영업 제안: 현대 영업 팀이 알아야 할 사항

판매 제안은 판매 프로세스의 필수적인 부분입니다. 그들은 고유한 요구 사항에 따라 제품 또는 서비스가 고객에게 제공할 특정 가치를 전달합니다.

B2B 구매자는 그 어느 때보 다 더 많은 정보를 손쉽게 얻을 수 있으므로 판매 제안은 잠재 고객을 확보하기 위해 잠재 고객의 기대 이상으로 이루어져야 합니다. 제안은 현대 구매자가 구매하기 전에 취하는 여러 단계 중 하나입니다.

성공적인 판매 제안서를 작성하려면 내부 팀이 함께 모여 구매자에게 의미 있는 경험을 제공해야 합니다. 판매 제안의 정의와 훌륭한 제안을 만드는 방법에 대해 자세히 알아보세요.

판매 제안이란 무엇입니까?

판매 제안서는 구매자와의 잠재적인 거래에 대한 특정 회사 정보를 제공하는 판매 콘텐츠입니다. 비즈니스 제안이라고도 하는 판매 제안에는 잠재 고객의 특정 요구 사항 및 사용 사례에 맞게 조정할 수 있는 회사 제품 또는 서비스에 대한 세부 정보가 포함됩니다.

판매 제안은 웹사이트 가격 책정 페이지에 나열된 기본 비용 이상입니다. 일반적으로 작업 범위 및 결과물에 대한 세부 정보가 포함됩니다. 많은 비즈니스 프로세스와 마찬가지로 제안서는 펜 앤 페이퍼 프로세스였습니다. 이제 제안서 작성 및 공유를 위한 디지털 옵션을 통해 영업 팀이 적합한 사람에게 적합한 정보를 쉽게 얻을 수 있습니다. 영업 지원 소프트웨어는 영업 제안 프로세스를 간소화하는 데 특히 강력합니다.

판매 제안서는 배틀 카드 및 가격 매트릭스와 같은 다른 내부 자료에서 찾은 정보를 포함하더라도 다른 유형의 판매 자료와 다릅니다. 판매 제안서는 고객을 대상으로 하는 외부 문서이므로 정확하고 비즈니스에 브랜드가 맞아야 합니다.

판매 제안이 판매 주기에 맞는 방법

영업 주기 내에서 영업 제안은 일반적으로 영업 팀이 영업 프레젠테이션이나 제품 데모를 통해 제품을 발표할 기회를 가집니다.

판매 주기의 이 시점에서 판매 제안은 구매자와 판매자 모두가 협상 프로세스를 시작하는 참조 지점 역할을 할 수 있습니다. 이 시점에서 구매자는 다양한 솔루션을 평가하고 제안을 사용하여 결정을 내립니다.

영업 팀은 구매자가 특정 비즈니스 솔루션 시장에 있을 때 서비스 제공업체에 전화를 거는 형식적인 제안 요청(RFP)에 대한 응답으로 제안을 보낼 수 있습니다. 또한 개별 계정 임원은 이해 관계자가 내부적으로 검토하고 공유할 수 있도록 프레젠테이션 또는 데모 회의 직후에 판매 제안서를 보내는 경우가 많습니다.

판매 제안에 대한 책임은 누구에게 있습니까?

판매 제안서에는 잠재 구매자를 위한 풍부한 정보가 포함되어 있으므로 제안서 작성 프로세스에는 판매, 수익 및 운영 팀의 다양한 이해 관계자가 포함될 수 있습니다. 마케팅 및 디자인 팀은 일관된 브랜드 경험을 보장하기 위해 참여해야 할 수도 있습니다.

좋은 판매 제안이 중요한 이유

훌륭한 판매 제안은 가장 중요한 정보를 구매자가 하나의 진실 소스에서 쉽게 이해할 수 있도록 하여 제품을 차별화하는 것입니다. 성공적인 판매 제안은 잠재 고객이 귀사의 제품이 조직에 가치를 더할 수 있는 방법을 구상하는 데 도움이 됩니다.

성공적인 판매 제안서를 작성하는 방법

제대로 된 판매 제안은 거래의 성패를 가르는 차이가 될 수 있습니다. 성공적인 판매 제안서를 작성하려면 많은 계획, 관리 및 헌신이 필요합니다. 다음은 구매자를 위한 고품질 제안서를 작성하기 위해 따라야 할 8단계입니다.

