Propuneri de vânzări: Ce trebuie să știe echipele moderne de vânzări

Propunerile de vânzare sunt o parte esențială a procesului de vânzare. Ei comunică valoarea specifică pe care produsul sau serviciul dumneavoastră o va aduce unui client pe baza nevoilor sale unice.

Cumpărătorii B2B au mai multe informații ca niciodată la îndemână, așa că propunerile de vânzare trebuie să depășească așteptările unui prospect pentru a-i câștiga. Propunerile sunt o parte din mulți pași pe care îi fac cumpărătorii moderni înainte de a face o achiziție.

Crearea unei propuneri de vânzări câștigătoare necesită reunirea echipelor interne pentru a crea o experiență semnificativă pentru cumpărătorul dvs. Aflați mai multe despre ce definește o propunere de vânzare și cum să creați una excelentă.

Ce este o propunere de vânzare?

O propunere de vânzare este o bucată de conținut de vânzări care oferă informații specifice companiei despre o potențială tranzacție cu un cumpărător. Denumită uneori o propunere de afaceri, o propunere de vânzare include detalii despre produsul sau serviciul companiei care pot fi adaptate nevoilor specifice și cazului de utilizare ale unui potențial client.

Propunerile de vânzări depășesc costurile de bază enumerate pe pagina de prețuri a unui site web. Acestea includ, de obicei, detalii despre domeniul de activitate și rezultate. La fel ca multe procese de afaceri, propunerile erau înainte un proces pe hârtie. Acum, opțiunile digitale pentru crearea și partajarea propunerilor facilitează echipelor de vânzări să transmită informațiile potrivite persoanelor potrivite. Software-ul de activare a vânzărilor este deosebit de puternic pentru eficientizarea procesului de propunere de vânzări.

Propunerile de vânzare diferă de alte tipuri de garanții de vânzări, chiar dacă conțin informații găsite în alte garanții interne, cum ar fi cărți de luptă și matrice de prețuri. Deoarece propunerile de vânzări sunt documente externe, orientate către clienți, ele trebuie să fie exacte și potrivite pentru afacerea dvs.

Cum se încadrează propunerile de vânzări în ciclul de vânzări

În cadrul ciclului de vânzări, propunerile de vânzări apar de obicei după ce o echipă de vânzări a avut șansa de a prezenta produsul printr-un argument de vânzare sau printr-o demonstrație de produs.

În acest moment al ciclului de vânzări, propunerea de vânzare poate servi drept punct de referință atât pentru cumpărători, cât și pentru vânzători, pentru a începe procesul de negociere. În acest moment al călătoriei lor, cumpărătorul evaluează diferite soluții și folosește propuneri pentru a lua o decizie.

Echipele de vânzări pot trimite propuneri ca răspuns la o cerere formală de propunere (RFP), care este un apel către furnizorii de servicii pe care cumpărătorii îl fac atunci când sunt pe piață pentru o anumită soluție de afaceri. Directorii de conturi individuali trimit adesea o propunere de vânzări imediat după o întâlnire de prezentare sau demonstrație pentru ca părțile interesate să o revizuiască și să le partajeze intern.

Cine este responsabil pentru o propunere de vânzare?

Deoarece propunerile de vânzări conțin o mulțime de informații pentru potențialii cumpărători, procesul de creare a propunerii poate implica mulți factori interesați diferiți din echipele de vânzări, venituri și operațiuni. Este posibil ca echipele de marketing și design să fie, de asemenea, implicate pentru a asigura o experiență coerentă a mărcii.

De ce contează o propunere bună de vânzare

O propunere de vânzări grozavă este una care diferențiază produsul dvs. făcând cele mai importante informații ușor de înțeles de către cumpărător într-o singură sursă de adevăr. Propunerile de vânzări de succes îi ajută pe potențiali să își imagineze modul în care produsul dvs. va adăuga valoare organizației lor.

Cum să creați o propunere de vânzări câștigătoare

Făcută corect, o propunere de vânzare poate fi diferența dintre a câștiga și a pierde o afacere. Crearea unei propuneri de vânzări câștigătoare necesită multă planificare, grijă și dăruire. Iată 8 pași de urmat pentru a crea o propunere de înaltă calitate pentru cumpărătorii dvs.

