Le 7 migliori pratiche per il marketing basato sugli account nel 2022

Le aziende stanno optando sempre più per il marketing basato sull'account (ABM) mentre si muovono verso un approccio più incentrato sul cliente. Le organizzazioni stanno andando oltre i tradizionali modelli di marketing per stare al passo con le mutevoli condizioni di business, questo significa adottare nuove strategie.

Il marketing basato sull'account è una di queste strategie che sta guadagnando popolarità ed è diventata un efficace canale di generazione della domanda. ABM consente agli esperti di marketing di concentrare il proprio tempo, gli sforzi e le risorse sulla generazione di lead per account di alta qualità.

È più adatto per il settore B2B, dove il percorso dell'acquirente è lungo e complesso e gli acquirenti devono essere informati in ogni fase del processo di acquisto. Dato il suo potenziale, non sorprende che negli ultimi anni sia diventato un canale di generazione della domanda popolare. Quest'anno vedranno emergere alcune tendenze chiave man mano che il marketing basato sugli account si evolve ogni anno.

Il marketing basato sull'account sta rapidamente diventando la norma per i marketer B2B, quindi non sorprende che questa tecnologia abbia continuato ad evolversi negli ultimi anni. ABM si è evoluto in un'orchestrazione di dati e informazioni durante tutto il ciclo di vita del cliente per fornire una personalizzazione end-to-end.

ABM richiede la congiunzione delle tendenze di vendita e marketing e consente ai team di vendita e marketing di collaborare per aumentare i profitti aziendali e ottimizzare i propri obiettivi di guadagno. La criticità di ABM nello spazio B2B è cresciuta solo nel corso degli anni e l'anno 2022 non sarà diverso dalle sue controparti precedenti.

In effetti, nell'anno 2021, gli esperti di marketing hanno concentrato i loro sforzi per espandere la propria attività con i clienti esistenti. Secondo un rapporto di Salesforce, l'81% dei marketer ANZ ha scoperto il valore del marketing basato sull'account (ABM) per offrire esperienze senza soluzione di continuità ai propri gruppi di destinatari.

Il marketing basato sull'account, reso evidente dalle tecnologie, dagli approcci e dagli obiettivi, è cresciuto a un ritmo rapido. Per portare avanti questo obiettivo, sia le vendite che il marketing devono allineare i propri obiettivi e processi al marketing basato sull'account.

Sebbene molte fonti abbiano discusso dell'importanza del marketing basato sull'account e della sua crescita fenomenale nel prossimo futuro, potrebbe sembrare difficile prevedere come si evolverà l'intera tendenza.

Le principali tendenze di marketing basate sugli account per il 2022 includeranno:

1. Intelligenza artificiale

L'IA è un attore centrale nel marketing basato sugli account. Con il tuo scrittore personale, puoi inserire il tuo cliente ideale e lasciare che la sua personalità guidi la creazione del tuo messaggio perfetto. La nostra piattaforma di personalizzazione dei contenuti ti offre la potenza dell'IA per creare messaggi personalizzati ottimizzati. Prova la nostra piattaforma di creazione di contenuti per vedere cosa può fare per te.

L'intelligenza artificiale ha il potenziale per trasformare il marketing basato sugli account, consentendo alle aziende di indirizzare con maggiore precisione clienti chiave e potenziali clienti, fornire marketing personalizzato su larga scala e scoprire informazioni più approfondite sul processo di acquisto.

2. Integrazioni

Negli ultimi anni, MarTech è diventata un'enorme area di interesse per molti team di marketing nel perseguimento di una strategia ABM. Gli esperti di marketing comprendono come i dati dell'account siano fondamentali per questo approccio, soprattutto considerando la necessità di creare un'esperienza altamente personalizzata e pertinente in ogni punto di coinvolgimento del ciclo di acquisto.

Il tradizionale processo di integrazione di varie fonti di dati, aumento del numero di allineamento vendite e marketing e creazione di flussi di lavoro che supportano più tipi di interazioni tra la tua attività e potenziali clienti può diventare sempre più difficile man mano che aumenti il ​​​​tuo pubblico.

Nel mondo iperconnesso di oggi, il percorso dell'acquirente B2B non è più lineare. Gli acquirenti effettuano ricerche online, parlano con amici e colleghi e confrontano molte opzioni diverse prima di effettuare un acquisto. La ricerca indica che la maggior parte dei lead di marketing non si trasforma affatto in vendite. Che spreco!

Per risolvere questo problema, gli esperti di marketing utilizzano un nuovo approccio chiamato Account-Based Marketing (ABM). Con ABM, le aziende sacrificano la quantità per la qualità, concentrandosi su "account" di alto valore anziché su lead disconnessi. Ciò richiede una cooperazione interdipartimentale, in particolare tra i membri del personale di vendita e marketing.

