مقترحات المبيعات: ما تحتاج فرق المبيعات الحديثة إلى معرفته

تعتبر عروض المبيعات جزءًا أساسيًا من عملية البيع. إنهم ينقلون القيمة المحددة التي سيقدمها منتجك أو خدمتك للعميل بناءً على احتياجاته الفريدة.

لدى مشتري B2B معلومات أكثر من أي وقت مضى في متناول أيديهم ، لذلك يجب أن تتجاوز عروض المبيعات توقعات العملاء المحتملين وتفوقهم. العروض هي جزء من العديد من الخطوات التي يتخذها المشترون الحديثون قبل الشراء.

يتطلب إنشاء اقتراح مبيعات ناجح أن تتحد فرق داخلية معًا لصياغة تجربة مفيدة للمشتري. تعرف على المزيد حول ما الذي يحدد عرض المبيعات وكيفية إنشاء عرض رائع.

ما هو اقتراح المبيعات؟

اقتراح المبيعات هو جزء من محتوى المبيعات يوفر معلومات محددة عن الشركة حول صفقة محتملة مع المشتري. يشار إليه أحيانًا على أنه اقتراح عمل ، يتضمن عرض المبيعات تفاصيل حول منتج الشركة أو الخدمة التي يمكن تخصيصها وفقًا لاحتياجات العميل المحتملة وحالة الاستخدام.

تتجاوز عروض المبيعات التكاليف الأساسية المدرجة في صفحة تسعير موقع الويب. وعادة ما تتضمن تفاصيل حول نطاق العمل والتسليمات. مثل العديد من العمليات التجارية ، اعتادت المقترحات أن تكون عملية بالقلم والورق. الآن ، تجعل الخيارات الرقمية لإنشاء العروض ومشاركتها من السهل على فرق المبيعات الحصول على المعلومات الصحيحة للأشخاص المناسبين. يعد برنامج تمكين المبيعات قويًا بشكل خاص لتبسيط عملية اقتراح المبيعات.

تختلف عروض المبيعات عن الأنواع الأخرى من ضمانات المبيعات ، على الرغم من أنها تحتوي على معلومات موجودة في الضمانات الداخلية الأخرى مثل بطاقات المعركة ومصفوفات الأسعار. نظرًا لأن عروض المبيعات عبارة عن مستندات خارجية موجهة للعملاء ، فيجب أن تكون دقيقة ومتوافقة مع العلامة التجارية لعملك.

كيف تتناسب عروض المبيعات مع دورة المبيعات

ضمن دورة المبيعات ، تأتي عروض المبيعات عادةً بعد أن تتاح لفريق المبيعات فرصة لتقديم المنتج من خلال عرض ترويجي أو عرض للمنتج.

في هذه المرحلة من دورة المبيعات ، يمكن أن يكون اقتراح المبيعات بمثابة نقطة مرجعية لكل من المشترين والبائعين لبدء عملية التفاوض. في هذه المرحلة من رحلتهم ، يقوم المشتري بتقييم الحلول المختلفة واستخدام المقترحات لاتخاذ قرار.

يمكن لفرق المبيعات إرسال مقترحات استجابة لطلب رسمي لتقديم عرض (RFP) ، وهو عبارة عن دعوة لمقدمي الخدمات يقوم بها المشترون عندما يكونون في السوق للحصول على حل تجاري معين. غالبًا ما يرسل المسؤولون التنفيذيون للحسابات الفردية أيضًا اقتراح مبيعات فورًا بعد اجتماع عرض تقديمي أو عرض توضيحي لأصحاب المصلحة لمراجعته ومشاركته داخليًا.

من المسؤول عن عرض المبيعات؟

نظرًا لأن عروض المبيعات تحتوي على مثل هذا الكم الهائل من المعلومات للمشترين المحتملين ، يمكن أن تشمل عملية إنشاء الاقتراح العديد من أصحاب المصلحة المختلفين من فرق المبيعات والإيرادات والعمليات. قد تحتاج فرق التسويق والتصميم أيضًا إلى المشاركة لضمان تجربة علامة تجارية متماسكة.

