2022'de Hesap Tabanlı Pazarlama için En İyi 7 En İyi Uygulama

İşletmeler, daha müşteri odaklı bir yaklaşım sağlamaya doğru ilerlerken, giderek daha fazla hesap tabanlı pazarlamayı (ABM) tercih ediyor. Organizasyonlar, değişen iş koşullarına ayak uydurabilmek için geleneksel pazarlama modellerinin ötesine geçiyor, bu da yeni stratejiler benimsemek anlamına geliyor.

Hesap temelli pazarlama, popülerlik kazanan ve etkili bir talep yaratma kanalı haline gelen böyle bir stratejidir. ABM, pazarlamacıların zamanlarını, çabalarını ve kaynaklarını yüksek kaliteli hesaplar için müşteri adayları oluşturmaya odaklamalarına olanak tanır.

Alıcı yolculuğunun uzun ve karmaşık olduğu ve satın alma sürecinin her aşamasında alıcıların bilgilendirilmesi gereken B2B sektörü için en uygunudur. Potansiyeli göz önüne alındığında, son yıllarda popüler bir talep yaratma kanalı haline gelmesi şaşırtıcı değil. Bu yıl, hesap tabanlı pazarlamanın her yıl gelişmesiyle ortaya çıkan bazı önemli eğilimleri göreceğiz.

Hesap tabanlı pazarlama hızla B2B pazarlamacılar için norm haline geliyor, bu nedenle bu teknolojinin son birkaç yılda gelişmeye devam etmesi şaşırtıcı değil. ABM, uçtan uca kişiselleştirme sağlamak için müşteri yaşam döngüsü boyunca bir veri ve bilgi düzenlemesine dönüşmüştür.

ABM, satış ve pazarlama trendlerinin birleştirilmesini gerektirir ve satış ve pazarlama ekiplerinin iş alt çizgilerini büyütmek ve gelir hedeflerini optimize etmek için işbirliği yapmasına olanak tanır. ABM'nin B2B alanındaki kritikliği sadece yıllar içinde arttı ve 2022 yılı önceki benzerlerinden farklı olmayacak.

Aslında, 2021 yılında pazarlamacılar işlerini mevcut müşterilerle genişletme çabalarını sabitlediler. Salesforce tarafından hazırlanan bir rapora göre, ANZ pazarlamacılarının %81'i, hedef kitle gruplarına kusursuz deneyimler sunmak için hesap tabanlı pazarlamanın (ABM) değerini keşfetti.

Hesap Tabanlı Pazarlama, teknolojilerde, yaklaşımlarda ve hedeflerde açıkça görüldüğü gibi hızlı bir şekilde büyümektedir. Bunu ileriye taşımak için hem satış hem de pazarlama, hedeflerini ve süreçlerini Hesap Tabanlı Pazarlamaya göre hizalamalıdır.

Birçok kaynak Hesap Tabanlı Pazarlamanın önemini ve yakın gelecekte olağanüstü büyümesini tartışmış olsa da, tüm eğilimin nasıl sonuçlanacağını öngörmek zor görünebilir.

2022 için hesap tabanlı temel pazarlama trendleri şunları içerecektir:

1. Yapay Zeka

AI, hesap tabanlı pazarlamada merkezi bir oyuncudur. Kişisel yazarınızla, ideal müşterinizi girebilir ve kişiliğinin mükemmel mesajınızın oluşturulmasına rehberlik etmesine izin verebilirsiniz. İçerik kişiselleştirme platformumuz, optimize edilmiş kişiselleştirilmiş mesajlar oluşturmanız için size yapay zekanın gücünü verir. Sizin için neler yapabileceğini görmek için içerik oluşturma platformumuzu deneyin.

Yapay zeka, hesap tabanlı pazarlamayı dönüştürme potansiyeline sahiptir ve şirketlerin önemli hesapları ve potansiyel müşterileri daha kesin bir şekilde hedeflemesine, geniş ölçekte kişiselleştirilmiş pazarlama sağlamasına ve satın alma sürecine ilişkin daha derin içgörüler ortaya çıkarmasına olanak tanır.

