営業提案: 現代の営業チームが知っておくべきこと

販売提案は、販売プロセスの重要な部分です。 顧客固有のニーズに基づいて、製品やサービスが顧客にもたらす具体的な価値を伝えます。

B2B のバイヤーはかつてないほど多くの情報をすぐに入手できるため、見込み客を獲得するには、見込み客の期待をはるかに超える販売提案を行う必要があります。 提案は、現代のバイヤーが購入前に行う多くのステップの一部です。

成功する販売提案書を作成するには、バイヤーにとって有意義な体験を作り上げるために、社内チームが協力する必要があります。 販売提案書の定義と優れた提案書の作成方法について詳しく学びましょう。

販売提案とは何ですか？

販売提案は、バイヤーとの潜在的な取引に関する特定の会社情報を提供する販売コンテンツの一部です。 ビジネス提案と呼ばれることもある販売提案には、潜在的な顧客の特定のニーズやユースケースに合わせて調整できる、会社の製品またはサービスに関する詳細が含まれています。

販売提案は、Web サイトの価格設定ページに記載されている基本的なコストを超えています。 通常、作業範囲と成果物に関する詳細が含まれます。 多くのビジネス プロセスと同様に、提案は以前はペンと紙のプロセスでした。 現在、提案の作成と共有のためのデジタル オプションにより、営業チームは適切な情報を適切な人に簡単に届けることができます。 販売促進ソフトウェアは、販売提案プロセスを合理化するために特に強力です。

セールス プロポーザルは、バトル カードや価格表などの他の社内資料に見られる情報を含んでいますが、他のタイプのセールス資料とは異なります。 販売提案書は外部の顧客向けドキュメントであるため、正確で、ビジネスのブランドに沿ったものである必要があります。

販売提案が販売サイクルにどのように適合するか

セールス サイクルでは、通常、セールス チームがセールス ピッチまたは製品デモを通じて製品を紹介する機会を得た後に、セールス プロポーザルが提出されます。

販売サイクルのこの時点で、販売提案は、買い手と売り手の両方が交渉プロセスを開始するための参照点として機能します。 購入プロセスのこの時点で、購入者はさまざまなソリューションを評価し、提案を使用して決定を下します。

営業チームは、正式な提案依頼書 (RFP) に応じて提案書を送信できます。RFP は、バイヤーが特定のビジネス ソリューションを求めているときに行うサービス プロバイダーへの呼びかけです。 また、個々のアカウント エグゼクティブは、ピッチまたはデモ ミーティングの直後に、利害関係者が内部で確認および共有できるように、販売提案を送信することもよくあります。

販売提案の責任者は誰ですか?

販売提案書には見込み客向けの非常に豊富な情報が含まれているため、提案書の作成プロセスには、販売、収益、および運用チームのさまざまな利害関係者が関与する可能性があります。 まとまりのあるブランド エクスペリエンスを確保するために、マーケティング チームとデザイン チームも関与する必要がある場合があります。

優れた販売提案が重要な理由

優れた販売提案とは、最も重要な情報を 1 つの信頼できる情報源で購入者が理解しやすくすることで、製品を差別化するものです。 成功した販売提案は、見込み客があなたの製品が組織にどのように付加価値をもたらすかを想像するのに役立ちます。

成功する販売提案を作成する方法

適切に実行された販売提案は、商談の成否を分ける可能性があります。 成功する販売提案を作成するには、多くの計画、注意、および献身が必要です。 バイヤー向けの質の高い提案を作成するための 8 つのステップを以下に示します。

1. 見込み客を理解する

販売提案書は、見込み客のニーズをどれだけ理解し、解決すべき課題に関心を持っているかを見込み客に示すときです。 カスタマイズされた提案の作成を開始するには、まず、セールス サイクルの手順をたどり、見込み客の調査と見極めの段階で行った調査を再検討する必要があります。

見込み客に関する最初の調査を再検討することから始めます。 営業開発担当者 (SDR) との会話を開始します。SDR が最初に特定した問題は何ですか? その課題または問題点に対するソリューションは、最初の接触点からどのように進化しましたか? あなたの提案は、これらのニーズと課題に合わせる必要があります。

何よりも、販売提案は正確でなければなりません。 見込み客が、不正確な情報や不足している情報を指摘する提案に応答することを望みません。 幸いなことに、Chorus などのセールス エンゲージメント ツールを使用すると、セールス コールを発生後に記録、分類、分析することができます。

