2022年のアカウントベースマーケティングのトップ7のベストプラクティス

公開: 2022-04-12

企業は、より顧客中心のアプローチを提供する方向に向かっているため、アカウントベースマーケティング（ABM）をますます選択しています。組織は、変化するビジネス条件に対応するために、従来のマーケティングモデルを超えて移動しています。これは、新しい戦略を採用することを意味します。

アカウントベースのマーケティングは、人気を集めており、効果的な需要生成チャネルになっているそのような戦略の1つです。 ABMを使用すると、マーケターは時間、労力、およびリソースを高品質のアカウントのリードの生成に集中させることができます。

これは、バイヤーの旅が長く複雑であり、購入プロセスのすべての段階でバイヤーに通知する必要があるB2Bセクターに最適です。その可能性を考えると、それが近年人気のある需要生成チャネルになっているのは当然のことです。今年は、アカウントベースのマーケティングが毎年進化するにつれて、いくつかの重要なトレンドが出現するでしょう。

アカウントベースのマーケティングは急速にB2Bマーケターの標準になりつつあるため、このテクノロジーが過去数年にわたって進化し続けているのは当然のことです。 ABMは、エンドツーエンドのパーソナライズを提供するために、顧客のライフサイクル全体を通じてデータと情報のオーケストレーションに進化しました。

ABMは、販売とマーケティングのトレンドを組み合わせることを求めており、販売チームとマーケティングチームが協力してビジネスの収益を拡大し、収益目標を最適化できるようにします。 B2BスペースにおけるABMの重要性は何年にもわたって増大しており、2022年は以前の対応する年と何ら変わりはありません。

実際、2021年に、マーケターは既存のクライアントとのビジネスを拡大するための努力を修正しました。 Salesforceのレポートによると、ANZマーケターの81％が、ターゲットオーディエンスグループにシームレスなエクスペリエンスを提供するためのアカウントベースマーケティング（ABM）の価値を発見しています。

アカウントベースドマーケティングは、テクノロジー、アプローチ、および目標で明らかにされているように、急速に成長しています。これを推進するために、販売とマーケティングの両方が、アカウントベースのマーケティングに向けて目標とプロセスを調整する必要があります。

多くの情報源がアカウントベースドマーケティングの重要性と近い将来のその驚異的な成長について議論していますが、全体の傾向がどのように広がるかを予測するのは難しいように思われるかもしれません。

2022年の主要なアカウントベースのマーケティングトレンドには、次のものが含まれます。

1.人工知能

AIは、アカウントベースのマーケティングの中心的なプレーヤーです。あなたのパーソナルライターで、あなたはあなたの理想的な顧客を入力し、彼らの個性があなたの完璧なメッセージの作成を導くようにすることができます。当社のコンテンツパーソナライズプラットフォームは、最適化されたパーソナライズされたメッセージを作成するAIの力を提供します。コンテンツ作成プラットフォームで何ができるか試してみてください。

人工知能は、アカウントベースのマーケティングを変革する可能性を秘めています。これにより、企業は主要なアカウントと見込み客をより正確にターゲティングし、大規模なパーソナライズされたマーケティングを提供し、購入プロセスに関するより深い洞察を明らかにすることができます。

2.統合

近年、MarTechは、ABM戦略を追求する多くのマーケティングチームにとって大きな焦点となっています。マーケターは、アカウントデータがこのアプローチにとってどのように重要であるかを理解しています。特に、購入サイクルの各エンゲージメントポイントで高度にパーソナライズされた関連性の高いエクスペリエンスを作成する必要があることを考慮しています。

さまざまなデータソースを統合し、販売とマーケティングの連携の数を増やし、ビジネスと見込み客の間の複数のタイプの相互作用をサポートするワークフローを作成する従来のプロセスは、オーディエンスを拡大するにつれてますます困難になる可能性があります。

今日のハイパーコネクテッドワールドでは、B2Bバイヤーの旅はもはや直線的ではありません。購入者はオンラインで調べたり、友人や同僚と話したり、購入する前にさまざまなオプションを比較したりしています。調査によると、ほとんどのマーケティングリードはまったく売り上げになりません。なんて無駄だ！

この問題を解決するために、マーケターはアカウントベースドマーケティング（ABM）と呼ばれる新しいアプローチを使用しています。 ABMを使用すると、企業は品質のために量を犠牲にし、切断されたリードではなく、価値の高い「アカウント」に焦点を合わせ続けます。これには、特に営業スタッフとマーケティングスタッフの間の部門間の協力が必要です。

2つのチームは協力してアカウントを特定し、各アカウントの固有のニーズに共鳴する戦略を作成する必要があります。戦略を作成し、目標について合意したら、その戦略を実行する必要があります。たった1つのツールを使用して、有料メディア、電子メール、イベント全体でターゲットアカウントを活用します。これらはすべて、既存の技術スタックと緊密に連携しています。

