Satışı Daha Sezgisel Hale Getirmek İçin Satış İçin Yapay Zekayı Nasıl Kullanabilirsiniz?

Son birkaç on yılda hızlı teknolojik gelişme sayesinde önemli ölçüde değişen birçok sektör arasında perakende sektörü en çok yararlananlardan biridir.

Online alışverişin ortaya çıkması, hem satıcılara hem de alıcılara daha önce hiç görülmemiş sayısız kolaylık sağlamıştır.

Diğer gelişmeler – ve hala – temel olarak satın alma sürecini daha sezgisel ve anlaşılır hale getirmeye odaklanmıştır. Perakendeciler, kullanıcı ve müşteri deneyimindeki daha az karmaşıklığın daha iyi satışlar anlamına geldiğini fark ettiler.

Ancak satış sürecini basit ve sezgisel hale getirmenin en az alıcılar için hayatı kolaylaştırmak kadar önemli olduğu ortaya çıktı. Esasen bunlar aynı madalyonun iki yüzüdür ve her ikisi de doğru teknolojinin kullanımıyla önemli ölçüde geliştirilebilir. Ve son zamanlarda, bu amaç için yapay zekadan (AI) daha iyi bir teknoloji olmadığını öğreniyoruz.

Yapay zeka satış uzmanlarına nasıl fayda sağlar?

AI kesinlikle yeni bir kavram olmaktan uzaktır ve anlamı zaman içinde önemli ölçüde değişmiştir. Bugün, genel halk hala AI'dan bahsedildiğinde dünyayı ele geçiren kötü robotları hayal ediyor olsa da, çoğu zaman farkında olmadan çok sayıda günlük cihaz ve cihazda rutin olarak kullanıyoruz.

Doğal olarak, bu, özellikle bu teknolojinin tam olarak nasıl daha fazla gelişeceğini tahmin etmenin zor olduğu göz önüne alındığında, AI'nın yanlış kullanımından kaynaklanan olası bir tehlike olmadığı anlamına gelmez. Ancak faydaları o kadar yaygın ve o kadar çok endüstri için o kadar değerli ki, hiç şüphesiz AI'nın burada kalacağını söyleyebiliriz. Ve açıkçası, etkinliği, sağlık ve eğitimden hava tahminine, afet müdahalesine ve daha pek çok şeye kadar hepimizin önemli bulduğu konularda bize yardımcı olmak için iş kapsamının ötesine geçiyor.

Kaynak

Prensip olarak, yapay zekanın muazzam miktarda farklı veriyi hiçbir insanın manuel olarak yapamayacağı şekilde işleme ve yorumlama yeteneği, gücünün çoğunun köküdür. Ek olarak, algoritmalarını geri bildirime göre, dışarıdan insan müdahalesi olmaksızın otomatik olarak güncelleme potansiyeli, sonuçlarını bu kadar etkileyici kılan şeydir. Verileri işler, ondan sürekli öğrenir, adapte olur ve öğrendiklerine göre hareket eder, bu da daha önce çok zor veya imkansız görevlerin yüksek düzeyde otomasyonuyla sonuçlanır.

Peki, son olarak, bu satış profesyonellerini nasıl etkiler? Bu makalenin tamamı bu soruyu ele alacak, ancak AI'nın satışların geleceği için neden bu kadar kritik olacağına dair hızlı bir önizleme yapalım.

Verilerin “en değerli varlık” olduğu bir çağ olduğunu çok sık duyuyoruz. Bu, perakendeciler ve satış görevlileri için de geçerlidir - güvenilir müşteri verileri elde etmek, başarıları için kesinlikle hayati önem taşır. Ancak her gün yüklenen veri miktarı göz önüne alındığında (2018'de bu miktar günde 2,5 kentilyon bayttı ve 2025'te 463 eksabayta çıkması bekleniyor), yalnızca milyarlarca farklı veri noktasına sahip olmak hiçbir işletme için neredeyse hiçbir işe yaramaz. .