لماذا اقتراح المبيعات الجيد مهم

اقتراح المبيعات الرائع هو الذي يميز منتجك عن طريق تسهيل فهم المعلومات الأكثر أهمية على المشتري في مصدر واحد للحقيقة. تساعد مقترحات المبيعات الناجحة الآفاق على تصور كيف سيضيف منتجك قيمة إلى مؤسستهم.

كيفية صياغة اقتراح مبيعات ناجح

إذا تم بشكل صحيح ، يمكن أن يكون عرض المبيعات هو الفرق بين الفوز بالصفقة وخسارةها. تتطلب صياغة اقتراح مبيعات ناجح الكثير من التخطيط والعناية والتفاني. فيما يلي 8 خطوات يجب اتباعها لإنشاء عرض عالي الجودة للمشترين.

1. فهم العميل المحتمل

اقتراح المبيعات الخاص بك هو الوقت المناسب لإظهار المشتري المحتمل مدى فهمك لاحتياجاتهم والاهتمام بالتحدي الذي يحتاجون إلى حله. لبدء صياغة اقتراح مخصص ، عليك أولاً تتبع خطواتك في دورة المبيعات وإعادة النظر في البحث الذي أجريته خلال مرحلتي التنقيب والتأهيل.

ابدأ بإعادة النظر في بحثك الأولي حول الاحتمال. افتح محادثة مع مندوب تطوير المبيعات (SDR): ما المشكلة التي حددتها حقوق السحب الخاصة في البداية؟ كيف تطور الحل لنقطة التحدي أو الألم منذ نقطة الاتصال الأولى؟ سيحتاج اقتراحك إلى التوافق مع هذه الاحتياجات والتحديات.

يجب أن يكون اقتراح المبيعات الخاص بك ، قبل كل شيء ، دقيقًا. لا تريد أن يرد العميل المحتمل على الاقتراح مشيرًا إلى عدم الدقة أو المعلومات المفقودة. لحسن الحظ ، تتيح لك أدوات مشاركة المبيعات مثل Chorus تسجيل مكالمات المبيعات وتصنيفها وتحليلها بعد حدوثها.

المصدر: جوقة

يمكن أن تساعدك نسخ المكالمات المدعومة من التعلم الآلي في إعادة النظر في التفاصيل الدقيقة لعرض المبيعات أو العرض التوضيحي وإضافة تلك النقاط الرئيسية إلى اقتراحك.

سيساعدك فهم التحديات المحددة التي يواجهها العميل المحتمل في صياغة اقتراح مصمم خصيصًا يحافظ على التركيز على احتياجاته.

2. مراجعة العملاء الحاليين لحالات الاستخدام والحسابات المماثلة

بعد مراجعة الصفقة الحالية بالتفصيل ، يمكنك استخدام حالات استخدام العملاء الحالية لتحديد الأمثلة السابقة للنجاح بالنسبة إلى العميل المحتمل.

ابدأ بالاطلاع على دراسات حالة العملاء الحالية. هل لديك أي عملاء حاليين في نفس الصناعة مثل المشتري الخاص بك؟ ما هي الحلول التي قدموها؟

تعاون مع فريق نجاح العملاء لمراجعة هذه الحسابات المماثلة. يمكن أن تتضمن بعض الأسئلة التي يجب طرحها على فريق نجاح العملاء ما يلي:

• منذ متى كان هذا الزبون معنا؟
• كيف تقارن الحزمة الحالية لهذا العميل باقتراحه الأولي؟
• ما الميزات أو الامتيازات التي كانت مفيدة جدًا لهذا العميل؟

أخيرًا ، تحقق من CRM أو نظام السجل الخاص بك للعثور على أي عروض مبيعات قديمة للعملاء الناجحين الحاليين. قد تحتوي هذه المقترحات على معلومات قيمة حول الحزم أو العروض التي يمكن أن تفيد اقتراح عملك الحالي.

