أفضل 7 ممارسات للتسويق القائم على الحسابات في عام 2022

تختار الشركات بشكل متزايد التسويق المستند إلى الحساب (ABM) أثناء تحركها نحو توفير نهج أكثر تركيزًا على العملاء. تتجاوز المنظمات نماذج التسويق التقليدية لمواكبة ظروف العمل المتغيرة ، وهذا يعني تبني استراتيجيات جديدة.

التسويق القائم على الحساب هو إحدى هذه الإستراتيجيات التي تكتسب شعبية وقد أصبحت قناة فعالة لتوليد الطلب. تتيح ABM للمسوقين تركيز وقتهم وجهدهم ومواردهم على تكوين عملاء متوقعين لحسابات عالية الجودة.

إنها الأنسب لقطاع B2B ، حيث تكون رحلة المشتري طويلة ومعقدة ويحتاج المشترون إلى إعلامهم في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء. نظرًا لإمكانياتها ، فليس من المستغرب أنها أصبحت قناة شعبية لتوليد الطلب في السنوات الأخيرة. سيشهد هذا العام ظهور بعض الاتجاهات الرئيسية مع تطور التسويق القائم على الحسابات كل عام.

أصبح التسويق المستند إلى الحساب سريعًا هو المعيار للمسوقين B2B ، لذلك فليس من المستغرب أن هذه التكنولوجيا استمرت في التطور على مدى السنوات القليلة الماضية. تطورت ABM إلى تنسيق البيانات والمعلومات طوال دورة حياة العميل لتوفير التخصيص الشامل.

تدعو ABM إلى اقتران اتجاهات المبيعات والتسويق وتسمح لفرق المبيعات والتسويق بالتعاون لتوسيع نطاق أعمالهم النهائية وتحسين أهداف الإيرادات الخاصة بهم. ازدادت أهمية ABM في فضاء B2B فقط على مر السنين ولن يختلف عام 2022 عن نظرائه السابقين.

في الواقع ، في عام 2021 ، ثبّت المسوقون جهودهم لتوسيع أعمالهم مع العملاء الحاليين. وفقًا لتقرير صادر عن Salesforce ، اكتشف 81٪ من المسوقين في ANZ قيمة التسويق المستند إلى الحساب (ABM) لتقديم تجارب سلسة لمجموعات الجمهور المستهدفة.

ينمو التسويق القائم على الحساب ، كما هو واضح في التقنيات والنهج والأهداف ، بوتيرة سريعة. من أجل دفع هذا إلى الأمام ، يجب على كل من المبيعات والتسويق مواءمة أهدافهما وعملياتهما نحو التسويق القائم على الحساب.

في حين ناقش العديد من المصادر أهمية التسويق المعتمد على الحساب ونموه الهائل في المستقبل القريب ، قد يبدو من الصعب توقع كيف سينتهي الاتجاه بأكمله.

ستتضمن اتجاهات التسويق الرئيسية القائمة على الحسابات لعام 2022 ما يلي:

1. الذكاء الاصطناعي

الذكاء الاصطناعي هو لاعب مركزي في التسويق القائم على الحسابات. مع كاتبك الشخصي ، يمكنك إدخال عميلك المثالي والسماح لشخصيته بتوجيه إنشاء رسالتك المثالية. تمنحك منصة تخصيص المحتوى الخاصة بنا قوة الذكاء الاصطناعي لإنشاء رسائل مخصصة محسّنة. جرّب نظام إنشاء المحتوى الخاص بنا لمعرفة ما يمكن أن يفعله من أجلك.

يمتلك الذكاء الاصطناعي القدرة على تحويل التسويق القائم على الحسابات ، مما يسمح للشركات باستهداف الحسابات والتوقعات الرئيسية بدقة أكبر ، وتوفير تسويق شخصي على نطاق واسع ، والكشف عن رؤى أعمق في عملية الشراء.

