Proposal Penjualan: Apa yang Perlu Diketahui oleh Tim Penjualan Modern

Proposal penjualan adalah bagian penting dari proses penjualan. Mereka mengomunikasikan nilai spesifik yang akan diberikan produk atau layanan Anda kepada pelanggan berdasarkan kebutuhan unik mereka.

Pembeli B2B memiliki lebih banyak informasi daripada sebelumnya di ujung jari mereka, jadi proposal penjualan harus melampaui harapan prospek untuk memenangkan mereka. Proposal adalah salah satu bagian dari banyak langkah pembeli modern sebelum melakukan pembelian.

Membuat proposal penjualan yang unggul membutuhkan tim internal yang bersatu untuk menciptakan pengalaman yang berarti bagi pembeli Anda. Pelajari lebih lanjut tentang apa yang mendefinisikan proposal penjualan dan cara membuat proposal yang hebat.

Apa itu proposal penjualan?

Proposal penjualan adalah bagian dari konten penjualan yang memberikan informasi perusahaan tertentu tentang transaksi potensial dengan pembeli. Kadang-kadang disebut sebagai proposal bisnis, proposal penjualan mencakup perincian tentang produk atau layanan perusahaan yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan spesifik dan kasus penggunaan pelanggan potensial.

Proposal penjualan melampaui biaya dasar yang tercantum di halaman harga situs web. Mereka biasanya menyertakan rincian tentang ruang lingkup pekerjaan dan kiriman. Seperti banyak proses bisnis, proposal dulunya merupakan proses pena-dan-kertas. Sekarang, opsi digital untuk pembuatan dan berbagi proposal memudahkan tim penjualan untuk mendapatkan informasi yang tepat kepada orang yang tepat. Perangkat lunak pemberdayaan penjualan sangat kuat untuk merampingkan proses proposal penjualan.

Proposal penjualan berbeda dari jenis jaminan penjualan lainnya, meskipun berisi informasi yang ditemukan di jaminan internal lainnya seperti kartu pertempuran dan matriks harga. Karena proposal penjualan adalah dokumen eksternal yang menghadap pelanggan, proposal tersebut harus akurat dan sesuai merek untuk bisnis Anda.

Bagaimana proposal penjualan sesuai dengan siklus penjualan

Dalam siklus penjualan, proposal penjualan biasanya masuk setelah tim penjualan memiliki kesempatan untuk mempresentasikan produk melalui promosi penjualan atau demo produk.

Pada titik ini dalam siklus penjualan, proposal penjualan dapat berfungsi sebagai titik acuan bagi pembeli dan penjual untuk memulai proses negosiasi. Pada titik ini dalam perjalanan mereka, pembeli mengevaluasi berbagai solusi dan menggunakan proposal untuk membuat keputusan.

Tim penjualan dapat mengirimkan proposal sebagai tanggapan atas permintaan proposal resmi (RFP), yang merupakan panggilan ke penyedia layanan yang dilakukan pembeli saat mereka berada di pasar untuk solusi bisnis tertentu. Eksekutif akun individu juga sering mengirimkan proposal penjualan segera setelah pertemuan promosi atau demo agar pemangku kepentingan dapat meninjau dan membagikannya secara internal.

Siapa yang bertanggung jawab atas proposal penjualan?

Karena proposal penjualan berisi begitu banyak informasi untuk calon pembeli, proses pembuatan proposal dapat melibatkan banyak pemangku kepentingan yang berbeda dari tim penjualan, pendapatan, dan operasi. Tim pemasaran dan desain mungkin juga perlu dilibatkan untuk memastikan pengalaman merek yang kohesif.

Mengapa proposal penjualan yang baik itu penting?

Proposal penjualan yang bagus adalah proposal yang membedakan produk Anda dengan membuat informasi terpenting mudah dipahami oleh pembeli Anda dalam satu sumber kebenaran. Proposal penjualan yang berhasil membantu prospek membayangkan bagaimana produk Anda akan menambah nilai bagi organisasi mereka.

Cara membuat proposal penjualan yang menang

Dilakukan dengan benar, proposal penjualan dapat menjadi perbedaan antara menang dan kalah dalam kesepakatan. Membuat proposal penjualan yang unggul membutuhkan banyak perencanaan, perhatian, dan dedikasi. Berikut adalah 8 langkah yang harus diikuti untuk membuat proposal berkualitas tinggi bagi pembeli Anda.

