แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 7 อันดับแรกสำหรับการตลาดตามบัญชีในปี 2022

ธุรกิจต่างๆ เลือกใช้การตลาดตามบัญชี (ABM) มากขึ้น เนื่องจากพวกเขามุ่งสู่การนำเสนอแนวทางที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางมากขึ้น องค์กรกำลังก้าวข้ามรูปแบบการตลาดแบบเดิมๆ เพื่อให้ทันกับสภาพธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงไป ซึ่งหมายถึงการนำกลยุทธ์ใหม่ๆ มาใช้

การตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์หนึ่งที่ได้รับความนิยมและกลายเป็นช่องทางการสร้างความต้องการที่มีประสิทธิภาพ ABM ช่วยให้นักการตลาดทุ่มเทเวลา ความพยายาม และทรัพยากรในการสร้างโอกาสในการขายสำหรับบัญชีคุณภาพสูง

เหมาะที่สุดสำหรับภาคธุรกิจ B2B ที่เส้นทางของผู้ซื้อยาวและซับซ้อน และผู้ซื้อจำเป็นต้องได้รับการแจ้งในทุกขั้นตอนของกระบวนการซื้อ ด้วยศักยภาพของมัน จึงไม่น่าแปลกใจเลยที่มันจะกลายเป็นช่องทางสร้างความต้องการที่ได้รับความนิยมในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ปีนี้จะเห็นแนวโน้มสำคัญบางอย่างเกิดขึ้นเนื่องจากการตลาดตามบัญชีมีวิวัฒนาการทุกปี

การตลาดตามบัญชีกำลังกลายเป็นบรรทัดฐานอย่างรวดเร็วสำหรับนักการตลาดแบบ B2B ดังนั้นจึงไม่น่าแปลกใจที่เทคโนโลยีนี้มีการพัฒนาอย่างต่อเนื่องในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ABM ได้พัฒนาไปสู่การประสานข้อมูลและข้อมูลตลอดวงจรชีวิตของลูกค้าเพื่อมอบการปรับแต่งเฉพาะบุคคลตั้งแต่ต้นทางถึงปลายทาง

ABM เรียกร้องให้มีการผสมผสานระหว่างแนวโน้มการขายและการตลาด และช่วยให้ทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกันเพื่อขยายผลกำไรทางธุรกิจและเพิ่มประสิทธิภาพเป้าหมายรายได้ของพวกเขา ความวิพากษ์วิจารณ์ของ ABM ในพื้นที่ B2B ได้เติบโตขึ้นในช่วงหลายปีที่ผ่านมาเท่านั้น และปี 2022 ก็ไม่ต่างไปจากปีก่อนหน้านี้

อันที่จริงในปี 2564 นักการตลาดได้พยายามขยายธุรกิจกับลูกค้าที่มีอยู่ ตามรายงานของ Salesforce 81% ของนักการตลาด ANZ ได้ค้นพบคุณค่าของการตลาดตามบัญชี (ABM) เพื่อมอบประสบการณ์ที่ราบรื่นให้กับกลุ่มเป้าหมายของพวกเขา

การตลาดตามบัญชี ดังที่เห็นได้ชัดเจนในเทคโนโลยี วิธีการ และเป้าหมาย มีการเติบโตอย่างรวดเร็ว ในการขับเคลื่อนสิ่งนี้ ทั้งการขายและการตลาดต้องกำหนดเป้าหมายและกระบวนการไปสู่การตลาดตามบัญชี

ในขณะที่หลายแหล่งได้กล่าวถึงความสำคัญของการตลาดตามบัญชีและการเติบโตอย่างมหัศจรรย์ในอนาคตอันใกล้ อาจดูเหมือนเป็นเรื่องยากที่จะคาดการณ์ว่าแนวโน้มทั้งหมดจะขยายออกไปอย่างไร

แนวโน้มการตลาดตามบัญชีหลักสำหรับปี 2022 จะรวมถึง:

1. ปัญญาประดิษฐ์

AI เป็นผู้เล่นหลักในการตลาดตามบัญชี ด้วยนักเขียนส่วนตัวของคุณ คุณสามารถป้อนลูกค้าในอุดมคติของคุณและปล่อยให้บุคลิกภาพของพวกเขาเป็นแนวทางในการสร้างข้อความที่สมบูรณ์แบบของคุณ แพลตฟอร์มการปรับเนื้อหาส่วนบุคคลของเราให้พลังของ AI แก่คุณในการสร้างข้อความส่วนบุคคลที่ปรับให้เหมาะสม ลองใช้แพลตฟอร์มการสร้างเนื้อหาของเราเพื่อดูว่าสามารถทำอะไรให้คุณได้บ้าง

ปัญญาประดิษฐ์มีศักยภาพในการเปลี่ยนแปลงการตลาดตามบัญชี ทำให้บริษัทต่างๆ สามารถกำหนดเป้าหมายบัญชีหลักและกลุ่มเป้าหมายได้อย่างแม่นยำยิ่งขึ้น จัดทำการตลาดเฉพาะบุคคลตามขนาด และเปิดเผยข้อมูลเชิงลึกที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นในกระบวนการซื้อ

