Las 7 mejores prácticas principales para el marketing basado en cuentas en 2022

Las empresas optan cada vez más por el marketing basado en cuentas (ABM) a medida que avanzan hacia un enfoque más centrado en el cliente. Las organizaciones se están moviendo más allá de los modelos de marketing tradicionales para mantenerse al día con las condiciones comerciales cambiantes, lo que significa adoptar nuevas estrategias.

El marketing basado en cuentas es una de esas estrategias que está ganando popularidad y se ha convertido en un canal eficaz de generación de demanda. ABM permite a los especialistas en marketing concentrar su tiempo, esfuerzo y recursos en generar clientes potenciales para cuentas de alta calidad.

Es más adecuado para el sector B2B, donde el viaje del comprador es largo y complejo y los compradores necesitan estar informados en cada etapa del proceso de compra. Dado su potencial, no sorprende que se haya convertido en un popular canal de generación de demanda en los últimos años. Este año verá surgir algunas tendencias clave a medida que el marketing basado en cuentas evoluciona cada año.

El marketing basado en cuentas se está convirtiendo rápidamente en la norma para los especialistas en marketing B2B, por lo que no sorprende que esta tecnología haya seguido evolucionando en los últimos años. ABM se ha convertido en una orquestación de datos e información a lo largo del ciclo de vida del cliente para brindar una personalización de extremo a extremo.

ABM exige la conjunción de las tendencias de ventas y marketing y permite que los equipos de ventas y marketing colaboren para ampliar sus resultados comerciales y optimizar sus objetivos de ingresos. La criticidad de ABM en el espacio B2B solo ha crecido a lo largo de los años y el año 2022 no será diferente a sus contrapartes anteriores.

De hecho, en el año 2021, los especialistas en marketing fijaron sus esfuerzos para expandir su negocio con los clientes existentes. Según un informe de Salesforce, el 81 % de los especialistas en marketing de ANZ han descubierto el valor del marketing basado en cuentas (ABM) para ofrecer experiencias fluidas a sus grupos de audiencia objetivo.

El marketing basado en cuentas, como se evidencia en tecnologías, enfoques y objetivos, ha estado creciendo a un ritmo acelerado. Para impulsar esto, tanto las ventas como el marketing deben alinear sus objetivos y procesos hacia el marketing basado en cuentas.

Si bien muchas fuentes han discutido la importancia del marketing basado en cuentas y su fenomenal crecimiento en el futuro cercano, puede parecer difícil prever cómo se desarrollará toda la tendencia.

Las tendencias clave de marketing basado en cuentas para 2022 incluirán:

1. Inteligencia Artificial

La IA es un actor central en el marketing basado en cuentas. Con su escritor personal, puede ingresar a su cliente ideal y dejar que su personalidad guíe la creación de su mensaje perfecto. Nuestra plataforma de personalización de contenido le brinda el poder de la IA para crear mensajes personalizados optimizados. Pruebe nuestra plataforma de creación de contenido para ver qué puede hacer por usted.

La inteligencia artificial tiene el potencial de transformar el marketing basado en cuentas, lo que permite a las empresas dirigirse con mayor precisión a cuentas y prospectos clave, proporcionar marketing personalizado a escala y descubrir información más detallada sobre el proceso de compra.

2. Integraciones

En los últimos años, MarTech se ha convertido en una gran área de enfoque para muchos equipos de marketing en su búsqueda de una estrategia ABM. Los especialistas en marketing entienden cómo los datos de la cuenta son críticos para este enfoque, especialmente considerando la necesidad de crear una experiencia altamente personalizada y relevante en cada punto de participación en el ciclo de compra.

El proceso tradicional de integrar varias fuentes de datos, aumentar la cantidad de alineaciones de ventas y marketing y crear flujos de trabajo que admitan múltiples tipos de interacciones entre su negocio y prospectos puede volverse cada vez más difícil a medida que escala su audiencia.

En el mundo hiperconectado de hoy, el viaje del comprador B2B ya no es lineal. Los compradores investigan en línea, hablan con amigos y colegas y comparan muchas opciones diferentes antes de realizar una compra. Las investigaciones indican que la mayoría de las oportunidades de marketing no se convierten en ventas en absoluto. ¡Que desperdicio!

Para resolver este problema, los especialistas en marketing están utilizando un nuevo enfoque llamado marketing basado en cuentas (ABM). Con ABM, las empresas sacrifican la cantidad por la calidad, manteniendo su enfoque en "cuentas" de alto valor en lugar de clientes potenciales desconectados. Esto requiere la cooperación interdepartamental, especialmente entre los miembros del personal de ventas y marketing.

Los dos equipos deben trabajar juntos para identificar las cuentas y crear una estrategia que resuene con las necesidades únicas de cada cuenta. Una vez que han creado la estrategia y acordado los objetivos, deben ejecutar esa estrategia. Use una sola herramienta para involucrar a sus cuentas de destino en medios pagos, correo electrónico y eventos, todo estrechamente alineado con su pila tecnológica existente.