1. Înțelege-ți prospectul

Propunerea dvs. de vânzare este un moment pentru a arăta potențialului dvs. cumpărător cât de mult îi înțelegeți nevoile și vă pasă de provocarea pe care trebuie să o rezolve. Pentru a începe să creați o propunere personalizată, trebuie mai întâi să vă întoarceți pașii din ciclul de vânzări și să revizuiți cercetările efectuate în timpul fazelor de prospectare și calificare.

Începeți prin a revizui cercetarea inițială despre prospect. Deschideți o conversație cu reprezentantul dvs. de dezvoltare a vânzărilor (SDR): Ce problemă a identificat SDR-ul dvs. inițial? Cum a evoluat soluția la acel punct de provocare sau durere de la punctul inițial de contact? Propunerea dvs. va trebui să se alinieze acestor nevoi și provocări.

Propunerea ta de vânzare ar trebui să fie, mai presus de toate, exactă. Nu doriți ca prospectul dvs. să răspundă la propunere subliniind inexactități sau informații lipsă. Din fericire, instrumentele de implicare în vânzări, cum ar fi Chorus, vă permit să înregistrați, să clasificați și să analizați apelurile de vânzări după ce acestea au loc.

Sursa: Refren

Trancrierile apelurilor bazate pe învățare automată vă pot ajuta să revizuiți detaliile mai fine ale argumentării sau demonstrației dvs. de vânzare și să adăugați acele puncte cheie la propunerea dvs.

Înțelegerea provocărilor specifice ale potențialului dvs. vă va ajuta să elaborați o propunere personalizată, care să îi mențină nevoile în centrul atenției.

2. Examinați clienții actuali pentru cazuri de utilizare și conturi similare

După ce ați analizat în detaliu oferta actuală, puteți utiliza cazurile de utilizare ale clienților actuali pentru a identifica exemplele anterioare de succes pentru prospectul dvs.

Începeți prin a examina studiile de caz existente ale clienților. Aveți clienți actuali în aceeași industrie cu cumpărătorul dvs.? Ce soluții au fost oferite?

Colaborați cu echipa de succes a clienților pentru a examina aceste conturi similare. Câteva întrebări pe care să le adresați echipei de succes ale clienților pot include:

• De cât timp este acest client cu noi?
• Cum se compară pachetul actual al acestui client cu propunerea inițială?
• Ce caracteristici sau avantaje au fost cele mai utile pentru acest client?

În cele din urmă, verificați CRM-ul sau sistemul de înregistrare pentru a găsi orice propuneri de vânzare vechi pentru clienții actuali de succes. Aceste propuneri pot conține informații valoroase despre pachete sau oferte care pot informa propunerea dvs. de afaceri curentă.

3. Folosește tehnologia în avantajul tău

Crearea unei propuneri de vânzare nu trebuie să fie un proces analog. Folosiți software-ul pentru a vă ajuta să lucrați mai inteligent, nu mai greu atunci când vă construiți propunerea.

Instrumentele de proiectare, în special, vă pot ajuta să vă structurați propunerea și să includeți elemente de branding pentru a face propunerea dvs. atrăgătoare din punct de vedere vizual. Nu trebuie să fii designer grafic pentru a experimenta beneficiile instrumentelor de design. Multe platforme de design, cum ar fi Canva, au încorporate șabloane pentru propuneri care să vă ajute să începeți.

Sursa: Canva

Există, de asemenea, un software de proiectare specific propunerilor pentru a vă ajuta să creați, să trimiteți și să urmăriți propunerile dvs. Aceste instrumente combină elemente de instrumente de proiectare și automatizare a vânzărilor pentru a face întregul proces de propunere mai ușor pentru echipele de vânzări.

Folosirea tehnologiei pe tot parcursul procesului de propunere poate ajuta la crearea șablonului și la controlul versiunilor la nivel intern, oferind în același timp o experiență perfectă pentru cumpărătorul care primește propunerea.

4. Găsiți șabloanele de garanții de vânzări (sau creați-vă unele)

Garanția de vânzări este o modalitate puternică de a comunica clienților potențiali valoarea unică a afacerii tale. Conținutul excelent de vânzări vă permite să vorbiți direct cu un cumpărător pe tot parcursul ciclului de vânzări.

Mărimea companiei, industria și structura echipei pot afecta procesul afacerii dvs. de a crea garanții de vânzări. O afacere mică cu doar unul sau doi profesioniști dedicați în vânzări ar putea avea ca acești profesioniști să fie singurii responsabili pentru crearea garanției lor. Cu toate acestea, companiile mai mari au probabil o aliniere strânsă între echipele de vânzări și de marketing pentru a asigura consecvența mărcii pe întreg canalul de vânzări.