2. عمليات التكامل

في السنوات الأخيرة ، أصبحت MarTech مجال تركيز كبير للعديد من فرق التسويق في سعيهم لاستراتيجية ABM. يدرك المسوقون مدى أهمية بيانات الحساب في هذا النهج ، لا سيما بالنظر إلى الحاجة إلى إنشاء تجربة مخصصة للغاية وذات صلة في كل نقطة مشاركة في دورة الشراء.

يمكن أن تصبح العملية التقليدية لدمج مصادر البيانات المختلفة ، وزيادة عدد المبيعات ومواءمة التسويق ، وإنشاء مهام سير عمل تدعم أنواعًا متعددة من التفاعلات بين عملك وآفاقك أكثر صعوبة كلما توسعت في نطاق جمهورك.

في عالم اليوم شديد الترابط ، لم تعد رحلة مشتري B2B خطية. يبحث المشترون عبر الإنترنت ، ويتحدثون إلى الأصدقاء والزملاء ، ويقارنون بين الكثير من الخيارات المختلفة قبل الشراء. تشير الأبحاث إلى أن معظم العملاء المحتملين للتسويق لا يتحولون إلى مبيعات على الإطلاق. يا للتبذير!

لحل هذه المشكلة ، يستخدم المسوقون نهجًا جديدًا يسمى التسويق القائم على الحساب (ABM). مع ABM ، تضحي الشركات بالكمية مقابل الجودة - مع الحفاظ على تركيزها على "الحسابات" عالية القيمة بدلاً من العملاء المحتملين المنفصلين. وهذا يتطلب تعاونًا بين الإدارات ، خاصة بين موظفي المبيعات والتسويق.

يحتاج الفريقان إلى العمل معًا لتحديد الحسابات وإنشاء استراتيجية سيكون لها صدى مع الاحتياجات الفريدة لكل حساب. بمجرد وضع الإستراتيجية والاتفاق على الأهداف ، يحتاجون إلى تنفيذ هذه الإستراتيجية. استخدم أداة واحدة فقط لإشراك حساباتك المستهدفة عبر وسائل الإعلام المدفوعة والبريد الإلكتروني والأحداث - وكلها تتماشى بإحكام مع مجموعتك التقنية الحالية.

3. الشراكات

في مشهد مبيعات B2B اليوم ، تشترك فرق التسويق المعتمد على الحساب (ABM) الأكثر نجاحًا في شيء واحد - فهي تدمج جهودها مع المبيعات وتستخدم نهجًا تعاونيًا شاملاً لبناء العلاقات.

الاستراتيجيات الشخصية للغاية هي مفتاح نجاح التسويق المستند إلى الحسابات. يفهم خبراء ABM المشهورون مثل جون ميلر ، الرئيس التنفيذي في Engagio ، وهنري شوك ، الرئيس التنفيذي في Zoom ، النهج المرتكز على الحساب وكيف تكون الشراكات ضرورية لنجاحه.

الشراكات ضرورية لبناء علاقات ناجحة ومستدامة مع عملائك. هذا هو السبب في أن خدمة ABM الإستراتيجية ، جنبًا إلى جنب مع تحالفات القيمة المضافة ستكون أفضل تقنية لـ ABM-ers.

4. اختيار الحسابات الصحيحة

يعد اختيار الحسابات الصحيحة أمرًا بالغ الأهمية لاستراتيجية ABM الخاصة بك لأنك لا ترغب في إضاعة الوقت والموارد في تسويق حساب غير مناسب لعملك. إذن كيف تختار هذه الحسابات؟

كل شيء يبدأ بتحديد ملفك الشخصي المثالي للعميل (ICP). برنامج المقارنات الدولية هو وصف للعميل المثالي لشركتك استنادًا إلى مجموعة متنوعة من السمات بما في ذلك الخصائص الديمغرافية والأدوار والصناعات وغير ذلك. بمجرد تحديد برنامج المقارنات الدولية ، ستكون الخطوة التالية هي تحديد الحسابات التي تناسب ملف التعريف هذا.

اختيار الحساب هو الجزء الأكثر أهمية في استراتيجية ABM. نظرًا لأنك تركز على عدد أقل من الحسابات الفردية بنهج أكثر تخصيصًا ، فمن الضروري أن تختار الحسابات التي تتطابق مع ملف تعريف العميل المثالي (ICP).

