B2B Pazarlamacılar için Niyet Verilerinin Önemini Çözmek

Amaç verileri, çevrimiçi kullanıcıların açık ticari çıkarlarını yansıtır. Amaç verileri, pazarlamada günümüzün en popüler terimlerinden biridir. Ancak amaç verileri nedir ve onu kullanmanın temel faydaları nelerdir? Bu gönderide, amaç verilerinin ne olduğunu ve B2B pazarlama çabalarınızı geliştirmek için bunları nasıl kullanabileceğinizi daha derinlemesine inceleyeceğiz.

Özünde, amaç verileri, gerçek zamanlı olarak teslim edilen satın alma veya abonelik işlemleri gibi gelecekteki somut çevrimiçi davranışları gösteren anonim kullanıcı sinyallerinden oluşur. Niyet verilerinin kökleri, şirketler tarafından dijital davranışlarına göre pazardaki alıcıları belirlemek için ilk kez kullanıldığından, B2B merkezli bir pazarlama tekniğine sahiptir.

Anonim kimlik çözümleme yeteneklerinin artması ve içerik dağıtımı için yeni kanalların ortaya çıkmasıyla birlikte, niyet verileri o zamandan beri içerik oluşturma ve tanıtım stratejilerini, ücretli medya satın alımları için izleyici segmentasyonunu ve daha fazlasını bilgilendirebilen daha geniş bir pazarlama taktiğine dönüşmüştür.

Amaç verileri, B2B pazarlamanın çeşitli alanlarında devrim yaratan yeni bir veri kaynağıdır.

Devrim niteliğinde bir teknoloji olan amaç verileri, bir web sitesindeki ve dışındaki içerik, müşteri adayları ve hesapların gezinmesi yoluyla izlenir. İçeriğinizi bilgilendirmek, liderlik yapmak ve müşteriye dayalı pazarlama stratejileri için bu bilgiyi kullanın.

Amaç verileri, B2B pazarlamacılarının müşterilerinin satın alma sürecini ölçmesi ve öğrenmesi için önemlidir. Amaç verileri, pazarlamacıların etkili bir pazarlama stratejisi bulmasına yardımcı olabilir.

Geleneksel pazarlama, kitleleri hedeflemek için demografiye dayanır. Müşterileri hedeflemek için demografiyi kullanmanın birkaç sınırlaması vardır, ancak en önemlisi, yalnızca bilinen satın alma alışkanlıklarını dikkate aldığı için reaktif olmasıdır.

Amaç verileri, demografiden tamamen farklıdır ve web'deki davranışlarına dayalı olarak izleyiciler hakkında tahmini varsayımlar yapmak için kullanılabilir.

Bununla birlikte, B2B pazarlama alanında bir moda kelime olmasına rağmen, pek çok B2B pazarlamacı, amaç verilerinin nasıl dağıtılacağını anlamıyor. DemandGen tarafından hazırlanan bir rapora göre, B2B pazarlama endüstrisindeki işletmelerin sadece %25'i aslında niyet verilerini kullanıyor.

B2B pazarlama kararlarınızı bildirmek için amaç verilerini kullanmıyorsanız, başlama zamanı. Amaç verileri, günümüz pazarlamacılarının çoğunun tüm B2B pazarlama ekosistemini beslemesine yardımcı olarak, teknik yığınınızdaki hemen hemen her sistemin yatırım getirisini artırırken, ekibinizin operasyonel verimliliğini ve genel program performansını iyileştirir.

Daha da iyisi, doğru yapılırsa gelir üzerinde anında etkisi olabilecek amaca yönelik stratejiler uygulamanın birçok yolu vardır.

Niyet verilerinin öneminin gerçekte ne olduğunu ve B2B pazarlamacılarının neden bugün stratejiyle başlaması gerektiğini keşfedelim. Amaç verilerinin değer kattığı birkaç B2B pazarlama alanı şunlardır:

1. Müşteri Adayı Üretimi Çalışmalarını Artırmak için B2B Amaç Verileri

Forrester'ın B2B işletmeleri için potansiyel müşteri yaratma ve boru hattı hızını hızlandırmada niyet verilerinin oynadığı role ilişkin en son araştırmasının bir incelemesi.

