2022 年基于客户的营销的 7 大最佳实践

已发表: 2022-04-12

随着企业朝着提供更加以客户为中心的方法迈进，越来越多的企业选择基于帐户的营销 (ABM)。组织正在超越传统的营销模式以跟上不断变化的业务条件，这意味着采用新的策略。

基于帐户的营销是一种越来越受欢迎的策略，并已成为一种有效的需求生成渠道。 ABM 让营销人员可以将他们的时间、精力和资源集中在为高质量客户开发潜在客户上。

它最适合 B2B 行业，因为买家的旅程漫长而复杂，买家需要在购买过程的每个阶段都了解情况。鉴于其潜力，近年来它已成为流行的需求生成渠道也就不足为奇了。随着基于帐户的营销每年的发展，今年将出现一些关键趋势。

基于帐户的营销正迅速成为 B2B 营销人员的常态，因此这项技术在过去几年中不断发展也就不足为奇了。 ABM 已发展成为贯穿客户生命周期的数据和信息编排，以提供端到端的个性化。

ABM 呼吁结合销售和营销趋势，并允许销售和营销团队协作以扩大其业务底线并优化其收入目标。多年来，ABM 在 B2B 领域的重要性只增不减，到 2022 年将与之前的同行没有什么不同。

事实上，在 2021 年，营销人员努力扩大与现有客户的业务。根据 Salesforce 的一份报告，81% 的 ANZ 营销人员发现了基于帐户的营销 (ABM) 为目标受众群体提供无缝体验的价值。

从技术、方法和目标中可以看出，基于客户的营销一直在快速增长。为了推动这一进程，销售和营销都必须将他们的目标和流程与基于客户的营销相结合。

尽管许多消息来源讨论了基于帐户的营销的重要性及其在不久的将来的惊人增长，但似乎很难预见整个趋势将如何发展。

2022 年基于客户的主要营销趋势将包括：

人工智能是基于帐户的营销的核心参与者。使用您的个人作家，您可以输入您的理想客户，并让他们的个性指导您创建完美的信息。我们的内容个性化平台为您提供人工智能的力量来创建优化的个性化消息。试试我们的内容创建平台，看看它能为您做什么。

人工智能有可能改变基于客户的营销方式，使公司能够更准确地定位关键客户和潜在客户，提供大规模的个性化营销，并深入了解购买过程。

近年来，MarTech 已成为许多营销团队追求 ABM 战略的重点领域。营销人员了解帐户数据对这种方法的重要性，特别是考虑到需要在购买周期的每个参与点创建高度个性化和相关的体验。

随着您扩大受众规模，集成各种数据源、增加销售和营销一致性以及创建支持您的业务和潜在客户之间多种类型交互的工作流的传统过程可能会变得越来越困难。

在当今高度互联的世界中，B2B 买家的旅程不再是线性的。买家在购买前会在网上进行研究，与朋友和同事交谈，并比较许多不同的选择。研究表明，大多数营销线索根本不会转化为销售。多么浪费！

为了解决这个问题，营销人员正在使用一种称为基于帐户的营销 (ABM) 的新方法。借助 ABM，公司可以牺牲数量来换取质量——将注意力集中在高价值的“客户”上，而不是断开连接的潜在客户。这需要部门间的合作，尤其是销售和营销人员之间的合作。

两个团队需要共同努力来识别客户并制定能够与每个客户的独特需求产生共鸣的策略。一旦他们制定了战略并就目标达成一致，他们就需要执行该战略。只需使用一种工具即可在付费媒体、电子邮件和活动中吸引您的目标帐户——所有这些都与您现有的技术堆栈紧密结合。

在当今的 B2B 销售环境中，最成功的基于客户的营销 (ABM) 团队有一个共同点 - 他们将自己的努力与销售相结合，并使用协作、整体的方法来建立关系。

高度个性化的策略是基于客户的营销成功的关键。 Engagio 首席执行官 Jon Miller 和 Zoom 首席执行官 Henry Schuck 等受欢迎的 ABM 员工了解以客户为中心的方法以及合作伙伴关系对其成功的重要性。

合作伙伴关系对于与客户建立成功和可持续的关系至关重要。这就是为什么战略反导服务与增值联盟相结合将是反导人员的最佳技术。

选择正确的帐户对您的 ABM 策略至关重要，因为您不想将时间和资源用于营销不适合您业务的帐户。那么如何选择这些帐户呢？

这一切都始于定义您的理想客户档案 (ICP)。 ICP 是基于各种属性（包括人口统计、角色、行业等）对贵公司理想客户的描述。一旦定义了 ICP，下一步将是识别适合此配置文件的帐户。

客户选择是 ABM 策略中最关键的部分。因为您通过更量身定制的方法专注于更少的个人账户，所以选择与您的理想客户档案 (ICP) 相匹配的账户至关重要。

如果您没有选择正确的帐户，那么您将无法分配资源并花费比实现预期销售结果所需的更多资金，无论是更大的交易、更快的转化还是更高的交易价值。选择错误帐户的结果可能会给您的组织带来灾难性的后果，而正确选择帐户可以推动您走向新的领域。

当您作为基于帐户的营销人员进行销售时，您需要成为您客户的客户。如果你能站在客户的立场去理解他们的痛苦，这样你就可以提供帮助他们实现目标的解决方案，你就会成功。

利用有关客户的知识来实际构建为他们服务的产品是 ABM 的一个好策略。但对您的业务也有好处。当您花时间并努力真正了解客户的需求时，它可以让您根据他们的需求构建能够获得真正结果的产品解决方案。并希望让您的公司在此过程中赚到一些钱。

有效的 ABM 活动是高度个性化的、高度针对性的，并且基于意图数据。

基于买家角色和过去互动的动态内容是在个人层面上接触目标客户和个人买家的最佳方式。这会带来更多的参与度、更牢固的关系和更紧密的交易。

大多数 B2B 组织都从 ABM 获得了高投资回报率。这是因为大多数公司现在都在执行超个性化和基于意图的定位。鉴于这一事实，我们也应该使我们的广告系列具有高度个性化和基于意图。

通过利用点对点学习的力量，ABM-ers 减轻了您的营销团队的负担，同时教育和装备您的销售团队。这是一个强大的秘诀，可以带来更深层次的管道贡献、增加转化率并降低获取新客户的成本。

因为 B2B 营销人员知道今天的客户会进行自己的独立研究，因此非常需要按需输入相关消息。将这一点与为潜在客户提供及时和相关的内容序列的需求相结合，很明显为什么并非所有内容都适合所有活动。

但是，如果您是专注于 ABM 的需求生成营销人员，那么您就会知道提供与潜在客户需求相关的详细信息的重要性。您还知道，要从组织中的产品经理或 SME 那里获得一致的内容并不容易。

因此，我们正在走出 ABM 只是一个流行语的阶段，进入它实际上会对您的业务产生影响的阶段。