3. Asociaciones

En el panorama de ventas B2B actual, los equipos de marketing basado en cuentas (ABM) más exitosos tienen una cosa en común: integran sus esfuerzos con las ventas y utilizan un enfoque colaborativo y holístico para construir relaciones.

Las estrategias altamente personalizadas son clave para el éxito del marketing basado en cuentas. Los ABM-ers populares como Jon Miller, CEO de Engagio, y Henry Schuck, CEO de Zoom entienden un enfoque centrado en la cuenta y cómo las asociaciones son fundamentales para su éxito.

Las asociaciones son fundamentales para construir relaciones exitosas y sostenibles con sus clientes. Es por eso que un servicio ABM estratégico, junto con alianzas de valor agregado, sería la mejor tecnología para los ABM-ers.

4. Seleccionar las cuentas correctas

Seleccionar las cuentas correctas es fundamental para su estrategia ABM porque no desea gastar tiempo y recursos en comercializar una cuenta que no es la adecuada para su negocio. Entonces, ¿cómo se seleccionan esas cuentas?

Todo comienza con la definición de su perfil de cliente ideal (ICP). Un ICP es una descripción del cliente ideal de su empresa basada en una variedad de atributos que incluyen datos demográficos, roles, industrias y más. Una vez definido el ICP, el siguiente paso será identificar las cuentas que encajan en este perfil.

La selección de cuentas es la parte más crítica de una estrategia de ABM. Debido a que se está enfocando en menos cuentas individuales con un enfoque más personalizado, es vital que elija cuentas que coincidan con su perfil de cliente ideal (ICP).

Si no elige las cuentas correctas, estará asignando mal sus recursos y gastando más dinero del necesario para alcanzar los resultados de ventas deseados, ya sean tratos más grandes, conversiones más rápidas o valores de trato más altos. Los resultados de elegir las cuentas incorrectas pueden ser desastrosos para su organización, mientras que seleccionar correctamente puede impulsarlo hacia nuevas fronteras.

5. Conviértete en Cliente de tu Cliente

Cuando está vendiendo como vendedor basado en cuentas, necesita ser el cliente de su cliente. Tendrá éxito si puede ponerse en el lugar de sus clientes para comprender los dolores que tienen para poder ofrecer soluciones que les ayuden a alcanzar sus objetivos.

Hacer uso del conocimiento sobre sus clientes para crear productos que les sirvan es una buena estrategia para ABM. Pero también es bueno para su negocio. Cuando se toma el tiempo y se esfuerza por comprender realmente lo que necesitan los clientes, puede crear soluciones de productos que obtendrán resultados reales, en función de sus necesidades. Y, con suerte, permita que su empresa gane algo de dinero en el proceso.

6. Ampliar las experiencias personalizadas y basadas en la intención

Las campañas efectivas de ABM son hiperpersonalizadas, altamente dirigidas y basadas en datos de intenciones.

El contenido dinámico basado en los personajes de los compradores y las interacciones pasadas es la mejor manera de llegar a las cuentas objetivo y a los compradores individuales a nivel personal. Esto conduce a un mayor compromiso, relaciones más sólidas y acuerdos más cerrados.

La mayoría de las organizaciones B2B obtienen un alto ROI de ABM. Esto se debe a que la mayoría de las empresas ahora realizan una orientación hiperpersonalizada y basada en la intención. A la luz de este hecho, debemos hacer que nuestras campañas sean hiperpersonalizadas y también basadas en la intención.

7. Aprovechar el poder del aprendizaje y la creación de redes entre pares

Al aprovechar el poder del aprendizaje entre pares, los ABM-ers reducen la carga de su equipo de marketing y, al mismo tiempo, educan y equipan a su equipo de ventas. Esta es una receta poderosa que puede conducir a una contribución de canalización más profunda, mayores conversiones y menores costos para adquirir nuevos clientes.

Debido a que los especialistas en marketing B2B saben que los clientes de hoy en día realizan su propia investigación independiente, existe una mayor necesidad de ingresar mensajes relevantes a pedido. Combine esto con la necesidad de proporcionar a los prospectos secuencias de contenido oportunas y relevantes, y queda claro por qué no todo el contenido se adapta a todas las campañas.

Pero, si usted es un comercializador de generación de demanda centrado en ABM, entonces sabe la importancia de proporcionar información detallada que sea relevante para las necesidades de sus posibles clientes. También sabe que no es fácil obtener contenido coherente de los gerentes de producto o las pymes de su organización.

En conclusión

Por lo tanto, estamos pasando de la fase en la que ABM es solo una palabra de moda, a la etapa en la que realmente marcará una diferencia para su negocio.