7 najlepszych praktyk w marketingu opartym na koncie w 2022 r.

Firmy coraz częściej wybierają marketing oparty na koncie (ABM), ponieważ dążą do zapewnienia bardziej zorientowanego na klienta podejścia. Organizacje wychodzą poza tradycyjne modele marketingowe, aby nadążyć za zmieniającymi się warunkami biznesowymi, co oznacza przyjmowanie nowych strategii.

Marketing oparty na koncie to jedna z takich strategii, która zyskuje na popularności i stała się skutecznym kanałem generowania popytu. ABM pozwala marketerom skoncentrować swój czas, wysiłek i zasoby na generowaniu leadów dla wysokiej jakości kont.

Najlepiej sprawdza się w sektorze B2B, gdzie podróż kupującego jest długa i złożona, a kupujący muszą być informowani na każdym etapie procesu zakupu. Biorąc pod uwagę jego potencjał, nie dziwi fakt, że w ostatnich latach stał się popularnym kanałem generowania popytu. W tym roku pojawią się pewne kluczowe trendy, ponieważ marketing oparty na kontach będzie ewoluował każdego roku.

Marketing oparty na koncie szybko staje się normą dla marketerów B2B, więc nie jest niespodzianką, że ta technologia ewoluowała w ciągu ostatnich kilku lat. ABM przekształcił się w orkiestrację danych i informacji przez cały cykl życia klienta, aby zapewnić kompleksową personalizację.

ABM wzywa do połączenia trendów sprzedaży i marketingu oraz umożliwia zespołom sprzedaży i marketingu współpracę w celu zwiększenia wyników biznesowych i optymalizacji celów związanych z przychodami. Krytyczność ABM w przestrzeni B2B tylko wzrosła na przestrzeni lat, a rok 2022 nie będzie się różnił od swoich wcześniejszych odpowiedników.

W rzeczywistości w 2021 r. marketerzy ustalili swoje wysiłki, aby rozszerzyć swoją działalność z obecnymi klientami. Według raportu Salesforce, 81% marketerów z ANZ odkryło wartość marketingu opartego na koncie (ABM) w oferowaniu bezproblemowych doświadczeń swoim docelowym grupom odbiorców.

Marketing oparty na koncie, widoczny w technologiach, podejściach i celach, rozwija się w szybkim tempie. Aby osiągnąć ten cel, zarówno sprzedaż, jak i marketing muszą dostosować swoje cele i procesy do marketingu opartego na koncie.

Chociaż wiele źródeł dyskutowało o znaczeniu marketingu opartego na koncie i jego fenomenalnym rozwoju w najbliższej przyszłości, może wydawać się trudne do przewidzenia, jak potoczy się cały trend.

Kluczowe trendy marketingowe oparte na koncie na 2022 r. obejmą:

1. Sztuczna inteligencja

AI jest głównym graczem w marketingu opartym na kontach. Dzięki osobistemu pisarzowi możesz wprowadzić idealnego klienta i pozwolić jego osobowości kierować tworzeniem idealnej wiadomości. Nasza platforma do personalizacji treści daje moc sztucznej inteligencji do tworzenia zoptymalizowanych spersonalizowanych wiadomości. Wypróbuj naszą platformę do tworzenia treści, aby zobaczyć, co może dla Ciebie zrobić.

Sztuczna inteligencja ma potencjał, aby przekształcić marketing oparty na kontach, umożliwiając firmom bardziej precyzyjne kierowanie do kluczowych klientów i potencjalnych klientów, dostarczanie spersonalizowanego marketingu na dużą skalę i odkrywanie głębszego wglądu w proces zakupu.

2. Integracje

W ostatnich latach MarTech stał się ogromnym obszarem zainteresowania wielu zespołów marketingowych w realizacji strategii ABM. Marketerzy rozumieją, w jaki sposób dane konta mają kluczowe znaczenie dla tego podejścia, zwłaszcza biorąc pod uwagę potrzebę stworzenia wysoce spersonalizowanego i odpowiedniego doświadczenia na każdym etapie cyklu zakupowego.

Tradycyjny proces integrowania różnych źródeł danych, zwiększania liczby dopasowań sprzedaży i marketingu oraz tworzenia przepływów pracy, które obsługują wiele rodzajów interakcji między Twoją firmą a potencjalnymi klientami, może stać się coraz trudniejszy w miarę zwiększania liczby odbiorców.

W dzisiejszym hiperpołączonym świecie podróż kupującego B2B nie jest już liniowa. Kupujący szukają informacji online, rozmawiają ze znajomymi i współpracownikami oraz porównują wiele różnych opcji przed dokonaniem zakupu. Badania wskazują, że większość leadów marketingowych w ogóle nie zamienia się w sprzedaż. Co za strata!

Aby rozwiązać ten problem, marketerzy stosują nowe podejście o nazwie Marketing oparty na koncie (ABM). Dzięki ABM firmy poświęcają ilość na rzecz jakości, koncentrując się na „rachunkach” o wysokiej wartości, a nie na odłączonych leadach. Wymaga to współpracy międzydziałowej, zwłaszcza pomiędzy pracownikami sprzedaży i marketingu.

Te dwa zespoły muszą współpracować, aby zidentyfikować konta i stworzyć strategię, która będzie odpowiadać unikalnym potrzebom każdego konta. Po stworzeniu strategii i uzgodnieniu celów muszą ją zrealizować. Użyj tylko jednego narzędzia, aby zaangażować swoje docelowe konta w płatne media, e-maile i wydarzenia – wszystko ściśle dopasowane do istniejącego stosu technologii.