I due team devono lavorare insieme per identificare gli account e creare una strategia che risuoni con le esigenze specifiche di ciascun account. Una volta creata la strategia e concordato gli obiettivi, devono eseguire quella strategia. Usa un solo strumento per coinvolgere i tuoi account target su media a pagamento, e-mail ed eventi, il tutto strettamente allineato con il tuo stack tecnologico esistente.

3. Partnership

Nel panorama odierno delle vendite B2B, i team di marketing basato sull'account (ABM) di maggior successo hanno una cosa in comune: integrano i loro sforzi con le vendite e utilizzano un approccio collaborativo e olistico per costruire relazioni.

Strategie altamente personalizzate sono fondamentali per il successo del marketing basato sull'account. Popolari esperti di ABM come Jon Miller, CEO di Engagio, e Henry Schuck, CEO di Zoom, comprendono un approccio incentrato sull'account e come le partnership siano fondamentali per il suo successo.

Le partnership sono fondamentali per costruire relazioni di successo e sostenibili con i tuoi clienti. Ecco perché un servizio ABM strategico, in combinazione con alleanze a valore aggiunto, sarebbe la migliore tecnologia per gli ABM-ers.

4. Selezione degli account giusti

La selezione degli account giusti è fondamentale per la tua strategia ABM perché non vuoi dedicare tempo e risorse al marketing per un account che non è adatto alla tua attività. Quindi, come si selezionano quegli account?

Tutto inizia con la definizione del tuo profilo cliente ideale (ICP). Un ICP è una descrizione del cliente ideale della tua azienda basata su una varietà di attributi tra cui dati demografici, ruoli, settori e altro ancora. Una volta definito l'ICP, il passaggio successivo sarà identificare gli account che rientrano in questo profilo.

La selezione dell'account è la parte più critica di una strategia ABM. Poiché ti stai concentrando su un minor numero di account individuali con un approccio più personalizzato, è fondamentale scegliere account che corrispondano al tuo profilo cliente ideale (ICP).

Se non scegli gli account giusti, allocherai male le tue risorse e spenderai più denaro del necessario per raggiungere i risultati di vendita desiderati, che si tratti di affari più grandi, conversioni più rapide o valori di vendita più elevati. I risultati della scelta degli account sbagliati possono essere disastrosi per la tua organizzazione, mentre una selezione corretta può spingerti verso nuove frontiere.

5. Diventa un cliente del tuo cliente

Quando vendi come Marketer basato sull'account, devi essere il cliente del tuo cliente. Avrai successo se riuscirai a metterti nei panni dei tuoi clienti per capire i dolori che hanno in modo da poter offrire soluzioni che li aiutino a raggiungere i loro obiettivi.

Sfruttare le conoscenze sui tuoi clienti per creare effettivamente prodotti che li servano è una buona strategia per ABM. Ma anche buono per il tuo business. Quando ti prendi il tempo e ti sforzi per capire davvero di cosa hanno bisogno i clienti, ti consente di costruire soluzioni di prodotto che otterranno risultati reali, in base alle loro esigenze. E si spera che consenta alla tua azienda di fare soldi nel processo.

6. Aumentare le esperienze personalizzate e basate sugli intenti

Le campagne ABM efficaci sono iper-personalizzate, altamente mirate e basate sui dati sulle intenzioni.

I contenuti dinamici basati sulle persone dell'acquirente e sulle interazioni passate sono il modo migliore per raggiungere account target e singoli acquirenti a livello personale. Ciò porta a un maggiore coinvolgimento, relazioni più solide e accordi più chiusi.

La maggior parte delle organizzazioni B2B sta ottenendo un ROI elevato da ABM. Questo perché la maggior parte delle aziende ora esegue un targeting iper-personalizzato e basato sugli intenti. Alla luce di questo fatto, dovremmo anche rendere le nostre campagne iper-personalizzate e basate sugli intenti.

7. Sfruttare il potere dell'apprendimento e del networking peer-to-peer

Sfruttando il potere dell'apprendimento peer-to-peer, gli ABM-ers riducono il carico sul tuo team di marketing e contemporaneamente istruiscono e equipaggiano il tuo team di vendita. Questa è una ricetta potente che può portare a un contributo più profondo della pipeline, a un aumento delle conversioni e a una riduzione dei costi per acquisire nuovi clienti.

Poiché gli esperti di marketing B2B sanno che i clienti di oggi fanno le proprie ricerche indipendenti, c'è un'accresciuta necessità di inserire messaggi pertinenti su richiesta. Combina questo con la necessità di fornire ai potenziali clienti sequenze di contenuti tempestive e pertinenti e diventa chiaro perché non tutti i contenuti si adattano a tutte le campagne.

Ma se sei un marketer di Demand Generation focalizzato su ABM, allora conosci l'importanza di fornire informazioni dettagliate rilevanti per le esigenze dei tuoi potenziali clienti. Sai anche che non è facile ottenere contenuti coerenti dai product manager o dalle PMI della tua organizzazione.

In conclusione

Quindi, stiamo uscendo dalla fase in cui ABM è solo una parola d'ordine e nella fase in cui farà effettivamente la differenza per la tua attività.