Couchbase'de Talep Oluşturma Direktörü Kari Hodgson'a göre, "Hedef şirketlerimiz için genel bir hesap puanı bulmak için Şirket Dalgalanma verilerini bireysel iletişim müşteri adayları puanlarıyla katmanlıyoruz. Hesap Tabanlı Pazarlama kanallarımızın tamamında yüksek hesap puanına sahip hedef şirketlerin peşinden gittik ve ilgili kişilerin sayısının arttığını gördük.”

Bu nedenle, niyet verileri, olası satış yaratma çabalarınızı birkaç belirli hesaba göre düzenlemede çok önemli bir rol oynar.

Lider puanlama sürecine yardımcı olan bir pazarlama otomasyonu araçları çağında yaşıyoruz. Bununla birlikte, niyet verileriyle, pazarlamacılar, potansiyel müşterilerin araştırma davranışlarını ve arkasındaki motivasyonları derinlemesine araştırma özgürlüğüne sahiptir.

İyi niyetli bir veri sağlayıcı, CRM entegrasyon işleviyle birlikte gelir ve ayrıca çeşitli pazarlama otomasyon araçları ve diğer olası satış yaratma platformlarıyla kolayca entegre edilebilir.

Böylece, bu veriler diğer tarihsel veri analiz araçlarıyla entegre edildiğinde daha faydalı olabilir. Bir puanlama sistemi, sizin veya benzerinin olduğu gibi çözümleri aktif olarak arayan hesaplara öncelik verir ve daha sonra pazarlama ve satış ekipleri sosyal yardım faaliyetlerini daha hassas bir şekilde koordine edebilir ve kişiselleştirebilir.

2020 yılının sonunda, pazarlama dünyasının amaç analizine ihtiyacı olduğu açıkça ortaya çıktı.

B2B pazarlamacılar, daha kaliteli satış fırsatları yaratmak için sürekli olarak zorlanırlar. Amaç verileri, pazarlamacıların araştırma faaliyetleri aracılığıyla pazardaki alıcıları bulmalarına ve alıcılarının yolculuğunun her adımında onlara hedefli, kişiselleştirilmiş reklamlar ve içerik sunmalarına olanak tanıyan bir potansiyel çözüm sunar.

Amaç verileri, hedef hesaplarınızın ve kişilerinizin web siteniz, içeriğiniz, sosyal medyanız ve daha fazlasıyla nasıl etkileşimde bulunduğunu anlamak için harika bir araçtır.

Pazarlamacılar Bombora veya Mindshare gibi araçları kullanarak potansiyel müşterilerin ne hakkında okuduklarını veya neye baktıklarını anlayabilir, ardından bu verileri davranış ve katılım fırsatları hakkında fikir edinmek için kullanabilir. En büyük faydalarından biri, iyi müşteri adaylarını ve henüz satın almaya hazır olmayanları hızlı bir şekilde belirlemenize yardımcı olabilmesidir.

2. Gerçek Zamanlı Amaç Verileri, Hesap Tabanlı Pazarlama Çalışmalarınızı Canlandırabilir

Niyet verileri, potansiyel müşterinin davranışını ve ilgisini yansıtan bir niyet sinyali olduğundan, sadece bir kişi listesinden bahsetmiyoruz. Bu, web sitesi ziyaretleri, site arama etkileşimi, içerik indirmeleri, harici sayfalara giden bağlantılara yapılan tıklamalar ve diğer birçok dijital sinyal arasında değişebilir.

Hesap tabanlı pazarlama (ABM) yoluyla potansiyel müşteriler elde etmek isteyen B2B pazarlamacılar için, amaç verileri en çok ilgilendikleri hesapları hedeflemede faydalıdır.

Alaka düzeyi, B2B alıcılarının ilgisini çekmenin anahtarıdır ve gerçek zamanlı amaç verileri, özellikle hesap tabanlı pazarlama (ABM) söz konusu olduğunda çok yardımcı olabilir. Amaç verileri, pazarlamacıların çevrimiçi araştırma yaparken potansiyel müşterileri belirlemelerine ve ulaşmalarına yardımcı olan neredeyse gerçek zamanlı iş zekası sağlar.

Bu, bir kişinin veya tüm kuruluşun hangi konuları araştırdığı gibi hesaba özel bilgileri içerebilir.