1. 잠재 고객 이해

판매 제안은 잠재 구매자의 요구 사항을 얼마나 이해하고 그들이 해결해야 하는 과제에 관심을 갖고 있는지를 보여줄 시간입니다. 맞춤형 제안서 작성을 시작하려면 먼저 판매 주기의 단계를 다시 추적하고 잠재고객 발굴 및 검증 단계에서 수행한 조사를 다시 검토해야 합니다.

잠재 고객에 대한 초기 연구를 다시 방문하여 시작하십시오. 영업 개발 담당자(SDR)와 대화 시작: SDR이 처음에 식별한 문제는 무엇입니까? 초기 접촉 이후 해당 과제 또는 문제점에 대한 솔루션이 어떻게 발전했습니까? 귀하의 제안은 이러한 요구와 과제에 부합해야 합니다.

귀하의 판매 제안은 무엇보다도 정확해야 합니다. 귀하는 귀하의 잠재 고객이 부정확하거나 누락된 정보를 지적하는 제안에 응답하는 것을 원하지 않습니다. 다행스럽게도 Chorus와 같은 판매 참여 도구를 사용하면 판매 통화가 발생한 후 기록, 분류 및 분석할 수 있습니다.

출처: 코러스

머신 러닝 기반 통화 기록을 사용하면 영업 프레젠테이션이나 데모의 세부 사항을 다시 검토하고 제안서에 핵심 사항을 추가할 수 있습니다.

잠재 고객의 특정 과제를 이해하면 고객의 요구 사항에 초점을 맞추는 맞춤형 제안을 작성하는 데 도움이 됩니다.

2. 현재 고객의 유사한 사용 사례 및 계정 검토

현재 거래를 자세히 검토한 후 현재 고객의 사용 사례를 사용하여 잠재 고객의 과거 성공 사례를 식별할 수 있습니다.

기존 고객 사례 연구를 살펴보는 것으로 시작하십시오. 귀하의 구매자와 동일한 업계의 현재 고객이 있습니까? 어떤 솔루션이 제공되었습니까?

고객 성공 팀과 협력하여 이러한 유사한 계정을 검토하십시오. 고객 성공 팀에 물어볼 몇 가지 질문은 다음과 같습니다.

• 이 고객이 우리와 함께한 지 얼마나 되었습니까?
• 이 고객의 현재 패키지는 초기 제안과 어떻게 비교됩니까?
• 이 고객에게 가장 유용했던 기능이나 특전은 무엇입니까?

마지막으로 CRM 또는 기록 시스템을 확인하여 현재 성공적인 고객에 대한 오래된 판매 제안을 찾으십시오. 이러한 제안에는 현재 비즈니스 제안을 알릴 수 있는 패키지 또는 제안에 대한 귀중한 정보가 포함될 수 있습니다.

3. 기술을 유리하게 사용

판매 제안서를 작성하는 데 아날로그 프로세스가 필요하지 않습니다. 소프트웨어를 사용하여 제안서를 작성할 때 힘들지 않고 더 스마트하게 작업할 수 있습니다.

특히 디자인 도구는 제안을 구조화하고 제안을 시각적으로 매력적으로 만드는 브랜딩 요소를 포함하는 데 도움이 될 수 있습니다. 디자인 도구의 이점을 경험하기 위해 그래픽 디자이너가 될 필요는 없습니다. Canva와 같은 많은 디자인 플랫폼에는 시작하는 데 도움이 되는 제안용 템플릿이 내장되어 있습니다.

출처: Canva

제안서별 디자인 소프트웨어도 존재하여 제안서를 작성, 전송 및 추적할 수 있습니다. 이러한 도구는 설계 도구와 영업 자동화의 요소를 결합하여 영업 팀이 전체 제안 프로세스를 보다 쉽게 ​​수행할 수 있도록 합니다.

제안 프로세스 전반에 걸쳐 기술을 사용하면 내부적으로 템플릿 생성 및 버전 관리에 도움이 되는 동시에 제안을 받는 구매자에게 원활한 경험을 제공할 수 있습니다.

4. 판매 자료 템플릿 찾기(또는 직접 생성)

판매 자료는 잠재 고객에게 비즈니스의 고유한 가치를 전달할 수 있는 강력한 방법입니다. 훌륭한 판매 콘텐츠를 통해 판매 주기 전반에 걸쳐 구매자와 직접 대화할 수 있습니다.

