销售建议：现代销售团队需要知道什么

销售提案是销售过程的重要组成部分。 他们根据客户的独特需求传达您的产品或服务将为客户带来的特定价值。

B2B 买家的信息比以往任何时候都多，因此销售建议需要超出潜在客户的预期才能赢得他们的青睐。 提案是现代买家在购买前采取的众多步骤之一。

创建成功的销售提案需要内部团队齐心协力，为您的买家打造有意义的体验。 详细了解什么定义了销售提案以及如何创建一个出色的提案。

什么是销售提案？

销售提案是一段销售内容，提供有关与买方的潜在交易的特定公司信息。 有时称为业务提案，销售提案包括有关公司产品或服务的详细信息，可以根据潜在客户的特定需求和用例进行定制。

销售建议超出了网站定价页面上列出的基本成本。 它们通常包括有关工作范围和可交付成果的详细信息。 像许多业务流程一样，提案曾经是一个纸笔流程。 现在，用于提案创建和共享的数字选项使销售团队可以轻松地将正确的信息传递给正确的人。 销售支持软件对于简化销售建议流程特别强大。

销售提案与其他类型的销售抵押品不同，尽管它们包含在其他内部抵押品中可以找到的信息，例如战斗卡和定价矩阵。 由于销售提案是面向客户的外部文档，因此它们需要准确且符合您的业务品牌。

销售建议如何适应销售周期

在销售周期内，销售建议通常是在销售团队有机会通过销售宣传或产品演示展示产品之后提出的。

在销售周期的这一点上，销售提案可以作为买卖双方开始谈判过程的参考点。 在他们旅程的这一点上，买方评估不同的解决方案并使用提案做出决定。

销售团队可以发送提案以响应正式的提案请求 (RFP)，这是买家在市场上寻求特定业务解决方案时向服务提供商发出的电话。 个人客户主管还经常在推销或演示会议后立即发出销售建议，供利益相关者在内部审查和分享。

谁负责销售提案？

由于销售提案包含大量潜在买家的信息，因此提案创建过程可能涉及来自销售、收入和运营团队的许多不同利益相关者。 营销和设计团队可能还需要参与，以确保有凝聚力的品牌体验。

为什么一个好的销售建议很重要

出色的销售提案是通过使最重要的信息在一个事实来源中易于让您的买家理解来使您的产品与众不同的提案。 成功的销售建议有助于潜在客户设想您的产品将如何为他们的组织增加价值。

如何制定成功的销售提案

如果做得好，销售建议可能是交易胜负的区别。 制定成功的销售提案需要大量的计划、细心和奉献精神。 以下是为您的买家创建高质量提案的 8 个步骤。

1. 了解您的潜在客户

您的销售提案是向您的潜在买家展示您对他们的需求有多少了解并关心他们需要解决的挑战的时候。 要开始制定量身定制的提案，您首先需要追溯您在销售周期中的步骤，并重新审视您在勘探和合格阶段所做的研究。

首先重新审视您对潜在客户的初步研究。 与您的销售开发代表 (SDR) 展开对话：您的 SDR 最初发现了什么问题？ 自最初的接触点以来，该挑战或痛点的解决方案是如何演变的？ 您的提案需要与这些需求和挑战保持一致。

最重要的是，您的销售建议应该是准确的。 您不希望您的潜在客户回应指出不准确或缺少信息的建议。 幸运的是，Chorus 等销售参与工具可让您在销售电话发生后对其进行记录、分类和分析。

来源：合唱团

机器学习驱动的通话转录可以帮助您重新审视推销或演示的更详细的细节，并将这些关键点添加到您的提案中。

了解您的潜在客户的具体挑战将帮助您制定一个量身定制的提案，以关注他们的需求。

2. 查看当前客户的类似用例和帐户

在详细查看当前交易后，您可以使用当前客户的用例来确定您的潜在客户过去成功的例子。

首先回顾现有的客户案例研究。 您目前有与您的买家同行业的客户吗？ 他们提供了哪些解决方案？

与您的客户成功团队合作，审查这些类似的帐户。 要问您的客户成功团队的几个问题包括：

• 这位客户与我们在一起多久了？
• 该客户当前的套餐与他们最初的提案相比如何？
• 哪些功能或福利对该客户最有用？

最后，检查您的 CRM 或记录系统，为当前成功的客户找到任何旧的销售建议。 这些提案可能包含有关可以为您当前的业务提案提供信息的套餐或报价的有价值的信息。

3. 利用技术为您带来优势

创建销售提案不一定是模拟过程。 使用软件来帮助您更聪明地工作，而不是在构建提案时更加努力。

特别是设计工具可以帮助您构建您的提案并包含品牌元素，以使您的提案具有视觉吸引力。 您不必成为平面设计师即可体验设计工具的好处。 许多设计平台，例如 Canva，都有内置的提案模板来帮助您入门。

