Proposte di vendita: cosa devono sapere i moderni team di vendita

Le proposte di vendita sono una parte essenziale del processo di vendita. Comunicano il valore specifico che il tuo prodotto o servizio porterà a un cliente in base alle sue esigenze uniche.

Gli acquirenti B2B hanno più informazioni che mai a portata di mano, quindi le proposte di vendita devono andare al di là delle aspettative di un potenziale cliente per conquistarlo. Le proposte sono una parte dei tanti passaggi che gli acquirenti moderni compiono prima di effettuare un acquisto.

La creazione di una proposta di vendita vincente richiede che i team interni si uniscano per creare un'esperienza significativa per il tuo acquirente. Scopri di più su cosa definisce una proposta di vendita e su come crearne una eccezionale.

Che cos'è una proposta di vendita?

Una proposta di vendita è un contenuto di vendita che fornisce informazioni aziendali specifiche su una potenziale transazione con un acquirente. A volte indicata come proposta commerciale, una proposta di vendita include dettagli sul prodotto o servizio dell'azienda che possono essere adattati alle esigenze e al caso d'uso specifici di un potenziale cliente.

Le proposte di vendita vanno oltre i costi di base elencati nella pagina dei prezzi di un sito web. Di solito includono dettagli sull'ambito del lavoro e sui risultati finali. Come molti processi aziendali, le proposte erano un processo carta e penna. Ora, le opzioni digitali per la creazione e la condivisione delle proposte consentono ai team di vendita di fornire facilmente le informazioni giuste alle persone giuste. Il software di abilitazione alle vendite è particolarmente potente per semplificare il processo di proposta di vendita.

Le proposte di vendita differiscono da altri tipi di garanzie di vendita, anche se contengono informazioni che si trovano in altre garanzie interne come schede di battaglia e matrici di prezzi. Poiché le proposte di vendita sono documenti esterni rivolti ai clienti, devono essere accurate e coerenti con il marchio per la tua attività.

In che modo le proposte di vendita si inseriscono nel ciclo di vendita

All'interno del ciclo di vendita, le proposte di vendita di solito arrivano dopo che un team di vendita ha avuto la possibilità di presentare il prodotto attraverso una presentazione di vendita o una demo del prodotto.

A questo punto del ciclo di vendita, la proposta di vendita può fungere da punto di riferimento sia per gli acquirenti che per i venditori per avviare il processo di negoziazione. A questo punto del percorso, l'acquirente valuta diverse soluzioni e utilizza le proposte per prendere una decisione.

I team di vendita possono inviare proposte in risposta a una richiesta formale di proposta (RFP), che è una chiamata ai fornitori di servizi che gli acquirenti fanno quando sono sul mercato per una soluzione aziendale specifica. I singoli account executive spesso inviano anche una proposta di vendita subito dopo una presentazione o una riunione dimostrativa affinché le parti interessate possano esaminarla e condividerla internamente.

Chi è responsabile di una proposta di vendita?

Poiché le proposte di vendita contengono una tale quantità di informazioni per i potenziali acquirenti, il processo di creazione della proposta può coinvolgere molte parti interessate diverse dai team di vendita, ricavi e operazioni. Potrebbe essere necessario coinvolgere anche i team di marketing e design per garantire un'esperienza di marca coesa.

Perché una buona proposta di vendita è importante

Un'ottima proposta di vendita è quella che differenzia il tuo prodotto rendendo le informazioni più importanti facili da comprendere per il tuo acquirente in un'unica fonte di verità. Le proposte di vendita di successo aiutano i potenziali clienti a immaginare come il tuo prodotto aggiungerà valore alla loro organizzazione.

Come creare una proposta di vendita vincente

Se fatta bene, una proposta di vendita può fare la differenza tra vincere e perdere un affare. Realizzare una proposta di vendita vincente richiede molta pianificazione, cura e dedizione. Ecco 8 passaggi da seguire per creare una proposta di alta qualità per i tuoi acquirenti.