İşte burada yapay zekanın işlem gücü devreye giriyor. Satış tahmini için yapay zeka bu verileri eleyebilir, sıralayabilir, düzenleyebilir ve eyleme geçirebilir. Bu şekilde satıcılar, ürettikleri verilere bakarak müşterilerini, beklentilerini ve genel olarak pazarlarını tanıyabilir. Bu, potansiyel müşteri yaratma, boru hattı izleme, satış tahmini, gerçek zamanlı pazarlama veya müşterilerle iletişim için harikalar yaratabilir, sadece birkaç avantajı saymak gerekirse.

Kaynak

AI'nın yorumlanmış veriler üzerinde hareket etme yeteneği, görevleri ve iş akışlarını otomatikleştirmeye yardımcı olarak üretkenliği artırır. Ayrıca kurum içi iletişimi hızlandırır ve daha sorunsuz hale getirir. Son olarak, eskiden insan temsilcileri tarafından yapılan çok sayıda tekrarlayan ve yorucu görevi güvenilir ve hatasız bir şekilde yapabilir.

Yapay zeka satışları nasıl ele geçiriyor?

Yapay zekanın satışları “devraldığını” söylediğimizde, bu onun işlerimizi devralmak için burada olduğu veya satış temsilcilerinin kısa süre sonra modasının geçeceği anlamına gelmez. Devralması, perakendeciler için başlarını suyun üstünde tutmak istiyorlarsa mutlak bir zorunluluk haline geleceği anlamına geliyor.

Basitçe, AI'nın yardımını kullanan satış görevlileri, rakiplerine karşı telafisi çok zor olacak bir avantaj elde edecek. AI yöntemlerini kullanmak, dikkatlice toplanmış ve iyi analiz edilmiş veriler aracılığıyla müşterilerinizi tanımanın en iyi yoludur.

Ayrıca, işletmelerin müşterilerine her zaman birden fazla kanal üzerinden erişilebilir olması giderek daha önemli hale geliyor. Burada aciliyet çok önemlidir - müşterinin bir şey almayı düşündüğü anda orada olmamak para kaybetmek anlamına gelebilir. Tüketicilerin %64 kadarı, markaların kendileriyle gerçek zamanlı olarak yanıt vermesini ve etkileşime girmesini bekliyor. Bu nedenle sohbet robotları çok kullanışlıdır - herhangi bir zamanda atlayabilir ve yardım sağlayabilirler.

Sonuç olarak, yapay zeka, satış sürecinin hiçbir insan müdahalesi olmadan tamamen otomatik hale getirilmesi anlamında “devralma” olmayacak. En azından yakın zamanda değil. Ancak satış departmanları ve insan satış temsilcileri için kesinlikle gerekli bir yardımcı olacaktır. Bu gerçeğin farkına varamayanlar şüphesiz geride kalacaklardır.

AI satış asistanları

Satış temsilcileri neyi bilmediklerini bilirler ve hangi tür bilgilerin satışlarını artırmalarına yardımcı olacağını kolayca anlayabilirler. Örneğin, sadece %51'i müşteriler ve potansiyel müşteriler hakkında yeterli pazar istihbaratına sahip olduklarını düşünürken, bu pazar istihbaratına sahip olanların %80'den fazlası bunun işlerini daha etkili bir şekilde yapmalarına yardımcı olduğunu düşünüyor. Müşterilerin satın alma eğilimi, önerilen sonraki adımlar ve diğer değerli müşteri niyet verileri söz konusu olduğunda istatistikler daha da belirleyicidir.

Kısacası, çoğu satış elemanı, satmaya çalıştıkları insanlar hakkında sahip oldukları bilgi miktarından gerçekten memnun değiller ve kesinlikle bu tür bilgilerin çok değerli olacağını düşünüyorlar. Ve bu tam olarak AI'nın sağlayabileceği bilgi türüdür. Tabii ki, bu verilerin önce çeşitli araçlarla toplanması gerekiyor, ancak güçlü AI yazılımı tarafından uygun bir analiz yapılmadan neredeyse değersizler.

