從而產生淨銷售額和收入。

收入增長意味著總銷售額和收入有所增加。 當您實現收入增長時，您帶來了更多客戶，或者向現有客戶銷售了更多產品，並且銷售額比上個月或上一年更多。 那麼，作為營銷或銷售專業人士，您可以做些什麼來增加公司的最高收入呢？

增加收入增長的 8 個技巧

為了提高總銷售額和收入，您需要增加客戶數量和每位客戶的平均銷售額。 以下是如何制定戰略並確保您使用正確的消息手冊以正確的方式吸引正確的潛在客戶，以進行呼出和呼入電話、電子郵件、短信和社交接觸。

1.找出你的理想客戶

如果您還沒有理想的客戶檔案 (ICP) 或買家角色，請創建一個。 查看您當前的客戶，了解他們在行業、職位、垂直領域和挑戰方面的共同點，並利用這些共同點來創建最適合購買您的產品和服務的人的資料。

2. 了解你的競爭對手

查看他們的網站並閱讀 G2 上的客戶評論，以確定他們的優勢、劣勢以及您的產品與他們的產品相比如何。 您的銷售團隊應該有每個競爭對手的最高點的戰鬥卡，因此當他們與潛在客戶進行對話時，您的銷售代表知道如何與這些公司進行銷售。

3. 了解您的品牌

除了了解你的競爭對手，你還需要了解你自己的公司。 這聽起來像是常識，但事實並非如此，尤其是在您營銷或銷售多種產品和服務的情況下。 如果您的公司有一個或您的客戶成功團隊，請與您的產品營銷團隊交談，以了解他們對每種產品的看法。

此外，傾聽您的銷售團隊的電話，看看他們是如何推銷每種產品的。 當您與當前或潛在客戶或任何人交談時，您需要能夠深入討論每種產品的細微差別以及每種產品的好處。 因此，當您與潛在客戶交談時，了解有關您產品的所有信息會有所幫助，並且可以促成銷售，這將增加您的收入。

4.使用有針對性的消息傳遞

一旦您擁有 ICP 並了解您的產品，就該創建一個個性化、有針對性和戰略性消息傳遞的劇本，以接觸到您的潛在客戶列表中最有可能購買您的產品的部分。

個性化是提高收入增長的關鍵，因為沒有人願意收到一封冷電子郵件或可以直接發給任何人的電話，所以這些被忽略了，有利於有針對性的消息。

花點時間查看每個人的LinkedIn帳戶，看看您有哪些共同點，或者他們是否發布了您可以參考的最新文章，然後在您的銷售推廣中提及他們的痛點根據您的研究，最有可能的體驗。

5.增加你的談話

實際與潛在買家建立聯繫平均需要 18 個撥號。 難道你的銷售代表不應該專注於他們最擅長的事情——進行對話——而不是撥號嗎？ 當您將實際撥號外包給人工代理輔助撥號器而不是機器人撥號器或自動撥號器時，由於您希望符合電話消費者保護法 (TCPA)，因此代理會負責導航商務電話系統和與接待員和其他看門人，並在聯繫到潛在買家時立即將其移交​​給銷售代表。

將座席輔助撥號想像為讓三到四個銷售助理坐在每個銷售代表身邊，為他們撥打電話，以便代表每天可以進行更多的對話，這將帶來更多的銷售並增加您的收入。

6.創建推薦

84% 的 B2B 買家通過推薦開始他們的購買流程。 當您進行對話時，您正在與您交談的人建立聯繫和網絡，通過這些聯繫創建推薦或合作夥伴計劃可以增加其他來源的銷售額。

這可以是正式的合作夥伴、經銷商或渠道計劃，公司在其中為您銷售您的產品或服務，或者像向您的客戶或聯繫提供激勵一樣簡單，當他們向您推薦您的人時，新客戶或銷售進入信任他們。 這些推薦有助於擴大您的產品和公司的知名度，還可以通過帶來更多收入來增加您的收入增長。

7. 提高品牌知名度

提高銷售額並促進收入增長的一種簡單且廉價的方法是在網上變得更加可見。 如果您不在領英上，與您所在行業的其他人和潛在客戶建立聯繫，並且每天在您的頁面上以深思熟慮的方式發布您所在行業的趨勢，那麼是時候開始這樣做了。