Hesap tabanlı pazarlama (ABM), pazarlama verimliliğini ve genel performansı artırmak için kanıtlanmış bir stratejidir. Intent Data, Demandbase'in Real-Time Intent-as-a-Service aracılığıyla ABM stratejisini hızlandırmaya yardımcı olur, piyasada hangi hesapların olduğuna dair daha derin bir anlayış elde edebilirsiniz.

Bugün, B2B pazarlamacılarına sunulan veriler, satın aldıkları veya kiraladıkları potansiyel müşteri formu veya listesi değil, gerçek zamanlı niyet verileridir. Amaç Verileri, belirli kişiler, gruplar ve şirketler tarafından farklı kanallar aracılığıyla tüketilen içeriği incelemek için yapay zekayı kullanır.

Bu, satın almaya hazır olan ancak henüz markanızla etkileşime geçmemiş kişileri belirlemelerini ister. Bu, sıcak hesaplarla daha fazla anlaşma yapmak için satış ve pazarlamayı birbirine bağlamada yararlı bir avantaj sağlar.

3. Niyet Verileri Talep Oluşturma Kampanyalarınızı Daha Verimli Hale Getirir

Başarılı bir talep yaratma stratejisinin anahtarı doğru hedeflemedir. Büyüme aşamasındaki bir şirket olarak, müşteri tabanınız genişliyor ve değişiyor, bu da hedef kitlenizin giderek daha karmaşık hale geldiği anlamına geliyor.

Amaç verileri, yeni müşteri segmentlerini belirlemenize ve web'deki son davranışlara dayalı özelleştirilmiş mesajlarla potansiyel alıcılara ulaşmanıza olanak tanır.

Amaç verilerinin kullanılması, belirli bir müşteri adayı için en olası sonraki adıma ilişkin yararlı bilgiler sağlayabilir. Burada, talep oluşturma kampanyalarınızı daha verimli hale getirmek için kullanıcıların açık (veya çıkarsanan) niyet sinyallerinden nasıl yararlanılabileceğine ilişkin bilgileri paylaşıyoruz.

Niyet verileri, talep yaratma çabalarını düzene sokmak ve satış döngüsünü küçültmek isteyen B2B pazarlamacıları için giderek daha önemli bir araç haline geldi.

Kuruluşunuz ister büyüme aşamasında isterse yerleşik bir marka olsun, mesajlaşmayı bilgilendirmek ve kampanyaları daha verimli hale getirmek için amaç verilerinden yararlanmak çok önemlidir. Amaç verileri, B2B pazarlamacılarının web'de ifade ettikleri sinyallere göre potansiyel müşterileri belirlemesine ve öncelik vermesine yardımcı olur.

Amaç verileri, Web genelinde kullanıcılar tarafından üretilen milyarlarca sinyalden oluşur. Bu sinyaller, hedef kitlenizin araştırdığı ürünleri, özellikleri ve içeriği ortaya çıkarır.

Talep oluşturma kampanyalarınız için amaç verilerini kullanmanın harika bir yolu, bir müşterinin görüntülediği telefon modeline göre aksesuar önermek gibi kullanıcı davranışına dayalı ürün önerileri için kullanmaktır.

Veya içerik pazarlama çabalarınızdan elde edilen dönüşümleri artırmak isteyen bir B2B şirketiyseniz, son web ve arama etkinlikleriyle bağlamsal olarak alakalı makaleler önermek için belirli eylem sinyallerini kullanabilirsiniz.

Web sitesi ziyaretleri ve sosyal medya gönderileri gibi dijital içerikle bireysel kullanıcı etkileşimini tanımlayan amaç verileri, talep oluşturma kampanyalarınızı daha verimli hale getirmek için kullanılabilir.

Bu tür veriler, teknolojinin amacının veya ihtiyacının neleri etkilediğine dair önemli sinyalleri (veya kırıntıları) yakalamak için tasarlanmıştır. Ayrıca, amaç verilerinden elde edilen bilgiler, belirli hedef hesapların istek ve ihtiyaçlarıyla alakalı mesajlaşmayı şekillendirmeye yardımcı olabilir.

