銷售建議：現代銷售團隊需要知道什麼

銷售提案是銷售過程的重要組成部分。 他們根據客戶的獨特需求傳達您的產品或服務將為客戶帶來的特定價值。

B2B 買家的信息比以往任何時候都多，因此銷售建議需要超出潛在客戶的預期才能贏得他們的青睞。 提案是現代買家在購買前採取的眾多步驟之一。

創建成功的銷售提案需要內部團隊齊心協力，為您的買家打造有意義的體驗。 詳細了解什麼定義了銷售提案以及如何創建一個出色的提案。

什麼是銷售提案？

銷售提案是一段銷售內容，提供有關與買方的潛在交易的特定公司信息。 有時稱為業務提案，銷售提案包括有關公司產品或服務的詳細信息，可以根據潛在客戶的特定需求和用例進行定制。

銷售建議超出了網站定價頁面上列出的基本成本。 它們通常包括有關工作範圍和可交付成果的詳細信息。 像許多業務流程一樣，提案曾經是一個紙筆流程。 現在，用於提案創建和共享的數字選項使銷售團隊可以輕鬆地將正確的信息傳遞給正確的人。 銷售支持軟件對於簡化銷售建議流程特別強大。

銷售提案與其他類型的銷售抵押品不同，儘管它們包含在其他內部抵押品中可以找到的信息，例如戰鬥卡和定價矩陣。 由於銷售提案是面向客戶的外部文檔，因此它們需要準確且符合您的業務品牌。

銷售建議如何適應銷售週期

在銷售週期內，銷售建議通常是在銷售團隊有機會通過銷售宣傳或產品演示展示產品之後提出的。

在銷售週期的這一點上，銷售提案可以作為買賣雙方開始談判過程的參考點。 在他們旅程的這一點上，買方評估不同的解決方案並使用提案做出決定。

銷售團隊可以發送提案以響應正式的提案請求 (RFP)，這是買家在市場上尋求特定業務解決方案時向服務提供商發出的電話。 個人客戶主管還經常在推銷或演示會議後立即發出銷售建議，供利益相關者在內部審查和分享。

誰負責銷售提案？

由於銷售提案包含大量潛在買家的信息，因此提案創建過程可能涉及來自銷售、收入和運營團隊的許多不同利益相關者。 營銷和設計團隊可能還需要參與，以確保有凝聚力的品牌體驗。

為什麼一個好的銷售建議很重要

出色的銷售提案是通過使最重要的信息在一個事實來源中易於讓您的買家理解來使您的產品與眾不同的提案。 成功的銷售建議有助於潛在客戶設想您的產品將如何為他們的組織增加價值。

如何制定成功的銷售提案

如果做得好，銷售建議可能是交易勝負的區別。 制定成功的銷售提案需要大量的計劃、細心和奉獻精神。 以下是為您的買家創建高質量提案的 8 個步驟。

1. 了解您的潛在客戶

您的銷售提案是向您的潛在買家展示您對他們的需求有多少了解並關心他們需要解決的挑戰的時候。 要開始製定量身定制的提案，您首先需要追溯您在銷售週期中的步驟，並重新審視您在勘探和合格階段所做的研究。

首先重新審視您對潛在客戶的初步研究。 與您的銷售開發代表 (SDR) 展開對話：您的 SDR 最初發現了什麼問題？ 自最初的接觸點以來，該挑戰或痛點的解決方案是如何演變的？ 您的提案需要與這些需求和挑戰保持一致。

最重要的是，您的銷售建議應該是準確的。 您不希望您的潛在客戶回應指出不准確或缺少信息的建議。 幸運的是，Chorus 等銷售參與工具可讓您在銷售電話發生後對其進行記錄、分類和分析。

來源：合唱團

機器學習驅動的通話轉錄可以幫助您重新審視推銷或演示的更詳細的細節，並將這些關鍵點添加到您的提案中。

了解您的潛在客戶的具體挑戰將幫助您制定一個量身定制的提案，以關注他們的需求。

2. 查看當前客戶的類似用例和帳戶

在詳細查看當前交易後，您可以使用當前客戶的用例來確定您的潛在客戶過去成功的例子。

首先回顧現有的客戶案例研究。 您目前有與您的買家同行業的客戶嗎？ 他們提供了哪些解決方案？

與您的客戶成功團隊合作，審查這些類似的帳戶。 要問您的客戶成功團隊的幾個問題包括：

• 這位客戶與我們在一起多久了？
• 該客戶當前的套餐與他們最初的提案相比如何？
• 哪些功能或福利對該客戶最有用？

最後，檢查您的 CRM 或記錄系統，為當前成功的客戶找到任何舊的銷售建議。 這些提案可能包含有關可以為您當前的業務提案提供信息的套餐或報價的有價值的信息。

3. 利用技術為您帶來優勢

創建銷售提案不一定是模擬過程。 使用軟件來幫助您更聰明地工作，而不是在構建提案時更加努力。

特別是設計工具可以幫助您構建您的提案並包含品牌元素，以使您的提案具有視覺吸引力。 您不必成為平面設計師即可體驗設計工具的好處。 許多設計平台，例如 Canva，都有內置的提案模板來幫助您入門。

