Propozycje sprzedaży: co nowoczesne zespoły sprzedaży muszą wiedzieć

Propozycje sprzedaży są istotną częścią procesu sprzedaży. Komunikują konkretną wartość, jaką Twój produkt lub usługa przyniesie klientowi w oparciu o jego unikalne potrzeby.

Kupujący B2B mają na wyciągnięcie ręki więcej informacji niż kiedykolwiek, więc oferty sprzedaży muszą wykraczać poza oczekiwania potencjalnych klientów, aby ich przekonać. Propozycje są jednym z wielu kroków, jakie podejmują współcześni nabywcy przed dokonaniem zakupu.

Utworzenie zwycięskiej oferty sprzedaży wymaga zebrania się zespołów wewnętrznych w celu stworzenia znaczącego doświadczenia dla kupującego. Dowiedz się więcej o tym, co definiuje ofertę sprzedaży i jak stworzyć świetną.

Czym jest propozycja sprzedaży?

Propozycja sprzedaży to fragment treści sprzedażowej, który zawiera określone informacje firmy o potencjalnej transakcji z kupującym. Czasami nazywana propozycją biznesową, propozycja sprzedaży zawiera szczegóły dotyczące produktu lub usługi firmy, które można dostosować do konkretnych potrzeb i przypadku użycia potencjalnego klienta.

Propozycje sprzedaży wykraczają poza podstawowe koszty wymienione na stronie z cennikiem serwisu. Zwykle zawierają szczegóły dotyczące zakresu prac i rezultatów. Podobnie jak w przypadku wielu procesów biznesowych, propozycje były kiedyś procesem pisania na papierze. Teraz cyfrowe opcje tworzenia i udostępniania ofert ułatwiają zespołom sprzedażowym dotarcie do właściwych osób z właściwymi informacjami. Oprogramowanie wspomagające sprzedaż jest szczególnie skuteczne w usprawnianiu procesu składania ofert sprzedaży.

Propozycje sprzedaży różnią się od innych rodzajów zabezpieczeń sprzedaży, mimo że zawierają informacje znalezione w innych zabezpieczeniach wewnętrznych, takich jak karty bitewne i macierze cenowe. Ponieważ oferty sprzedaży są zewnętrznymi dokumentami skierowanymi do klientów, muszą być dokładne i zgodne z marką Twojej firmy.

Jak oferty sprzedażowe wpisują się w cykl sprzedaży

W ramach cyklu sprzedaży oferty sprzedaży zwykle pojawiają się po tym, jak zespół sprzedaży miał okazję zaprezentować produkt za pomocą prezentacji handlowej lub demonstracji produktu.

Na tym etapie cyklu sprzedaży propozycja sprzedaży może służyć jako punkt odniesienia zarówno dla kupujących, jak i sprzedających, aby rozpocząć proces negocjacji. Na tym etapie swojej drogi kupujący ocenia różne rozwiązania i na podstawie propozycji podejmuje decyzję.

Zespoły sprzedaży mogą wysyłać oferty w odpowiedzi na formalne zapytanie ofertowe (RFP), które jest wezwaniem do dostawców usług, które kupujący wykonują, gdy szukają konkretnego rozwiązania biznesowego. Menedżerowie ds. klientów indywidualnych często wysyłają również propozycję sprzedaży natychmiast po prezentacji lub spotkaniu demonstracyjnym, aby interesariusze mogli je przejrzeć i udostępnić wewnętrznie.

Kto odpowiada za propozycję sprzedaży?

Ponieważ oferty sprzedaży zawierają tak wiele informacji dla potencjalnych nabywców, proces tworzenia oferty może obejmować wielu różnych interesariuszy z zespołów sprzedaży, przychodów i operacji. Konieczne może być również zaangażowanie zespołów marketingowych i projektowych, aby zapewnić spójne doświadczenie marki.