1. Comprendi il tuo potenziale cliente

La tua proposta di vendita è un momento per mostrare al tuo potenziale acquirente quanto comprendi le sue esigenze e ti preoccupi della sfida che deve risolvere. Per iniziare a realizzare una proposta su misura, devi prima ripercorrere i tuoi passi nel ciclo di vendita e rivisitare la ricerca che hai fatto durante le fasi di prospezione e qualificazione.

Inizia rivisitando la tua ricerca iniziale sul potenziale cliente. Apri una conversazione con il tuo rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR): quale problema ha identificato inizialmente il tuo SDR? Come si è evoluta la soluzione a quella sfida o punto dolente dal punto di contatto iniziale? La tua proposta dovrà essere in linea con queste esigenze e sfide.

La tua proposta di vendita dovrebbe essere, soprattutto, accurata. Non vuoi che il tuo potenziale cliente risponda alla proposta sottolineando imprecisioni o informazioni mancanti. Fortunatamente, strumenti di coinvolgimento delle vendite come Chorus ti consentono di registrare, classificare e analizzare le chiamate di vendita dopo che si verificano.

Fonte: Coro

Le trascrizioni delle chiamate basate sull'apprendimento automatico possono aiutarti a rivedere i dettagli più fini della tua presentazione di vendita o demo e aggiungere quei punti chiave alla tua proposta.

Comprendere le sfide specifiche del tuo potenziale cliente ti aiuterà a creare una proposta su misura che tenga a fuoco le sue esigenze.

2. Esaminare i clienti attuali per casi d'uso e account simili

Dopo aver esaminato in dettaglio l'attuale affare, puoi utilizzare i casi d'uso dei clienti attuali per identificare esempi passati di successo per il tuo potenziale cliente.

Inizia esaminando i casi di studio dei clienti esistenti. Hai dei clienti attuali nello stesso settore del tuo acquirente? Quali soluzioni sono state proposte?

Collabora con il tuo team di assistenza clienti per rivedere questi account simili. Alcune domande da porre al team di successo dei clienti possono includere:

• Da quanto tempo questo cliente è con noi?
• Come si confronta il pacchetto attuale di questo cliente con la sua proposta iniziale?
• Quali funzionalità o vantaggi sono stati più utili per questo cliente?

Infine, controlla il tuo CRM o il tuo sistema di registrazione per trovare eventuali vecchie proposte di vendita per gli attuali clienti di successo. Tali proposte potrebbero contenere informazioni preziose su pacchetti o offerte che possono informare la tua attuale proposta commerciale.

3. Usa la tecnologia a tuo vantaggio

La creazione di una proposta di vendita non deve essere un processo analogico. Usa il software per aiutarti a lavorare in modo più intelligente, non più difficile quando crei la tua proposta.

Gli strumenti di progettazione in particolare possono aiutarti a strutturare la tua proposta e includere elementi di branding per rendere la tua proposta visivamente accattivante. Non è necessario essere un grafico per sperimentare i vantaggi degli strumenti di progettazione. Molte piattaforme di progettazione, come Canva, dispongono di modelli integrati per le proposte per aiutarti a iniziare.

Fonte: Canva

Esiste anche un software di progettazione specifico per la proposta per aiutarti a creare, inviare e tenere traccia delle tue proposte. Questi strumenti combinano elementi di strumenti di progettazione e automazione delle vendite per semplificare l'intero processo di proposta per i team di vendita.

L'uso della tecnologia durante il processo di proposta può aiutare con la creazione del modello e il controllo della versione internamente, fornendo anche un'esperienza senza interruzioni per l'acquirente che riceve la proposta.

4. Trova i tuoi modelli di garanzia di vendita (o creane alcuni tu stesso)

Il collaterale di vendita è un modo efficace per comunicare il valore unico della tua attività ai potenziali clienti. Un ottimo contenuto di vendita ti consente di parlare direttamente con un acquirente durante tutto il ciclo di vendita.

Le dimensioni dell'azienda, il settore e la struttura del team possono influire sul processo aziendale per la creazione di garanzie di vendita. Una piccola impresa con solo uno o due professionisti delle vendite dedicati potrebbe avere quei professionisti gli unici responsabili della creazione delle loro garanzie. Le aziende più grandi, tuttavia, probabilmente hanno uno stretto allineamento tra i team di vendita e marketing per garantire la coerenza del marchio durante tutto il funnel di vendita.