資料來源：帆布

提案特定的設計軟件也可以幫助您創建、發送和跟踪您的提案。 這些工具結合了設計工具和銷售自動化的元素，使銷售團隊的整個提案流程更容易。

在整個提案過程中使用技術有助於在內部創建模板和進行版本控制，同時還為接收提案的買家提供無縫體驗。

4. 找到您的銷售材料模板（或自己創建一些）

銷售抵押品是向潛在客戶傳達您的業務獨特價值的有效方式。 出色的銷售內容可讓您在整個銷售週期內直接與買家交談。

公司規模、行業和團隊結構都會影響您的業務創建銷售抵押品的流程。 只有一兩個專門的銷售專業人員的小企業可能會讓這些專業人員單獨負責創建他們的抵押品。 然而，較大的公司可能會在銷售和營銷團隊之間保持密切聯繫，以確保整個銷售渠道的品牌一致性。

無論您是自己創建銷售宣傳材料還是與營銷團隊合作，模板都可以幫助您保持品牌的一致性，並在創建銷售提案等重要內容時節省您的時間。

來源： GetAccept

如果您沒有任何銷售提案模板，現在開始還為時不晚！ 查找並複制您的團隊過去發送的一些業務提案示例，作為您創建提案的起點。

5. 概述您的銷售建議中最重要的要點

使用您的模板，無論是正式文件還是您複製的其他提案，都可以創建業務提案本身的詳細大綱。 創建大綱將為您的寫作過程提供結構，並幫助您優先考慮重要信息，例如您獨特的銷售主張和交付時間表。

使用模板中的結構大綱，開始整理您收集的有關買方和以前的客戶案例的信息。 在以前使用的模板中概述您的提案也將提供為目標受眾定制內容的機會。

6.起草銷售內容

你的大綱應該讓你很容易開始寫作過程。 使用您的模板和您可能必須開始使用信息填充不同部分的任何公司指南。

您的營銷團隊可能已經有一份標準副本，用於存儲有關您公司的信息。 諮詢您的營銷團隊和銷售主管，確保您完全了解公司的品牌和寫作風格指南。

銷售提案應該足夠長，以便為您的買家提供最重要的信息。 創建一個太長的提案可能會使您的收件人不知所措並可能使您感到困惑。 在撰寫您的提案時，請簡明扼要地說明您的產品。

請記住，該提案不應該是對之前銷售對話的逐字回顧。 使用您的文字和提案的格式，使買方可以輕鬆快速地找到最重要的信息。

7. 編輯和審查您的提案

僅僅因為你已經完成了你的提案並不意味著它已經為你的買家準備好了。 不要在沒有自己校對並獲得必要批准的情況下向潛在客戶發送提案。

校對您的提案並將其與您對買方和迄今為止的銷售週期的研究進行交叉引用。 確保有關解決方案和定價的所有信息與您之前與買家進行的任何討論一致，以避免他們在收到您的提案時出現任何意外。

在發送提案之前，尋找必要的內部利益相關者來審查您的提案。 您的銷售運營團隊可以檢查您的定價是否準確。 您的客戶成功團隊可以確認您的買家入職時間表。 尋求其他團隊的幫助可以幫助您發現您可能錯過的提案中的任何錯誤。

準確的提案有助於向買家展示您業務的最佳版本。 留出時間對您的提案進行反饋，以創造更好的買家體驗。

8. 將提案發送給客戶

你做到了！ 您制定了一份高質量的提案，該提案將向您的買家表明您的解決方案適合他們。 現在，是時候發送提案了。

如何以及何時發送提案很重要。 讓買家盡可能輕鬆地打開和查看您的提案，並使用符合他們期望的發送方式。 一些買家會更喜歡電子郵件附件，但其他人會喜歡數字文檔工具的易用性。 如果買方回來進行更改，使用數字工具還可以讓您的團隊更輕鬆地更新提案。

無論您選擇如何發送您的商業提案，請確保您在溝通中包括合適的人，包括您的內部銷售團隊和潛在客戶的購買團隊。

最後，在您的提案中附上個人備註，感謝買家抽出時間並讓您可以回答任何問題。

避免常見的銷售建議錯誤

由於需要收集和整合如此多的步驟和如此多的信息，因此銷售建議可能會出錯的地方很多。 以下是一些需要避免的常見提案錯誤。

不自定義提案內容

如果您發送給他們的提案未針對他們的獨特需求量身定制，您的買家會注意到。 重複使用條款和條件中的文本是一回事，但您的價值主張和建議的解決方案應該在編寫時考慮到特定的買家。