Dlaczego dobra propozycja sprzedaży ma znaczenie

Świetna propozycja sprzedaży to taka, która wyróżnia Twój produkt, ułatwiając kupującemu zrozumienie najważniejszych informacji w jednym źródle prawdy. Udane oferty sprzedaży pomagają potencjalnym klientom wyobrazić sobie, w jaki sposób Twój produkt doda wartości ich organizacji.

Jak stworzyć zwycięską propozycję sprzedaży

Dobrze przygotowana propozycja sprzedaży może stanowić różnicę między wygraną a przegraną. Stworzenie zwycięskiej oferty sprzedaży wymaga dużo planowania, troski i poświęcenia. Oto 8 kroków, które należy wykonać, aby stworzyć wysokiej jakości ofertę dla kupujących.

1. Zrozum swoją perspektywę

Twoja propozycja sprzedaży to czas, aby pokazać potencjalnemu kupującemu, jak bardzo rozumiesz jego potrzeby i zależy Ci na wyzwaniu, z jakim musi sobie poradzić. Aby rozpocząć tworzenie dostosowanej oferty, musisz najpierw prześledzić swoje kroki w cyklu sprzedaży i ponownie przyjrzeć się badaniom przeprowadzonym w fazach poszukiwania i kwalifikacji.

Zacznij od ponownego zapoznania się z początkowymi badaniami na temat potencjalnego klienta. Otwórz rozmowę z przedstawicielem ds. rozwoju sprzedaży (SDR): Jaki problem początkowo zidentyfikował Twój SDR? Jak rozwinęło się rozwiązanie tego wyzwania lub bolesnego punktu od momentu pierwszego kontaktu? Twoja propozycja będzie musiała być dostosowana do tych potrzeb i wyzwań.

Twoja propozycja sprzedaży powinna być przede wszystkim dokładna. Nie chcesz, aby potencjalny klient odpowiedział na propozycję, wskazując nieścisłości lub brakujące informacje. Na szczęście narzędzia do zaangażowania w sprzedaż, takie jak Chorus, pozwalają nagrywać, kategoryzować i analizować rozmowy sprzedażowe po ich wystąpieniu.

Źródło: Chór

Oparte na uczeniu maszynowym transkrypcje połączeń mogą pomóc w ponownym zapoznaniu się z dokładniejszymi szczegółami prezentacji sprzedażowej lub demonstracji i dodaniu tych kluczowych punktów do oferty.

Zrozumienie konkretnych wyzwań potencjalnego klienta pomoże ci stworzyć dostosowaną do potrzeb propozycję, która pozwoli skupić się na jego potrzebach.

2. Przejrzyj obecnych klientów pod kątem podobnych przypadków użycia i kont

Po szczegółowym zapoznaniu się z aktualną ofertą możesz wykorzystać przypadki użycia obecnych klientów, aby zidentyfikować przykłady sukcesów potencjalnego klienta z przeszłości.

Zacznij od przejrzenia istniejących studiów przypadków klientów. Czy masz obecnych klientów z tej samej branży co Twój nabywca? Jakie rozwiązania zaproponowali?

Współpracuj z zespołem ds. sukcesu klienta, aby przejrzeć te podobne konta. Kilka pytań, które należy zadać zespołowi ds. sukcesu klienta, może obejmować:

• Jak długo ten klient jest z nami?
• Jak wygląda aktualny pakiet tego klienta w porównaniu z jego początkową propozycją?
• Jakie funkcje lub bonusy były najbardziej przydatne dla tego klienta?

Na koniec sprawdź swój CRM lub system ewidencji, aby znaleźć stare propozycje sprzedaży dla obecnych, odnoszących sukcesy klientów. Te propozycje mogą zawierać cenne informacje o pakietach lub ofertach, które mogą stanowić podstawę Twojej obecnej propozycji biznesowej.

