7 лучших практик маркетинга на основе учетных записей в 2022 году

Предприятия все чаще выбирают маркетинг на основе учетных записей (ABM), поскольку они стремятся обеспечить более ориентированный на клиента подход. Организации выходят за рамки традиционных маркетинговых моделей, чтобы идти в ногу с изменяющимися условиями бизнеса, это означает принятие новых стратегий.

Маркетинг на основе учетных записей — одна из таких стратегий, которая набирает популярность и стала эффективным каналом формирования спроса. ABM позволяет маркетологам сосредоточить свое время, усилия и ресурсы на привлечении потенциальных клиентов для высококачественных аккаунтов.

Он лучше всего подходит для сектора B2B, где путь покупателя долог и сложен, и покупателей необходимо информировать на каждом этапе процесса покупки. Учитывая его потенциал, неудивительно, что в последние годы он стал популярным каналом формирования спроса. В этом году появятся некоторые ключевые тенденции, поскольку маркетинг на основе учетных записей развивается с каждым годом.

Маркетинг на основе учетных записей быстро становится нормой для маркетологов B2B, поэтому неудивительно, что эта технология продолжает развиваться в течение последних нескольких лет. ABM превратился в оркестровку данных и информации на протяжении всего жизненного цикла клиента для обеспечения сквозной персонализации.

ABM призывает к объединению тенденций продаж и маркетинга и позволяет командам по продажам и маркетингу сотрудничать, чтобы увеличить прибыль своего бизнеса и оптимизировать свои цели по доходам. Критичность ПРО в сфере B2B с годами только росла, и 2022 год не будет отличаться от предыдущих.

Фактически, в 2021 году маркетологи сосредоточили свои усилия на расширении своего бизнеса с существующими клиентами. Согласно отчету Salesforce, 81% маркетологов ANZ осознали ценность маркетинга на основе учетных записей (ABM), позволяющего предлагать беспроблемный опыт своей целевой аудитории.

Маркетинг на основе учетных записей, о чем свидетельствуют технологии, подходы и цели, развивается быстрыми темпами. Чтобы продвигать это вперед, и продажи, и маркетинг должны привести свои цели и процессы в соответствие с маркетингом, основанным на учетных записях.

В то время как многие источники обсуждают важность маркетинга на основе учетных записей и его феноменальный рост в ближайшем будущем, может показаться трудным предсказать, как будет развиваться вся эта тенденция.

Ключевые тенденции маркетинга на основе учетных записей на 2022 год будут включать:

1. Искусственный интеллект

ИИ является центральным игроком в маркетинге на основе учетных записей. С вашим личным писателем вы можете ввести своего идеального клиента и позволить его личности направлять создание вашего идеального сообщения. Наша платформа персонализации контента предоставляет возможности искусственного интеллекта для создания оптимизированных персонализированных сообщений. Попробуйте нашу платформу для создания контента и посмотрите, что она может сделать для вас.

Искусственный интеллект может преобразовать маркетинг на основе учетных записей, позволяя компаниям более точно нацеливаться на ключевые клиенты и потенциальных клиентов, предоставлять персонализированный маркетинг в масштабе и раскрывать более глубокое понимание процесса покупки.

2. Интеграции

В последние годы MarTech стал объектом пристального внимания многих маркетинговых команд, занимающихся реализацией стратегии ABM. Маркетологи понимают, насколько важны данные учетной записи для этого подхода, особенно учитывая необходимость создания высоко персонализированного и релевантного опыта на каждом этапе цикла покупки.

Традиционный процесс интеграции различных источников данных, увеличения количества согласований продаж и маркетинга и создания рабочих процессов, поддерживающих различные типы взаимодействия между вашим бизнесом и потенциальными клиентами, может стать все более сложным по мере расширения вашей аудитории.

В современном гиперсвязанном мире путь покупателя B2B больше не является линейным. Покупатели проводят исследования в Интернете, разговаривают с друзьями и коллегами и сравнивают множество различных вариантов, прежде чем совершить покупку. Исследования показывают, что большинство маркетинговых лидов вообще не превращаются в продажи. Какая трата!

Чтобы решить эту проблему, маркетологи используют новый подход под названием Account-Based Marketing (ABM). С помощью ABM компании жертвуют количеством ради качества, сосредотачиваясь на ценных «клиентах», а не на разрозненных лидах. Это требует межведомственного сотрудничества, особенно между отделами продаж и маркетинга.

Две команды должны работать вместе, чтобы определить учетные записи и создать стратегию, которая будет соответствовать уникальным потребностям каждой учетной записи. После того, как они создали стратегию и согласовали цели, им необходимо реализовать эту стратегию. Используйте всего один инструмент для взаимодействия с вашими целевыми аккаунтами через платные медиа, электронную почту и мероприятия — все это тесно связано с вашим существующим техническим стеком.