現代買家期望定制體驗。 當您向買方發送提案時，您已經與他們進行了至少一次對話。 過於模板化的提案可能會傳達您對幫助他們解決問題不感興趣的信息。

通過研究特定的業務挑戰並使用買方自己的語言和術語在提案中傳達解決方案來避免這種情況。 您可以通過在提案中包含視頻或實時聊天鏈接來加強與買家的聯繫，從而將您的定制提升到一個新的水平。

過分關注您的業務

在買方旅程的提案階段，您的買方已經有足夠的時間了解您的公司。 過於關注您和您的業務的提案不會為買方增加價值，並且會佔用寶貴的空間，更好地用於解決他們的痛點。

查看您的提案並粗略估計您在未與買家建立聯繫的情況下提及您的業務的頻率。 如果一個部分或段落感覺不必要的宣傳，它可能是。

不知道何時尋求幫助

商業提案需要大量的活動部件才能組合在一起。 銷售專業人士雖然通常精通其業務的產品和定價，但可能並不總是對定價包、折扣和產品更新的細微差別有所有答案。

避免尋求幫助可能會產生可怕的後果。 向潛在客戶傳達錯誤信息會造成糟糕的體驗，甚至可能危及交易。 當您對提案中的信息有疑問時，請向您的銷售、產品甚至營銷團隊成員尋求洞察力和專業知識。

使用不清楚的語言

銷售提案是具體說明您的產品的時候了。 在提案階段描述您的產品或定價時，請勿使用模糊或不清楚的語言。

您的買家已經查看了您的營銷內容並看到了您的產品。 他們知道它是如何在高水平上運作的。 相反，您的商業計劃書應該是詳細而簡潔的對您對買方問題的解決方案的總結。

您還應該以買家可以理解的方式解釋您的條款和功能。 在您的提案中避免使用內部術語和技術術語。 您希望內容平易近人，並成為談判的簡單參考點。

最後，在發送之前始終校對您的提案。 隨著時間的推移，您的副本和內容中經常出現的小錯誤會導致負面的買家體驗。 使用自動拼寫和語法工具（例如 Hemingway 或 Grammarly）在您工作時識別錯誤，並在發送前檢查您的提案的準確性。

創建出色的銷售提案模板

銷售提案模板是一種數字銷售工具，可在通過管道進行交易時節省銷售團隊的時間和精力。 提案模板可幫助銷售團隊確保在大規模創建銷售內容時準確表示其品牌和公司信息。 可填寫的模板還允許客戶主管在適當的地方自定義提案，因此客戶仍然覺得他們正在獲得量身定制的體驗。

來源： GetAccept

以下是銷售提案中一些最常見的部分，您可以使用它們來創建自己的銷售提案模板：

• 封面頁：包括一個封面頁，其中包含您的公司名稱、買方姓名和您的公司品牌顏色或圖像，有助於使您的提案看起來更專業
• 簡介：介紹您的公司及其使命和價值觀，同時為買家的姓名和獨特的用例留出空間

• 獨特賣點：在您的提案模板中為您的獨特銷售主張留出空間。 這可以是一個標準的銷售主張，但要留出一些空間來說明您的解決方案如何滿足買方的需求

• 條款和條件：包括有關貴公司銷售條款和條件的標准信息

• 執行摘要：提供您之前與買家討論的高級概述，並總結他們的主要痛點
• 定價表：創建一個可填寫的表以包含您提出的解決方案及其定價

使用這些組件創建您自己的銷售提案模板，或下載網絡上眾多可用的提案模板之一，以使您的提案流程快速而輕鬆。

使用銷售建議贏得更多客戶

銷售提案是銷售宣傳材料的重要組成部分，它概述了您向潛在客戶提出的解決方案。 最好的銷售建議可以幫助您的銷售團隊贏得交易，但它們需要時間、精力和協作才能做到正確。

提案結合了銷售、營銷、客戶成功和產品團隊的力量，向潛在買家提供最準確的信息。 提案在推銷或演示之後到達，以總結過去的對話，並為解決買方挑戰提供清晰的路線圖。

創建成功的銷售建議首先要收集有關潛在客戶和類似用例的信息。 然後，銷售團隊可以使用過去的提案或提案模板來概述和起草內容本身。 最後，該提案在最終發送給採購團隊之前得到內部利益相關者的批准。

在推銷或演示會議後，銷售團隊必須迅速工作以提出建議。 在時間緊迫的情況下創建提案時要避免的常見錯誤包括以業務而不是客戶為中心、使用不明確的語言以及不知道何時尋求外部專業知識。

數字銷售工具可以幫助企業在一個全面的數字銷售環境中創建、發送和跟踪銷售建議。 下次您需要創建提案時，請考慮使用數字解決方案來創建直觀和無縫的買家體驗。

創建成功的銷售建議僅僅是開始。 了解有關銷售支持策略的更多信息，這些策略將使您的銷售團隊比現在更加強大。