3. استخدم التكنولوجيا لصالحك

لا يجب أن يكون إنشاء اقتراح مبيعات عملية تناظرية. استخدم البرامج لمساعدتك على العمل بشكل أكثر ذكاءً ، وليس بجدية أكبر عند بناء اقتراحك.

يمكن أن تساعدك أدوات التصميم على وجه الخصوص في هيكلة اقتراحك وتضمين عناصر العلامة التجارية لجعل اقتراحك جذابًا بصريًا. ليس عليك أن تكون مصمم جرافيك لتجربة فوائد أدوات التصميم. تحتوي العديد من منصات التصميم ، مثل Canva ، على قوالب مضمنة للعروض لمساعدتك على البدء.

المصدر: Canva

يوجد أيضًا برنامج تصميم خاص بالاقتراح لمساعدتك في إنشاء مقترحاتك وإرسالها وتتبعها. تجمع هذه الأدوات بين عناصر أدوات التصميم وأتمتة المبيعات لجعل عملية الاقتراح بأكملها أسهل لفرق المبيعات.

يمكن أن يساعد استخدام التكنولوجيا في جميع مراحل عملية الاقتراح في إنشاء النماذج والتحكم في الإصدار داخليًا ، مع توفير تجربة سلسة للمشتري الذي يتلقى الاقتراح.

4. ابحث عن قوالب ضمانات المبيعات (أو أنشئ بعضها بنفسك)

ضمان المبيعات هو وسيلة قوية لإيصال القيمة الفريدة لأعمالك إلى العملاء المحتملين. يسمح لك محتوى المبيعات الرائع بالتحدث مباشرة إلى المشتري طوال دورة المبيعات.

يمكن أن يؤثر حجم الشركة والصناعة وهيكل الفريق على عملية عملك لإنشاء ضمانات المبيعات. الأعمال التجارية الصغيرة التي تضم واحدًا أو اثنين فقط من متخصصي المبيعات المتخصصين قد يكون هؤلاء المحترفون مسؤولين وحدهم عن إنشاء ضماناتهم. ومع ذلك ، من المحتمل أن يكون لدى الشركات الأكبر حجمًا محاذاة وثيقة بين فرق المبيعات والتسويق لضمان اتساق العلامة التجارية في جميع أنحاء مسار المبيعات.

سواء كنت تقوم بإنشاء ضمانات مبيعات بنفسك أو تعمل مع فريق تسويق ، يمكن أن تساعدك القوالب في الحفاظ على اتساق علامتك التجارية وتوفير الوقت عند إنشاء محتوى مهم مثل مقترحات المبيعات.

المصدر: GetAccept

إذا لم يكن لديك أي قوالب لعروض المبيعات ، فلم يفت الأوان للبدء! ابحث عن واستنساخ بعض الأمثلة لمقترحات الأعمال التي أرسلها فريقك في الماضي لتكون بمثابة نقطة انطلاق في إنشاء اقتراحك.

5. حدد النقاط الأكثر أهمية في عرض المبيعات الخاص بك

باستخدام القالب الخاص بك ، سواء كان مستندًا رسميًا أو اقتراحًا آخر قمت بنسخه ، قم بإنشاء مخطط تفصيلي لاقتراح العمل نفسه. سيوفر إنشاء مخطط تفصيلي هيكلًا لعملية الكتابة الخاصة بك ويساعدك على تحديد أولويات المعلومات المهمة ، مثل عرض البيع الفريد والجدول الزمني للتسليم.

باستخدام مخطط الهيكل في القالب الخاص بك ، ابدأ في تنظيم المعلومات التي جمعتها حول المشتري وحالات العملاء السابقة. إن تحديد اقتراحك في نموذج مستخدم سابقًا سيوفر أيضًا فرصًا لتخصيص المحتوى للجمهور المستهدف.

6. صياغة محتوى المبيعات

يجب أن يسهل المخطط التفصيلي بالنسبة لك بدء عملية الكتابة. استخدم النموذج الخاص بك وأي إرشادات للشركة قد تضطر إلى البدء في ملء الأقسام المختلفة بالمعلومات.

