Top 7 Best Practices für Account Based Marketing im Jahr 2022

Unternehmen entscheiden sich zunehmend für Account Based Marketing (ABM), da sie sich in Richtung eines kundenorientierteren Ansatzes bewegen. Organisationen gehen über die traditionellen Marketingmodelle hinaus, um mit den sich ändernden Geschäftsbedingungen Schritt zu halten, was bedeutet, dass sie neue Strategien anwenden müssen.

Account-based Marketing ist eine solche Strategie, die an Popularität gewinnt und sich zu einem effektiven Kanal zur Nachfragegenerierung entwickelt hat. Mit ABM können Marketer ihre Zeit, Mühe und Ressourcen darauf konzentrieren, Leads für hochwertige Accounts zu generieren.

Es eignet sich am besten für den B2B-Bereich, wo die Reise des Käufers lang und komplex ist und die Käufer in jeder Phase des Kaufprozesses informiert werden müssen. Angesichts seines Potenzials überrascht es nicht, dass es sich in den letzten Jahren zu einem beliebten Kanal zur Nachfragegenerierung entwickelt hat. In diesem Jahr werden sich einige wichtige Trends herauskristallisieren, da sich das kontobasierte Marketing jedes Jahr weiterentwickelt.

Kontobasiertes Marketing entwickelt sich schnell zur Norm für B2B-Vermarkter, daher ist es nicht verwunderlich, dass sich diese Technologie in den letzten Jahren weiterentwickelt hat. ABM hat sich zu einer Orchestrierung von Daten und Informationen während des gesamten Kundenlebenszyklus entwickelt, um eine End-to-End-Personalisierung bereitzustellen.

ABM fordert die Verknüpfung von Vertriebs- und Marketingtrends und ermöglicht es Vertriebs- und Marketingteams zusammenzuarbeiten, um ihre Geschäftsergebnisse zu steigern und ihre Umsatzziele zu optimieren. Die Kritikalität von ABM im B2B-Bereich ist im Laufe der Jahre nur gewachsen, und das Jahr 2022 wird sich nicht von seinen früheren Gegenstücken unterscheiden.

Tatsächlich konzentrierten sich die Vermarkter im Jahr 2021 darauf, ihr Geschäft mit bestehenden Kunden auszubauen. Laut einem Bericht von Salesforce haben 81 % der ANZ-Vermarkter den Wert von kontobasiertem Marketing (ABM) entdeckt, um ihren Zielgruppen nahtlose Erlebnisse zu bieten.

Account-Based Marketing, das sich in Technologien, Ansätzen und Zielen zeigt, wächst rasant. Um dies voranzutreiben, müssen Vertrieb und Marketing ihre Ziele und Prozesse auf Account Based Marketing ausrichten.

Während viele Quellen die Bedeutung von Account-Based Marketing und sein phänomenales Wachstum in naher Zukunft diskutiert haben, mag es schwierig erscheinen, vorherzusehen, wie sich der gesamte Trend entwickeln wird.

Zu den Key-Account-basierten Marketing-Trends für 2022 gehören:

1. Künstliche Intelligenz

KI ist ein zentraler Akteur im Account Based Marketing. Mit Ihrem persönlichen Verfasser können Sie Ihren idealen Kunden eingeben und sich von seiner Persönlichkeit bei der Erstellung Ihrer perfekten Nachricht leiten lassen. Unsere Content-Personalisierungsplattform gibt Ihnen die Kraft der KI, um optimierte personalisierte Nachrichten zu erstellen. Probieren Sie unsere Plattform zur Erstellung von Inhalten aus, um zu sehen, was sie für Sie tun kann.

Künstliche Intelligenz hat das Potenzial, kontobasiertes Marketing zu transformieren, indem sie es Unternehmen ermöglicht, Key Accounts und potenzielle Kunden genauer anzusprechen, personalisiertes Marketing in großem Umfang bereitzustellen und tiefere Einblicke in den Kaufprozess zu gewinnen.

