2022년 계정 기반 마케팅을 위한 7가지 베스트 프랙티스

기업은 보다 고객 중심적인 접근 방식을 제공하는 방향으로 나아가면서 점점 더 계정 기반 마케팅(ABM)을 선택하고 있습니다. 조직은 변화하는 비즈니스 상황에 발맞추기 위해 기존 마케팅 모델을 넘어 새로운 전략을 채택하고 있습니다.

계정 기반 마케팅은 인기를 얻고 효과적인 수요 창출 채널이 된 그러한 전략 중 하나입니다. ABM을 사용하면 마케터가 시간, 노력 및 리소스를 고품질 계정에 대한 리드 생성에 집중할 수 있습니다.

구매자 여정이 길고 복잡하며 구매자가 구매 프로세스의 모든 단계에서 정보를 제공해야 하는 B2B 부문에 가장 적합합니다. 잠재력을 감안할 때 최근 몇 년 동안 인기 있는 수요 창출 채널이 된 것은 놀라운 일이 아닙니다. 올해는 계정 기반 마케팅이 매년 진화함에 따라 몇 가지 주요 트렌드가 나타날 것입니다.

계정 기반 마케팅은 B2B 마케터에게 빠르게 표준이 되고 있으므로 이 기술이 지난 몇 년 동안 계속해서 발전해 온 것은 놀라운 일이 아닙니다. ABM은 엔드 투 엔드 개인화를 제공하기 위해 고객 라이프사이클 전반에 걸쳐 데이터와 정보의 오케스트레이션으로 발전했습니다.

ABM은 영업 및 마케팅 트렌드의 결합을 요구하며 영업 및 마케팅 팀이 협력하여 비즈니스 수익을 확대하고 수익 목표를 최적화할 수 있도록 합니다. B2B 공간에서 ABM의 중요성은 수년에 걸쳐 증가했으며 2022년은 이전 제품과 다르지 않을 것입니다.

실제로 2021년에 마케터들은 기존 고객과 함께 비즈니스를 확장하기 위해 노력했습니다. Salesforce의 보고서에 따르면 ANZ 마케팅 담당자의 81%가 대상 고객 그룹에 원활한 경험을 제공하기 위해 계정 기반 마케팅(ABM)의 가치를 발견했습니다.

기술, 접근 방식 및 목표에서 분명히 알 수 있듯이 계정 기반 마케팅은 빠른 속도로 성장해 왔습니다. 이를 추진하기 위해 영업과 마케팅 모두 목표와 프로세스를 계정 기반 마케팅에 맞춰야 합니다.

많은 출처에서 계정 기반 마케팅의 중요성과 가까운 장래에 그 경이적인 성장에 대해 논의했지만 전체 추세가 어떻게 전개될지 예측하기 어려워 보일 수 있습니다.

2022년의 주요 계정 기반 마케팅 트렌드는 다음과 같습니다.

1. 인공지능

AI는 계정 기반 마케팅의 중심 플레이어입니다. 개인 작가와 함께 이상적인 고객을 입력하고 그들의 성격에 따라 완벽한 메시지를 작성할 수 있습니다. 당사의 콘텐츠 개인화 플랫폼은 최적화된 개인화된 메시지를 생성할 수 있는 AI의 힘을 제공합니다. 콘텐츠 제작 플랫폼이 무엇을 할 수 있는지 확인해 보십시오.

인공 지능은 계정 기반 마케팅을 혁신하여 기업이 주요 계정과 잠재 고객을 보다 정확하게 타겟팅하고 규모에 맞게 개인화된 마케팅을 제공하며 구매 프로세스에 대한 더 깊은 통찰력을 얻을 수 있도록 하는 잠재력이 있습니다.

2. 통합

최근 몇 년 동안 MarTech는 ABM 전략을 추구하는 많은 마케팅 팀의 주요 초점이 되었습니다. 마케터는 특히 구매 주기의 각 참여 지점에서 고도로 개인화되고 관련성 높은 경험을 생성해야 할 필요성을 고려할 때 계정 데이터가 이 접근 방식에 얼마나 중요한지 이해하고 있습니다.

다양한 데이터 소스를 통합하고, 판매 및 마케팅 조정의 수를 늘리고, 비즈니스와 잠재 고객 간의 다양한 유형의 상호 작용을 지원하는 워크플로를 생성하는 기존 프로세스는 잠재고객을 확장함에 따라 점점 더 어려워질 수 있습니다.

오늘날의 초연결 세상에서 B2B 구매자의 여정은 더 이상 선형적이지 않습니다. 구매자는 온라인으로 검색하고 친구 및 동료와 이야기하고 구매하기 전에 다양한 옵션을 비교합니다. 연구에 따르면 대부분의 마케팅 리드는 판매로 이어지지 않습니다. 낭비야!

이 문제를 해결하기 위해 마케터는 계정 기반 마케팅(ABM)이라는 새로운 접근 방식을 사용하고 있습니다. ABM을 통해 기업은 품질을 위해 양을 희생하고 단절된 리드가 아닌 고가치 "계정"에 집중합니다. 이를 위해서는 특히 영업 및 마케팅 직원 간의 부서 간 협력이 필요합니다.

두 팀은 함께 협력하여 계정을 식별하고 각 계정의 고유한 요구 사항에 맞는 전략을 만들어야 합니다. 일단 전략을 만들고 목표에 동의하면 해당 전략을 실행해야 합니다. 단 하나의 도구를 사용하여 유료 미디어, 이메일 및 이벤트 전반에 걸쳐 대상 계정을 참여시키십시오. 모두 기존 기술 스택과 긴밀하게 조정됩니다.

