7 Praktik Terbaik untuk Pemasaran Berbasis Akun pada tahun 2022

Bisnis semakin memilih untuk pemasaran berbasis akun (ABM) saat mereka bergerak menuju penyediaan pendekatan yang lebih berpusat pada pelanggan. Organisasi bergerak melampaui model pemasaran tradisional untuk mengikuti perubahan kondisi bisnis, ini berarti mengadopsi strategi baru.

Pemasaran berbasis akun adalah salah satu strategi yang mendapatkan popularitas dan telah menjadi saluran pembangkitan permintaan yang efektif. ABM memungkinkan pemasar memfokuskan waktu, tenaga, dan sumber daya mereka untuk menghasilkan prospek untuk akun berkualitas tinggi.

Ini paling cocok untuk sektor B2B, di mana perjalanan pembeli panjang dan kompleks dan pembeli perlu diberi tahu di setiap tahap proses pembelian. Mengingat potensinya, tidak mengherankan jika saluran ini telah menjadi saluran penghasil permintaan yang populer dalam beberapa tahun terakhir. Tahun ini akan melihat beberapa tren utama yang muncul saat pemasaran berbasis akun berkembang setiap tahun.

Pemasaran berbasis akun dengan cepat menjadi norma bagi pemasar B2B, jadi tidak mengherankan jika teknologi ini terus berkembang selama beberapa tahun terakhir. ABM telah berkembang menjadi orkestrasi data dan informasi di seluruh siklus hidup pelanggan untuk memberikan personalisasi ujung ke ujung.

ABM menyerukan penggabungan tren penjualan dan pemasaran dan memungkinkan tim penjualan dan pemasaran berkolaborasi untuk meningkatkan laba bisnis mereka dan mengoptimalkan sasaran pendapatan mereka. Kekritisan ABM di ruang B2B hanya tumbuh selama bertahun-tahun dan tahun 2022 tidak akan berbeda dari rekan-rekan sebelumnya.

Bahkan, pada tahun 2021, para pemasar membenahi upaya mereka untuk memperluas bisnis mereka dengan klien yang sudah ada. Menurut sebuah laporan oleh Salesforce, 81% pemasar ANZ telah menemukan nilai pemasaran berbasis akun (ABM) untuk menawarkan pengalaman tanpa batas kepada kelompok audiens target mereka.

Pemasaran Berbasis Akun, sebagaimana dibuktikan dalam teknologi, pendekatan, dan tujuan, telah berkembang dengan pesat. Untuk mendorong hal ini ke depan, baik penjualan maupun pemasaran harus menyelaraskan tujuan dan proses mereka menuju Pemasaran Berbasis Akun.

Sementara banyak sumber telah membahas pentingnya Pemasaran Berbasis Akun dan pertumbuhannya yang fenomenal dalam waktu dekat, mungkin tampak sulit untuk memperkirakan bagaimana keseluruhan tren akan berjalan.

Tren pemasaran berbasis akun utama untuk tahun 2022 akan mencakup:

1. Kecerdasan Buatan

AI adalah pemain sentral dalam pemasaran berbasis akun. Dengan penulis pribadi Anda, Anda dapat memasukkan pelanggan ideal Anda dan membiarkan kepribadian mereka memandu pembuatan pesan sempurna Anda. Platform personalisasi konten kami memberi Anda kekuatan AI untuk membuat pesan pribadi yang dioptimalkan. Cobalah platform pembuatan konten kami untuk melihat apa yang dapat dilakukannya untuk Anda.

Kecerdasan buatan memiliki potensi untuk mengubah pemasaran berbasis akun, memungkinkan perusahaan untuk lebih tepat menargetkan akun dan prospek utama, memberikan pemasaran yang dipersonalisasi dalam skala besar, dan mengungkap wawasan yang lebih dalam tentang proses pembelian.

2. Integrasi

Dalam beberapa tahun terakhir, MarTech telah menjadi area fokus yang sangat besar bagi banyak tim pemasaran dalam mengejar strategi ABM. Pemasar memahami bagaimana data akun sangat penting untuk pendekatan ini, terutama mengingat kebutuhan untuk menciptakan pengalaman yang sangat dipersonalisasi dan relevan di setiap titik keterlibatan dalam siklus pembelian.

Proses tradisional dalam mengintegrasikan berbagai sumber data, meningkatkan jumlah keselarasan penjualan & pemasaran, dan menciptakan alur kerja yang mendukung berbagai jenis interaksi antara bisnis dan prospek Anda dapat menjadi semakin sulit saat Anda mengukur audiens Anda.

Di dunia yang sangat terhubung saat ini, perjalanan pembeli B2B tidak lagi linier. Pembeli meneliti secara online, berbicara dengan teman dan kolega, dan membandingkan banyak pilihan yang berbeda sebelum melakukan pembelian. Penelitian menunjukkan bahwa sebagian besar prospek pemasaran tidak berubah menjadi penjualan sama sekali. Sayang sekali!

Untuk mengatasi masalah ini, pemasar menggunakan pendekatan baru yang disebut Pemasaran Berbasis Akun (ABM). Dengan ABM, perusahaan mengorbankan kuantitas demi kualitas—menjaga fokus mereka pada "rekening" bernilai tinggi daripada prospek yang terputus. Hal ini membutuhkan kerjasama antar departemen, terutama antara anggota staf penjualan dan pemasaran.

Kedua tim perlu bekerja sama untuk mengidentifikasi akun dan membuat strategi yang sesuai dengan kebutuhan unik masing-masing akun. Setelah mereka membuat strategi dan menyepakati target, mereka perlu menjalankan strategi itu. Gunakan hanya satu alat untuk melibatkan akun target Anda di seluruh media berbayar, email, dan acara – semuanya sangat selaras dengan tumpukan teknologi yang ada.