ソース:コーラス

機械学習を利用した通話の文字起こしは、売り込みやデモの詳細を再検討し、それらの重要なポイントを提案に追加するのに役立ちます。

見込み客の具体的な課題を理解することは、見込み客のニーズに焦点を当てたオーダーメイドの提案を作成するのに役立ちます。

2. 同様のユースケースとアカウントについて現在の顧客を確認する

現在の取引を詳細に検討した後、現在の顧客のユースケースを使用して、見込み顧客の過去の成功例を特定できます。

既存のお客様のケース スタディを確認することから始めます。 バイヤーと同じ業界に現在の顧客はいますか? どのようなソリューションが提供されましたか?

カスタマー サクセス チームと協力して、これらの類似のアカウントを確認します。 カスタマー サクセス チームに尋ねるいくつかの質問には、次のようなものがあります。

• この顧客はどのくらいの期間私たちと一緒にいますか?
• この顧客の現在のパッケージは、最初の提案と比較してどうですか?
• この顧客にとって最も有用な機能または特典は何ですか?

最後に、CRM または記録システムをチェックして、現在成功している顧客に対する古い販売提案を探します。 これらの提案には、現在のビジネス提案を知らせることができるパッケージまたはオファーに関する貴重な情報が含まれている場合があります。

3. テクノロジーを有利に利用する

販売提案の作成は、アナログなプロセスである必要はありません。 ソフトウェアを使用して、提案を作成する際に難しくするのではなく、よりスマートに作業できるようにします。

特にデザイン ツールは、提案を構成し、ブランディング要素を含めて提案を視覚的に魅力的にするのに役立ちます。 グラフィック デザイナーでなくても、デザイン ツールの利点を体験できます。 Canva などの多くのデザイン プラットフォームには、作成を開始するのに役立つ提案用のテンプレートが組み込まれています。

出典：キャンバ

提案書の作成、送信、および追跡を支援する、提案書固有の設計ソフトウェアも存在します。 これらのツールは、設計ツールと販売自動化の要素を組み合わせて、販売チームの提案プロセス全体を容易にします。

提案プロセス全体でテクノロジーを使用することで、テンプレートの作成とバージョン管理を社内で行うことができると同時に、提案を受け取るバイヤーにシームレスなエクスペリエンスを提供できます。

4. 販売資料のテンプレートを見つける (または自分で作成する)

販促資料は、ビジネスの独自の価値を見込み客に伝える強力な方法です。 優れた販売コンテンツにより、販売サイクル全体でバイヤーと直接話すことができます。

会社の規模、業界、およびチーム構造はすべて、販売資料を作成するためのビジネス プロセスに影響を与える可能性があります。 専任の営業担当者が 1 人か 2 人しかいない中小企業では、それらの専門家が販促資料の作成を単独で担当する場合があります。 ただし、大企業の場合、販売ファネル全体でブランドの一貫性を確保するために、販売チームとマーケティング チームが緊密に連携している可能性があります。

販売資料を自分で作成する場合でも、マーケティング チームと協力して作成する場合でも、テンプレートを使用すると、ブランドの一貫性を維持し、販売提案などの重要なコンテンツを作成するときに時間を節約できます。

ソース: GetAccept

販売提案用のテンプレートがなくても、始めるのに遅すぎることはありません。 チームが過去に送信したビジネス提案書の例をいくつか見つけて複製し、提案書作成の出発点として使用します。

5. 販売提案の最も重要なポイントを概説する

テンプレートを使用して、正式な文書であろうとコピーした別の提案であろうと、ビジネス提案自体の詳細な概要を作成します。 アウトラインを作成すると、執筆プロセスの構造が整い、独自の販売提案や納期などの重要な情報に優先順位を付けるのに役立ちます。

テンプレートの構造の概要を使用して、バイヤーと以前の顧客ケースについて収集した情報を整理し始めます。 以前に使用したテンプレートで提案の概要を説明することで、対象ユーザー向けにコンテンツをカスタマイズする機会も提供されます。

6. 販売内容の起案

アウトラインは、執筆プロセスを開始しやすくする必要があります。 テンプレートと必要な会社のガイドラインを使用して、さまざまなセクションに情報を入力します。

マーケティング チームは、会社に関する情報に使用する標準的なコピーを既に持っている場合があります。 マーケティング チームやセールス リーダーに相談して、会社のブランドと文体のガイドラインを完全に理解してください。

