2022 年基於客戶的營銷的 7 大最佳實踐

已發表: 2022-04-12

隨著企業朝著提供更加以客戶為中心的方法邁進，越來越多的企業選擇基於帳戶的營銷 (ABM)。組織正在超越傳統的營銷模式以跟上不斷變化的業務條件，這意味著採用新的策略。

基於帳戶的營銷是一種越來越受歡迎的策略，並已成為一種有效的需求生成渠道。 ABM 讓營銷人員可以將他們的時間、精力和資源集中在為高質量客戶開發潛在客戶上。

它最適合 B2B 行業，因為買家的旅程漫長而復雜，買家需要在購買過程的每個階段都了解情況。鑑於其潛力，近年來它已成為流行的需求生成渠道也就不足為奇了。隨著基於帳戶的營銷每年的發展，今年將出現一些關鍵趨勢。

基於帳戶的營銷正迅速成為 B2B 營銷人員的常態，因此這項技術在過去幾年中不斷發展也就不足為奇了。 ABM 已發展成為貫穿客戶生命週期的數據和信息編排，以提供端到端的個性化。

ABM 呼籲結合銷售和營銷趨勢，並允許銷售和營銷團隊協作以擴大其業務底線並優化其收入目標。多年來，ABM 在 B2B 領域的重要性只增不減，到 2022 年將與之前的同行沒有什麼不同。

事實上，在 2021 年，營銷人員努力擴大與現有客戶的業務。根據 Salesforce 的一份報告，81% 的 ANZ 營銷人員發現了基於帳戶的營銷 (ABM) 為目標受眾群體提供無縫體驗的價值。

從技術、方法和目標中可以看出，基於客戶的營銷一直在快速增長。為了推動這一進程，銷售和營銷都必須將他們的目標和流程與基於客戶的營銷相結合。

儘管許多消息來源討論了基於帳戶的營銷的重要性及其在不久的將來的驚人增長，但似乎很難預見整個趨勢將如何發展。

2022 年基於客戶的主要營銷趨勢將包括：

人工智能是基於帳戶的營銷的核心參與者。使用您的個人作家，您可以輸入您的理想客戶，並讓他們的個性指導您創建完美的信息。我們的內容個性化平台為您提供人工智能的力量來創建優化的個性化消息。試試我們的內容創建平台，看看它能為您做什麼。

人工智能有可能改變基於客戶的營銷方式，使公司能夠更準確地定位關鍵客戶和潛在客戶，提供大規模的個性化營銷，並深入了解購買過程。

近年來，MarTech 已成為許多營銷團隊追求 ABM 戰略的重點領域。營銷人員了解帳戶數據對這種方法的重要性，特別是考慮到需要在購買週期的每個參與點創建高度個性化和相關的體驗。

隨著您擴大受眾規模，集成各種數據源、增加銷售和營銷一致性以及創建支持您的業務和潛在客戶之間多種類型交互的工作流的傳統過程可能會變得越來越困難。

在當今高度互聯的世界中，B2B 買家的旅程不再是線性的。買家在購買前會在網上進行研究，與朋友和同事交談，並比較許多不同的選擇。研究表明，大多數營銷線索根本不會轉化為銷售。多麼浪費！

為了解決這個問題，營銷人員正在使用一種稱為基於帳戶的營銷 (ABM) 的新方法。借助 ABM，公司可以犧牲數量來換取質量——將注意力集中在高價值的“客戶”上，而不是斷開連接的潛在客戶。這需要部門間的合作，尤其是銷售和營銷人員之間的合作。

兩個團隊需要共同努力來識別客戶並製定能夠與每個客戶的獨特需求產生共鳴的策略。一旦他們制定了戰略並就目標達成一致，他們就需要執行該戰略。只需使用一種工具即可在付費媒體、電子郵件和活動中吸引您的目標帳戶——所有這些都與您現有的技術堆棧緊密結合。

在當今的 B2B 銷售環境中，最成功的基於客戶的營銷 (ABM) 團隊有一個共同點——他們將自己的努力與銷售相結合，並使用協作、整體的方法來建立關係。

高度個性化的策略是基於客戶的營銷成功的關鍵。 Engagio 首席執行官 Jon Miller 和 Zoom 首席執行官 Henry Schuck 等受歡迎的 ABM 員工了解以客戶為中心的方法以及合作夥伴關係對其成功的重要性。

合作夥伴關係對於與客戶建立成功和可持續的關係至關重要。這就是為什麼戰略反導服務與增值聯盟相結合將是反導人員的最佳技術。

選擇正確的帳戶對您的 ABM 策略至關重要，因為您不想將時間和資源用於營銷不適合您業務的帳戶。那麼如何選擇這些帳戶呢？

這一切都始於定義您的理想客戶檔案 (ICP)。 ICP 是基於各種屬性（包括人口統計、角色、行業等）對貴公司理想客戶的描述。一旦定義了 ICP，下一步將是識別適合此配置文件的帳戶。

客戶選擇是 ABM 策略中最關鍵的部分。因為您通過更量身定制的方法專注於更少的個人賬戶，所以選擇與您的理想客戶檔案 (ICP) 相匹配的賬戶至關重要。

如果您沒有選擇正確的帳戶，那麼您將無法分配資源並花費比實現所需銷售結果所需的更多資金，無論是更大的交易、更快的轉換還是更高的交易價值。選擇錯誤帳戶的結果可能會給您的組織帶來災難性的後果，而正確選擇帳戶可以推動您走向新的領域。

當您作為基於帳戶的營銷人員進行銷售時，您需要成為您客戶的客戶。如果你能站在客戶的立場去理解他們的痛苦，這樣你就可以提供幫助他們實現目標的解決方案，你就會成功。

利用有關客戶的知識來實際構建為他們服務的產品是 ABM 的一個好策略。但對您的業務也有好處。當您花時間並努力真正了解客戶的需求時，它可以讓您根據他們的需求構建能夠獲得真正結果的產品解決方案。並希望讓您的公司在此過程中賺到一些錢。

有效的 ABM 活動是高度個性化的、高度針對性的，並且基於意圖數據。

基於買家角色和過去互動的動態內容是在個人層面上接觸目標客戶和個人買家的最佳方式。這會帶來更多的參與度、更牢固的關係和更緊密的交易。

大多數 B2B 組織都從 ABM 獲得了高投資回報率。這是因為大多數公司現在都在執行超個性化和基於意圖的定位。鑑於這一事實，我們也應該使我們的廣告系列具有高度個性化和基於意圖。

通過利用點對點學習的力量，ABM-ers 減輕了您的營銷團隊的負擔，同時教育和裝備您的銷售團隊。這是一個強大的秘訣，可以帶來更深層次的管道貢獻、增加轉化率並降低獲取新客戶的成本。

因為 B2B 營銷人員知道今天的客戶會進行自己的獨立研究，因此非常需要按需輸入相關消息。將這一點與為潛在客戶提供及時和相關的內容序列的需求相結合，很明顯為什麼並非所有內容都適合所有活動。

但是，如果您是專注於 ABM 的需求生成營銷人員，那麼您就會知道提供與潛在客戶需求相關的詳細信息的重要性。您還知道，要從組織中的產品經理或 SME 那裡獲得一致的內容並不容易。

因此，我們正在走出 ABM 只是一個流行語的階段，進入它實際上會對您的業務產生影響的階段。