3. Wykorzystaj technologię na swoją korzyść

Tworzenie oferty sprzedaży nie musi być procesem analogowym. Korzystaj z oprogramowania, które pomoże Ci pracować mądrzej, a nie ciężej podczas tworzenia oferty.

Zwłaszcza narzędzia projektowe mogą pomóc w ustrukturyzowaniu propozycji i dodaniu elementów brandingowych, aby Twoja propozycja była atrakcyjna wizualnie. Nie musisz być grafikiem, aby doświadczyć korzyści płynących z narzędzi projektowych. Wiele platform projektowych, takich jak Canva, ma wbudowane szablony propozycji, które ułatwiają rozpoczęcie pracy.

Źródło: Canva

Istnieje również oprogramowanie do projektowania dostosowane do propozycji, które pomaga tworzyć, wysyłać i śledzić propozycje. Narzędzia te łączą elementy narzędzi projektowych i automatyzacji sprzedaży, aby cały proces składania ofert był łatwiejszy dla zespołów sprzedażowych.

Korzystanie z technologii w całym procesie składania ofert może pomóc w wewnętrznym tworzeniu szablonów i kontroli wersji, zapewniając jednocześnie bezproblemową obsługę kupującemu otrzymującemu ofertę pakietową.

4. Znajdź swoje szablony zabezpieczeń sprzedaży (lub stwórz własne)

Zabezpieczenia sprzedażowe to skuteczny sposób na przekazanie potencjalnym klientom wyjątkowej wartości Twojej firmy. Świetne treści sprzedażowe pozwalają rozmawiać bezpośrednio z kupującym przez cały cykl sprzedaży.

Wielkość firmy, branża i struktura zespołu mogą mieć wpływ na proces tworzenia zabezpieczeń sprzedaży w Twojej firmie. W małej firmie, w której pracuje tylko jeden lub dwóch oddanych specjalistów ds. sprzedaży, ci specjaliści mogą być wyłącznie odpowiedzialni za tworzenie swoich zabezpieczeń. Jednak większe firmy prawdopodobnie ściśle współpracują między zespołami sprzedaży i marketingu, aby zapewnić spójność marki w całym lejku sprzedaży.

Niezależnie od tego, czy tworzysz materiały sprzedażowe samodzielnie, czy pracujesz z zespołem marketingowym, szablony mogą pomóc Ci zachować spójność marki i zaoszczędzić czas podczas tworzenia ważnych treści, takich jak oferty sprzedaży.

Źródło: GetAccept

Jeśli nie masz żadnych szablonów ofert sprzedaży, nie jest za późno na start! Znajdź i sklonuj kilka przykładów propozycji biznesowych, które Twój zespół wysłał w przeszłości, aby służyć jako punkt wyjścia do tworzenia propozycji.

5. Nakreśl najważniejsze punkty swojej propozycji sprzedaży

Korzystając z szablonu, niezależnie od tego, czy jest to formalny dokument, czy inna skopiowana propozycja, utwórz szczegółowy zarys samej propozycji biznesowej. Stworzenie konspektu zapewni strukturę Twojemu procesowi pisania i pomoże w ustaleniu priorytetów ważnych informacji, takich jak unikalna propozycja sprzedaży i harmonogram dostawy.

Korzystając ze schematu struktury w szablonie, zacznij organizować zebrane informacje na temat kupującego i poprzednich spraw klientów. Nakreślenie swojej propozycji we wcześniej używanym szablonie da również możliwość dostosowania treści do zamierzonych odbiorców.

6. Opracuj treść sprzedaży

Twój zarys powinien ułatwić Ci rozpoczęcie procesu pisania. Użyj swojego szablonu i wszelkich wytycznych firmy, które mogą być konieczne, aby zacząć wypełniać różne sekcje informacjami.

Twój zespół marketingowy może już mieć standardową kopię, której używa do informacji o Twojej firmie. Skonsultuj się ze swoim zespołem marketingowym i liderami sprzedaży, aby upewnić się, że w pełni rozumiesz wytyczne dotyczące marki i stylu pisania Twojej firmy.