Hiç kimse, yapay zekanın, en azından şimdilik, gerçek bir satış elemanı tarafından sağlanan insan temasını ve insan dokunuşunu tamamen taklit edebileceğini iddia edemez. Ancak ellerindeki değerli veriler ve geri bildirimlerle, satış temsilcileri çok daha iyi bir iş çıkarır - aslında, en yüksek performans gösteren satış ekiplerinin AI güdümlü satışı kullanma olasılığı 2,3 kat daha fazladır.

Satışlarda yapay zekanın 4 kullanım durumu

Yapay zeka asistanları tam olarak budur - asistanlar, ancak son derece faydalı olan ve gelecekte vazgeçilmez hale gelecek olanlar. Bunun neden biraz daha ayrıntılı olduğunu görelim.

1. Müşteri adayı oluşturma ve puanlama

Normalde, satış temsilcileri, yeterince ilgilenmeyen ve ne kadar yetenekli veya yetenekli olursa olsun satın almayı düşünmeyen potansiyel müşterilere satış yapmak için çok zaman harcama eğilimindedir. Örneğin, B2B satışları söz konusu olduğunda, pazarlama ekiplerinin %61 kadarı potansiyel müşterileri doğrudan satış görevlilerine gönderir, ancak bu potansiyel müşterilerin yalnızca %27'si gerçekten niteliklidir.

Kaynak

Bu, az ya da çok, bunların dörtte üçünün sadece zaman kaybı olduğu anlamına gelir. Bu, herhangi bir organizasyon için büyük bir darbe olacaktır. Bu potansiyel müşterilerle ilgili yeterli veri olmadan, satış temsilcilerinin çabalarının karşılığını alma konusunda en ufak bir şans olup olmadığını bilmelerinin hiçbir yolu yoktur. Sadece ulaşırlar, ellerinden gelenin en iyisini yapmaya çalışırlar ve bunun boşuna olmadığını umarlar.

Çoğu satış elemanı, sağlam pazar ve müşteri zekasının bu açıdan bir dünya farkı yarattığını iddia eder. Örneğin, müşterilerin ve potansiyel müşterilerin çevrimiçi davranışlarını izlemek ve konum veya demografi gibi temel kişisel bilgilerine sahip olmak, kime satış yapmaya çalışmanız gerektiğine karar verirken çok yardımcı olabilir.

Tabii ki, toplanan bu veriler, kendi sonuçlarını çıkarmaları için satış temsilcilerine ham ve işlenmemiş olarak teslim edilmez. AI yazılımı bu işi onlar için yapar ve elde edilen verilere göre potansiyel müşterileri otomatik olarak tanır ve puanlar. Bu veriye dayalı puanlama, satış ekiplerini çok daha verimli hale getirir ve tesadüfi tarayıcılar yerine gerçek potansiyel alıcılara odaklanmalarına yardımcı olur.

Ek olarak, AI, elde edilen bilgileri en büyük hesaplarınızla karşılaştırabilir ve bu hesaplar arasında yüksek düzeyde uyumluluk olduğunda ve gelecek vaat eden yeni müşteriler olduğunda satış ekibinize rapor verebilir. Ayrıca, yapay zekanın kullandığı algoritma, yeni müşteriler edindiğinizde veya mevcut hesaplarınız büyüdüğünde otomatik olarak güncellenir ve hatalara daha az yer bırakır.

Başka bir deyişle, AI algoritması ne kadar uzun süre çalışırsa, daha doğru sonuçlar verir ve satış ekibiniz daha az zaman kaybeder. Hatta bu potansiyel müşterileri gerçek zamanlı olarak otomatik olarak devreye sokabilir ve ardından en iyi yaptıkları şeyi yapmaları için satış temsilcilerine teslim edebilir.

2. Müşteriler ve potansiyel müşterilerle iletişim

Doğal olarak, sadece gelecek vaat eden potansiyel müşterileri tanımak yeterli değildir. Müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize nasıl ve ne zaman ulaştığınız çok önemlidir. Yapay zekanın satış ekiplerinin müşterileriyle iletişim kurmasına yardımcı olmasının birden çok yolu vardır.