إذا لم تختر الحسابات الصحيحة ، فإنك بذلك ستخصص مواردك بشكل سيئ وتنفق المزيد من الأموال أكثر من اللازم للوصول إلى نتائج المبيعات المرغوبة ، سواء كانت صفقات أكبر ، أو تحويلات أسرع ، أو قيم صفقات أعلى. يمكن أن تكون نتائج اختيار الحسابات الخاطئة كارثية لمؤسستك بينما الاختيار الصحيح يمكن أن يدفعك نحو آفاق جديدة.

5. كن عميلاً لعميلك

عندما تبيع كمسوق قائم على الحساب ، يجب أن تكون عميلاً لعميلك. ستكون ناجحًا إذا تمكنت من اتخاذ موقف عملائك لفهم الآلام التي يواجهونها حتى تتمكن من تقديم الحلول التي ستساعدهم في تحقيق أهدافهم.

يعد الاستفادة من المعرفة حول عملائك لبناء منتجات تخدمهم بالفعل استراتيجية جيدة لشركة ABM. ولكن أيضا جيدة لعملك. عندما تأخذ الوقت الكافي وتبذل الجهد لفهم ما يحتاجه العملاء حقًا ، فإنه يسمح لك ببناء حلول المنتجات التي ستحقق نتائج حقيقية ، بناءً على احتياجاتهم. ونأمل أن تسمح لشركتك بجني بعض المال في هذه العملية.

6. توسيع نطاق التجارب الشخصية والقائمة على النية

حملات ABM الفعالة مخصصة بشكل كبير ، ومستهدفة للغاية ، وتعتمد على البيانات المقصودة.

يعد المحتوى الديناميكي المستند إلى شخصيات المشتري والتفاعلات السابقة أفضل طريقة للوصول إلى الحسابات المستهدفة والمشترين الأفراد على المستوى الشخصي. هذا يؤدي إلى زيادة المشاركة ، وعلاقات أقوى ، والمزيد من الصفقات المغلقة.

تحصل معظم مؤسسات B2B على عائد استثمار مرتفع من ABM. هذا لأن معظم الشركات تقوم الآن بأداء استهداف مفرط الشخصية وقائم على النية. في ضوء هذه الحقيقة ، يجب أن نجعل حملاتنا مفرطة التخصيص وقائمة على النية أيضًا.

7. الاستفادة من قوة التعلم والشبكات من نظير إلى نظير

من خلال الاستفادة من قوة التعلم من نظير إلى نظير ، فإن ABM-ers يخففون العبء على فريق التسويق الخاص بك ويقومون في الوقت نفسه بتثقيف وتجهيز فريق المبيعات الخاص بك. هذه وصفة قوية يمكن أن تؤدي إلى مساهمة أعمق في خطوط الأنابيب وزيادة التحويلات وتقليل التكاليف لاكتساب عملاء جدد.

نظرًا لأن المسوقين في B2B يعرفون أن عملاء اليوم يقومون بأبحاثهم المستقلة ، فهناك حاجة متزايدة لإدخال الرسائل ذات الصلة عند الطلب. ادمج هذا مع الحاجة إلى تزويد العملاء المحتملين بتسلسلات محتوى مناسبة وفي الوقت المناسب ، وسيصبح من الواضح لماذا لا يناسب كل المحتوى جميع الحملات.

ولكن ، إذا كنت مسوقًا لإنشاء الطلبات وتركز على ABM ، فأنت تعلم أهمية تقديم معلومات مفصلة ذات صلة باحتياجات عملائك المحتملين. تعلم أيضًا أنه ليس من السهل الحصول على محتوى ثابت من مديري المنتجات أو الشركات الصغيرة والمتوسطة في مؤسستك.

ختاماً

لذلك ، نحن ننتقل من المرحلة التي تكون فيها ABM مجرد كلمة طنانة ، وننتقل إلى المرحلة حيث ستحدث فرقًا فعليًا في عملك.