3. Kemitraan

Dalam lanskap penjualan B2B saat ini, tim Pemasaran Berbasis Akun (ABM) yang paling sukses memiliki satu kesamaan - mereka mengintegrasikan upaya mereka dengan penjualan dan menggunakan pendekatan kolaboratif dan holistik untuk membangun hubungan.

Strategi yang sangat dipersonalisasi adalah kunci keberhasilan pemasaran berbasis akun. ABM-ers populer seperti Jon Miller, CEO di Engagio, dan Henry Schuck, CEO di Zoom memahami pendekatan yang berpusat pada akun dan bagaimana kemitraan sangat penting untuk keberhasilannya.

Kemitraan sangat penting untuk membangun hubungan yang sukses dan berkelanjutan dengan pelanggan Anda. Itulah mengapa layanan ABM strategis, bersama dengan aliansi nilai tambah akan menjadi teknologi terbaik bagi para ABM-ers.

4. Memilih Akun yang Tepat

Memilih akun yang tepat sangat penting untuk strategi ABM Anda karena Anda tidak ingin menghabiskan waktu dan sumber daya untuk pemasaran ke akun yang tidak sesuai untuk bisnis Anda. Jadi bagaimana Anda memilih akun tersebut?

Semuanya dimulai dengan mendefinisikan Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda. ICP adalah deskripsi pelanggan ideal perusahaan Anda berdasarkan berbagai atribut termasuk demografi, peran, industri, dan banyak lagi. Setelah ICP ditentukan, langkah selanjutnya adalah mengidentifikasi akun yang sesuai dengan profil ini.

Pemilihan akun adalah bagian paling penting dari strategi ABM. Karena Anda berfokus pada lebih sedikit akun individu dengan pendekatan yang lebih disesuaikan, penting bagi Anda untuk memilih akun yang sesuai dengan Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda.

Jika Anda tidak memilih akun yang tepat, maka Anda akan mengalokasikan sumber daya Anda dengan buruk dan menghabiskan lebih banyak uang daripada yang diperlukan untuk mencapai hasil penjualan yang Anda inginkan, baik itu transaksi yang lebih besar, konversi yang lebih cepat, atau nilai transaksi yang lebih tinggi. Hasil dari memilih akun yang salah dapat menjadi bencana bagi organisasi Anda sementara memilih dengan benar dapat mendorong Anda menuju batas baru.

5. Menjadi Pelanggan Pelanggan Anda

Saat Anda menjual sebagai Pemasar Berbasis Akun, Anda harus menjadi pelanggan pelanggan Anda. Anda akan berhasil jika Anda dapat melangkah ke posisi pelanggan Anda untuk memahami rasa sakit yang mereka alami sehingga Anda dapat menawarkan solusi yang akan membantu mereka mencapai tujuan mereka.

Memanfaatkan pengetahuan tentang pelanggan Anda untuk benar-benar membangun produk yang melayani mereka adalah strategi yang baik untuk ABM. Tapi juga bagus untuk bisnis Anda. Ketika Anda meluangkan waktu dan berusaha untuk benar-benar memahami apa yang dibutuhkan pelanggan, ini memungkinkan Anda untuk membangun solusi produk yang akan mendapatkan hasil nyata, berdasarkan kebutuhan mereka. Dan semoga memungkinkan perusahaan Anda menghasilkan uang dalam prosesnya.

6. Meningkatkan Pengalaman Berbasis Niat dan Personalisasi

Kampanye ABM yang efektif sangat dipersonalisasi, sangat bertarget, dan berdasarkan data niat.

Konten dinamis berdasarkan persona pembeli dan interaksi sebelumnya adalah cara terbaik untuk menjangkau akun target dan pembeli individu pada tingkat pribadi. Ini mengarah pada peningkatan keterlibatan, hubungan yang lebih kuat, dan kesepakatan yang lebih tertutup.

Sebagian besar organisasi B2B mendapatkan ROI tinggi dari ABM. Ini karena sebagian besar perusahaan sekarang melakukan penargetan yang sangat dipersonalisasi dan berbasis niat. Mengingat fakta ini, kita harus membuat kampanye kita menjadi sangat personal dan juga berbasis niat.

7. Memanfaatkan Kekuatan Pembelajaran & Jaringan Peer-to-Peer

Dengan memanfaatkan kekuatan pembelajaran peer-to-peer, ABM-ers mengurangi beban tim pemasaran Anda dan secara bersamaan mendidik dan melengkapi tim penjualan Anda. Ini adalah resep ampuh yang dapat menghasilkan kontribusi saluran yang lebih dalam, peningkatan konversi, dan penurunan biaya untuk mendapatkan pelanggan baru.

Karena pemasar B2B tahu bahwa pelanggan saat ini melakukan penelitian independen mereka sendiri, ada kebutuhan yang meningkat untuk memasukkan pesan yang relevan sesuai permintaan. Kombinasikan ini dengan kebutuhan untuk menyediakan prospek dengan urutan konten yang tepat waktu dan relevan, dan menjadi jelas mengapa tidak semua konten cocok untuk semua kampanye.

Namun, jika Anda adalah Pemasar Generasi Permintaan yang berfokus pada ABM, maka Anda tahu pentingnya memberikan informasi terperinci yang relevan dengan kebutuhan calon klien Anda. Anda juga tahu bahwa tidak mudah untuk mendapatkan konten yang konsisten dari manajer produk atau UKM di organisasi Anda.

Kesimpulannya

Jadi, kami bergerak keluar dari fase di mana ABM hanyalah sebuah kata kunci, dan ke tahap di mana itu benar-benar akan membuat perbedaan bagi bisnis Anda.