قد يكون لدى فريق التسويق لديك بالفعل نسخة قياسية يستخدمونها للحصول على معلومات حول شركتك. استشر فريق التسويق وقادة المبيعات للتأكد من فهمك الكامل للعلامة التجارية لشركتك وإرشادات أسلوب الكتابة.

يجب أن تكون عروض المبيعات طويلة بما يكفي لتوفير أهم المعلومات للمشتري. قد يؤدي إنشاء عرض طويل جدًا إلى إرباك المستلمين وربما إرباكهم. عند كتابة مقترحك ، كن مقتضبًا ومحددًا بشأن منتجك.

تذكر أن الاقتراح لا ينبغي أن يكون خلاصة كلمة بكلمة لمحادثة مبيعات سابقة. استخدم كتابتك وتنسيق الاقتراح ليسهل على المشتري العثور على أهم المعلومات بسرعة.

7. تحرير ومراجعة الاقتراح الخاص بك

لمجرد أنك انتهيت من كتابة اقتراحك لا يعني أنه جاهز لعيون المشتري. لا ترسل عرضًا إلى عملائك المحتملين دون مراجعة نفسك وتأمين الموافقات اللازمة.

قم بتدقيق اقتراحك وقم بمراجعته مع بحثك عن المشتري ودورة المبيعات حتى الآن. تأكد من توافق جميع المعلومات المتعلقة بالحل والسعر مع أي مناقشات سابقة أجريتها مع المشتري لتجنب أي مفاجآت عند تلقيه عرضك.

ابحث عن أصحاب المصلحة الداخليين الضروريين لمراجعة اقتراحك قبل إرساله. يمكن لفريق عمليات المبيعات التحقق من دقة أسعارك. يمكن لفريق نجاح العملاء الخاص بك تأكيد الجدول الزمني الخاص بك لإلحاق المشتري. يمكن أن يساعد طلب المساعدة من الفرق الأخرى في اكتشاف أي أخطاء قد تكون فاتتك في اقتراحك.

يساعد الاقتراح الدقيق في تقديم أفضل نسخة من عملك إلى المشتري. امنح وقتًا للتعليق على اقتراحك لخلق تجربة أفضل للمشتري.

8. إرسال العرض للعميل

أنت فعلت ذلك! لقد وضعت اقتراحًا عالي الجودة سيُظهر للمشتري أن حلك هو الحل المناسب لهم. حان الوقت الآن لإرسال الاقتراح.

كيف ومتى ترسل اقتراحًا مهمًا. اجعل من السهل على المشتري فتح اقتراحك ومراجعته واستخدام طريقة إرسال تتوافق مع توقعاتهم. سيفضل بعض المشترين مرفق بريد إلكتروني ، لكن البعض الآخر سيقدر سهولة أداة المستندات الرقمية. سيسهل استخدام أداة رقمية أيضًا على فريقك تحديث الاقتراح إذا عاد المشتري مع التغييرات.

بغض النظر عن الطريقة التي تختارها لإرسال اقتراح عملك ، تأكد من تضمين الأشخاص المناسبين في الاتصال ، بما في ذلك فريق المبيعات الداخلي وفريق الشراء المحتمل.

أخيرًا ، قم بتضمين ملاحظة شخصية مع عرضك تشكر المشتري على وقته وتتيح لك الإجابة على أي أسئلة.

تجنب الأخطاء الشائعة في اقتراح المبيعات

مع وجود العديد من الخطوات والكثير من المعلومات التي يجب جمعها ودمجها ، هناك الكثير من الأماكن التي يمكن أن تسوء فيها عروض المبيعات. فيما يلي بعض الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها في الاقتراح.

عدم تخصيص محتوى الاقتراح

سيلاحظ المشتري ما إذا كان العرض الذي ترسله له غير مخصص لاحتياجاته الفريدة. تعد إعادة استخدام النص من الشروط والأحكام الخاصة بك أمرًا واحدًا ، ولكن يجب كتابة عرض القيمة والحلول المقترحة مع وضع مشترٍ معين في الاعتبار.