Oferty sprzedaży powinny być na tyle długie, aby dostarczyć kupującemu najważniejsze informacje. Stworzenie zbyt długiej propozycji może przytłoczyć i dezorientować odbiorców. Pisząc swoją propozycję, bądź zwięzły i konkretny na temat swojego produktu.

Pamiętaj, że propozycja nie powinna być dosłownym podsumowaniem poprzedniej rozmowy sprzedażowej. Użyj swojego pisma i formatowania oferty, aby ułatwić kupującemu szybkie znalezienie najważniejszych informacji.

7. Edytuj i przejrzyj swoją propozycję

To, że skończyłeś pisać ofertę, nie oznacza, że ​​jest ona gotowa dla oczu kupującego. Nie wysyłaj propozycji potencjalnym klientom bez sprawdzenia siebie i uzyskania niezbędnych zgód.

Sprawdź swoją propozycję i porównaj ją z dotychczasowymi badaniami na temat kupującego i cyklu sprzedaży. Upewnij się, że wszystkie informacje o rozwiązaniu i cenach są zgodne z wcześniejszymi rozmowami z kupującym, aby uniknąć niespodzianek po otrzymaniu Twojej oferty.

Poszukaj niezbędnych wewnętrznych interesariuszy, którzy przejrzą Twoją propozycję przed jej wysłaniem. Twój zespół ds. sprzedaży może sprawdzić, czy Twoje ceny są dokładne. Twój zespół ds. sukcesu klienta może potwierdzić harmonogram wdrożenia kupującego. Pozyskanie pomocy innych zespołów może pomóc w wychwyceniu wszelkich błędów w Twojej propozycji, które mogłeś przegapić.

Dokładna propozycja pomaga zaprezentować kupującemu najlepszą wersję Twojej firmy. Poświęć trochę czasu na opinię na temat swojej propozycji, aby poprawić wrażenia kupujących.

8. Wyślij propozycję do klienta

Zrobiłeś to! Przygotowałeś wysokiej jakości propozycję, która pokaże kupującemu, że Twoje rozwiązanie jest dla niego odpowiednie. Teraz nadszedł czas na przesłanie propozycji.

Liczy się jak i kiedy wyślesz propozycję. Ułatw kupującemu jak najłatwiejsze otwarcie i przejrzenie oferty oraz skorzystaj z metody wysyłania zgodnej z jego oczekiwaniami. Niektórzy kupujący wolą załącznik do wiadomości e-mail, ale inni docenią łatwość korzystania z narzędzia do obsługi dokumentów cyfrowych. Korzystanie z narzędzia cyfrowego ułatwi również Twojemu zespołowi aktualizację oferty pakietowej, jeśli kupujący wróci ze zmianami.

Bez względu na to, w jaki sposób zdecydujesz się wysłać swoją propozycję biznesową, upewnij się, że włączasz do komunikacji odpowiednie osoby, w tym wewnętrzny zespół sprzedaży i zespół ds. zakupów potencjalnego klienta.

Na koniec dołącz osobistą notatkę do swojej propozycji, dziękując kupującemu za poświęcony czas i udostępniając się, aby odpowiedzieć na wszelkie pytania.

Unikaj typowych błędów w propozycjach sprzedaży

Przy tak wielu krokach i tak wielu informacjach do zebrania i konsolidacji, istnieje wiele miejsc, w których propozycje sprzedaży mogą się nie udać. Oto kilka typowych błędów propozycji, których należy unikać.

Brak dostosowywania treści oferty

Kupujący zauważy, że wysłana oferta nie jest dostosowana do jego unikalnych potrzeb. Ponowne wykorzystanie tekstu z warunków to jedno, ale Twoja propozycja wartości i proponowane rozwiązania powinny być napisane z myślą o konkretnym nabywcy.