Her şeyden önce, güçlü doğal dil işlemenin yardımıyla sohbet robotlarının işlerini yapmalarını sağlar. Söylendiği gibi, şirketlerin her zaman tüketicilere açık olması çok önemlidir ve sohbet robotları bu işi günün her saatinde yapabilir. Bununla birlikte, birçoğu henüz karmaşık alışverişleri gerçekleştirecek kadar yetkin değil ve tüketicilerin %86'sı hala bir insanla etkileşime girmeyi tercih ediyor.

Ancak, bir müşteri hızlı ve basit bir yanıta ihtiyaç duyduğunda sohbet robotları çok yararlı olabilir ve bazı durumlarda bir insan satış temsilcisi gelene kadar biraz zaman alabilir. Ayrıca, gelecek zamanlarda daha gelişmiş ve daha yararlı olacaklar.

Her durumda, AI destekli iletişim, sohbet robotlarının ötesine geçer. Yapay zeka, satış görevlilerine potansiyel müşteriler hakkında iletişimde önemli gelişmelere yol açabilecek önemli bilgiler sağlayabilir. AI algoritmaları, örneğin, ulaşmak için doğru zamanı tanıyabilir. Bu açıdan, tetik tabanlı zamanlama seçimi çok etkili olabilir. Örneğin, bir web sitesi ziyaretçisi belirli bir ürün yelpazesine bakmaya başladığında, AI bu ziyaretçinin ilgisini hemen fark edebilir, konuşmayı başlatabilir ve gerisini insan temsilcisine bırakabilir.

İyi yorumlanmış veriler aynı zamanda insan temsilcilerinin müşterilere ve potansiyel müşterilere hitap ederken yaklaşımlarını, dillerini veya tonlarını seçmelerine yardımcı olabilir. Son olarak, AI, masaüstü ve cep telefonu kullanıcılarını ayırt edebilir veya tüketicilerin iletişim kurmak için kullandığı kanalları belirleyebilir, böylece siz iletişime geçtiğinizde mesajınızı görmelerini sağlar.

3. Kişiselleştirilmiş öneriler

Yeni teknolojilerin müşteri deneyimi üzerindeki genel etkisi çok büyük. Ve vurgulandığı gibi, doğru hedefleme ile birlikte iyi müşteri deneyimi (CX), satışı çok daha kolay hale getirir. Diğer bir deyişle, ileri teknoloji odaklı satış yöntemleri müşteri deneyimini geliştirir ve geliştirilmiş müşteri deneyimi daha iyi satışlar anlamına gelir. Bunun kişiselleştirilmiş önerilerden daha iyi bir örneği yoktur.

Kaynak

Satış söz konusu olduğunda, müşteri verilerini başarılı bir şekilde elde etmenin ve işlemenin en önemli sonucu, içeriği ve deneyimi herhangi bir kullanıcıya uyacak şekilde kişiselleştirme yeteneğidir. Tüketicilerin %50'sinden fazlası, özel ilgi alanlarına uyan içerik, teklif ve reklamları görmeye başlayacakları anlamına gelirse, kişisel verilerini şirketlere sunmaya hazırdır.

Bu nedenle, doğru müşteri adaylarına sahip olmak kime satış yapılacağı sorununu çözer, gelişmiş iletişim “ nasıl” sorununu çözer ve kişiselleştirilmiş öneriler eşit derecede hayati olan “ ne” sorununu çözer. Ve bu " ne" nin her bir müşteri için farklı olması son derece önemlidir.

Kişiselleştirilmiş öneriler üreten AI tabanlı verimli bir algoritma, herhangi bir işletmenin satışları için gerçek harikalar yaratabilir. E-posta, sosyal ağlar veya sadece internette gezinirken yaptığımız her çevrimiçi adımda bize kaç tane tavsiye atıldığını hepimiz biliyoruz.