Sia che tu stia creando materiale di vendita da solo o lavorando con un team di marketing, i modelli possono aiutarti a mantenere il tuo marchio coerente e farti risparmiare tempo durante la creazione di contenuti importanti come le proposte di vendita.

Fonte: GetAccetta

Se non hai modelli per le proposte di vendita, non è troppo tardi per iniziare! Trova e clona alcuni esempi di proposte commerciali che il tuo team ha inviato in passato per fungere da punto di partenza nella creazione della tua proposta.

5. Delinea i punti più importanti della tua proposta di vendita

Utilizzando il tuo modello, che si tratti di un documento formale o di un'altra proposta che hai copiato, crea uno schema dettagliato della proposta commerciale stessa. La creazione di uno schema fornirà una struttura al tuo processo di scrittura e ti aiuterà a dare la priorità alle informazioni importanti, come la tua proposta di vendita unica e la tempistica di consegna.

Utilizzando lo schema della struttura nel tuo modello, inizia a organizzare le informazioni che hai raccolto sull'acquirente e sui casi dei clienti precedenti. Delineare la tua proposta in un modello utilizzato in precedenza presenterà anche opportunità per personalizzare il contenuto per il pubblico previsto.

6. Redigere il contenuto delle vendite

Il tuo schema dovrebbe facilitarti l'avvio del processo di scrittura. Usa il tuo modello e le linee guida aziendali eventualmente necessarie per iniziare a popolare le diverse sezioni con informazioni.

Il tuo team di marketing potrebbe già avere una copia standard che usa per informazioni sulla tua azienda. Consulta il tuo team di marketing e i leader delle vendite per assicurarti di comprendere appieno il marchio della tua azienda e le linee guida sullo stile di scrittura.

Le proposte di vendita dovrebbero essere abbastanza lunghe da fornire le informazioni più importanti al tuo acquirente. La creazione di una proposta troppo lunga rischia di sopraffare e potenzialmente confondere i destinatari. Quando scrivi la tua proposta, sii conciso e specifico sul tuo prodotto.

Ricorda, la proposta non dovrebbe essere un riepilogo parola per parola di una precedente conversazione di vendita. Usa la tua scrittura e la formattazione della proposta per consentire all'acquirente di trovare rapidamente le informazioni più importanti.

7. Modifica e rivedi la tua proposta

Solo perché hai finito di scrivere la tua proposta non significa che sia pronta per gli occhi del tuo acquirente. Non inviare una proposta ai tuoi potenziali clienti senza aver corretto te stesso e assicurandoti le approvazioni necessarie.

Correggi la tua proposta e confrontala con la tua ricerca sull'acquirente e sul ciclo di vendita fino ad ora. Assicurati che tutte le informazioni sulla soluzione e sui prezzi siano in linea con eventuali discussioni precedenti che hai avuto con l'acquirente per evitare sorprese quando riceve la tua proposta.

Cerca le parti interessate interne necessarie per rivedere la tua proposta prima di inviarla. Il tuo team operativo di vendita può verificare che i tuoi prezzi siano accurati. Il tuo team per il successo dei clienti può confermare la tua sequenza temporale per l'onboarding dell'acquirente. Chiedere l'aiuto di altri team può aiutare a cogliere eventuali errori nella tua proposta che potresti aver perso.

Una proposta accurata aiuta a presentare la migliore versione della tua attività a un acquirente. Concediti del tempo per il feedback sulla tua proposta per creare una migliore esperienza dell'acquirente.

8. Inviare la proposta al cliente

Ce l'hai fatta! Hai creato una proposta di alta qualità che mostrerà al tuo acquirente che la tua soluzione è quella giusta per loro. Ora è il momento di inviare la proposta.