Indiferent dacă creați garanție de vânzări pe cont propriu sau lucrați cu o echipă de marketing, șabloanele vă pot ajuta să păstrați consecvența mărcii și să economisiți timp atunci când creați conținut important, cum ar fi propunerile de vânzări.

Sursa: GetAccept

Dacă nu ai niciun șablon pentru propunerile de vânzare, nu este prea târziu să începi! Găsiți și clonați câteva exemple de propuneri de afaceri pe care echipa dvs. le-a trimis în trecut pentru a servi drept punct de plecare în crearea propunerii dvs.

5. Subliniază cele mai importante puncte ale propunerii tale de vânzare

Folosind șablonul dvs., fie un document formal sau o altă propunere pe care ați copiat-o, creați o schiță detaliată a propunerii de afaceri în sine. Crearea unei schițe va oferi structură procesului dvs. de scriere și vă va ajuta să prioritizați informațiile importante, cum ar fi propunerea dvs. unică de vânzare și calendarul de livrare.

Folosind schița structurii din șablonul dvs., începeți să organizați informațiile pe care le-ați adunat despre cumpărător și cazurile anterioare ale clienților. Prezentarea propunerii dvs. într-un șablon utilizat anterior va prezenta, de asemenea, oportunități de personalizare a conținutului pentru publicul vizat.

6. Întocmește conținutul vânzărilor

Conturul dvs. ar trebui să vă faciliteze începerea procesului de scriere. Utilizați șablonul și orice instrucțiuni ale companiei pe care le aveți pentru a începe să completați diferitele secțiuni cu informații.

Este posibil ca echipa dvs. de marketing să aibă deja o copie standard pe care o utilizează pentru informații despre compania dvs. Consultați-vă cu echipa de marketing și liderii de vânzări pentru a vă asigura că înțelegeți pe deplin marca companiei dvs. și liniile directoare ale stilului de scriere.

Propunerile de vânzare ar trebui să fie suficient de lungi pentru a oferi cele mai importante informații cumpărătorului dvs. Crearea unei propuneri care este prea lungă riscă să-ți copleșească și să-ți confuze destinatarii. Când scrieți propunerea dvs., fiți concis și specific cu privire la produsul dvs.

Amintiți-vă, propunerea nu ar trebui să fie o recapitulare cuvânt cu cuvânt a unei conversații anterioare de vânzări. Folosiți-vă scrisul și formatarea propunerii pentru a facilita cumpărătorului să găsească rapid cele mai importante informații.

7. Editați și revizuiți propunerea

Doar pentru că ai terminat de scris propunerea ta nu înseamnă că este gata pentru ochii cumpărătorului tău. Nu trimiteți o propunere clienților potențiali fără să vă corectați și să obțineți aprobările necesare.

Verificați-vă propunerea și faceți referințe încrucișate cu cercetările dvs. despre cumpărător și ciclul de vânzări de până acum. Asigurați-vă că toate informațiile despre soluție și prețuri sunt aliniate cu orice discuții anterioare pe care le-ați avut cu cumpărătorul pentru a evita orice surpriză atunci când acesta primește propunerea dvs.

Căutați părțile interesate interne necesare pentru a vă revizui propunerea înainte de a o trimite. Echipa dvs. de operațiuni de vânzări poate verifica dacă prețurile dvs. sunt corecte. Echipa dvs. de succes a clienților vă poate confirma calendarul pentru integrarea cumpărătorului. Atragerea ajutorului altor echipe poate ajuta la identificarea oricăror erori din propunerea dvs. pe care le-ați fi ratat.

O propunere precisă vă ajută să prezentați cumpărătorului cea mai bună versiune a afacerii dvs. Acordați timp pentru feedback cu privire la propunerea dvs. pentru a crea o experiență mai bună pentru cumpărător.

8. Trimiteți propunerea către client

Tu ai făcut-o! Ați creat o propunere de înaltă calitate care îi va arăta cumpărătorului că soluția dvs. este cea potrivită pentru el. Acum, este timpul să trimiteți propunerea.