يتوقع المشترون الحديثون تجارب مخصصة. بحلول الوقت الذي ترسل فيه عرضًا للمشتري ، تكون قد أجريت بالفعل محادثة واحدة على الأقل معه. يمكن أن يرسل الاقتراح المصمم بشكل كبير رسالة مفادها أنك لست مهتمًا بمساعدتهم في حل مشكلتهم.

تجنب ذلك من خلال دراسة التحدي التجاري المحدد واستخدام الكلمات والمصطلحات الخاصة بالمشتري لإيصال الحل في العرض. يمكنك نقل التخصيص إلى المستوى التالي من خلال تضمين رابط فيديو أو دردشة حية مع اقتراحك لتعزيز الاتصال بالمشتري.

توسيط عملك أكثر من اللازم

في مرحلة الاقتراح من رحلة المشتري ، كان لدى المشتري بالفعل متسع من الوقت للتعرف على شركتك. الاقتراح الذي يركز بشكل كبير عليك وعلى عملك لا يضيف قيمة للمشتري ويشغل مساحة ثمينة يتم إنفاقها بشكل أفضل على حلول لنقاط الألم الخاصة بهم.

راجع اقتراحك واحصل على تقدير تقريبي لعدد المرات التي تذكر فيها عملك دون إجراء اتصال بالمشتري. إذا كان هناك قسم أو فقرة تبدو ترويجية بشكل غير ضروري ، فمن المحتمل أن تكون كذلك.

لا تعرف متى تطلب المساعدة

تتطلب مقترحات الأعمال الكثير من الأجزاء المتحركة لتجتمع معًا. قد لا يكون لدى محترفي المبيعات ، على الرغم من إتقانهم لمنتج أعمالهم وأسعارها ، دائمًا جميع الإجابات عن الفروق الدقيقة في حزم التسعير والخصومات وتحديثات المنتج.

يمكن أن يؤدي تجنب طلب المساعدة إلى عواقب وخيمة. يؤدي توصيل المعلومات الخاطئة إلى العميل المحتمل إلى تجربة سيئة وقد يعرض الصفقة للخطر. عندما تكون في شك بشأن المعلومات الواردة في اقتراحك ، اسأل مبيعاتك أو منتجك أو حتى زملائك في التسويق للحصول على البصيرة والخبرة.

استخدام لغة غير واضحة

اقتراح المبيعات هو الوقت المناسب لتكون محددًا بشأن عرضك. لا تستخدم لغة غامضة أو غير واضحة عند وصف منتجك أو أسعارك في مرحلة الاقتراح.

قام المشتري بالفعل بمراجعة المحتوى التسويقي الخاص بك وشاهد منتجك قيد التنفيذ. يعرفون كيف يعمل على مستوى عال. بدلاً من ذلك ، يجب أن يكون اقتراح عملك ملخصًا مفصلاً ، ولكن موجزًا ​​، لحل مشكلة المشتري.

يجب عليك أيضًا شرح الشروط والميزات الخاصة بك بطريقة يمكن للمشتري فهمها. تجنب المصطلحات الداخلية والمصطلحات الفنية في اقتراحك. تريد أن يكون المحتوى ودودًا ونقطة مرجعية سهلة للتفاوض.

أخيرًا ، قم دائمًا بمراجعة اقتراحك قبل إرساله. تضيف الأخطاء الصغيرة المتكررة في نسختك ومحتواك إلى تجربة المشتري السلبية بمرور الوقت. استخدم أدوات التدقيق الإملائي والنحوي الآلية مثل Hemingway أو Grammarly لتحديد الأخطاء أثناء عملك ، وراجع اقتراحك للتأكد من دقته قبل الإرسال.

إنشاء قالب اقتراح مبيعات رائع

قالب اقتراح المبيعات هو أداة بيع رقمية توفر على فرق المبيعات الوقت والجهد عند نقل الصفقات عبر خط الأنابيب. تساعد قوالب العروض فرق المبيعات على ضمان تمثيل علامتهم التجارية ومعلومات الشركة بدقة عند إنشاء محتوى مبيعات على نطاق واسع. يسمح النموذج القابل للتعبئة أيضًا للمديرين التنفيذيين للحسابات بتخصيص الاقتراح عند الاقتضاء ، لذلك لا يزال العميل يشعر أنه يحصل على تجربة مخصصة.