1. Pahami prospek Anda

Proposal penjualan Anda adalah waktu untuk menunjukkan kepada calon pembeli Anda betapa Anda memahami kebutuhan mereka dan peduli dengan tantangan yang harus mereka selesaikan. Untuk mulai menyusun proposal yang disesuaikan, pertama-tama Anda harus menelusuri kembali langkah-langkah Anda dalam siklus penjualan dan meninjau kembali penelitian yang Anda lakukan selama fase pencarian calon pelanggan dan kualifikasi.

Mulailah dengan meninjau kembali penelitian awal Anda tentang prospek. Buka percakapan dengan perwakilan pengembangan penjualan (SDR): Masalah apa yang awalnya diidentifikasi oleh SDR Anda? Bagaimana solusi untuk tantangan atau titik nyeri itu berkembang sejak titik kontak awal? Proposal Anda perlu diselaraskan dengan kebutuhan dan tantangan ini.

Proposal penjualan Anda harus, di atas segalanya, akurat. Anda tidak ingin prospek Anda menanggapi proposal yang menunjukkan ketidakakuratan atau informasi yang hilang. Untungnya, alat keterlibatan penjualan seperti Chorus memungkinkan Anda merekam, mengkategorikan, dan menganalisis panggilan penjualan setelah terjadi.

Sumber: Paduan Suara

Transkripsi panggilan yang didukung oleh pembelajaran mesin dapat membantu Anda meninjau kembali detail yang lebih baik dari promosi penjualan atau demo Anda dan menambahkan poin-poin penting tersebut ke proposal Anda.

Memahami tantangan spesifik calon pelanggan Anda akan membantu Anda menyusun proposal yang dibuat khusus yang membuat kebutuhan mereka tetap fokus.

2. Tinjau pelanggan saat ini untuk kasus penggunaan dan akun yang serupa

Setelah meninjau kesepakatan saat ini secara mendetail, Anda dapat menggunakan kasus penggunaan pelanggan saat ini untuk mengidentifikasi contoh kesuksesan masa lalu untuk prospek Anda.

Mulailah dengan mempelajari studi kasus pelanggan yang ada. Apakah Anda memiliki pelanggan saat ini di industri yang sama dengan pembeli Anda? Solusi apa yang mereka tawarkan?

Berkolaborasi dengan tim sukses pelanggan Anda untuk meninjau akun serupa ini. Beberapa pertanyaan untuk ditanyakan kepada tim sukses pelanggan Anda dapat mencakup:

• Sudah berapa lama pelanggan ini bersama kami?
• Bagaimana paket pelanggan saat ini dibandingkan dengan proposal awal mereka?
• Fitur atau keuntungan apa yang paling berguna bagi pelanggan ini?

Terakhir, periksa CRM atau sistem pencatatan Anda untuk menemukan proposal penjualan lama untuk pelanggan sukses saat ini. Proposal tersebut mungkin berisi informasi berharga tentang paket atau penawaran yang dapat menginformasikan proposal bisnis Anda saat ini.

3. Gunakan teknologi untuk keuntungan Anda

Membuat proposal penjualan tidak harus menjadi proses analog. Gunakan perangkat lunak untuk membantu Anda bekerja lebih cerdas, bukan lebih keras saat membuat proposal.

Alat desain khususnya dapat membantu Anda menyusun proposal dan menyertakan elemen pencitraan merek untuk membuat proposal Anda menarik secara visual. Anda tidak perlu menjadi seorang desainer grafis untuk merasakan manfaat alat desain. Banyak platform desain, seperti Canva, memiliki template bawaan untuk proposal guna membantu Anda memulai.

Sumber: Canva

Perangkat lunak desain khusus proposal juga tersedia untuk membantu Anda membuat, mengirim, dan melacak proposal Anda. Alat ini menggabungkan elemen alat desain dan otomatisasi penjualan untuk membuat seluruh proses proposal lebih mudah bagi tim penjualan.

Menggunakan teknologi selama proses proposal dapat membantu pembuatan template dan kontrol versi secara internal, sekaligus memberikan pengalaman yang lancar bagi pembeli yang menerima proposal.

4. Temukan templat jaminan penjualan Anda (atau buat sendiri)

Jaminan penjualan adalah cara ampuh untuk mengomunikasikan nilai unik bisnis Anda kepada prospek. Konten penjualan yang hebat memungkinkan Anda berbicara langsung dengan pembeli sepanjang siklus penjualan.