Açıkçası, bu bir tesadüf değil. Bu strateji çapraz satış ve yukarı satış için de büyük fırsatlar açar ve aynı zamanda tüketicilerin aktif olarak aramasalar bile tam olarak istediklerini satın almalarına yardımcı olur. Bu yaklaşım bazen o kadar etkilidir ki, örneğin tüketicilerin Amazon'da satın aldıklarının %35'i tam olarak ürün tavsiyelerinden gelir.

Perakendecilere sunulan çok çeşitli müşteri verileri göz önüne alındığında, bu hiç de şaşırtıcı değil. Kullanıcının göz atma geçmişine, satın alma geçmişine, demografik bilgilerine, ilgi alanlarına, tercihlerine ve şimdiki çevrimiçi davranışına erişimi olan bir algoritma, neye ihtiyaç duyabileceklerini ve bunun için ne kadar ödemeye istekli olduklarını kolayca belirleyebilir.

Algoritmaya eklenen yeni geri bildirimler ve yeni verilerle, yapay zekanın yalnızca belirli müşterilere ürün ve özel teklifler önermede daha iyi olacağına şüphe yok. Gittikçe daha az hata yapacaklar ve iyi bir ürün tavsiye algoritmasına sahip olmak, herhangi bir çevrimiçi perakendeci için mutlak bir zorunluluk haline geliyor.

4. Tekrarların üretkenliğini ve performansını artırma

AI, satış ekiplerinin müşterilerle ve dış dünyanın geri kalanıyla nasıl etkileşime girdiğini geliştirmenin yanı sıra, satış ekiplerinin içeride çalışma şeklini de etkiler.

Kaynak

İlk olarak, yapay zeka, tüm kuruluştaki iş akışı otomasyonu ve süreçleri düzene sokma konusunda yardımcı olabilir. Bu, görev delegasyonunun otomatikleştirilmesini ve çeşitli nesnel parametrelere dayalı olarak görevlerin önceliklendirilmesini içerir.

Örneğin, çok umut verici bir müşteri adayını tanıyabilir ve mümkün olan en kısa sürede kendisine ulaşma talebiyle otomatik olarak en iyi satış temsilcisine atayabilir. Benzer şekilde, olası satışların ve satış temsilcilerinin coğrafi konumuna göre görevleri devredebilir veya toplantılar ayarlayabilir. Başka bir deyişle, yöneticinin işinin bazı yönlerini bir insan yöneticiden daha hızlı ve daha verimli bir şekilde halledebilir.

Açıkçası, bu, şirkete, aksi takdirde organizasyonel konulara harcanacak çok zaman kazandırır ve iletişimde kafa karışıklığı ve kaos yaratabilecek rahatsız edici gürültünün bir kısmını ortadan kaldırır.

Sonunda, AI, her bir temsilcinin veya ekibin stratejilerini analiz edebilir ve nihai sonuca göre neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlayabilir. Bu, karar vericilerin en iyi uygulamaları tanımasına ve bunları maksimum verimlilik için tüm kuruluşta uygulamasına yardımcı olabilir.

Çözüm

Özetle, AI henüz zirveye ulaşmamış son derece etkili ve gelecek vaat eden bir teknolojidir. Hem satın alanların hem de satanların rahatlığında satışlarda yoğun olarak kullanılmaktadır ve en büyük avantajı, işletmelere müşterileri hakkında oldukça değerli bilgiler sağlamasıdır.

Sonuç olarak, mevcut perakendeci neslinin müşterileri hakkında kendilerinden önceki nesillerden daha çok şey bildiği söylenebilir. Artık müşterilerinin neyle ilgili olduğunu bildiklerine göre, “önce müşteri” felsefesini uygulamaya koyma fırsatına sahipler. Ve bunu yaparak hem kendilerine yardım edecekler hem de işlerini büyütecekler.

Böylesine güçlü bir teknoloji elbette kötüye kullanılabilir ve istismar edilebilir, ancak onu iyi bir şekilde kullanma ve hepimize fayda sağlamasına izin verme şansımız var. Artık karar vermek şirketlere kalmış.

Satış ihtiyaçlarınız için yapay zekayı hemen kullanmaya başlamanıza yardımcı olacak doğru AI satış asistanını bulun.