Cum și când trimiteți o propunere contează. Faceți cât mai ușor posibil pentru cumpărător să deschidă și să revizuiască propunerea dvs. și să folosească o metodă de trimitere care se aliniază așteptărilor sale. Unii cumpărători vor prefera un atașament de e-mail, dar alții vor aprecia ușurința unui instrument de document digital. Utilizarea unui instrument digital va facilita, de asemenea, pentru echipa dvs. actualizarea propunerii dacă cumpărătorul revine cu modificări.

Indiferent de modul în care alegeți să trimiteți propunerea dvs. de afaceri, asigurați-vă că includeți oamenii potriviți în comunicare, inclusiv echipa de vânzări internă și echipa de cumpărare a potențialului dvs.

În cele din urmă, includeți o notă personală cu propunerea dvs. prin care îi mulțumiți cumpărătorului pentru timpul acordat și vă puneți la dispoziție pentru a răspunde la orice întrebări.

Evitați greșelile obișnuite ale propunerilor de vânzare

Cu atât de mulți pași și atât de multe informații de adunat și consolidat, există o mulțime de locuri în care propunerile de vânzare pot merge prost. Iată câteva greșeli comune de propunere de evitat.

Nu personalizarea conținutului propunerii

Cumpărătorul dvs. va observa dacă propunerea pe care i-o trimiteți nu este adaptată nevoilor sale unice. Reutilizarea textului din termenii și condițiile dvs. este un lucru, dar propunerea dvs. de valoare și soluțiile propuse ar trebui scrise cu un anumit cumpărător în minte.

Cumpărătorii moderni se așteaptă la experiențe personalizate. În momentul în care îi trimiteți cumpărătorului o propunere, ați avut deja cel puțin o conversație cu acesta. O propunere care este prea modelată ar putea trimite un mesaj că nu sunteți interesat să îi ajutați să-și rezolve problema.

Evitați acest lucru studiind provocarea specifică de afaceri și folosind propriile cuvinte și terminologie ale cumpărătorului pentru a comunica soluția în propunere. Vă puteți duce personalizarea la nivelul următor incluzând un link video sau chat live cu propunerea dvs. pentru a consolida legătura cu cumpărătorul.

Centrarea afacerii dvs. prea mult

În etapa de propunere a călătoriei cumpărătorului, cumpărătorul dvs. a avut deja suficient timp pentru a vă cunoaște compania. O propunere care este prea concentrată asupra dvs. și asupra afacerii dvs. nu aduce un plus de valoare pentru cumpărător și ocupă spațiu valoros mai bine cheltuit pentru soluții la punctele lor dure.

Examinați-vă propunerea și obțineți o estimare aproximativă a frecvenței cu care menționați afacerea dvs. fără a stabili o legătură cu cumpărătorul. Dacă o secțiune sau un paragraf pare inutil de promovare, probabil că este.

Neștiind când să ceară ajutor

Propunerile de afaceri necesită o mulțime de părți mobile pentru a se aduna. Profesioniștii în vânzări, deși cunosc de obicei fluent produsele și prețurile afacerii lor, este posibil să nu aibă întotdeauna toate răspunsurile la nuanțele pachetelor de prețuri, reducerilor și actualizărilor de produse.

Evitarea cererii de ajutor poate avea consecințe teribile. Comunicarea informațiilor greșite către potențial client creează o experiență slabă și chiar ar putea pune afacerea în pericol. Când aveți îndoieli cu privire la informațiile din propunerea dvs., cereți-vă coechipierilor de vânzări, de produs sau chiar de marketing pentru perspectivă și expertiză.

Folosind un limbaj neclar

O propunere de vânzare este momentul să fii specific cu privire la oferta ta. Nu folosiți limbaj vag sau neclar atunci când descrieți produsul sau prețurile dvs. în etapa de propunere.

Cumpărătorul dvs. a examinat deja conținutul dvs. de marketing și a văzut produsul dvs. în acțiune. Ei știu cum funcționează la un nivel înalt. În schimb, propunerea dvs. de afaceri ar trebui să fie un rezumat detaliat, dar succint, al soluției dvs. la problema cumpărătorului.

De asemenea, ar trebui să explicați termenii și caracteristicile dvs. într-un mod pe care cumpărătorul le poate înțelege. Evitați termenii interni și jargonul tehnic în propunerea dvs. Vrei ca conținutul să fie accesibil și un punct de referință ușor pentru negociere.

