Top 7 des meilleures pratiques pour le marketing basé sur les comptes en 2022

Les entreprises optent de plus en plus pour le marketing basé sur les comptes (ABM) alors qu'elles s'orientent vers une approche plus centrée sur le client. Les organisations vont au-delà des modèles de marketing traditionnels pour suivre l'évolution des conditions commerciales, ce qui signifie adopter de nouvelles stratégies.

Le marketing basé sur les comptes est l'une de ces stratégies qui gagne en popularité et est devenu un canal efficace de génération de la demande. ABM permet aux spécialistes du marketing de concentrer leur temps, leurs efforts et leurs ressources sur la génération de prospects pour des comptes de haute qualité.

Il convient le mieux au secteur B2B, où le parcours de l'acheteur est long et complexe et où les acheteurs doivent être informés à chaque étape du processus d'achat. Compte tenu de son potentiel, il n'est pas surprenant qu'il soit devenu un canal de génération de demande populaire ces dernières années. Cette année, certaines tendances clés émergeront à mesure que le marketing basé sur les comptes évolue chaque année.

Le marketing basé sur les comptes devient rapidement la norme pour les spécialistes du marketing B2B, il n'est donc pas surprenant que cette technologie ait continué d'évoluer au cours des dernières années. ABM a évolué pour devenir une orchestration de données et d'informations tout au long du cycle de vie du client afin de fournir une personnalisation de bout en bout.

ABM appelle à la conjonction des tendances de vente et de marketing et permet aux équipes de vente et de marketing de collaborer pour augmenter leurs résultats commerciaux et optimiser leurs objectifs de revenus. La criticité de l'ABM dans l'espace B2B n'a fait que croître au fil des ans et l'année 2022 ne sera pas différente de ses homologues précédents.

En fait, en 2021, les spécialistes du marketing ont fixé leurs efforts pour développer leurs activités avec les clients existants. Selon un rapport de Salesforce, 81 % des spécialistes du marketing ANZ ont découvert la valeur du marketing basé sur les comptes (ABM) pour offrir des expériences transparentes à leurs groupes d'audience cibles.

Le marketing basé sur les comptes, comme en témoignent les technologies, les approches et les objectifs, s'est développé à un rythme rapide. Pour aller de l'avant, les ventes et le marketing doivent aligner leurs objectifs et leurs processus sur le marketing basé sur les comptes.

Alors que de nombreuses sources ont discuté de l'importance du marketing basé sur les comptes et de sa croissance phénoménale dans un avenir proche, il peut sembler difficile de prévoir comment toute la tendance va se dérouler.

Les principales tendances du marketing basé sur les comptes pour 2022 comprendront :

1. Intelligence Artificielle

L'IA est un acteur central du marketing basé sur les comptes. Avec votre rédacteur personnel, vous pouvez entrer votre client idéal et laisser sa personnalité guider la création de votre message parfait. Notre plateforme de personnalisation de contenu vous offre la puissance de l'IA pour créer des messages personnalisés optimisés. Essayez notre plateforme de création de contenu pour voir ce qu'elle peut faire pour vous.

L'intelligence artificielle a le potentiel de transformer le marketing basé sur les comptes, permettant aux entreprises de cibler plus précisément les principaux comptes et prospects, de fournir un marketing personnalisé à grande échelle et de découvrir des informations plus approfondies sur le processus d'achat.

2. Intégrations

Ces dernières années, MarTech est devenue un domaine d'intérêt majeur pour de nombreuses équipes marketing dans leur quête d'une stratégie ABM. Les spécialistes du marketing comprennent à quel point les données de compte sont essentielles à cette approche, en particulier compte tenu de la nécessité de créer une expérience hautement personnalisée et pertinente à chaque point d'engagement du cycle d'achat.

Le processus traditionnel d'intégration de diverses sources de données, d'augmentation du nombre d'alignements commerciaux et marketing et de création de flux de travail prenant en charge plusieurs types d'interactions entre votre entreprise et vos prospects peut devenir de plus en plus difficile à mesure que vous faites évoluer votre audience.

Dans le monde hyper-connecté d'aujourd'hui, le parcours de l'acheteur B2B n'est plus linéaire. Les acheteurs effectuent des recherches en ligne, discutent avec des amis et des collègues et comparent de nombreuses options différentes avant de faire un achat. Les recherches indiquent que la plupart des prospects marketing ne se transforment pas du tout en ventes. Quel gâchis!

Pour résoudre ce problème, les spécialistes du marketing utilisent une nouvelle approche appelée Account-Based Marketing (ABM). Avec ABM, les entreprises sacrifient la quantité au profit de la qualité, en se concentrant sur les « comptes » de grande valeur plutôt que sur les pistes déconnectées. Cela nécessite une coopération interservices, en particulier entre les membres du personnel des ventes et du marketing.

Les deux équipes doivent travailler ensemble pour identifier les comptes et créer une stratégie qui répondra aux besoins uniques de chaque compte. Une fois qu'ils ont créé la stratégie et convenu des objectifs, ils doivent exécuter cette stratégie. Utilisez un seul outil pour engager vos comptes cibles dans les médias payants, les e-mails et les événements, le tout étroitement aligné sur votre pile technologique existante.