Pazarlamacılar, satın alma amaçlarına göre hesaplara öncelik verebildiklerinde, e-posta pazarlaması, programatik reklamcılık, video pazarlaması ve hatta soğuk e-postalar gibi etkinlikler yoluyla dönüşümleri hızla artırabilirler.

4. Amaç Verilerinin Kullanımı İçerik Pazarlama Yatırım Getirisini Artırır

Amaç verileri, kullanıcıların belirli bir ürün/hizmeti aradıklarını gösteren çevrimiçi faaliyetlerine ilişkin bilgiler olarak tanımlanabilir. B2B alıcısının yolculuğu tipik olarak her aşamada ilgili içeriği tüketmeyi içerir.

Amaç verilerinin gücünü açığa çıkaran pazarlamacılar, hedef kitle gruplarının içerik tüketim alışkanlıklarını tahmin edebilir ve hala araştırma modunda olan ilk alıcıların ihtiyaçlarına nasıl daha iyi hizmet vereceklerini belirleyebilirken, aynı zamanda daha ilerideki daha hızlı ve nitelikli potansiyel müşterilere hitap edebilir. huni.

Amaç verileriyle pazarlamacılar, içerik stratejilerini kitlelerin ilgi alanlarına göre uyarlayabilir. Niyet verileriyle, hedef kitlenizin etkileşimde bulunacağı içeriği gerçekten oluşturabilirsiniz.

Bu strateji, Cloudera dahil birçok markaya şimdiden fayda sağladı.

Aslında Cloudera, yerinde katılımlarını %66 oranında artırmak için bu stratejiden yararlandı.

Cloudera'da Talep Oluşturma Kıdemli Direktörü Heather Sutherland şöyle açıklıyor: "Haftalık olarak, satış ekiplerimize, hesaplarının farklı konularda niyetin arttığını, artışın yoğunluğunu gösterdiği ve bu da satış ekiplerinin bu hesapları daha yüksek bir seviyeye çıkarmak ve onların peşinden gitmek mi yoksa SDR'lerini bir miktar araştırma yapmak mı istediklerine karar vermek."

Tarihsel olarak B2B pazarlamacılarının temel dayanağı olan birinci taraf işlemsel ve davranışsal verilerin aksine, niyet verileri, ürün/hizmetleri aktif olarak araştıran ve değerlendiren bireylerin ve şirketlerin dış sinyallerinden elde edilir.

Daha sonra veriler, pazarlama ve satış profesyonellerinin içerik tüketim alışkanlıklarını beslemeye yardımcı olmak için uyumlu satıcılar tarafından kişiselleştirilmiş içgörüler biçiminde birleştirilir ve sunulur.

Uyarlanmış içerik parçaları ile satış döngüleri kısalır ve bu da rekabet avantajı sağlar.

5. Amaç Verileri Çapraz Satış Fırsatlarının Keşfedilmesine Yardımcı Olur ve Müşteri Kaybını Azaltır

Her geçen gün artan rekabet gürültüsü miktarıyla, kuruluşların müşterilerini satın alma yolculuklarıyla meşgul etmeleri zor.

Böyle bir senaryoda, Aberdeen'in araştırmasına göre, niyet verileri aracılığıyla müşterileriyle güçlü bir ilişki kuran B2B pazarlamacılarının müşteri yıpranma oranı daha düşük. Amaç verilerinin yardımıyla, pazarlama ekipleriniz potansiyel çapraz satış fırsatlarını keşfedebilir ve mevcut müşterilerle daha bilinçli bir şekilde etkileşim kurabilir.

Amaç verileri, şirketlerin müşterilerini anlamak, ilişkilerini geliştirmek ve daha fazla büyüme sağlamak için potansiyel müşteriler bulmak için yeni stratejiler geliştirmelerine yardımcı oluyor.

B2B pazarlamacıları, kendilerine sunulan amaç verilerinden yararlanarak daha hızlı pazara açılma stratejileri geliştirebilir, satın alma süreçlerini haritalayabilir ve veri bilgili bir bakış açısıyla müşteri kaybını ele alabilir.

Niyet Verilerini Satın Almak, B2B pazarlamacılarının, her bir hedef grubun belirli tercihleriyle uyumlu kişiselleştirilmiş mesajlar oluşturmalarını sağlayarak, potansiyel müşterilere mümkün olduğunca yaklaşmalarını sağlar.