此外，如果您擅長文字，請開始尋找客座博客機會，以同時了解您的個人品牌和公司品牌。

8. 基於績效的薪酬

通過將薪酬計劃與收入增長的增長聯繫起來，激勵您的銷售代表希望帶來更多的銷售額。 如何？ 將您的銷售代表的薪酬改為基於績效的薪酬。 如果銷售代表的大部分薪水來自他們的佣金，他們將更有動力取得成功並增加您的收入以賺更多的錢。

什麼是底線增長？

就像您的頂線一樣，底線也列在您的損益表或損益表中，但這個數字位於最底部。 它反映了從您的總銷售額中扣除所有內容後公司的淨收入，包括您銷售的產品和服務的成本、管理費用、工資和間接費用。

底線增長意味著您降低了運營成本和間接費用，以改善損益表底部的數字。 那麼，作為銷售或營銷專業人士，您如何做到這一點呢？

提高利潤的 8 個技巧

為了提高您的底線增長，您需要在公司開支和獲取新客戶上花費更少的錢。 以下是有關如何通過降低成本來增加底線數字的一些提示。

1. 尋找合適的客戶

這是您可以同時增加頂線和底線的一種方法。 如果您正在處理 ICP，那麼您就知道誰更有可能購買您的產品或服務。

帕累托原則，也稱為 80-20 規則，指出您 80% 的銷售額來自 20% 的客戶。 這 20% 的客戶的品質是您應該在銷售推廣和信息傳遞中專門關注的內容。

2. 不要“噴灑和祈禱”

該術語指的是未細分且可以覆蓋任何人的營銷活動。 這對你的底線有什麼幫助？ 它不會。 相反，您將花錢購買可能會帶來根本不適合您的產品的人的活動，這將影響您的投資回報率和該活動的成本底線。

從今天開始，您的銷售和營銷工作應該放在最有可能購買您的產品的人身上，以便以更低的成本產生更多的銷售額。 時期。 不為大眾。

3. 創造轉化

一旦您的廣告系列吸引了合適的人訪問您的目標網頁，您提高底線增長的下一個任務就是轉換這些目標網頁訪問者。 使您的目標網頁易於理解和吸引人，涵蓋與將訪問者帶到那裡的活動相同的要點，並且除了表單上的提交按鈕之外，不要給他們任何其他點擊以離開該頁面。

4.自動化一切

無論您可以以比您自己的時間成本更低的成本自動化或外包給其他人，都去做吧。 通過自動化您的銷售電子郵件，您可以進入並查看設置好的、按您的節奏測試的電子郵件，並為每個電子郵件添加個性化設置，您可以節省每次創建新電子郵件所需的時間，這提高銷售效率並有助於提高您的底線。

5. 交叉銷售和追加銷售

當您與新客戶完成交易時，建議您的公司提供的其他產品或服務與他們所購買的產品或服務相得益彰。 這也適用於您當前的客戶。

這些下一個技巧不是針對營銷和銷售專業人士的，而是針對高級管理人員的。 但是，值得注意的是，它們是您可以向 C 級或高級管理人員建議的重要提示，以提高公司的底線增長。

6.調整你的定價

查看您的價格利潤率，並考慮您當前的價格是否真正涵蓋了您的間接費用成本。 是的，您希望在行業中的定價方面保持競爭力，但可能有迴旋餘地來提高您的價格以增加您的底線。

7. 獲得報酬

增加銷售額是一回事，但為這些購買獲得報酬是另一回事。 您的財務部門可能值得聘請收款人（或將收款外包給公司）以確保支付發票。

8.考慮搬家

許多公司可能從未考慮過實現 100% 虛擬化，但疫情表明，一些職位可以在家中輕鬆完成，而不是在辦公室。 消除辦公室租賃成本可以為貴公司的底線增長帶來巨大的好處。 如果不可能關閉您的實體辦公室，請考慮讓您的員工每週進行一到兩天的遠程辦公，以降低這些天運行辦公室的成本。

結論

有很多方法可以提高您的收入和利潤增長，其中一些技巧可以同時提高兩者。 當您通過此技巧列表來增加收入時，您還會發現您對銷售和營銷的思考更具戰略性，這也會以積極的方式影響您自己的專業表現。