Ukuran perusahaan, industri, dan struktur tim semuanya dapat memengaruhi proses bisnis Anda untuk menciptakan jaminan penjualan. Sebuah bisnis kecil dengan hanya satu atau dua profesional penjualan yang berdedikasi mungkin memiliki para profesional yang bertanggung jawab penuh untuk menciptakan jaminan mereka. Namun, perusahaan yang lebih besar kemungkinan memiliki keselarasan yang erat antara tim penjualan dan pemasaran untuk memastikan konsistensi merek di seluruh saluran penjualan.

Baik Anda membuat jaminan penjualan sendiri atau bekerja dengan tim pemasaran, template dapat membantu Anda menjaga merek Anda tetap konsisten dan menghemat waktu Anda saat membuat konten penting seperti proposal penjualan.

Sumber: GetAccept

Jika Anda tidak memiliki template untuk proposal penjualan, belum terlambat untuk memulai! Temukan dan tiru beberapa contoh proposal bisnis yang pernah dikirim oleh tim Anda untuk dijadikan titik awal dalam pembuatan proposal Anda.

5. Uraikan poin terpenting dari proposal penjualan Anda

Dengan menggunakan template Anda, baik itu dokumen formal atau proposal lain yang telah Anda salin, buat garis besar terperinci dari proposal bisnis itu sendiri. Membuat garis besar akan memberikan struktur pada proses penulisan Anda dan membantu Anda memprioritaskan informasi penting, seperti proposisi penjualan unik dan garis waktu pengiriman.

Dengan menggunakan kerangka struktur di template Anda, mulailah mengatur informasi yang telah Anda kumpulkan tentang pembeli dan kasus pelanggan sebelumnya. Menguraikan proposal Anda dalam template yang digunakan sebelumnya juga akan memberikan peluang untuk menyesuaikan konten untuk audiens yang dituju.

6. Buat konsep konten penjualan

Garis besar Anda harus memudahkan Anda untuk memulai proses penulisan. Gunakan templat Anda dan panduan perusahaan apa pun yang mungkin Anda miliki untuk mulai mengisi bagian yang berbeda dengan informasi.

Tim pemasaran Anda mungkin sudah memiliki salinan standar yang mereka gunakan untuk informasi tentang perusahaan Anda. Konsultasikan dengan tim pemasaran dan pemimpin penjualan Anda untuk memastikan Anda sepenuhnya memahami merek perusahaan Anda dan pedoman gaya penulisan.

Proposal penjualan harus cukup panjang untuk memberikan informasi terpenting kepada pembeli Anda. Membuat proposal yang terlalu panjang berisiko membebani dan berpotensi membingungkan penerima Anda. Saat menulis proposal Anda, ringkas dan spesifik tentang produk Anda.

Ingat, proposal tidak boleh berupa rekap kata demi kata dari percakapan penjualan sebelumnya. Gunakan tulisan Anda dan format proposal untuk memudahkan pembeli menemukan informasi terpenting dengan cepat.

7. Edit dan tinjau proposal Anda

Hanya karena Anda sudah selesai menulis proposal, bukan berarti proposal sudah siap untuk dilihat pembeli. Jangan mengirim proposal ke prospek Anda tanpa mengoreksi diri sendiri dan mendapatkan persetujuan yang diperlukan.

Koreksi proposal Anda dan rujuk silang dengan penelitian Anda tentang pembeli dan siklus penjualan sejauh ini. Pastikan semua informasi tentang solusi dan harga sesuai dengan diskusi sebelumnya yang Anda lakukan dengan pembeli untuk menghindari kejutan saat mereka menerima proposal Anda.

Carilah pemangku kepentingan internal yang diperlukan untuk meninjau proposal Anda sebelum mengirimkannya. Tim operasi penjualan Anda dapat memeriksa apakah harga Anda akurat. Tim sukses pelanggan Anda dapat mengonfirmasi linimasa Anda untuk orientasi pembeli. Mendaftar bantuan tim lain dapat membantu menangkap kesalahan dalam proposal Anda yang mungkin Anda lewatkan.

Proposal yang akurat membantu menyajikan versi terbaik bisnis Anda kepada pembeli. Luangkan waktu untuk umpan balik pada proposal Anda untuk menciptakan pengalaman pembeli yang lebih baik.

8. Kirim proposal ke pelanggan

Anda melakukannya! Anda telah membuat proposal berkualitas tinggi yang akan menunjukkan kepada pembeli bahwa solusi Anda adalah solusi yang tepat untuk mereka. Sekarang, saatnya untuk mengirim proposal.