Come e quando invii una proposta è importante. Rendi il più semplice possibile per l'acquirente aprire ed esaminare la tua proposta e utilizzare un metodo di invio in linea con le sue aspettative. Alcuni acquirenti preferiranno un allegato e-mail, ma altri apprezzeranno la facilità di uno strumento per documenti digitali. L'utilizzo di uno strumento digitale renderà anche più facile per il tuo team aggiornare la proposta se l'acquirente torna con le modifiche.

Indipendentemente da come scegli di inviare la tua proposta commerciale, assicurati di includere le persone giuste nella comunicazione, incluso il tuo team di vendita interno e il team di acquisto del tuo potenziale cliente.

Infine, includi una nota personale con la tua proposta ringraziando l'acquirente per il suo tempo e rendendoti disponibile a rispondere a qualsiasi domanda.

Evita gli errori comuni nelle proposte di vendita

Con così tanti passaggi e così tante informazioni da raccogliere e consolidare, sono molti i luoghi in cui le proposte di vendita possono andare storte. Ecco alcuni errori di proposta comuni da evitare.

Non personalizzazione del contenuto della proposta

Il tuo acquirente noterà se la proposta che gli invii non è adattata alle sue esigenze specifiche. Riutilizzare il testo dei tuoi termini e condizioni è una cosa, ma la tua proposta di valore e le soluzioni proposte dovrebbero essere scritte pensando a un acquirente specifico.

Gli acquirenti moderni si aspettano esperienze personalizzate. Nel momento in cui invii una proposta all'acquirente, hai già avuto almeno una conversazione con lui. Una proposta troppo basata su modelli potrebbe inviare un messaggio che non ti interessa aiutarli a risolvere il loro problema.

Evita ciò studiando la specifica sfida aziendale e utilizzando le parole e la terminologia dell'acquirente per comunicare la soluzione nella proposta. Puoi portare la tua personalizzazione al livello successivo includendo un collegamento video o chat dal vivo con la tua proposta per rafforzare la connessione con il tuo acquirente.

Centrare troppo il tuo business

Nella fase di proposta del percorso dell'acquirente, il tuo acquirente ha già avuto tutto il tempo per conoscere la tua azienda. Una proposta troppo focalizzata su di te e sulla tua attività non aggiunge valore per l'acquirente e occupa spazio prezioso meglio speso in soluzioni ai suoi punti deboli.

Esamina la tua proposta e ottieni una stima approssimativa della frequenza con cui menzioni la tua attività senza stabilire un collegamento con l'acquirente. Se una sezione o un paragrafo sembra inutilmente promozionale, probabilmente lo è.

Non sapere quando chiedere aiuto

Le proposte commerciali richiedono molte parti mobili per riunirsi. I professionisti delle vendite, sebbene di solito siano fluenti nel prodotto e nei prezzi della loro attività, potrebbero non avere sempre tutte le risposte alle sfumature dei pacchetti di prezzi, degli sconti e degli aggiornamenti dei prodotti.

Evitare di chiedere aiuto può avere conseguenze terribili. Comunicare le informazioni sbagliate al potenziale cliente crea un'esperienza negativa e potrebbe persino mettere a repentaglio l'affare. In caso di dubbi sulle informazioni nella tua proposta, chiedi informazioni e competenze ai tuoi colleghi di vendita, di prodotto o persino di marketing.

Usare un linguaggio poco chiaro

Una proposta di vendita è il momento di essere specifici sulla tua offerta. Non utilizzare un linguaggio vago o poco chiaro quando descrivi il tuo prodotto o il prezzo nella fase della proposta.

Il tuo acquirente ha già esaminato i tuoi contenuti di marketing e ha visto il tuo prodotto in azione. Sanno come funziona ad alto livello. Invece, la tua proposta commerciale dovrebbe essere un riepilogo dettagliato, ma succinto, della tua soluzione al problema dell'acquirente.

Dovresti anche spiegare i tuoi termini e caratteristiche in un modo che l'acquirente possa capire. Evita termini interni e gergo tecnico nella tua proposta. Vuoi che il contenuto sia accessibile e un punto di riferimento facile per la negoziazione.