2. Integrationen

In den letzten Jahren ist MarTech für viele Marketingteams bei der Verfolgung einer ABM-Strategie zu einem großen Schwerpunktbereich geworden. Vermarkter verstehen, wie wichtig Kontodaten für diesen Ansatz sind, insbesondere wenn man bedenkt, dass an jedem Punkt des Kaufvorgangs ein hochgradig personalisiertes und relevantes Erlebnis geschaffen werden muss.

Der traditionelle Prozess der Integration verschiedener Datenquellen, der Erhöhung der Anzahl der Vertriebs- und Marketingabstimmungen und der Erstellung von Workflows, die mehrere Arten von Interaktionen zwischen Ihrem Unternehmen und potenziellen Kunden unterstützen, kann mit der Skalierung Ihres Publikums immer schwieriger werden.

In der heutigen hypervernetzten Welt verläuft die Reise des B2B-Käufers nicht mehr linear. Käufer recherchieren online, sprechen mit Freunden und Kollegen und vergleichen viele verschiedene Optionen, bevor sie einen Kauf tätigen. Untersuchungen zeigen, dass die meisten Marketing-Leads überhaupt nicht zu Verkäufen werden. Was für eine Verschwendung!

Um dieses Problem zu lösen, verwenden Vermarkter einen neuen Ansatz namens Account-Based Marketing (ABM). Mit ABM opfern Unternehmen Quantität für Qualität und konzentrieren sich weiterhin auf hochwertige „Accounts“ statt nicht verbundene Leads. Dies erfordert eine abteilungsübergreifende Zusammenarbeit, insbesondere zwischen Vertriebs- und Marketingmitarbeitern.

Die beiden Teams müssen zusammenarbeiten, um Accounts zu identifizieren und eine Strategie zu entwickeln, die den einzigartigen Anforderungen jedes Accounts gerecht wird. Sobald sie die Strategie erstellt und sich auf Ziele geeinigt haben, müssen sie diese Strategie umsetzen. Verwenden Sie nur ein Tool, um Ihre Zielkonten über Paid Media, E-Mail und Events anzusprechen – alles eng auf Ihren bestehenden Tech-Stack abgestimmt.

3. Partnerschaften

In der heutigen B2B-Vertriebslandschaft haben die erfolgreichsten Account-Based Marketing (ABM)-Teams eines gemeinsam – sie integrieren ihre Bemühungen in den Vertrieb und verwenden einen kooperativen, ganzheitlichen Ansatz zum Aufbau von Beziehungen.

Hochgradig personalisierte Strategien sind der Schlüssel zum Account-Based-Marketing-Erfolg. Beliebte ABM-Experten wie Jon Miller, CEO bei Engagio, und Henry Schuck, CEO bei Zoom, verstehen einen kontozentrierten Ansatz und verstehen, wie wichtig Partnerschaften für seinen Erfolg sind.

Partnerschaften sind entscheidend für den Aufbau erfolgreicher und nachhaltiger Beziehungen zu Ihren Kunden. Aus diesem Grund wäre ein strategischer ABM-Service in Verbindung mit Wertschöpfungsallianzen die beste Technologie für die ABM-ler.

4. Auswahl der richtigen Konten

Die Auswahl der richtigen Konten ist für Ihre ABM-Strategie von entscheidender Bedeutung, da Sie keine Zeit und Ressourcen für die Vermarktung eines Kontos aufwenden möchten, das nicht zu Ihrem Unternehmen passt. Wie wählen Sie diese Konten aus?

Alles beginnt mit der Definition Ihres idealen Kundenprofils (ICP). Ein ICP ist eine Beschreibung des idealen Kunden Ihres Unternehmens, basierend auf einer Vielzahl von Attributen, darunter demografische Merkmale, Rollen, Branchen und mehr. Sobald der ICP definiert ist, besteht der nächste Schritt darin, die Konten zu identifizieren, die in dieses Profil passen.