المصدر: GetAccept

فيما يلي بعض الأجزاء الأكثر شيوعًا في مقترح المبيعات والتي يمكنك استخدامها لإنشاء قوالب اقتراح المبيعات الخاصة بك:

• صفحة الغلاف: قم بتضمين صفحة غلاف تتضمن اسم شركتك واسم المشتري وألوان أو صور العلامة التجارية لشركتك تساعد في منح اقتراحك مظهرًا احترافيًا
• مقدمة: قدم شركتك ورسالتها وقيمها مع ترك مساحة لاسم المشتري وحالة الاستخدام الفريدة

• نقطة بيع فريدة: قم بتخصيص مساحة لعرض البيع الفريد الخاص بك في نموذج الاقتراح الخاص بك. يمكن أن يكون هذا عرض بيع قياسيًا ، ولكن اترك مساحة لبضع جمل حول كيف يلائم الحل الخاص بك احتياجات المشتري

• الشروط والأحكام: قم بتضمين معلومات قياسية حول شروط وأحكام شركتك للبيع

• الملخص التنفيذي: قدم نظرة عامة عالية المستوى لمناقشاتك السابقة مع المشتري ولخص نقاط الألم الرئيسية
• جدول الأسعار: قم بإنشاء جدول قابل للتعبئة لتضمين الحل المقترح وتسعيره

استخدم هذه المكونات لإنشاء قالب اقتراح المبيعات الخاص بك ، أو قم بتنزيل أحد قوالب الاقتراحات العديدة المتوفرة حول الويب لجعل عملية اقتراحك سريعة وسهلة.

استخدم عروض المبيعات لكسب المزيد من العملاء

تعتبر عروض المبيعات جزءًا حيويًا من ضمان المبيعات الذي يحدد الحل المقترح للعميل المحتمل. تساعد أفضل عروض المبيعات فريق المبيعات الخاص بك على الفوز بصفقة ما ، لكنها تستغرق وقتًا وجهدًا وتعاونًا لتحقيق ذلك بشكل صحيح.

تجمع المقترحات بين قوى المبيعات والتسويق ونجاح العملاء وفرق المنتج لتقديم المعلومات الأكثر دقة إلى المشتري المحتمل. تصل الاقتراحات بعد عرض تقديمي أو عرض توضيحي لتلخيص المحادثات السابقة وتقديم خارطة طريق واضحة لحل التحدي الذي يواجهه المشتري.

يبدأ إنشاء اقتراح مبيعات فائز بجمع المعلومات حول الاحتمالات وحالات الاستخدام المماثلة. بعد ذلك ، يمكن لفرق المبيعات استخدام المقترحات السابقة أو قوالب المقترحات لتخطيط وصياغة المحتوى نفسه. أخيرًا ، يحصل الاقتراح على الموافقة من أصحاب المصلحة الداخليين قبل إرساله في النهاية إلى فريق الشراء.

يتعين على فرق المبيعات العمل بسرعة للحصول على المقترحات بعد اجتماع العرض التقديمي أو العرض التوضيحي. تشمل الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها عند إنشاء عرض بشأن أزمة زمنية تركيز العمل بدلاً من العميل ، واستخدام لغة غير واضحة ، وعدم معرفة متى تسعى للحصول على خبرة خارجية.

يمكن أن تساعد أدوات المبيعات الرقمية الشركات في إنشاء عروض المبيعات وإرسالها وتتبعها في بيئة مبيعات رقمية شاملة واحدة. في المرة القادمة التي تحتاج فيها إلى إنشاء عرض ، فكر في حل رقمي لإنشاء تجربة شراء سهلة وسلسة.

إنشاء عروض مبيعات فائزة هو مجرد البداية. تعرف على المزيد حول استراتيجيات تمكين المبيعات التي ستجعل فريق المبيعات لديك قوة أكثر مما هو عليه بالفعل.