Infine, rileggi sempre la tua proposta prima di inviarla. Piccoli errori frequenti nella tua copia e nei contenuti si aggiungono nel tempo a un'esperienza negativa dell'acquirente. Utilizza strumenti di ortografia e grammatica automatizzati come Hemingway o Grammarly per identificare gli errori mentre lavori e rivedi la tua proposta per verificarne l'accuratezza prima di inviarla.

Creazione di un ottimo modello di proposta di vendita

Un modello di proposta di vendita è uno strumento di vendita digitale che consente ai team di vendita di risparmiare tempo e fatica durante lo spostamento delle offerte nella pipeline. I modelli di proposta aiutano i team di vendita a garantire che le informazioni sul marchio e sull'azienda siano rappresentate accuratamente durante la creazione di contenuti di vendita su larga scala. Un modello compilabile consente inoltre ai responsabili dell'account di personalizzare la proposta ove appropriato, in modo che il cliente abbia ancora la sensazione di vivere un'esperienza su misura.

Fonte: GetAccetta

Ecco alcune delle parti più comuni di una proposta di vendita che puoi utilizzare per creare i tuoi modelli di proposta di vendita:

• Copertina: includi una copertina che includa il nome della tua azienda, il nome dell'acquirente e i colori o le immagini del marchio della tua azienda aiuta a dare alla tua proposta un aspetto professionale
• Introduzione: presenta la tua azienda, la sua missione e i suoi valori lasciando spazio al nome dell'acquirente e al caso d'uso univoco

• Punto vendita unico: blocca lo spazio per la tua proposta di vendita unica nel tuo modello di proposta. Questa può essere una proposta di vendita standard, ma lascia spazio per alcune frasi su come la tua soluzione soddisfi le esigenze dell'acquirente

• Termini e condizioni: includi informazioni standard sui termini e le condizioni della tua azienda per la vendita

• Riepilogo esecutivo: fornisci una panoramica di alto livello delle tue precedenti discussioni con l'acquirente e riepiloga i loro principali punti deboli
• Tabella dei prezzi: crea una tabella compilabile per includere la soluzione proposta e il relativo prezzo

Utilizza questi componenti per creare il tuo modello di proposta di vendita o scarica uno dei tanti modelli di proposta disponibili sul Web per rendere il processo di proposta semplice e veloce.

Usa le proposte di vendita per conquistare più clienti

Le proposte di vendita sono un elemento fondamentale della garanzia di vendita che delinea la soluzione proposta a un potenziale cliente. Le migliori proposte di vendita aiutano il tuo team di vendita a vincere un affare, ma richiedono tempo, impegno e collaborazione per andare bene.

Le proposte combinano le forze dei team di vendita, marketing, successo dei clienti e prodotti per presentare le informazioni più accurate a un potenziale acquirente. Le proposte arrivano dopo una presentazione o una demo per riassumere le conversazioni passate e fornire una chiara tabella di marcia per una soluzione alla sfida dell'acquirente.

La creazione di una proposta di vendita vincente inizia con la raccolta di informazioni sul potenziale cliente e casi d'uso simili. Quindi, i team di vendita possono utilizzare proposte precedenti o modelli di proposta per delineare e redigere il contenuto stesso. Infine, la proposta ottiene l'approvazione degli stakeholder interni prima di essere finalmente inviata al team di acquisto.

I team di vendita devono lavorare rapidamente per ottenere proposte dopo una presentazione o una riunione dimostrativa. Gli errori comuni da evitare quando si crea una proposta in un momento ristretto includono centrare l'attività anziché il cliente, utilizzare un linguaggio poco chiaro e non sapere quando cercare competenze esterne.

Gli strumenti di vendita digitale possono aiutare le aziende a creare, inviare e tenere traccia delle proposte di vendita in un ambiente di vendita digitale completo. La prossima volta che devi creare una proposta, prendi in considerazione una soluzione digitale per creare un'esperienza acquirente intuitiva e senza interruzioni.

Creare proposte di vendita vincenti è solo l'inizio. Scopri di più sulle strategie di abilitazione alle vendite che renderanno il tuo team di vendita ancora più potente di quanto non sia già.