2. Entegrasyonlar

Son yıllarda, MarTech, bir ABM stratejisi arayışında olan birçok pazarlama ekibi için büyük bir odak alanı haline geldi. Pazarlamacılar, özellikle satın alma döngüsündeki her etkileşim noktasında son derece kişiselleştirilmiş ve alakalı bir deneyim yaratma ihtiyacını göz önünde bulundurarak, hesap verilerinin bu yaklaşım için ne kadar kritik olduğunu anlıyor.

Çeşitli veri kaynaklarını entegre etme, satış ve pazarlama uyumlarının sayısını artırma ve işletmeniz ile potansiyel müşterileriniz arasındaki çeşitli etkileşim türlerini destekleyen iş akışları oluşturma gibi geleneksel süreç, hedef kitlenizi ölçekledikçe giderek daha zor hale gelebilir.

Günümüzün hiper bağlantılı dünyasında, B2B alıcısının yolculuğu artık doğrusal değil. Alıcılar çevrimiçi araştırma yapıyor, arkadaşları ve meslektaşlarıyla konuşuyor ve satın alma işlemi yapmadan önce birçok farklı seçeneği karşılaştırıyor. Araştırmalar, çoğu pazarlama müşterisinin satışa dönüşmediğini gösteriyor. Ne gereksiz!

Bu sorunu çözmek için pazarlamacılar, Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) adı verilen yeni bir yaklaşım kullanıyor. ABM ile şirketler, kalite için nicelikten fedakarlık ederek, bağlantılarını kopuk müşteri adayları yerine yüksek değerli "hesaplara" odaklarlar. Bu, özellikle satış ve pazarlama personeli arasında departmanlar arası işbirliğini gerektirir.

İki ekibin, hesapları belirlemek ve her hesabın benzersiz ihtiyaçlarına cevap verecek bir strateji oluşturmak için birlikte çalışması gerekir. Stratejiyi oluşturup hedefler üzerinde anlaştıktan sonra, bu stratejiyi yürütmeleri gerekir. Hedef hesaplarınızla ücretli medya, e-posta ve etkinlikler arasında etkileşim kurmak için tek bir araç kullanın - tümü mevcut teknoloji yığınınızla sıkı bir şekilde uyumludur.

3. Ortaklıklar

Günümüzün B2B satış ortamında, en başarılı Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) ekiplerinin ortak bir yanı vardır - çabalarını satışla bütünleştirirler ve ilişkiler kurmak için işbirlikçi, bütünsel bir yaklaşım kullanırlar.

Son derece kişiselleştirilmiş stratejiler, hesap tabanlı pazarlama başarısının anahtarıdır. Engagio CEO'su Jon Miller ve Zoom CEO'su Henry Schuck gibi popüler ABM çalışanları, hesap merkezli bir yaklaşımı ve ortaklıkların başarısı için nasıl kritik olduğunu anlıyor.

Ortaklıklar, müşterilerinizle başarılı ve sürdürülebilir ilişkiler kurmak için kritik öneme sahiptir. Bu nedenle, katma değerli ittifaklarla birlikte stratejik bir ABM hizmeti, ABM'ciler için en iyi teknoloji olacaktır.

4. Doğru Hesapları Seçme

Doğru hesapları seçmek, ABM stratejiniz için çok önemlidir çünkü işinize uygun olmayan bir hesaba pazarlama yapmak için zaman ve kaynak harcamak istemezsiniz. Peki bu hesapları nasıl seçiyorsunuz?

Her şey İdeal Müşteri Profilinizi (ICP) tanımlamakla başlar. ICP, demografik bilgiler, roller, sektörler ve daha fazlasını içeren çeşitli özelliklere dayalı olarak şirketinizin ideal müşterisinin tanımıdır. ICP tanımlandıktan sonra, bir sonraki adım bu profile uyan hesapları belirlemek olacaktır.

