Top 7 cele mai bune practici pentru marketingul bazat pe cont în 2022

Companiile optează din ce în ce mai mult pentru marketing bazat pe cont (ABM) pe măsură ce se îndreaptă spre furnizarea unei abordări mai centrate pe client. Organizațiile trec dincolo de modelele tradiționale de marketing pentru a ține pasul cu condițiile de afaceri în schimbare, asta înseamnă adoptarea de noi strategii.

Marketingul bazat pe cont este o astfel de strategie care câștigă popularitate și a devenit un canal eficient de generare a cererii. ABM le permite marketerilor să-și concentreze timpul, efortul și resursele pe generarea de clienți potențiali pentru conturi de înaltă calitate.

Este cel mai potrivit pentru sectorul B2B, unde călătoria cumpărătorului este lungă și complexă, iar cumpărătorii trebuie să fie informați în fiecare etapă a procesului de cumpărare. Având în vedere potențialul său, nu este surprinzător faptul că a devenit un canal popular de generare a cererii în ultimii ani. În acest an vor apărea câteva tendințe cheie, pe măsură ce marketingul bazat pe cont evoluează în fiecare an.

Marketingul bazat pe cont devine rapid norma pentru agenții de marketing B2B, așa că nu este surprinzător faptul că această tehnologie a continuat să evolueze în ultimii ani. ABM a evoluat într-o orchestrare de date și informații de-a lungul ciclului de viață al clientului pentru a oferi personalizare end-to-end.

ABM solicită combinarea tendințelor de vânzări și marketing și permite echipelor de vânzări și marketing să colaboreze pentru a-și extinde profitul de afaceri și pentru a-și optimiza obiectivele de venituri. Criticitatea ABM în spațiul B2B a crescut doar de-a lungul anilor, iar anul 2022 nu va fi diferit de omologii săi anteriori.

De fapt, în anul 2021, marketerii și-au fixat eforturile de a-și extinde afacerea cu clienții existenți. Potrivit unui raport al Salesforce, 81% dintre agenții de marketing din ANZ au descoperit valoarea marketingului bazat pe cont (ABM) pentru a oferi experiențe perfecte grupurilor de public țintă.

Marketingul bazat pe cont, așa cum este evident în tehnologii, abordări și obiective, a crescut într-un ritm rapid. Pentru a promova acest lucru, atât vânzările, cât și marketingul trebuie să-și alinieze obiectivele și procesele cu marketingul bazat pe cont.

În timp ce multe surse au discutat despre importanța marketingului bazat pe cont și despre creșterea sa fenomenală în viitorul apropiat, ar putea părea dificil de prevăzut cum se va derula întreaga tendință.

Principalele tendințe de marketing bazate pe cont pentru 2022 vor include:

1. Inteligența artificială

AI este un jucător central în marketingul bazat pe cont. Cu scriitorul dvs. personal, puteți introduce clientul ideal și lăsa personalitatea acestuia să ghideze crearea mesajului dvs. perfect. Platforma noastră de personalizare a conținutului vă oferă puterea AI de a crea mesaje personalizate optimizate. Încercați platforma noastră de creare de conținut pentru a vedea ce poate face pentru dvs.

Inteligența artificială are potențialul de a transforma marketingul bazat pe cont, permițând companiilor să vizeze mai precis conturile cheie și clienții potențiali, să ofere marketing personalizat la scară și să descopere perspective mai profunde asupra procesului de cumpărare.

2. Integrari

În ultimii ani, MarTech a devenit o zonă uriașă de interes pentru multe echipe de marketing în urmărirea unei strategii ABM. Specialiștii în marketing înțeleg modul în care datele contului sunt esențiale pentru această abordare, mai ales având în vedere necesitatea de a crea o experiență extrem de personalizată și relevantă în fiecare punct de implicare din ciclul de cumpărare.

Procesul tradițional de integrare a diferitelor surse de date, creșterea numărului de aliniere a vânzărilor și marketingului și crearea de fluxuri de lucru care să susțină mai multe tipuri de interacțiuni între afacerea dvs. și clienții potențiali poate deveni din ce în ce mai dificil pe măsură ce vă extindeți audiența.

În lumea hiperconectată de astăzi, călătoria cumpărătorului B2B nu mai este liniară. Cumpărătorii fac cercetări online, vorbesc cu prietenii și colegii și compară o mulțime de opțiuni diferite înainte de a face o achiziție. Cercetările indică faptul că majoritatea clienților potențiali de marketing nu se transformă deloc în vânzări. Ce risipă!

Pentru a rezolva această problemă, marketerii folosesc o nouă abordare numită Account-Based Marketing (ABM). Cu ABM, companiile sacrifică cantitatea pentru calitate - păstrându-și concentrarea pe „conturi” de mare valoare, mai degrabă decât pe clienții potențiali deconectați. Acest lucru necesită cooperare interdepartamentală, în special între membrii personalului de vânzări și marketing.

Cele două echipe trebuie să lucreze împreună pentru a identifica conturile și pentru a crea o strategie care să rezoneze cu nevoile unice ale fiecărui cont. Odată ce au creat strategia și au convenit asupra țintelor, trebuie să execute acea strategie. Folosiți un singur instrument pentru a vă angaja conturile țintă în media plătită, e-mail și evenimente - toate strâns aliniate cu tehnologia dvs. existentă.