회사 규모, 산업 및 팀 구조는 모두 영업 자료를 만드는 비즈니스 프로세스에 영향을 줄 수 있습니다. 전담 영업 전문가가 한두 명뿐인 소규모 비즈니스의 경우 해당 전문가가 담보물 생성을 전적으로 책임지게 할 수 있습니다. 그러나 규모가 더 큰 회사는 판매 유입경로 전반에 걸쳐 브랜드 일관성을 보장하기 위해 판매 팀과 마케팅 팀을 긴밀하게 연계할 수 있습니다.

판매 자료를 직접 작성하든 마케팅 팀과 협력하든 템플릿을 사용하면 브랜드 일관성을 유지하고 판매 제안과 같은 중요한 콘텐츠를 작성할 때 시간을 절약할 수 있습니다.

출처: GetAccept

판매 제안용 템플릿이 없다면 시작해도 늦지 않습니다! 팀에서 제안 작성의 출발점 역할을 하기 위해 과거에 보낸 비즈니스 제안의 몇 가지 예를 찾아 복제합니다.

5. 판매 제안서의 가장 중요한 포인트를 요약하십시오.

형식 문서 또는 복사한 다른 제안서에 관계없이 템플릿을 사용하여 비즈니스 제안서 자체에 대한 자세한 개요를 만듭니다. 개요를 작성하면 작성 프로세스에 구조를 제공하고 고유한 판매 제안 및 전달 일정과 같은 중요한 정보의 우선 순위를 정하는 데 도움이 됩니다.

템플릿의 구조 개요를 사용하여 구매자 및 이전 고객 사례에 대해 수집한 정보를 구성하기 시작합니다. 이전에 사용된 템플릿에 제안을 요약하면 의도한 청중을 위해 콘텐츠를 맞춤설정할 수 있는 기회도 제공됩니다.

6. 판매 내용 초안

개요는 작성 과정을 쉽게 시작할 수 있도록 해야 합니다. 템플릿과 회사 지침을 사용하여 다른 섹션을 정보로 채우기 시작해야 합니다.

마케팅 팀에는 회사 정보에 ​​사용하는 표준 사본이 이미 있을 수 있습니다. 마케팅 팀 및 영업 리더와 상의하여 회사 브랜드 및 작문 스타일 지침을 완전히 이해했는지 확인하십시오.

판매 제안서는 구매자에게 가장 중요한 정보를 제공할 수 있을 만큼 충분히 길어야 합니다. 너무 긴 제안서를 작성하면 받는 사람을 압도하고 잠재적으로 혼동을 줄 위험이 있습니다. 제안서를 작성할 때 제품에 대해 간결하고 구체적으로 작성하십시오.

제안서는 이전 판매 대화를 한마디로 요약해서는 안 됩니다. 구매자가 가장 중요한 정보를 빠르게 찾을 수 있도록 귀하의 글과 제안서의 형식을 사용하십시오.

7. 제안 수정 및 검토

제안서 작성을 완료했다고 해서 구매자의 눈에 들어오는 것은 아닙니다. 자신을 교정하고 필요한 승인을 확보하지 않고 잠재 고객에게 제안서를 보내지 마십시오.

제안서를 교정하고 지금까지의 구매자 및 판매 주기에 대한 연구와 상호 참조하십시오. 솔루션 및 가격 책정에 대한 모든 정보가 구매자와 이전에 논의한 내용과 일치하는지 확인하여 구매자가 제안을 받았을 때 놀라지 않도록 하십시오.

제안서를 보내기 전에 검토할 내부 이해 관계자를 찾으십시오. 판매 운영 팀에서 가격이 정확한지 확인할 수 있습니다. 고객 성공 팀에서 구매자 온보딩 일정을 확인할 수 있습니다. 다른 팀의 도움을 받으면 놓쳤을 수 있는 제안서의 오류를 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.

정확한 제안은 구매자에게 최고의 비즈니스 버전을 제시하는 데 도움이 됩니다. 더 나은 구매자 경험을 만들기 위해 제안에 대한 피드백을 위한 시간을 허용합니다.

8. 고객에게 제안서 보내기

훌륭해! 귀하는 귀하의 솔루션이 구매자에게 적합한 솔루션임을 구매자에게 보여줄 고품질 제안서를 작성했습니다. 이제 제안서를 보낼 차례입니다.

제안서를 보내는 방법과 시기가 중요합니다. 구매자가 최대한 쉽게 제안서를 열고 검토할 수 있도록 하고 그들의 기대에 부합하는 전송 방법을 사용하십시오. 일부 구매자는 이메일 첨부 파일을 선호하지만 다른 구매자는 디지털 문서 도구의 편리함을 높이 평가할 것입니다. 또한 디지털 도구를 사용하면 구매자가 변경 사항을 가지고 돌아올 경우 팀에서 제안을 더 쉽게 업데이트할 수 있습니다.