3. 파트너십

오늘날의 B2B 영업 환경에서 가장 성공적인 계정 기반 마케팅(ABM) 팀에는 한 가지 공통점이 있습니다. 즉, 영업과 자신의 노력을 통합하고 관계 구축을 위해 협력적이고 총체적인 접근 방식을 사용한다는 것입니다.

고도로 개인화된 전략은 계정 기반 마케팅 성공의 핵심입니다. Engagio의 CEO인 Jon Miller와 Zoom의 CEO인 Henry Schuck과 같은 인기 있는 ABM 직원은 계정 중심 접근 방식과 파트너십이 성공에 얼마나 중요한지 잘 알고 있습니다.

파트너십은 고객과의 성공적이고 지속 가능한 관계를 구축하는 데 매우 중요합니다. 그렇기 때문에 부가가치 제휴와 함께 전략적 ABM 서비스가 ABM 사용자에게 최고의 기술이 될 것입니다.

4. 올바른 계정 선택

귀하의 비즈니스에 적합하지 않은 계정에 마케팅에 시간과 자원을 소비하고 싶지 않기 때문에 올바른 계정을 선택하는 것은 ABM 전략에 매우 중요합니다. 그렇다면 이러한 계정을 어떻게 선택합니까?

모든 것은 이상적인 고객 프로필(ICP)을 정의하는 것으로 시작됩니다. ICP는 인구 통계, 역할, 산업 등을 포함한 다양한 속성을 기반으로 회사의 이상적인 고객에 대한 설명입니다. ICP가 정의되면 다음 단계는 이 프로필에 맞는 계정을 식별하는 것입니다.

계정 선택은 ABM 전략에서 가장 중요한 부분입니다. 보다 맞춤화된 접근 방식으로 더 적은 수의 개별 계정에 집중하고 있기 때문에 이상적인 고객 프로필(ICP)과 일치하는 계정을 선택하는 것이 중요합니다.

올바른 계정을 선택하지 않으면 더 큰 거래, 더 빠른 전환 또는 더 높은 거래 가치와 같이 원하는 판매 결과에 도달하는 데 필요한 것보다 리소스를 제대로 할당하지 못하고 더 많은 돈을 지출하게 됩니다. 잘못된 계정을 선택하면 조직에 재앙이 될 수 있지만 올바르게 선택하면 새로운 영역을 향해 나아갈 수 있습니다.

5. 고객의 고객이 되십시오

계정 기반 마케터로 판매할 때는 고객의 고객이 되어야 합니다. 고객의 입장이 되어 고객의 고통을 이해하고 고객의 목표 달성에 도움이 되는 솔루션을 제공할 수 있다면 성공할 것입니다.

고객에 대한 지식을 활용하여 고객에게 서비스를 제공하는 제품을 실제로 구축하는 것은 ABM의 좋은 전략입니다. 그러나 귀하의 비즈니스에도 좋습니다. 시간을 내어 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 진정으로 이해하기 위해 노력할 때 고객의 요구에 따라 실제 결과를 얻을 수 있는 제품 솔루션을 구축할 수 있습니다. 그리고 그 과정에서 회사가 돈을 벌 수 있기를 바랍니다.

6. 의도 기반 및 개인화된 경험 확장

효과적인 ABM 캠페인은 고도로 개인화되고 고도로 타겟팅되며 의도 데이터를 기반으로 합니다.

구매자 페르소나 및 과거 상호 작용을 기반으로 하는 동적 콘텐츠는 개인 수준에서 대상 계정 및 개별 구매자에게 도달하는 가장 좋은 방법입니다. 이는 참여 증가, 더 강력한 관계 및 더 많은 폐쇄 거래로 이어집니다.

대부분의 B2B 조직은 ABM에서 높은 ROI를 얻고 있습니다. 이는 대부분의 기업이 현재 초개인화 및 의도 기반 타겟팅을 수행하고 있기 때문입니다. 이러한 사실에 비추어 우리는 캠페인을 매우 개인화되고 의도 기반으로 만들어야 합니다.

7. P2P 학습 및 네트워킹의 힘 활용

P2P 학습의 힘을 활용하여 ABM 사용자는 마케팅 팀의 부담을 줄이는 동시에 영업 팀을 교육하고 장비를 갖추게 됩니다. 이는 파이프라인 기여도를 높이고 전환율을 높이며 신규 고객 확보를 위한 비용 절감으로 이어질 수 있는 강력한 방법입니다.

B2B 마케터는 오늘날의 고객이 자체적으로 독립적인 조사를 수행한다는 것을 알고 있기 때문에 주문형 관련 메시징을 입력해야 할 필요성이 높아졌습니다. 이를 잠재 고객에게 시기적절하고 관련성 높은 콘텐츠 시퀀스를 제공해야 할 필요성과 결합하면 모든 콘텐츠가 모든 캠페인에 적합하지 않은 이유가 명확해집니다.

그러나 ABM에 중점을 둔 수요 창출 마케터라면 잠재 고객의 요구와 관련된 자세한 정보를 제공하는 것이 중요하다는 것을 알고 있을 것입니다. 또한 조직의 제품 관리자나 SME로부터 일관된 콘텐츠를 얻는 것이 쉽지 않다는 것도 알고 있습니다.

결론적으로

따라서 우리는 ABM이 단지 유행어인 단계에서 실제로 귀하의 비즈니스에 변화를 가져올 단계로 이동하고 있습니다.