3. Parteneriate

În peisajul vânzărilor B2B de astăzi, cele mai de succes echipe de marketing bazat pe cont (ABM) au un lucru în comun - își integrează eforturile cu vânzările și folosesc o abordare de colaborare, holistică, pentru a construi relații.

Strategiile extrem de personalizate sunt cheia succesului de marketing bazat pe cont. Utilizatorii ABM populari, cum ar fi Jon Miller, CEO la Engagio, și Henry Schuck, CEO la Zoom, înțeleg o abordare centrată pe cont și modul în care parteneriatele sunt esențiale pentru succesul acesteia.

Parteneriatele sunt esențiale pentru a construi relații de succes și durabile cu clienții dvs. De aceea, un serviciu ABM strategic, împreună cu alianțe cu valoare adăugată, ar fi cea mai bună tehnologie pentru utilizatorii ABM.

4. Selectarea conturilor potrivite

Selectarea conturilor potrivite este esențială pentru strategia dvs. ABM, deoarece nu doriți să petreceți timp și resurse pentru marketingul unui cont care nu este potrivit pentru afacerea dvs. Deci, cum alegi acele conturi?

Totul începe cu definirea profilului dvs. ideal de client (ICP). Un ICP este o descriere a clientului ideal al companiei dvs. bazată pe o varietate de atribute, inclusiv date demografice, roluri, industrii și multe altele. Odată definit ICP-ul, următorul pas va fi identificarea conturilor care se încadrează în acest profil.

Selectarea contului este partea cea mai critică a unei strategii ABM. Deoarece vă concentrați pe mai puține conturi individuale cu o abordare mai personalizată, este vital să alegeți conturi care se potrivesc cu profilul dvs. ideal de client (ICP).

Dacă nu alegeți conturile potrivite, atunci vă veți aloca prost resursele și veți cheltui mai mulți bani decât este necesar pentru a obține rezultatele dorite de vânzări, fie că sunt oferte mai mari, conversii mai rapide sau valori mai mari ale tranzacțiilor. Rezultatele alegerii conturilor greșite pot fi dezastruoase pentru organizația dvs., în timp ce selectarea corectă vă poate propulsa către noi frontiere.

5. Deveniți un client al clientului dvs

Când vindeți ca agent de marketing bazat pe cont, trebuie să fiți clientul clientului dvs. Vei avea succes dacă poți să intri în pielea clienților tăi pentru a înțelege durerile pe care le au, astfel încât să poți oferi soluții care să-i ajute să-și atingă obiectivele.

Folosirea cunoștințelor despre clienții dvs. pentru a construi efectiv produse care să le servească este o strategie bună pentru ABM. Dar și bun pentru afacerea ta. Când îți iei timp și faci efort pentru a înțelege cu adevărat de ce au nevoie clienții, îți permite să construiești soluții de produs care vor obține rezultate reale, pe baza nevoilor acestora. Și sperăm să permiteți companiei dvs. să câștige niște bani în acest proces.

6. Creșteți experiențele personalizate și bazate pe intenții

Campaniile ABM eficiente sunt hiperpersonalizate, foarte bine direcționate și bazate pe date privind intențiile.

Conținutul dinamic bazat pe personajele cumpărătorilor și interacțiunile anterioare este cea mai bună modalitate de a ajunge la conturile țintă și la cumpărători individuali la nivel personal. Acest lucru duce la un angajament sporit, relații mai puternice și mai multe tranzacții încheiate.

Majoritatea organizațiilor B2B obțin un ROI ridicat de la ABM. Acest lucru se datorează faptului că majoritatea companiilor realizează acum o direcționare hiperpersonalizată și bazată pe intenții. În lumina acestui fapt, ar trebui să facem campaniile noastre hiperpersonalizate și bazate pe intenții.

7. Valorificarea puterii învățării de la egal la egal și a rețelei

Prin valorificarea puterii învățării peer-to-peer, cei care utilizează ABM reduc sarcina asupra echipei dvs. de marketing și, în același timp, educă și echipează echipa de vânzări. Aceasta este o rețetă puternică care poate duce la o contribuție mai profundă la pipeline, la creșterea conversiilor și la scăderea costurilor pentru achiziționarea de noi clienți.

Deoarece agenții de marketing B2B știu că clienții de astăzi își fac propriile cercetări independente, există o nevoie sporită de a introduce mesaje relevante la cerere. Combinați acest lucru cu nevoia de a oferi clienților potențiali secvențe de conținut în timp util și relevante și devine clar de ce nu tot conținutul se potrivește tuturor campaniilor.

Dar, dacă sunteți un agent de marketing pentru generarea cererii, concentrat pe ABM, atunci știți importanța furnizării de informații detaliate care sunt relevante pentru nevoile clienților potențiali. De asemenea, știți că nu este ușor să obțineți conținut consistent de la managerii de produs sau IMM-urile din organizația dvs.

In concluzie

Așadar, ieșim din faza în care ABM este doar un cuvânt la modă și în etapa în care de fapt va face diferența pentru afacerea dvs.