비즈니스 제안을 보내는 방법에 관계없이 내부 영업 팀과 잠재 고객의 구매 팀을 포함하여 적절한 사람들을 커뮤니케이션에 포함해야 합니다.

마지막으로 시간을 내어 구매자에게 감사를 표하고 질문에 답할 수 있는 개인 메모를 제안서에 포함합니다.

일반적인 판매 제안 실수 방지

수집하고 통합해야 할 단계와 정보가 너무 많기 때문에 판매 제안이 잘못될 수 있는 곳이 많이 있습니다. 다음은 피해야 할 몇 가지 일반적인 제안 실수입니다.

제안 콘텐츠를 사용자 지정하지 않음

구매자는 귀하가 보낸 제안이 고유한 요구 사항에 맞지 않는지 알 수 있습니다. 이용 약관의 텍스트를 재사용하는 것도 중요하지만 가치 제안과 제안된 솔루션은 특정 구매자를 염두에 두고 작성해야 합니다.

현대 구매자는 맞춤형 경험을 기대합니다. 구매자에게 제안서를 보낼 때쯤에는 이미 그들과 적어도 한 번은 대화를 나눈 것입니다. 너무 템플릿화된 제안은 문제 해결을 돕는 데 관심이 없다는 메시지를 보낼 수 있습니다.

특정 비즈니스 과제를 연구하고 구매자 자신의 단어와 용어를 사용하여 제안서의 솔루션을 전달함으로써 이를 피하십시오. 구매자와의 연결을 강화하기 위해 제안서에 비디오 또는 라이브 채팅 링크를 포함하여 사용자 정의를 한 단계 높일 수 있습니다.

당신의 사업을 너무 중심에 두다

구매자 여정의 제안 단계에서 구매자는 이미 회사에 대해 알 수 있는 충분한 시간을 가졌습니다. 귀하와 귀하의 비즈니스에 너무 초점을 맞춘 제안은 구매자에게 가치를 더하지 않으며 구매자의 고충에 대한 솔루션에 더 잘 사용되는 귀중한 공간을 차지합니다.

제안서를 검토하고 구매자와 연결하지 않고 귀하의 비즈니스를 언급하는 빈도에 대한 대략적인 추정치를 얻으십시오. 섹션이나 단락이 불필요하게 홍보적인 느낌이 든다면 아마도 그럴 것입니다.

도움을 요청할 때를 모르는 경우

사업 제안서에는 많은 움직이는 부품이 필요합니다. 영업 전문가는 일반적으로 비즈니스 제품 및 가격 책정에 능숙하지만 가격 책정 패키지, 할인 및 제품 업데이트의 뉘앙스에 대해 항상 모든 답을 가지고 있지는 않을 수 있습니다.

도움 요청을 피하는 것은 끔찍한 결과를 초래할 수 있습니다. 잠재적인 고객에게 잘못된 정보를 전달하는 것은 좋지 않은 경험을 제공하고 거래를 위태롭게 할 수도 있습니다. 제안서의 정보에 대해 확신이 서지 않으면 영업, 제품 또는 마케팅 팀원에게 통찰력과 전문 지식을 요청하십시오.

불분명한 언어 사용

판매 제안은 귀하의 제안을 구체적으로 설명하는 시간입니다. 제안 단계에서 제품이나 가격을 설명할 때 모호하거나 불분명한 언어를 사용하지 마십시오.

귀하의 구매자는 이미 귀하의 마케팅 콘텐츠를 검토했으며 귀하의 제품이 실제로 작동하는 것을 보았습니다. 그들은 높은 수준에서 어떻게 작동하는지 알고 있습니다. 그 대신, 귀하의 사업 제안은 구매자의 문제에 대한 귀하의 솔루션에 대한 상세하지만 간결한 요약이어야 합니다.

또한 구매자가 이해할 수 있는 방식으로 약관과 기능을 설명해야 합니다. 제안서에서 내부 용어와 전문 용어를 사용하지 마십시오. 콘텐츠가 접근하기 쉽고 협상을 위한 쉬운 참조 지점이 되길 원합니다.