3.パートナーシップ

今日のB2B販売環境では、最も成功しているアカウントベースマーケティング（ABM）チームには、共通点が1つあります。それは、彼らの努力を販売と統合し、協力的で全体論的なアプローチを使用して関係を構築することです。

高度にパーソナライズされた戦略は、アカウントベースのマーケティングの成功の鍵です。 EngagioのCEOであるJonMillerやZoomのCEOであるHenrySchuckなどの人気のあるABM担当者は、アカウント中心のアプローチと、その成功のためにパートナーシップがいかに重要であるかを理解しています。

パートナーシップは、顧客との成功した持続可能な関係を構築するために重要です。そのため、付加価値アライアンスと組み合わせた戦略的ABMサービスは、ABM担当者にとって最高のテクノロジーとなるでしょう。

4.適切なアカウントの選択

適切なアカウントを選択することは、ビジネスに適切ではないアカウントに時間とリソースのマーケティングを費やしたくないため、ABM戦略にとって重要です。では、これらのアカウントをどのように選択しますか？

それはすべて、理想的な顧客プロファイル（ICP）を定義することから始まります。 ICPは、人口統計、役割、業界などのさまざまな属性に基づいた、会社の理想的な顧客の説明です。 ICPが定義されたら、次のステップは、このプロファイルに適合するアカウントを特定することです。

アカウントの選択は、ABM戦略の最も重要な部分です。よりカスタマイズされたアプローチで少数の個人アカウントに焦点を合わせているため、理想的な顧客プロファイル（ICP）に一致するアカウントを選択することが重要です。

適切なアカウントを選択しないと、リソースの割り当てが不十分になり、より大きな取引、より速いコンバージョン、より高い取引価値など、目的の販売成果を達成するために必要以上のお金を費やすことになります。間違ったアカウントを選択した結果は、組織に悲惨な結果をもたらす可能性がありますが、正しく選択すると、新しいフロンティアに向かって進む可能性があります。

5.顧客の顧客になる

アカウントベースのマーケティング担当者として販売する場合は、顧客の顧客である必要があります。あなたがあなたの顧客の立場に足を踏み入れて彼らが抱えている苦痛を理解し、彼らが彼らの目標を達成するのを助ける解決策を提供することができればあなたは成功するでしょう。

顧客に関する知識を利用して、顧客に役立つ製品を実際に構築することは、ABMにとって優れた戦略です。しかし、あなたのビジネスにも良いです。時間をかけて顧客が何を必要としているかを本当に理解するよう努力すると、顧客のニーズに基づいて実際の結果が得られる製品ソリューションを構築できます。そしてうまくいけば、あなたの会社がその過程でいくらかのお金を稼ぐことを許可してください。

6.インテントベースのパーソナライズされたエクスペリエンスをスケールアップする

効果的なABMキャンペーンは、ハイパーパーソナライズされ、高度にターゲットを絞っており、意図データに基づいています。

購入者のペルソナと過去のインタラクションに基づく動的コンテンツは、個人レベルでターゲットアカウントと個々の購入者に到達するための最良の方法です。これにより、エンゲージメントが高まり、関係が強化され、取引が成立します。

ほとんどのB2B組織は、ABMから高いROIを獲得しています。これは、ほとんどの企業が現在、ハイパーパーソナライズされたインテントベースのターゲティングを実行しているためです。この事実に照らして、キャンペーンをハイパーパーソナライズし、インテントベースにする必要があります。

7.ピアツーピア学習とネットワーキングの力を活用する

ピアツーピア学習の力を活用することにより、ABM-erはマーケティングチームの負担を軽減し、同時に営業チームの教育と装備を行います。これは強力なレシピであり、パイプラインへの貢献を深め、コンバージョンを増やし、新しい顧客を獲得するためのコストを削減することができます。

B2Bマーケターは、今日の顧客が独自の調査を行っていることを知っているため、関連するメッセージをオンデマンドで入力する必要性が高まっています。これを、見込み客にタイムリーで関連性のあるコンテンツシーケンスを提供する必要性と組み合わせると、すべてのコンテンツがすべてのキャンペーンに適合するとは限らない理由が明らかになります。

ただし、ABMに焦点を当てたデマンドジェネレーションマーケターの場合は、見込み顧客のニーズに関連する詳細情報を提供することの重要性をご存知でしょう。また、組織内の製品マネージャーやSMEから一貫したコンテンツを入手するのは簡単ではないことも知っています。

結論は

つまり、ABMが単なる流行語である段階から、実際にビジネスに変化をもたらす段階に移行します。