Die Kontoauswahl ist der wichtigste Teil einer ABM-Strategie. Da Sie sich auf weniger einzelne Konten mit einem individuelleren Ansatz konzentrieren, ist es wichtig, dass Sie Konten auswählen, die Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) entsprechen.

Wenn Sie nicht die richtigen Konten auswählen, verteilen Sie Ihre Ressourcen schlecht und geben mehr Geld als nötig aus, um die gewünschten Verkaufsergebnisse zu erzielen, seien es größere Geschäfte, schnellere Conversions oder höhere Geschäftswerte. Die Ergebnisse der Auswahl der falschen Konten können für Ihr Unternehmen katastrophal sein, während die richtige Auswahl Sie zu neuen Grenzen führen kann.

5. Werden Sie Kunde Ihres Kunden

Wenn Sie als kontobasierter Vermarkter verkaufen, müssen Sie der Kunde Ihres Kunden sein. Sie werden erfolgreich sein, wenn Sie in die Fußstapfen Ihrer Kunden treten können, um ihre Probleme zu verstehen, damit Sie Lösungen anbieten können, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen.

Das Wissen über Ihre Kunden zu nutzen, um tatsächlich Produkte zu entwickeln, die ihnen dienen, ist eine gute Strategie für ABM. Aber auch gut für Ihr Geschäft. Wenn Sie sich die Zeit nehmen und sich bemühen, wirklich zu verstehen, was Kunden brauchen, können Sie Produktlösungen entwickeln, die auf der Grundlage ihrer Bedürfnisse echte Ergebnisse erzielen. Und ermöglichen Sie Ihrem Unternehmen hoffentlich, dabei etwas Geld zu verdienen.

6. Skalieren Sie die absichtsbasierten und personalisierten Erfahrungen

Effektive ABM-Kampagnen sind hyperpersonalisiert, sehr zielgerichtet und basieren auf Absichtsdaten.

Dynamische Inhalte auf Basis von Käuferpersönlichkeiten und vergangenen Interaktionen sind der beste Weg, Zielkunden und einzelne Käufer auf persönlicher Ebene zu erreichen. Dies führt zu mehr Engagement, stärkeren Beziehungen und mehr Geschäftsabschlüssen.

Die meisten B2B-Unternehmen erzielen mit ABM einen hohen ROI. Dies liegt daran, dass die meisten Unternehmen jetzt ein hyperpersonalisiertes und absichtsbasiertes Targeting durchführen. Angesichts dieser Tatsache sollten wir auch unsere Kampagnen hyperpersonalisiert und absichtsbasiert gestalten.

7. Nutzung der Leistungsfähigkeit von Peer-to-Peer-Lernen und -Netzwerken

Durch die Nutzung der Leistungsfähigkeit des Peer-to-Peer-Lernens entlasten die ABM-ler Ihr Marketingteam und schulen und rüsten gleichzeitig Ihr Vertriebsteam aus. Dies ist ein leistungsstarkes Rezept, das zu einem tieferen Beitrag zur Pipeline, höheren Konversionen und geringeren Kosten für die Gewinnung neuer Kunden führen kann.

Da B2B-Vermarkter wissen, dass die Kunden von heute ihre eigenen unabhängigen Recherchen durchführen, besteht ein erhöhter Bedarf, relevante Botschaften bei Bedarf einzugeben. Kombinieren Sie dies mit der Notwendigkeit, Interessenten zeitnahe und relevante Inhaltssequenzen bereitzustellen, und es wird deutlich, warum nicht alle Inhalte zu allen Kampagnen passen.

Aber wenn Sie ein Demand Generation Marketer sind, der sich auf ABM konzentriert, dann wissen Sie, wie wichtig es ist, detaillierte Informationen bereitzustellen, die für die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden relevant sind. Sie wissen auch, dass es nicht einfach ist, konsistente Inhalte von Produktmanagern oder KMUs in Ihrer Organisation zu erhalten.

Abschließend

Wir verlassen also die Phase, in der ABM nur ein Schlagwort ist, und treten in die Phase ein, in der es tatsächlich etwas für Ihr Unternehmen bewirken wird.