Bagaimana dan kapan Anda mengirim proposal itu penting. Permudah pembeli untuk membuka dan meninjau proposal Anda serta menggunakan metode pengiriman yang sesuai dengan harapan mereka. Beberapa pembeli akan lebih memilih lampiran email, tetapi yang lain akan menghargai kemudahan alat dokumen digital. Menggunakan alat digital juga akan memudahkan tim Anda untuk memperbarui proposal jika pembeli kembali dengan perubahan.

Tidak peduli bagaimana Anda memilih untuk mengirimkan proposal bisnis Anda, pastikan Anda menyertakan orang yang tepat dalam komunikasi, termasuk tim penjualan internal dan tim pembeli prospek Anda.

Terakhir, sertakan catatan pribadi dengan proposal Anda untuk berterima kasih kepada pembeli atas waktu mereka dan sediakan diri Anda untuk menjawab pertanyaan apa pun.

Hindari kesalahan proposal penjualan yang umum

Dengan begitu banyak langkah dan begitu banyak informasi untuk dikumpulkan dan dikonsolidasikan, ada banyak tempat di mana proposal penjualan bisa salah. Berikut adalah beberapa kesalahan proposal umum yang harus dihindari.

Tidak menyesuaikan konten proposal

Pembeli Anda akan melihat jika proposal yang Anda kirimkan tidak disesuaikan dengan kebutuhan unik mereka. Menggunakan kembali teks dari syarat dan ketentuan Anda adalah satu hal, tetapi proposisi nilai Anda dan solusi yang diusulkan harus ditulis dengan mempertimbangkan pembeli tertentu.

Pembeli modern mengharapkan pengalaman yang disesuaikan. Saat Anda mengirimkan proposal kepada pembeli, Anda sudah melakukan setidaknya satu percakapan dengan mereka. Proposal yang terlalu berpola dapat mengirim pesan bahwa Anda tidak tertarik untuk membantu mereka memecahkan masalah mereka.

Hindari ini dengan mempelajari tantangan bisnis tertentu dan menggunakan kata-kata dan terminologi pembeli sendiri untuk mengomunikasikan solusi dalam proposal. Anda dapat membawa penyesuaian Anda ke tingkat berikutnya dengan menyertakan tautan video atau obrolan langsung dengan proposal Anda untuk memperkuat hubungan dengan pembeli Anda.

Memusatkan bisnis Anda terlalu banyak

Pada tahap proposal perjalanan pembeli, pembeli Anda telah memiliki banyak waktu untuk mengenal perusahaan Anda. Proposal yang terlalu fokus pada Anda dan bisnis Anda tidak menambah nilai bagi pembeli dan menghabiskan ruang berharga yang lebih baik dihabiskan untuk solusi atas masalah mereka.

Tinjau proposal Anda dan dapatkan perkiraan kasar tentang seberapa sering Anda menyebutkan bisnis Anda tanpa membuat hubungan dengan pembeli. Jika suatu bagian atau paragraf terasa promosi yang tidak perlu, mungkin memang demikian.

Tidak tahu kapan harus meminta bantuan

Proposal bisnis membutuhkan banyak bagian yang bergerak untuk disatukan. Profesional penjualan, meskipun biasanya fasih dalam produk dan harga bisnis mereka, mungkin tidak selalu memiliki semua jawaban untuk nuansa paket harga, diskon, dan pembaruan produk.

Menghindari meminta bantuan dapat memiliki konsekuensi yang mengerikan. Mengkomunikasikan informasi yang salah kepada calon pelanggan menciptakan pengalaman yang buruk dan bahkan dapat membahayakan kesepakatan. Jika ragu tentang informasi dalam proposal Anda, tanyakan kepada sales, produk, atau bahkan rekan tim pemasaran Anda untuk wawasan dan keahlian.

Menggunakan bahasa yang tidak jelas

Proposal penjualan adalah waktu untuk lebih spesifik tentang penawaran Anda. Jangan gunakan bahasa yang tidak jelas atau tidak jelas saat menjelaskan produk atau harga Anda pada tahap proposal.

Pembeli Anda telah meninjau konten pemasaran Anda dan melihat produk Anda beraksi. Mereka tahu cara kerjanya di level tinggi. Sebaliknya, proposal bisnis Anda harus berupa ringkasan yang terperinci, namun ringkas, dari solusi Anda untuk masalah pembeli.

Anda juga harus menjelaskan persyaratan dan fitur Anda dengan cara yang dapat dipahami pembeli. Hindari istilah internal dan jargon teknis dalam proposal Anda. Anda ingin kontennya mudah didekati dan menjadi titik referensi yang mudah untuk negosiasi.