Hesap seçimi, bir ABM stratejisinin en kritik kısmıdır. Daha özel bir yaklaşımla daha az bireysel hesaba odaklandığınız için, İdeal Müşteri Profilinize (ICP) uyan hesapları seçmeniz hayati önem taşır.

Doğru hesapları seçmezseniz, kaynaklarınızı yetersiz bir şekilde tahsis ediyor ve daha büyük anlaşmalar, daha hızlı dönüşümler veya daha yüksek anlaşma değerleri olsun, istediğiniz satış sonuçlarına ulaşmak için gerekenden daha fazla para harcıyor olacaksınız. Yanlış hesapları seçmenin sonuçları kuruluşunuz için felaket olabilirken, doğru seçim sizi yeni sınırlara doğru itebilir.

5. Müşterinizin Müşterisi Olun

Hesap Bazlı Pazarlamacı olarak satış yaparken müşterinizin müşterisi olmanız gerekir. Müşterilerinizin acılarını anlamak için onların yerine geçebilir ve onların hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak çözümler sunabilirseniz başarılı olursunuz.

Müşterilerinize hizmet eden ürünleri gerçekten oluşturmak için müşterileriniz hakkındaki bilgileri kullanmak, ABM için iyi bir stratejidir. Ama aynı zamanda işiniz için de iyidir. Müşterilerin neye ihtiyacı olduğunu gerçekten anlamak için zaman ayırdığınızda ve çaba gösterdiğinizde, onların ihtiyaçlarına göre gerçek sonuçlar alacak ürün çözümleri oluşturmanıza olanak tanır. Ve umarım şirketinizin bu süreçte biraz para kazanmasına izin verir.

6. Amaca Dayalı ve Kişiselleştirilmiş Deneyimleri Ölçeklendirin

Etkili ABM kampanyaları aşırı kişiselleştirilmiş, yüksek oranda hedeflenmiş ve amaç verilerine dayalıdır.

Alıcı kişilerine ve geçmiş etkileşimlere dayalı dinamik içerik, hedef hesaplara ve bireysel alıcılara kişisel düzeyde ulaşmanın en iyi yoludur. Bu, artan katılım, daha güçlü ilişkiler ve daha kapalı anlaşmalara yol açar.

Çoğu B2B kuruluşu ABM'den yüksek yatırım getirisi elde ediyor. Bunun nedeni, şirketlerin çoğunun artık aşırı kişiselleştirilmiş ve amaca dayalı hedefleme gerçekleştirmesidir. Bu gerçeğin ışığında, kampanyalarımızı da hiper kişiselleştirilmiş ve amaca dayalı hale getirmeliyiz.

7. Eşler Arası Öğrenme ve Ağ Oluşturmanın Gücünden Yararlanma

ABM'ler, eşler arası öğrenmenin gücünden yararlanarak pazarlama ekibinizin yükünü azaltır ve aynı zamanda satış ekibinizi eğitir ve donatır. Bu, daha derin boru hattı katkısına, artan dönüşümlere ve yeni müşteriler edinme maliyetlerinin düşmesine yol açabilecek güçlü bir reçetedir.

B2B pazarlamacıları, günümüz müşterilerinin kendi bağımsız araştırmalarını yaptığını bildiklerinden, talep üzerine ilgili mesajlaşmayı girmek için artan bir ihtiyaç vardır. Bunu, potansiyel müşterilere zamanında ve alakalı içerik dizileri sağlama ihtiyacıyla birleştirin ve tüm içeriğin neden tüm kampanyalara uymadığı netleşir.

Ancak, ABM'ye odaklanan bir Talep Oluşturma Pazarlamacısıysanız, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarıyla ilgili ayrıntılı bilgi sağlamanın önemini bilirsiniz. Ayrıca, kuruluşunuzdaki ürün yöneticilerinden veya KOBİ'lerden tutarlı içerik almanın kolay olmadığını da biliyorsunuz.

Sonuç olarak

Bu nedenle, ABM'nin sadece moda bir kelime olduğu aşamadan çıkıyor ve işiniz için gerçekten bir fark yaratacağı aşamaya geçiyoruz.