As 7 principais práticas recomendadas para marketing baseado em contas em 2022

As empresas estão optando cada vez mais pelo marketing baseado em contas (ABM) à medida que avançam para fornecer uma abordagem mais centrada no cliente. As organizações estão indo além dos modelos tradicionais de marketing para acompanhar as mudanças nas condições de negócios, isso significa adotar novas estratégias.

O marketing baseado em contas é uma dessas estratégias que está ganhando popularidade e se tornou um canal eficaz de geração de demanda. O ABM permite que os profissionais de marketing concentrem seu tempo, esforço e recursos na geração de leads para contas de alta qualidade.

É mais adequado para o setor B2B, onde a jornada do comprador é longa e complexa e os compradores precisam ser informados em todas as etapas do processo de compra. Dado seu potencial, não é surpresa que tenha se tornado um canal popular de geração de demanda nos últimos anos. Este ano veremos algumas tendências importantes emergindo à medida que o marketing baseado em contas evolui a cada ano.

O marketing baseado em contas está rapidamente se tornando a norma para os profissionais de marketing B2B, portanto, não é surpresa que essa tecnologia tenha continuado a evoluir nos últimos anos. O ABM evoluiu para uma orquestração de dados e informações ao longo do ciclo de vida do cliente para fornecer personalização de ponta a ponta.

O ABM exige a conjunção das tendências de vendas e marketing e permite que as equipes de vendas e marketing colaborem para ampliar seus resultados financeiros e otimizar suas metas de receita. A criticidade do ABM no espaço B2B só cresceu ao longo dos anos e o ano de 2022 não será diferente de seus homólogos anteriores.

De fato, no ano de 2021, os profissionais de marketing fixaram seus esforços para expandir seus negócios com clientes existentes. De acordo com um relatório da Salesforce, 81% dos profissionais de marketing do ANZ descobriram o valor do marketing baseado em contas (ABM) para oferecer experiências perfeitas para seus grupos de público-alvo.

O Account-Based Marketing, como fica evidente em tecnologias, abordagens e objetivos, vem crescendo em ritmo acelerado. Para impulsionar isso, tanto as vendas quanto o marketing devem alinhar suas metas e processos para o marketing baseado em contas.

Embora muitas fontes tenham discutido a importância do Account-Based Marketing e seu crescimento fenomenal no futuro próximo, pode parecer difícil prever como toda a tendência vai se desenrolar.

As principais tendências de marketing baseado em contas para 2022 incluirão:

1. Inteligência Artificial

A IA é um ator central no marketing baseado em contas. Com seu redator pessoal, você pode inserir seu cliente ideal e deixar sua personalidade guiar a criação de sua mensagem perfeita. Nossa plataforma de personalização de conteúdo oferece o poder da IA ​​para criar mensagens personalizadas otimizadas. Experimente nossa plataforma de criação de conteúdo para ver o que ela pode fazer por você.

A inteligência artificial tem o potencial de transformar o marketing baseado em contas, permitindo que as empresas direcionem com mais precisão as principais contas e clientes em potencial, forneçam marketing personalizado em escala e descubram insights mais profundos sobre o processo de compra.

2. Integrações

Nos últimos anos, o MarTech tornou-se uma grande área de foco para muitas equipes de marketing em sua busca por uma estratégia ABM. Os profissionais de marketing entendem como os dados da conta são críticos para essa abordagem, especialmente considerando a necessidade de criar uma experiência altamente personalizada e relevante em cada ponto de engajamento no ciclo de compra.

O processo tradicional de integrar várias fontes de dados, aumentar o número de alinhamento de vendas e marketing e criar fluxos de trabalho que suportam vários tipos de interações entre sua empresa e clientes potenciais pode se tornar cada vez mais difícil à medida que você dimensiona seu público.

No mundo hiperconectado de hoje, a jornada do comprador B2B não é mais linear. Os compradores estão pesquisando on-line, conversando com amigos e colegas e comparando muitas opções diferentes antes de fazer uma compra. Pesquisas indicam que a maioria dos leads de marketing não se transforma em vendas. Que desperdício!

Para resolver esse problema, os profissionais de marketing estão usando uma nova abordagem chamada Account-Based Marketing (ABM). Com o ABM, as empresas sacrificam a quantidade pela qualidade, mantendo o foco em "contas" de alto valor em vez de leads desconectados. Isso requer cooperação interdepartamental, especialmente entre os membros da equipe de vendas e marketing.

As duas equipes precisam trabalhar juntas para identificar contas e criar uma estratégia que ressoe com as necessidades exclusivas de cada conta. Depois de criar a estratégia e concordar com as metas, eles precisam executar essa estratégia. Use apenas uma ferramenta para envolver suas contas de destino em mídia paga, e-mail e eventos – todos alinhados com sua pilha de tecnologia existente.