资料来源：帆布

提案特定的设计软件也可以帮助您创建、发送和跟踪您的提案。 这些工具结合了设计工具和销售自动化的元素，使销售团队的整个提案流程更容易。

在整个提案过程中使用技术有助于在内部创建模板和进行版本控制，同时还为接收提案的买家提供无缝体验。

4. 找到您的销售材料模板（或自己创建一些）

销售抵押品是向潜在客户传达您的业务独特价值的有效方式。 出色的销售内容可让您在整个销售周期内直接与买家交谈。

公司规模、行业和团队结构都会影响您的业务创建销售抵押品的流程。 只有一两个专门的销售专业人员的小企业可能会让这些专业人员单独负责创建他们的抵押品。 然而，较大的公司可能会在销售和营销团队之间保持密切联系，以确保整个销售渠道的品牌一致性。

无论您是自己创建销售宣传材料还是与营销团队合作，模板都可以帮助您保持品牌的一致性，并在创建销售提案等重要内容时节省您的时间。

来源： GetAccept

如果您没有任何销售提案模板，现在开始还为时不晚！ 查找并复制您的团队过去发送的一些业务提案示例，作为您创建提案的起点。

5. 概述您的销售建议中最重要的要点

使用您的模板，无论是正式文件还是您复制的其他提案，都可以创建业务提案本身的详细大纲。 创建大纲将为您的写作过程提供结构，并帮助您优先考虑重要信息，例如您独特的销售主张和交付时间表。

使用模板中的结构大纲，开始整理您收集的有关买方和以前的客户案例的信息。 在以前使用的模板中概述您的提案也将提供为目标受众定制内容的机会。

6.起草销售内容

你的大纲应该让你很容易开始写作过程。 使用您的模板和您可能必须开始使用信息填充不同部分的任何公司指南。

您的营销团队可能已经有一份标准副本，用于存储有关您公司的信息。 咨询您的营销团队和销售主管，确保您完全了解公司的品牌和写作风格指南。

销售提案应该足够长，以便为您的买家提供最重要的信息。 创建一个太长的提案可能会使您的收件人不知所措并可能使您感到困惑。 在撰写您的提案时，请简明扼要地说明您的产品。

请记住，该提案不应该是对之前销售对话的逐字回顾。 使用您的文字和提案的格式，使买方可以轻松快速地找到最重要的信息。

7. 编辑和审查您的提案

仅仅因为你已经完成了你的提案并不意味着它已经为你的买家准备好了。 不要在没有自己校对并获得必要批准的情况下向潜在客户发送提案。

校对您的提案并将其与您对买方和迄今为止的销售周期的研究进行交叉引用。 确保有关解决方案和定价的所有信息与您之前与买家进行的任何讨论一致，以避免他们在收到您的提案时出现任何意外。

在发送提案之前，寻找必要的内部利益相关者来审查您的提案。 您的销售运营团队可以检查您的定价是否准确。 您的客户成功团队可以确认您的买家入职时间表。 寻求其他团队的帮助可以帮助您发现您可能错过的提案中的任何错误。

准确的提案有助于向买家展示您业务的最佳版本。 留出时间对您的提案进行反馈，以创造更好的买家体验。

8. 将提案发送给客户

你做到了！ 您制定了一份高质量的提案，该提案将向您的买家表明您的解决方案适合他们。 现在，是时候发送提案了。

如何以及何时发送提案很重要。 让买家尽可能轻松地打开和查看您的提案，并使用符合他们期望的发送方式。 一些买家会更喜欢电子邮件附件，但其他人会喜欢数字文档工具的易用性。 如果买方回来进行更改，使用数字工具还可以让您的团队更轻松地更新提案。

无论您选择如何发送您的商业提案，请确保您在沟通中包括合适的人，包括您的内部销售团队和潜在客户的购买团队。

最后，在您的提案中附上个人备注，感谢买家抽出时间并让您可以回答任何问题。

避免常见的销售建议错误

由于需要收集和整合如此多的步骤和如此多的信息，因此销售建议可能会出错的地方很多。 以下是一些需要避免的常见提案错误。

不自定义提案内容

如果您发送给他们的提案未针对他们的独特需求量身定制，您的买家会注意到。 重复使用条款和条件中的文本是一回事，但您的价值主张和建议的解决方案应该在编写时考虑到特定的买家。