3. Partenariats

Dans le paysage des ventes B2B d'aujourd'hui, les équipes de marketing basé sur les comptes (ABM) les plus performantes ont une chose en commun : elles intègrent leurs efforts aux ventes et utilisent une approche collaborative et holistique pour établir des relations.

Des stratégies hautement personnalisées sont la clé du succès du marketing basé sur les comptes. Les ABM-ers populaires tels que Jon Miller, PDG d'Engagio, et Henry Schuck, PDG de Zoom comprennent une approche centrée sur le compte et comment les partenariats sont essentiels à son succès.

Les partenariats sont essentiels pour établir des relations fructueuses et durables avec vos clients. C'est pourquoi un service ABM stratégique, associé à des alliances à valeur ajoutée, serait la meilleure technologie pour les utilisateurs de GAB.

4. Sélection des bons comptes

La sélection des bons comptes est essentielle à votre stratégie ABM, car vous ne voulez pas consacrer du temps et des ressources à la commercialisation d'un compte qui ne convient pas à votre entreprise. Alors, comment sélectionnez-vous ces comptes ?

Tout commence par la définition de votre Profil Client Idéal (PCI). Un ICP est une description du client idéal de votre entreprise basée sur une variété d'attributs, y compris les données démographiques, les rôles, les industries, etc. Une fois l'ICP défini, la prochaine étape consistera à identifier les comptes qui correspondent à ce profil.

La sélection des comptes est la partie la plus critique d'une stratégie ABM. Parce que vous vous concentrez sur moins de comptes individuels avec une approche plus personnalisée, il est essentiel que vous choisissiez des comptes qui correspondent à votre profil de client idéal (ICP).

Si vous ne choisissez pas les bons comptes, vous allouerez mal vos ressources et dépenserez plus d'argent que nécessaire pour atteindre les résultats de vente souhaités, qu'il s'agisse de transactions plus importantes, de conversions plus rapides ou de valeurs de transaction plus élevées. Les résultats du choix des mauvais comptes peuvent être désastreux pour votre organisation, tandis qu'une sélection correcte peut vous propulser vers de nouvelles frontières.

5. Devenez client de votre client

Lorsque vous vendez en tant qu'Account-Based Marketer, vous devez être le client de votre client. Vous réussirez si vous pouvez vous mettre à la place de vos clients pour comprendre les difficultés qu'ils éprouvent afin de pouvoir proposer des solutions qui les aideront à atteindre leurs objectifs.

Utiliser les connaissances sur vos clients pour créer des produits qui les servent est une bonne stratégie pour ABM. Mais aussi bon pour votre entreprise. Lorsque vous prenez le temps et faites l'effort de vraiment comprendre ce dont les clients ont besoin, cela vous permet de créer des solutions de produits qui obtiendront de vrais résultats, en fonction de leurs besoins. Et, espérons-le, permettre à votre entreprise de gagner de l'argent dans le processus.

6. Mettre à l'échelle les expériences basées sur l'intention et personnalisées

Les campagnes ABM efficaces sont hyper-personnalisées, hautement ciblées et basées sur des données d'intention.

Le contenu dynamique basé sur les personnalités des acheteurs et les interactions passées est le meilleur moyen d'atteindre les comptes cibles et les acheteurs individuels à un niveau personnel. Cela conduit à un engagement accru, à des relations plus solides et à des accords plus conclus.

La plupart des organisations B2B obtiennent un retour sur investissement élevé grâce à ABM. En effet, la plupart des entreprises effectuent désormais un ciblage hyper personnalisé et basé sur l'intention. À la lumière de ce fait, nous devrions également rendre nos campagnes hyper-personnalisées et basées sur l'intention.

7. Tirer parti de la puissance de l'apprentissage et du réseautage entre pairs

En tirant parti de la puissance de l'apprentissage entre pairs, les ABM-ers allègent le fardeau de votre équipe marketing et éduquent et équipent simultanément votre équipe de vente. Il s'agit d'une recette puissante qui peut conduire à une contribution plus importante du pipeline, à une augmentation des conversions et à une diminution des coûts d'acquisition de nouveaux clients.

Parce que les spécialistes du marketing B2B savent que les clients d'aujourd'hui effectuent leurs propres recherches indépendantes, il est de plus en plus nécessaire de saisir des messages pertinents à la demande. Combinez cela avec la nécessité de fournir aux prospects des séquences de contenu opportunes et pertinentes, et il devient clair pourquoi tout le contenu ne convient pas à toutes les campagnes.

Mais, si vous êtes un spécialiste du marketing de la génération de la demande axé sur l'ABM, vous savez l'importance de fournir des informations détaillées qui correspondent aux besoins de vos clients potentiels. Vous savez également qu'il n'est pas facile d'obtenir un contenu cohérent de la part des chefs de produit ou des PME de votre organisation.

En conclusion

Ainsi, nous sortons de la phase où l'ABM n'est qu'un mot à la mode, et nous passons à la phase où cela va réellement faire une différence pour votre entreprise.