2. บูรณาการ

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา MarTech ได้กลายเป็นส่วนสำคัญของทีมการตลาดจำนวนมากในการแสวงหากลยุทธ์ ABM นักการตลาดเข้าใจว่าข้อมูลบัญชีมีความสำคัญต่อแนวทางนี้อย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพิจารณาถึงความจำเป็นในการสร้างประสบการณ์เฉพาะบุคคลและมีความเกี่ยวข้องในแต่ละจุดของการมีส่วนร่วมในวงจรการซื้อ

กระบวนการแบบดั้งเดิมของการผสานรวมแหล่งข้อมูลต่างๆ การเพิ่มจำนวนการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด และการสร้างเวิร์กโฟลว์ที่รองรับการโต้ตอบหลายประเภทระหว่างธุรกิจของคุณกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ยากขึ้นเมื่อคุณปรับขนาดผู้ชมของคุณ

ในโลกที่เชื่อมต่อกันมากเกินไปในปัจจุบัน การเดินทางของผู้ซื้อ B2B ไม่เป็นเชิงเส้นอีกต่อไป ผู้ซื้อกำลังหาข้อมูลทางออนไลน์ พูดคุยกับเพื่อนและเพื่อนร่วมงาน และเปรียบเทียบตัวเลือกต่างๆ มากมายก่อนตัดสินใจซื้อ การวิจัยระบุว่าลีดทางการตลาดส่วนใหญ่ไม่ได้เปลี่ยนเป็นการขายเลย เสียอะไร!

เพื่อแก้ปัญหานี้ นักการตลาดจึงใช้แนวทางใหม่ที่เรียกว่า Account-Based Marketing (ABM) ด้วย ABM บริษัทต่างๆ ยอมเสียสละปริมาณเพื่อคุณภาพ โดยให้ความสำคัญกับ "บัญชี" ที่มีมูลค่าสูง มากกว่าที่จะเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ขาดการเชื่อมต่อ สิ่งนี้ต้องการความร่วมมือระหว่างแผนก โดยเฉพาะอย่างยิ่งระหว่างเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด

ทั้งสองทีมต้องทำงานร่วมกันเพื่อระบุบัญชีและสร้างกลยุทธ์ที่สอดคล้องกับความต้องการเฉพาะของแต่ละบัญชี เมื่อพวกเขาสร้างกลยุทธ์และตกลงกับเป้าหมายแล้ว พวกเขาจำเป็นต้องดำเนินการตามกลยุทธ์นั้น ใช้เครื่องมือเพียงเครื่องมือเดียวเพื่อดึงดูดบัญชีเป้าหมายของคุณในสื่อ อีเมล และกิจกรรมที่ต้องชำระเงิน – ทั้งหมดนี้สอดคล้องกับกลุ่มเทคโนโลยีที่คุณมีอยู่

3. ห้างหุ้นส่วน

ในแนวการขาย B2B ในปัจจุบัน ทีมการตลาดตามบัญชี (ABM) ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดมีสิ่งหนึ่งที่เหมือนกัน นั่นคือ พวกเขารวมความพยายามของพวกเขาเข้ากับการขาย และใช้แนวทางแบบองค์รวมในการทำงานร่วมกันเพื่อสร้างความสัมพันธ์

กลยุทธ์ส่วนบุคคลในระดับสูงเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จทางการตลาดตามบัญชี ผู้ใช้ ABM ยอดนิยม เช่น Jon Miller, CEO ของ Engagio และ Henry Schuck, CEO ของ Zoom เข้าใจแนวทางที่เน้นบัญชีเป็นศูนย์กลางและวิธีที่พันธมิตรทางธุรกิจมีความสำคัญต่อความสำเร็จ

ความร่วมมือมีความสำคัญต่อการสร้างความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จและยั่งยืนกับลูกค้าของคุณ นั่นคือเหตุผลที่บริการ ABM เชิงกลยุทธ์ ร่วมกับพันธมิตรที่มีมูลค่าเพิ่มจะเป็นเทคโนโลยีที่ดีที่สุดสำหรับ ABM-ers

4. การเลือกบัญชีที่เหมาะสม

การเลือกบัญชีที่เหมาะสมมีความสำคัญต่อกลยุทธ์ ABM ของคุณ เนื่องจากคุณไม่ต้องการใช้เวลาและทรัพยากรในการทำการตลาดกับบัญชีที่ไม่เหมาะกับธุรกิจของคุณ คุณจะเลือกบัญชีเหล่านั้นอย่างไร?

ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยการกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) ICP คือคำอธิบายเกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติของบริษัทของคุณโดยพิจารณาจากคุณลักษณะต่างๆ รวมถึงข้อมูลประชากร บทบาท อุตสาหกรรม และอื่นๆ เมื่อกำหนด ICP แล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการระบุบัญชีที่พอดีกับโปรไฟล์นี้

การเลือกบัญชีเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของกลยุทธ์ ABM เนื่องจากคุณมุ่งเน้นที่บัญชีส่วนบุคคลจำนวนน้อยลงด้วยแนวทางที่ปรับให้เหมาะสมมากขึ้น คุณจึงจำเป็นต้องเลือกบัญชีที่ตรงกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP)

หากคุณไม่ได้เลือกบัญชีที่เหมาะสม คุณจะจัดสรรทรัพยากรได้ไม่ดีและใช้จ่ายเงินมากเกินความจำเป็นเพื่อบรรลุผลการขายที่คุณต้องการ ไม่ว่าจะเป็นข้อเสนอที่ใหญ่กว่า การแปลงที่เร็วขึ้น หรือมูลค่าข้อตกลงที่สูงขึ้น ผลลัพธ์ของการเลือกบัญชีที่ไม่ถูกต้องอาจเป็นหายนะต่อองค์กรของคุณ ในขณะที่การเลือกอย่างถูกต้องสามารถขับเคลื่อนคุณไปสู่พรมแดนใหม่

5. เป็นลูกค้าของลูกค้าของคุณ

เมื่อคุณขายในฐานะนักการตลาดตามบัญชี คุณต้องเป็นลูกค้าของลูกค้าของคุณ คุณจะประสบความสำเร็จถ้าคุณสามารถก้าวเข้าไปในรองเท้าของลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจกับความเจ็บปวดที่พวกเขามี เพื่อที่คุณจะได้เสนอวิธีแก้ปัญหาที่จะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้

การใช้ความรู้เกี่ยวกับลูกค้าของคุณเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ที่ให้บริการเป็นกลยุทธ์ที่ดีสำหรับ ABM แต่ยังดีสำหรับธุรกิจของคุณ เมื่อคุณใช้เวลาและพยายามทำความเข้าใจจริงๆ ว่าลูกค้าต้องการอะไร จะช่วยให้คุณสร้างโซลูชันผลิตภัณฑ์ที่จะได้ผลลัพธ์ที่แท้จริงตามความต้องการของพวกเขา และหวังว่าจะช่วยให้บริษัทของคุณทำเงินได้ในกระบวนการนี้

6. ขยายประสบการณ์ตามความตั้งใจและเป็นส่วนตัว

แคมเปญ ABM ที่มีประสิทธิภาพมีความเป็นส่วนตัวสูง กำหนดเป้าหมายสูง และอิงตามข้อมูลความตั้งใจ

เนื้อหาแบบไดนามิกที่พิจารณาจากบุคลิกของผู้ซื้อและการโต้ตอบในอดีตเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเข้าถึงบัญชีเป้าหมายและผู้ซื้อแต่ละรายในระดับส่วนบุคคล สิ่งนี้นำไปสู่การมีส่วนร่วมที่เพิ่มขึ้น ความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น และข้อตกลงที่ปิดมากขึ้น

องค์กร B2B ส่วนใหญ่ได้รับ ROI สูงจาก ABM เนื่องจากปัจจุบันบริษัทส่วนใหญ่ทำการกำหนดเป้าหมายแบบเจาะจงบุคคลมากเกินไปและอิงตามความตั้งใจ จากข้อเท็จจริงนี้ เราควรทำให้แคมเปญของเรามีความเป็นส่วนตัวสูงและอิงตามเจตนาด้วยเช่นกัน

7. การใช้ประโยชน์จากพลังของการเรียนรู้แบบ Peer-to-Peer & การสร้างเครือข่าย

ด้วยการใช้ประโยชน์จากพลังของการเรียนรู้แบบเพียร์ทูเพียร์ ชาว ABM จะช่วยลดภาระในทีมการตลาดของคุณและให้ความรู้และจัดเตรียมทีมขายของคุณไปพร้อม ๆ กัน นี่เป็นสูตรที่มีประสิทธิภาพที่สามารถนำไปสู่การมีส่วนร่วมในไปป์ไลน์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น การแปลงที่เพิ่มขึ้น และลดต้นทุนในการได้ลูกค้าใหม่

เนื่องจากนักการตลาดแบบ B2B ทราบดีว่าลูกค้าในปัจจุบันทำการวิจัยโดยอิสระ จึงมีความจำเป็นต้องป้อนข้อความที่เกี่ยวข้องตามความต้องการมากขึ้น เมื่อรวมสิ่งนี้เข้ากับความจำเป็นในการจัดหาลำดับเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและทันท่วงทีแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และเป็นที่ชัดเจนว่าเหตุใดเนื้อหาทั้งหมดจึงไม่เหมาะกับทุกแคมเปญ

แต่ถ้าคุณเป็นนักการตลาดในการสร้างอุปสงค์ซึ่งมุ่งเน้นที่ ABM คุณจะทราบถึงความสำคัญของการให้ข้อมูลโดยละเอียดซึ่งเกี่ยวข้องกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ คุณทราบด้วยว่าการรับเนื้อหาที่สอดคล้องกันจากผู้จัดการผลิตภัณฑ์หรือ SMEs ในองค์กรของคุณไม่ใช่เรื่องง่าย

สรุปแล้ว

ดังนั้น เรากำลังก้าวออกจากขั้นตอนที่ ABM เป็นเพียงคำศัพท์ และเข้าสู่ขั้นตอนที่จะสร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจของคุณอย่างแท้จริง