现代买家期望定制体验。 当您向买方发送提案时，您已经与他们进行了至少一次对话。 过于模板化的提案可能会传达您对帮助他们解决问题不感兴趣的信息。

通过研究特定的业务挑战并使用买方自己的语言和术语在提案中传达解决方案来避免这种情况。 您可以通过在提案中包含视频或实时聊天链接来加强与买家的联系，从而将您的定制提升到一个新的水平。

过分关注您的业务

在买方旅程的提案阶段，您的买方已经有足够的时间了解您的公司。 过于关注您和您的业务的提案不会为买方增加价值，并且会占用宝贵的空间，更好地用于解决他们的痛点。

查看您的提案并粗略估计您在未与买家建立联系的情况下提及您的业务的频率。 如果一个部分或段落感觉不必要的宣传，它可能是。

不知道何时寻求帮助

商业提案需要大量的活动部件才能组合在一起。 销售专业人士虽然通常精通其业务的产品和定价，但可能并不总是对定价包、折扣和产品更新的细微差别有所有答案。

避免寻求帮助可能会产生可怕的后果。 向潜在客户传达错误信息会造成糟糕的体验，甚至可能危及交易。 当您对提案中的信息有疑问时，请向您的销售、产品甚至营销团队成员寻求洞察力和专业知识。

使用不清楚的语言

销售提案是具体说明您的产品的时候了。 在提案阶段描述您的产品或定价时，请勿使用模糊或不清楚的语言。

您的买家已经查看了您的营销内容并看到了您的产品。 他们知道它是如何在高水平上运作的。 相反，您的商业计划书应该是详细而简洁的对您对买方问题的解决方案的总结。

您还应该以买家可以理解的方式解释您的条款和功能。 在您的提案中避免使用内部术语和技术术语。 您希望内容平易近人，并成为谈判的简单参考点。

最后，在发送之前始终校对您的提案。 随着时间的推移，您的副本和内容中经常出现的小错误会导致负面的买家体验。 使用自动拼写和语法工具（例如 Hemingway 或 Grammarly）在您工作时识别错误，并在发送前检查您的提案的准确性。

创建出色的销售提案模板

销售提案模板是一种数字销售工具，可在通过管道进行交易时节省销售团队的时间和精力。 提案模板可帮助销售团队确保在大规模创建销售内容时准确表示其品牌和公司信息。 可填写的模板还允许客户主管在适当的地方自定义提案，因此客户仍然觉得他们正在获得量身定制的体验。

来源： GetAccept

以下是销售提案中一些最常见的部分，您可以使用它们来创建自己的销售提案模板：

• 封面页：包括一个封面页，其中包含您的公司名称、买方姓名和您的公司品牌颜色或图像，有助于使您的提案看起来更专业
• 简介：介绍您的公司及其使命和价值观，同时为买家的姓名和独特的用例留出空间

• 独特卖点：在您的提案模板中为您的独特销售主张留出空间。 这可以是一个标准的销售主张，但要留出一些空间来说明您的解决方案如何满足买方的需求

• 条款和条件：包括有关贵公司销售条款和条件的标准信息

• 执行摘要：提供您之前与买家讨论的高级概述，并总结他们的主要痛点
• 定价表：创建一个可填写的表以包含您提出的解决方案及其定价

使用这些组件创建您自己的销售提案模板，或下载网络上众多可用的提案模板之一，以使您的提案流程快速而轻松。

使用销售建议赢得更多客户

销售提案是销售宣传材料的重要组成部分，它概述了您向潜在客户提出的解决方案。 最好的销售建议可以帮助您的销售团队赢得交易，但它们需要时间、精力和协作才能做到正确。

提案结合了销售、营销、客户成功和产品团队的力量，向潜在买家提供最准确的信息。 提案在推销或演示之后到达，以总结过去的对话，并为解决买方挑战提供清晰的路线图。

创建成功的销售建议首先要收集有关潜在客户和类似用例的信息。 然后，销售团队可以使用过去的提案或提案模板来概述和起草内容本身。 最后，该提案在最终发送给采购团队之前得到内部利益相关者的批准。

在推销或演示会议后，销售团队必须迅速工作以提出建议。 在时间紧迫的情况下创建提案时要避免的常见错误包括以业务而不是客户为中心、使用不明确的语言以及不知道何时寻求外部专业知识。

数字销售工具可以帮助企业在一个全面的数字销售环境中创建、发送和跟踪销售建议。 下次您需要创建提案时，请考虑使用数字解决方案来创建直观和无缝的买家体验。

创建成功的销售建议仅仅是开始。 了解有关销售支持策略的更多信息，这些策略将使您的销售团队比现在更加强大。