3. Партнерство

В сегодняшнем ландшафте продаж B2B наиболее успешные команды маркетинга на основе учетных записей (ABM) имеют одну общую черту — они объединяют свои усилия с продажами и используют совместный, целостный подход к построению отношений.

Высоко персонализированные стратегии являются ключом к успеху маркетинга на основе учетных записей. Популярные сторонники ABM, такие как Джон Миллер, генеральный директор Engagio, и Генри Шак, генеральный директор Zoom, понимают подход, ориентированный на учетную запись, и то, как партнерские отношения имеют решающее значение для его успеха.

Партнерские отношения имеют решающее значение для построения успешных и устойчивых отношений с вашими клиентами. Вот почему стратегическая служба ПРО в сочетании с альянсами, добавляющими ценность, была бы лучшей технологией для сторонников ПРО.

4. Выбор правильных учетных записей

Выбор правильных учетных записей имеет решающее значение для вашей стратегии ABM, поскольку вы не хотите тратить время и ресурсы на маркетинг для учетной записи, которая не подходит для вашего бизнеса. Так как же выбрать эти учетные записи?

Все начинается с определения вашего профиля идеального клиента (ICP). ICP — это описание идеального клиента вашей компании, основанное на множестве атрибутов, включая демографические данные, роли, отрасли и многое другое. После определения ICP следующим шагом будет определение учетных записей, соответствующих этому профилю.

Выбор учетной записи является наиболее важной частью стратегии ABM. Поскольку вы сосредотачиваетесь на меньшем количестве отдельных учетных записей с более индивидуальным подходом, очень важно, чтобы вы выбрали учетные записи, которые соответствуют вашему профилю идеального клиента (ICP).

Если вы не выберете правильные учетные записи, вы будете неправильно распределять свои ресурсы и тратить больше денег, чем необходимо для достижения желаемых результатов продаж, будь то более крупные сделки, более быстрые конверсии или более высокая стоимость сделок. Результаты выбора неправильных учетных записей могут быть катастрофическими для вашей организации, а правильный выбор может подтолкнуть вас к новым рубежам.

5. Станьте клиентом вашего клиента

Когда вы продаете как маркетолог, основанный на учетных записях, вы должны быть клиентом своего клиента. Вы добьетесь успеха, если сможете встать на место своих клиентов, понять их проблемы и предложить решения, которые помогут им достичь своих целей.

Использование знаний о ваших клиентах для реального создания продуктов, которые их обслуживают, — хорошая стратегия для ABM. Но и хорошо для вашего бизнеса. Когда вы уделяете время и прилагаете усилия, чтобы действительно понять, что нужно клиентам, это позволяет вам создавать продуктовые решения, которые принесут реальные результаты, основанные на их потребностях. И, надеюсь, позволит вашей компании заработать немного денег в этом процессе.

6. Расширяйте основанный на намерениях и персонализированный опыт

Эффективные кампании ABM гиперперсонализированы, точно нацелены и основаны на данных о намерениях.

Динамический контент, основанный на портретах покупателей и прошлых взаимодействиях, — лучший способ связаться с целевыми учетными записями и отдельными покупателями на личном уровне. Это приводит к более активному участию, более прочным отношениям и большему количеству закрытых сделок.

Большинство организаций B2B получают высокую рентабельность инвестиций от ABM. Это связано с тем, что большинство компаний в настоящее время используют гиперперсонализированный таргетинг на основе намерений. В свете этого факта мы также должны сделать наши кампании гиперперсонализированными и основанными на намерениях.

7. Использование возможностей взаимного обучения и сетей

Используя возможности взаимного обучения, специалисты по ABM уменьшают нагрузку на вашу маркетинговую команду и одновременно обучают и оснащают вашу команду продаж. Это мощный рецепт, который может привести к более глубокому вкладу в воронку продаж, увеличению конверсии и снижению затрат на привлечение новых клиентов.

Поскольку маркетологи B2B знают, что сегодняшние клиенты проводят свои собственные независимые исследования, существует повышенная потребность вводить релевантные сообщения по запросу. Объедините это с необходимостью предоставлять потенциальным клиентам своевременную и релевантную последовательность контента, и станет ясно, почему не весь контент подходит для всех кампаний.

Но если вы маркетолог, занимающийся формированием спроса и ориентированный на ABM, то вы знаете, как важно предоставлять подробную информацию, соответствующую потребностям ваших потенциальных клиентов. Вы также знаете, что непросто получить согласованный контент от менеджеров по продуктам или представителей малого и среднего бизнеса в вашей организации.

В заключение

Таким образом, мы выходим из стадии, когда ПРО является просто модным словечком, в стадию, когда она действительно будет иметь значение для вашего бизнеса.