Terakhir, selalu mengoreksi proposal Anda sebelum mengirimkannya. Kesalahan kecil yang sering terjadi dalam salinan dan konten Anda menambah pengalaman pembeli negatif dari waktu ke waktu. Gunakan alat ejaan dan tata bahasa otomatis seperti Hemingway atau Grammarly untuk mengidentifikasi kesalahan saat Anda bekerja, dan tinjau keakuratan proposal Anda sebelum dikirim.

Membuat template proposal penjualan yang bagus

Templat proposal penjualan adalah alat penjualan digital yang menghemat waktu dan tenaga tim penjualan saat memindahkan kesepakatan melalui jalur pipa. Template proposal membantu tim penjualan memastikan informasi merek dan perusahaan mereka terwakili secara akurat saat membuat konten penjualan dalam skala besar. Template yang dapat diisi juga memungkinkan eksekutif akun untuk menyesuaikan proposal jika sesuai, sehingga pelanggan tetap merasa mendapatkan pengalaman yang disesuaikan.

Sumber: GetAccept

Berikut adalah beberapa bagian paling umum dari proposal penjualan yang dapat Anda gunakan untuk membuat template proposal penjualan Anda sendiri:

• Halaman sampul: sertakan halaman sampul yang menyertakan nama perusahaan Anda, nama pembeli, dan warna atau gambar merek perusahaan Anda membantu memberikan proposal Anda tampilan profesional
• Pendahuluan: perkenalkan perusahaan Anda dan misi serta nilai-nilainya sambil menyisakan ruang untuk nama pembeli dan kasus penggunaan yang unik

• Titik penjualan unik: blok ruang untuk proposisi penjualan unik Anda di template proposal Anda. Ini bisa menjadi proposisi penjualan standar, tetapi sisakan ruang untuk beberapa kalimat tentang bagaimana solusi Anda sesuai dengan kebutuhan pembeli

• Syarat & ketentuan: sertakan informasi standar tentang syarat dan ketentuan perusahaan Anda untuk penjualan

• Ringkasan eksekutif: berikan ikhtisar tingkat tinggi dari diskusi Anda sebelumnya dengan pembeli dan rangkum poin-poin utama mereka
• Tabel harga: buat tabel yang dapat diisi untuk menyertakan solusi yang Anda usulkan dan harganya

Gunakan komponen ini untuk membuat template proposal penjualan Anda sendiri, atau unduh salah satu dari banyak template proposal yang tersedia di web untuk membuat proses proposal Anda cepat dan mudah.

Gunakan proposal penjualan untuk memenangkan lebih banyak pelanggan

Proposal penjualan adalah bagian penting dari jaminan penjualan yang menguraikan solusi yang Anda usulkan kepada pelanggan potensial. Proposal penjualan terbaik membantu tim penjualan Anda memenangkan kesepakatan, tetapi mereka membutuhkan waktu, upaya, dan kolaborasi untuk melakukannya dengan benar.

Proposal menggabungkan kekuatan penjualan, pemasaran, kesuksesan pelanggan, dan tim produk untuk menyajikan informasi yang paling akurat kepada calon pembeli. Proposal tiba setelah promosi atau demo untuk meringkas percakapan sebelumnya dan memberikan peta jalan yang jelas untuk solusi tantangan pembeli.

Membuat proposal penjualan yang unggul dimulai dengan mengumpulkan informasi tentang prospek dan kasus penggunaan serupa. Kemudian, tim penjualan dapat menggunakan proposal atau template proposal sebelumnya untuk menguraikan dan membuat draf konten itu sendiri. Terakhir, proposal mendapat persetujuan dari pemangku kepentingan internal sebelum akhirnya dikirim ke tim pembeli.

Tim penjualan harus bekerja cepat untuk mengeluarkan proposal setelah rapat promosi atau demo. Kesalahan umum yang harus dihindari saat membuat proposal di tengah krisis waktu termasuk memusatkan bisnis daripada pelanggan, menggunakan bahasa yang tidak jelas, dan tidak tahu kapan harus mencari keahlian dari luar.

Alat penjualan digital dapat membantu bisnis membuat, mengirim, dan melacak proposal penjualan dalam satu lingkungan penjualan digital yang komprehensif. Lain kali Anda perlu membuat proposal, pertimbangkan solusi digital untuk menciptakan pengalaman pembeli yang intuitif dan lancar.

Membuat proposal penjualan yang menang hanyalah permulaan. Pelajari lebih lanjut tentang strategi pemberdayaan penjualan yang akan membuat tim penjualan Anda menjadi lebih kuat daripada yang sudah ada.