Współcześni nabywcy oczekują spersonalizowanych doświadczeń. Zanim wyślesz kupującemu ofertę, odbyłeś już z nim co najmniej jedną rozmowę. Propozycja, która jest zbyt szablonowa, może wysłać wiadomość, że nie jesteś zainteresowany pomaganiem im w rozwiązaniu ich problemu.

Unikaj tego, studiując konkretne wyzwanie biznesowe i używając własnych słów i terminologii kupującego, aby przedstawić rozwiązanie w ofercie. Możesz przenieść swoje dostosowanie na wyższy poziom, dołączając do swojej propozycji link do wideo lub czatu na żywo, aby wzmocnić więź z kupującym.

Zbyt duże centrowanie firmy

Na etapie propozycji podróży kupującego, Twój nabywca miał już mnóstwo czasu na poznanie Twojej firmy. Propozycja, która jest zbyt skoncentrowana na Tobie i Twojej firmie, nie dodaje wartości dla kupującego i zajmuje cenną przestrzeń, którą lepiej wydać na rozwiązania jego problemów.

Przejrzyj swoją propozycję i uzyskaj przybliżone oszacowanie, jak często wspominasz o swojej firmie bez nawiązywania kontaktu z kupującym. Jeśli sekcja lub akapit wydaje się niepotrzebnie promocyjna, prawdopodobnie tak jest.

Nie wiem, kiedy poprosić o pomoc

Propozycje biznesowe wymagają połączenia wielu ruchomych części. Specjaliści ds. sprzedaży, chociaż zwykle biegle posługują się produktami i cenami swojej firmy, nie zawsze potrafią znaleźć wszystkie odpowiedzi na niuanse pakietów cenowych, rabatów i aktualizacji produktów.

Unikanie proszenia o pomoc może mieć straszne konsekwencje. Przekazywanie potencjalnemu klientowi niewłaściwych informacji powoduje złe wrażenia, a nawet może narazić transakcję na szwank. Jeśli masz wątpliwości co do informacji w swojej ofercie, poproś o wgląd i wiedzę swoich współpracowników ds. sprzedaży, produktu, a nawet członków zespołu ds. marketingu.

Używanie niejasnego języka

Propozycja sprzedaży to czas na sprecyzowanie swojej oferty. Nie używaj niejasnego lub niejasnego języka podczas opisywania produktu lub ceny na etapie oferty.

Kupujący sprawdził już Twoje treści marketingowe i zobaczył Twój produkt w akcji. Wiedzą jak to działa na wysokim poziomie. Zamiast tego Twoja propozycja biznesowa powinna być szczegółowym, ale zwięzłym podsumowaniem rozwiązania problemu kupującego.

Należy również wyjaśnić warunki i funkcje w sposób zrozumiały dla kupującego. W swojej ofercie unikaj terminów wewnętrznych i technicznego żargonu. Chcesz, aby treść była przystępna i stanowiła łatwy punkt odniesienia do negocjacji.

Na koniec zawsze sprawdzaj swoją propozycję przed jej wysłaniem. Częste drobne błędy w kopii i treści z czasem wpływają negatywnie na wrażenia kupujących. Korzystaj z automatycznych narzędzi do sprawdzania pisowni i gramatyki, takich jak Hemingway lub Grammarly, aby identyfikować błędy podczas pracy i sprawdzać swoją propozycję pod kątem dokładności przed wysłaniem.

Tworzenie świetnego szablonu oferty sprzedaży

Szablon oferty sprzedaży to cyfrowe narzędzie sprzedaży, które oszczędza czas i wysiłek zespołów sprzedażowych podczas przenoszenia ofert w lejku sprzedaży. Szablony ofert pomagają zespołom sprzedaży zapewnić dokładne przedstawienie informacji o marce i firmie podczas tworzenia treści sprzedażowych na dużą skalę. Szablon do wypełnienia umożliwia również kierownikom ds. klientów dostosowanie oferty tam, gdzie jest to właściwe, aby klient nadal czuł, że otrzymuje dostosowane do potrzeb doświadczenie.