3. Partnerstwa

W dzisiejszym krajobrazie sprzedaży B2B, najbardziej udane zespoły Account-Based Marketing (ABM) mają jedną wspólną cechę - integrują swoje wysiłki ze sprzedażą i stosują oparte na współpracy, holistyczne podejście do budowania relacji.

Wysoce spersonalizowane strategie są kluczem do sukcesu marketingowego opartego na koncie. Popularni pracownicy ABM, tacy jak Jon Miller, dyrektor generalny Engagio i Henry Schuck, dyrektor generalny Zoom rozumieją podejście skoncentrowane na koncie i jak partnerstwa mają kluczowe znaczenie dla sukcesu.

Partnerstwa mają kluczowe znaczenie dla budowania udanych i trwałych relacji z klientami. Dlatego strategiczna usługa ABM, w połączeniu z sojuszami zapewniającymi wartość dodaną, byłaby najlepszą technologią dla pracowników ABM.

4. Wybór właściwych kont

Wybór właściwych kont ma kluczowe znaczenie dla strategii ABM, ponieważ nie chcesz tracić czasu i zasobów na marketing konta, które nie jest odpowiednie dla Twojej firmy. Jak więc wybrać te konta?

Wszystko zaczyna się od zdefiniowania Twojego Idealnego Profilu Klienta (ICP). ICP to opis idealnego klienta Twojej firmy na podstawie różnych atrybutów, w tym danych demograficznych, ról, branż i innych. Po zdefiniowaniu ICP następnym krokiem będzie identyfikacja kont, które pasują do tego profilu.

Wybór konta jest najbardziej krytyczną częścią strategii ABM. Ponieważ koncentrujesz się na mniejszej liczbie indywidualnych kont przy bardziej spersonalizowanym podejściu, ważne jest, aby wybrać konta, które odpowiadają Twojemu Idealnemu Profilowi ​​Klienta (ICP).

Jeśli nie wybierzesz właściwych kont, będziesz źle alokować swoje zasoby i wydawać więcej pieniędzy, niż jest to konieczne, aby osiągnąć pożądane wyniki sprzedaży, niezależnie od tego, czy będą to większe transakcje, szybsze konwersje czy wyższe wartości transakcji. Skutki wyboru niewłaściwych kont mogą być katastrofalne dla Twojej organizacji, a prawidłowy wybór może popchnąć Cię w kierunku nowych granic.

5. Zostań Klientem swojego Klienta

Kiedy sprzedajesz jako marketer oparty na koncie, musisz być klientem swojego klienta. Odniesiesz sukces, jeśli zdołasz wkroczyć w buty swoich klientów, aby zrozumieć ich problemy, aby móc zaoferować rozwiązania, które pomogą im osiągnąć ich cele.

Wykorzystanie wiedzy o swoich klientach do rzeczywistego budowania produktów, które im służą, to dobra strategia dla ABM. Ale także dobre dla Twojej firmy. Kiedy poświęcasz czas i starasz się naprawdę zrozumieć, czego potrzebują klienci, pozwala to budować rozwiązania produktowe, które przyniosą realne rezultaty w oparciu o ich potrzeby. I miejmy nadzieję, że Twoja firma zarobi na tym trochę pieniędzy.

6. Zwiększ skalę doświadczeń intencjonalnych i spersonalizowanych

Skuteczne kampanie ABM są hiperspersonalizowane, wysoce ukierunkowane i oparte na danych intencji.

Treści dynamiczne oparte na personach kupujących i przeszłych interakcjach to najlepszy sposób na dotarcie do kont docelowych i indywidualnych kupujących na poziomie osobistym. Prowadzi to do większego zaangażowania, silniejszych relacji i bardziej zamkniętych transakcji.

Większość organizacji B2B uzyskuje wysoki zwrot z inwestycji dzięki ABM. Dzieje się tak, ponieważ większość firm stosuje obecnie hiperpersonalizowane i oparte na intencjach targetowanie. W związku z tym powinniśmy również nadać naszym kampaniom hiperpersonalizację i intencję.

7. Wykorzystanie mocy uczenia się peer-to-peer i networkingu

Wykorzystując moc uczenia się peer-to-peer, pracownicy ABM zmniejszają obciążenie zespołu marketingowego, a jednocześnie edukują i wyposażają zespół sprzedaży. Jest to potężna recepta, która może prowadzić do głębszego wkładu w rurociąg, zwiększenia konwersji i zmniejszenia kosztów pozyskiwania nowych klientów.

Ponieważ marketerzy B2B wiedzą, że dzisiejsi klienci przeprowadzają własne niezależne badania, istnieje zwiększona potrzeba wprowadzania odpowiednich komunikatów na żądanie. Połącz to z potrzebą zapewnienia potencjalnym klientom aktualnych i odpowiednich sekwencji treści, a stanie się jasne, dlaczego nie wszystkie treści pasują do wszystkich kampanii.

Ale jeśli jesteś specjalistą ds. Generacji popytu skupionym na ABM, wiesz, jak ważne jest dostarczanie szczegółowych informacji, które są istotne dla potrzeb Twoich potencjalnych klientów. Wiesz również, że nie jest łatwo uzyskać spójne treści od menedżerów produktu lub MŚP w Twojej organizacji.

Na zakończenie

Tak więc wychodzimy z fazy, w której ABM jest tylko modnym hasłem, i przechodzimy do etapu, w którym faktycznie zmieni to Twój biznes.