Böylece pazarlamacılar doğru kişileri belirleyebilir ve belirli web sitelerini kimin ziyaret ettiğini ve nereden geldiklerini anlayabilir. Niyet verilerini mevcut müşteri bilgilerinizle birleştirerek, mevcut kişilerinizin dijital davranışına uyan yeni müşteri adaylarını segmentlere ayırabilirsiniz.

Bu, hangi ürünleri de satın almak istedikleri veya ihtiyaç duyabilecekleri potansiyel hizmetler hakkında değerli bilgiler verecektir.

MarketingProfs'a göre, amaç verilerinden nasıl yararlanılacağını öğrenen şirketler, ortalama anlaşma değerini %35'e kadar artırma ve daha yüksek müşteri kazanma oranlarını %20'ye kadar artırma açısından etkileyici sonuçlara tanık oluyor; ayrıca anlaşmaları kapatmak için ortalama süre %20 azalır.

Önümüzdeki Yol: Amaç Verilerini B2B İş Zekasına Dönüştürün

Amaç Verileri, B2B pazarlamacılarının doğru müşteriyi bulmaları ve tam olarak ne zaman satın almaya hazır olduklarını bilmeleri için nispeten yeni bir yoldur. Bu veriler, müşterinizin ilgi alanlarını anlamanıza yardımcı olduğundan, pazarlama teknolojisi yığınınızdaki en güçlü araçlardan biri olma potansiyeline sahiptir.

Günümüzün rekabetçi B2B pazarında başarının anahtarı, özellikle potansiyel müşterilerle nasıl etkileşim kurduğunuza gelince, çevikliktir. Amaç verileri, satış ve pazarlama organizasyonlarınızı gerçek zamanlı olarak güçlendirme konusunda benzersiz bir yeteneğe sahiptir ve onlara hızlı ve kararlı bir şekilde hareket etmek için ihtiyaç duydukları ilgili bilgileri verir.

B2B pazarlama planlarınızı başarı hikayelerine dönüştürmek için zaten bir strateji geliştirmiş olabilirsiniz. Ancak niyet verileriyle bu stratejiyi daha da ileri götürebilirsiniz. Amaç verileri, doğru mesajı doğru zamanda iletmek için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri sağlar.

Bir zamanlar şirketler, mesajlarını almakla gerçekten ilgilenip ilgilenmediklerini bilmeden binlerce kişiye toplu postalar veya e-posta kampanyaları gönderirdi - ulaşım endüstrisinden sigortaya, bankacılığa ve finansa.

Ancak bir sorun vardı: İşletmelerin potansiyel müşterilerine bire bir temelde ulaşmasının bir yolu yoktu çünkü bu tüketicilerin gerçekten ne istediğini bilmelerinin hiçbir yolu yoktu.

Daha iyi B2B pazarlama stratejileri için, potansiyel müşteriden gelen niyet verilerinden yararlanmak esastır. Hedef kitleye, tarama modellerine ve ilgi alanlarına yakından bakma imkanı sunar. Niyet verilerinden, satın alma hazırlığını ölçmek, içerik pazarlama çabalarını önceden planlamak ve rakiplerin başarı oranlarını analiz etmek gibi birçok farklı yoldan yararlanılabilir.

Satış ve pazarlamada kişiselleştirmeye gelince, niyet verileri tüketicilerin şu anda ne istediğinin bilgisidir. Amaç verileri, web sitesi içeriği, sosyal medya sayfaları ve ücretli aramalarla üçüncü taraf (anonim) B2B etkileşimini içerir - B2B işletmelerinin izleyebileceği tüm gerçek zamanlı sinyaller.

Hazır olun, pazarlamacılar: Amaç verilerini B2B iş zekasına dönüştürmek için önünüzdeki yol uzun bir yol.

Amaç verilerinden işletmeden işletmeye (B2B) içgörülere, talep oluşturma sonuçlarına veya pazarlama hunisi yönetimine, bunların hepsinin nasıl birbirine bağlı olduğunu ve birbirini desteklediğini tam olarak anlamak zaman ve sabır gerektirecektir; ancak, başlamak için doğru zaman şu an.