3. Parcerias

No cenário de vendas B2B de hoje, as equipes de marketing baseado em contas (ABM) mais bem-sucedidas têm uma coisa em comum - elas integram seus esforços com vendas e usam uma abordagem colaborativa e holística para construir relacionamentos.

Estratégias altamente personalizadas são fundamentais para o sucesso do marketing baseado em contas. ABM-ers populares, como Jon Miller, CEO da Engagio, e Henry Schuck, CEO da Zoom, entendem uma abordagem centrada na conta e como as parcerias são críticas para seu sucesso.

As parcerias são fundamentais para construir relacionamentos bem-sucedidos e sustentáveis ​​com seus clientes. É por isso que um serviço ABM estratégico, em conjunto com alianças de valor agregado, seria a melhor tecnologia para os ABM-ers.

4. Selecionando as contas certas

A seleção das contas certas é fundamental para sua estratégia de ABM porque você não quer gastar tempo e recursos comercializando para uma conta que não é adequada para o seu negócio. Então, como você seleciona essas contas?

Tudo começa com a definição do seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Um ICP é uma descrição do cliente ideal da sua empresa com base em uma variedade de atributos, incluindo dados demográficos, funções, setores e muito mais. Uma vez definido o ICP, o próximo passo será identificar as contas que se enquadram nesse perfil.

A seleção de contas é a parte mais crítica de uma estratégia ABM. Como você está se concentrando em menos contas individuais com uma abordagem mais personalizada, é vital que você escolha contas que correspondam ao seu perfil de cliente ideal (ICP).

Se você não escolher as contas certas, estará alocando mal seus recursos e gastando mais dinheiro do que o necessário para alcançar os resultados de vendas desejados, sejam negócios maiores, conversões mais rápidas ou valores de negócios mais altos. Os resultados de escolher as contas erradas podem ser desastrosos para sua organização, enquanto a seleção correta pode impulsioná-lo para novas fronteiras.

5. Torne-se um cliente do seu cliente

Quando você está vendendo como um comerciante baseado em contas, você precisa ser o cliente do seu cliente. Você terá sucesso se puder se colocar no lugar de seus clientes para entender as dores que eles têm para poder oferecer soluções que os ajudarão a alcançar seus objetivos.

Fazer uso do conhecimento sobre seus clientes para realmente construir produtos que os atendam é uma boa estratégia para a ABM. Mas também é bom para o seu negócio. Quando você dedica tempo e se esforça para realmente entender o que os clientes precisam, isso permite que você crie soluções de produtos que obterão resultados reais, com base em suas necessidades. E esperamos que sua empresa ganhe algum dinheiro no processo.

6. Amplie as experiências personalizadas e baseadas em intenção

As campanhas eficazes de ABM são hiperpersonalizadas, altamente direcionadas e baseadas em dados de intenção.

O conteúdo dinâmico baseado em personas de compradores e interações anteriores é a melhor maneira de alcançar contas-alvo e compradores individuais em um nível pessoal. Isso leva a um maior engajamento, relacionamentos mais fortes e negócios mais fechados.

A maioria das organizações B2B está obtendo alto ROI do ABM. Isso ocorre porque a maioria das empresas agora está realizando uma segmentação hiperpersonalizada e baseada em intenção. À luz desse fato, devemos tornar nossas campanhas hiperpersonalizadas e baseadas em intenção também.

7. Aproveitando o poder do aprendizado e da rede peer-to-peer

Ao alavancar o poder do aprendizado ponto a ponto, os ABM-ers diminuem a carga de sua equipe de marketing e, simultaneamente, educam e equipam sua equipe de vendas. Essa é uma receita poderosa que pode levar a uma contribuição mais profunda do pipeline, aumento de conversões e redução de custos para adquirir novos clientes.

Como os profissionais de marketing B2B sabem que os clientes de hoje fazem suas próprias pesquisas independentes, há uma necessidade cada vez maior de inserir mensagens relevantes sob demanda. Combine isso com a necessidade de fornecer aos clientes em potencial sequências de conteúdo oportunas e relevantes, e fica claro por que nem todo conteúdo se encaixa em todas as campanhas.

Mas, se você é um profissional de marketing de geração de demanda focado em ABM, sabe a importância de fornecer informações detalhadas que sejam relevantes para as necessidades de seus clientes em potencial. Você também sabe que não é fácil obter conteúdo consistente de gerentes de produto ou PMEs em sua organização.

Em conclusão

Então, estamos saindo da fase em que o ABM é apenas uma palavra da moda e para o estágio em que realmente fará a diferença para o seu negócio.