În cele din urmă, verificați întotdeauna propunerea înainte de a o trimite. Mici erori frecvente în copie și conținut se adaugă la o experiență negativă a cumpărătorului în timp. Utilizați instrumente automate de ortografie și gramatică, cum ar fi Hemingway sau Grammarly, pentru a identifica erorile în timp ce lucrați și examinați propunerea pentru corectitudine înainte de a trimite.

Crearea unui șablon excelent de propunere de vânzare

Un șablon de propunere de vânzări este un instrument de vânzare digitală care economisește timp și efort echipelor de vânzări atunci când mută ofertele prin conductă. Șabloanele de propuneri ajută echipele de vânzări să se asigure că informațiile despre marca și despre companie sunt reprezentate cu acuratețe atunci când creează conținut de vânzări la scară. Un șablon care poate fi completat permite directorilor de cont să personalizeze propunerea acolo unde este cazul, astfel încât clientul să simtă în continuare că primește o experiență personalizată.

Sursa: GetAccept

Iată câteva dintre cele mai comune părți ale unei propuneri de vânzare pe care le puteți utiliza pentru a vă crea propriile șabloane de propuneri de vânzare:

• Pagina de copertă: includeți o pagină de copertă care include numele companiei dvs., numele cumpărătorului și culorile sau imaginile mărcii companiei dvs. vă ajută să oferiți propunerii dvs. un aspect profesional
• Introducere: prezentați-vă compania și misiunea și valorile acesteia, lăsând spațiu pentru numele cumpărătorului și cazul de utilizare unic

• Punct de vânzare unic: blocați spațiu pentru propunerea dvs. unică de vânzare în șablonul de propunere. Aceasta poate fi o propunere de vânzare standard, dar lăsați loc pentru câteva propoziții despre modul în care soluția dvs. se potrivește nevoilor cumpărătorului

• Termeni și condiții: includeți informații standard despre termenii și condițiile companiei dvs. pentru vânzare

• Rezumat executiv: oferiți o imagine de ansamblu la nivel înalt a discuțiilor dvs. anterioare cu cumpărătorul și rezumați principalele probleme ale acestora
• Tabel de prețuri: creați un tabel care poate fi completat pentru a include soluția propusă și prețul acesteia

Utilizați aceste componente pentru a vă crea propriul șablon de propunere de vânzări sau descărcați unul dintre numeroasele șabloane de propunere disponibile pe web pentru a face procesul de propunere rapid și ușor.

Utilizați propunerile de vânzări pentru a câștiga mai mulți clienți

Propunerile de vânzări sunt o parte vitală a garanției de vânzări care prezintă soluția propusă pentru un potențial client. Cele mai bune propuneri de vânzări vă ajută echipa de vânzări să câștige o afacere, dar necesită timp, efort și colaborare pentru a fi corecte.

Propunerile combină forțele de vânzări, marketing, succesul clienților și echipele de produse pentru a prezenta cele mai exacte informații unui potențial cumpărător. Propunerile ajung după o prezentare sau o demonstrație pentru a rezuma conversațiile anterioare și pentru a oferi o foaie de parcurs clară pentru o soluție la provocarea cumpărătorului.

Crearea unei propuneri de vânzări câștigătoare începe cu strângerea de informații despre prospect și cazuri de utilizare similare. Apoi, echipele de vânzări pot folosi propuneri anterioare sau șabloane de propuneri pentru a contura și redacta conținutul în sine. În cele din urmă, propunerea primește aprobarea părților interesate interne înainte de a fi trimisă în cele din urmă echipei de cumpărare.

Echipele de vânzări trebuie să lucreze rapid pentru a primi propuneri după o întâlnire de prezentare sau demonstrație. Greșelile obișnuite pe care trebuie să le evitați atunci când creați o propunere într-o perioadă scurtă de timp includ centrarea afacerii în locul clientului, utilizarea unui limbaj neclar și a nu ști când să căutați expertiză externă.

Instrumentele de vânzări digitale pot ajuta companiile să creeze, să trimită și să urmărească propuneri de vânzări într-un mediu cuprinzător de vânzări digitale. Data viitoare când trebuie să creați o propunere, luați în considerare o soluție digitală pentru a crea o experiență de cumpărător intuitivă și fără întreruperi.

Crearea de propuneri de vânzări câștigătoare este doar începutul. Aflați mai multe despre strategiile de activare a vânzărilor care vă vor face echipa de vânzări și mai puternică decât este deja.