Źródło: GetAccept

Oto niektóre z najczęstszych części oferty sprzedaży, których można użyć do tworzenia własnych szablonów oferty sprzedaży:

• Strona tytułowa: dołącz stronę tytułową, która zawiera nazwę Twojej firmy, nazwę kupującego oraz kolory lub obrazy marki Twojej firmy, aby nadać Twojej propozycji profesjonalny wygląd
• Wprowadzenie: przedstaw swoją firmę, jej misję i wartości, pozostawiając miejsce na nazwę kupującego i unikalny przypadek użycia

• Unikalny punkt sprzedaży: zablokuj miejsce na swoją unikalną propozycję sprzedaży w szablonie oferty. Może to być standardowa propozycja sprzedaży, ale zostaw miejsce na kilka zdań o tym, jak Twoje rozwiązanie pasuje do potrzeb kupującego

• Regulamin: zawiera standardowe informacje o warunkach sprzedaży Twojej firmy

• Streszczenie: przedstaw ogólny przegląd poprzednich rozmów z kupującym i podsumuj jego główne problemy
• Tabela cen: utwórz tabelę do wypełnienia, aby uwzględnić proponowane rozwiązanie i jego wycenę

Użyj tych składników, aby utworzyć własny szablon oferty sprzedaży lub pobierz jeden z wielu dostępnych szablonów ofert w Internecie, aby proces składania oferty był szybki i łatwy.

Skorzystaj z propozycji sprzedaży, aby zdobyć więcej klientów

Propozycje sprzedaży są ważnym elementem zabezpieczenia sprzedaży, który przedstawia proponowane rozwiązanie potencjalnemu klientowi. Najlepsze oferty sprzedaży pomagają Twojemu zespołowi sprzedaży w zdobyciu kontraktu, ale ich osiągnięcie wymaga czasu, wysiłku i współpracy.

Propozycje łączą siły sprzedaży, marketingu, sukcesu klienta i zespołów produktowych, aby przedstawić potencjalnemu nabywcy jak najdokładniejsze informacje. Propozycje pojawiają się po prezentacji lub prezentacji, aby podsumować wcześniejsze rozmowy i zapewnić jasny plan rozwiązania problemu kupującego.

Tworzenie zwycięskiej oferty sprzedaży rozpoczyna się od zebrania informacji o potencjalnym kliencie i podobnych przypadkach użycia. Następnie zespoły sprzedaży mogą wykorzystać wcześniejsze oferty lub szablony ofert, aby nakreślić i naszkicować samą treść. Na koniec propozycja uzyskuje akceptację wewnętrznych interesariuszy, zanim zostanie ostatecznie wysłana do zespołu zakupowego.

Zespoły sprzedaży muszą działać szybko, aby przedstawić propozycje po prezentacji lub spotkaniu demonstracyjnym. Typowe błędy, których należy unikać podczas tworzenia oferty na czas kryzysu, obejmują centrowanie biznesu zamiast klienta, używanie niejasnego języka i brak wiedzy, kiedy szukać zewnętrznej ekspertyzy.

Cyfrowe narzędzia sprzedaży mogą pomóc firmom w tworzeniu, wysyłaniu i śledzeniu ofert sprzedaży w jednym kompleksowym środowisku sprzedaży cyfrowej. Następnym razem, gdy będziesz musiał złożyć ofertę, zastanów się nad rozwiązaniem cyfrowym, które zapewni intuicyjne i bezproblemowe doświadczenie kupującego.

Tworzenie zwycięskich propozycji sprzedażowych to dopiero początek. Dowiedz się więcej o strategiach wspierania sprzedaży, które sprawią, że Twój zespół sprzedaży będzie jeszcze silniejszy niż jest.