마지막으로 제안서를 보내기 전에 항상 교정하십시오. 귀하의 사본과 콘텐츠에 자주 발생하는 작은 오류는 시간이 지남에 따라 부정적인 구매자 경험을 더합니다. Hemingway 또는 Grammarly와 같은 자동화된 맞춤법 및 문법 도구를 사용하여 작업할 때 오류를 식별하고 보내기 전에 제안의 정확성을 검토하십시오.

훌륭한 판매 제안 템플릿 만들기

판매 제안 템플릿은 파이프라인을 통해 거래를 이동할 때 영업 팀의 시간과 노력을 절약하는 디지털 판매 도구입니다. 제안 템플릿을 사용하면 영업 팀이 대규모 영업 콘텐츠를 생성할 때 브랜드 및 회사 정보가 정확하게 표시되도록 할 수 있습니다. 또한 채울 수 있는 템플릿을 사용하면 계정 담당자가 적절한 경우 제안을 사용자 지정할 수 있으므로 고객은 여전히 ​​맞춤형 경험을 받고 있다고 느낄 수 있습니다.

출처: GetAccept

다음은 고유한 판매 제안 템플릿을 만드는 데 사용할 수 있는 판매 제안의 가장 일반적인 부분입니다.

• 표지: 회사 이름, 구매자 이름, 회사 브랜드 색상 또는 이미지가 포함된 표지를 포함하여 제안서를 전문적으로 보이게 합니다.
• 소개: 구매자의 이름과 고유한 사용 사례를 위한 공간을 남기면서 회사와 회사의 사명 및 가치를 소개합니다.

• 고유한 판매 포인트: 제안 템플릿에서 고유한 판매 제안을 위한 공간을 차단합니다. 이것은 표준 판매 제안이 될 수 있지만 귀하의 솔루션이 구매자의 요구에 어떻게 부합하는지에 대한 몇 문장의 여지를 남겨두십시오.

• 약관: 회사의 판매 약관에 대한 표준 정보를 포함합니다.

• 요약: 구매자와 이전에 논의한 내용에 대한 개괄적인 개요를 제공하고 구매자의 주요 문제점을 요약합니다.
• 가격 테이블: 제안된 솔루션과 가격을 포함하는 채울 수 있는 테이블을 만듭니다.

이러한 구성 요소를 사용하여 자신만의 판매 제안 템플릿을 만들거나 웹에서 사용 가능한 많은 제안 템플릿 중 하나를 다운로드하여 제안 프로세스를 빠르고 쉽게 만드십시오.

판매 제안을 사용하여 더 많은 고객 확보

판매 제안서는 잠재 고객에게 제안한 솔루션을 설명하는 중요한 판매 자료입니다. 최고의 영업 제안은 영업 팀이 거래를 성사시키는 데 도움이 되지만 제대로 되려면 시간, 노력 및 협업이 필요합니다.

제안서는 영업, 마케팅, 고객 성공 및 제품 팀의 힘을 결합하여 잠재 구매자에게 가장 정확한 정보를 제공합니다. 제안은 프레젠테이션이나 데모 후에 도착하여 과거 대화를 요약하고 구매자의 문제에 대한 솔루션에 대한 명확한 로드맵을 제공합니다.

성공적인 판매 제안서를 작성하는 것은 잠재 고객 및 유사한 사용 사례에 대한 정보를 수집하는 것으로 시작됩니다. 그런 다음 영업 팀은 과거 제안서 또는 제안서 템플릿을 사용하여 콘텐츠 자체의 개요 및 초안을 작성할 수 있습니다. 마지막으로 제안서는 최종적으로 구매 팀으로 보내기 전에 내부 이해 관계자의 승인을 받습니다.

영업 팀은 프레젠테이션 또는 데모 회의 후에 제안을 내기 위해 신속하게 작업해야 합니다. 시간이 촉박한 상황에서 제안서를 작성할 때 피해야 할 일반적인 실수에는 고객 대신 비즈니스 중심, 불분명한 언어 사용, 외부 전문 지식을 언제 찾아야 할지 모르는 등이 있습니다.

디지털 판매 도구는 기업이 하나의 포괄적인 디지털 판매 환경에서 판매 제안서를 작성, 전송 및 추적하는 데 도움이 될 수 있습니다. 다음에 제안서를 작성해야 할 때 직관적이고 원활한 구매자 경험을 제공하는 디지털 솔루션을 고려하십시오.

성공적인 판매 제안을 만드는 것은 시작에 불과합니다. 영업 팀을 지금보다 훨씬 더 강력하게 만드는 영업 지원 전략에 대해 자세히 알아보십시오.