セールス プロポーザルは、購入者に最も重要な情報を提供するのに十分な長さにする必要があります。 長すぎるプロポーザルを作成すると、受信者を圧倒し、混乱させる可能性があります。 提案書を作成するときは、製品について簡潔かつ具体的に記述してください。

提案は、以前の販売に関する会話の要約であってはならないことに注意してください。 あなたの文章と提案書の書式を使用して、購入者が最も重要な情報をすばやく見つけられるようにします。

7. 提案の編集とレビュー

提案書を書き終えたからといって、それが購入者の目に留まるわけではありません。 自分で校正し、必要な承認を得ることなく、見込み客に提案を送信しないでください。

提案を校正し、これまでの購入者と販売サイクルに関する調査と相互参照します。 ソリューションと価格に関するすべての情報が、購入者との以前の話し合いと一致していることを確認して、提案を受け取ったときに驚きを避けるようにしてください。

提案を送信する前に、必要な内部利害関係者を探して、提案を確認してください。 セールス オペレーション チームは、価格設定が正確であることを確認できます。 カスタマー サクセス チームは、バイヤーのオンボーディングのタイムラインを確認できます。 他のチームの助けを借りることで、見逃した可能性のある提案の誤りを見つけることができます。

正確な提案は、お客様のビジネスの最良のバージョンを購入者に提示するのに役立ちます。 より良いバイヤー エクスペリエンスを作成するために、提案に対するフィードバックの時間を設けてください。

8. 提案書を顧客に送信する

できたね！ あなたのソリューションが彼らにとって適切なものであることをバイヤーに示す、質の高い提案を作成しました。 いよいよ提案書の送付です。

プロポーザルを送信する方法とタイミングが重要です。 購入者があなたの提案を開いて確認しやすくし、購入者の期待に沿った送信方法を使用できるようにします。 電子メールの添付ファイルを好む購入者もいれば、デジタル ドキュメント ツールの使いやすさを評価する購入者もいます。 また、デジタル ツールを使用すると、バイヤーが変更を求めて戻ってきた場合に、チームが提案を簡単に更新できるようになります。

ビジネス提案を送信する方法に関係なく、社内の営業チームや見込み顧客の購入チームなど、適切な人員をコミュニケーションに含めるようにしてください。

最後に、購入者に時間を割いてくれたことへの感謝と、どんな質問にも答えられるようにするための個人的なメモを提案に含めてください。

よくある販売提案の間違いを避ける

非常に多くの手順と情報を収集して統合する必要があるため、販売提案が失敗する可能性がある場所がたくさんあります。 ここでは、避けるべき一般的なプロポーザルの間違いをいくつか紹介します。

提案内容をカスタマイズしない

あなたが送った提案が彼らの独自のニーズに合わせられていない場合、バイヤーは気付くでしょう。 契約条件のテキストを再利用することは 1 つの方法ですが、価値提案と提案するソリューションは、特定の購入者を念頭に置いて作成する必要があります。

現代のバイヤーは、カスタマイズされた体験を期待しています。 バイヤーにプロポーザルを送信するまでに、バイヤーと少なくとも 1 回は会話を交わしています。 あまりにもテンプレート化された提案は、問題の解決を支援することに関心がないというメッセージを送信する可能性があります.

特定のビジネス上の課題を調査し、バイヤー自身の言葉と用語を使用して提案書で解決策を伝えることにより、これを回避します。 ビデオまたはライブチャットのリンクを提案に含めて、購入者とのつながりを強化することで、カスタマイズを次のレベルに引き上げることができます。

ビジネスを集中しすぎている

バイヤーズジャーニーの提案段階では、バイヤーはすでにあなたの会社を知るための十分な時間を持っています。 あなたとあなたのビジネスに焦点を合わせすぎた提案は、バイヤーに付加価値を与えず、貴重なスペースを占有して、彼らの問題点の解決策に費やすべきです.

提案を確認し、購入者とつながりを持たずにビジネスについて言及する頻度の概算を取得します。 セクションまたは段落が不必要に宣伝されていると感じる場合は、おそらくそうです。

助けを求めるタイミングがわからない

ビジネスの提案をまとめるには、多くの可動部分が必要です。 営業担当者は、通常、ビジネスの製品と価格設定に精通していますが、価格設定パッケージ、割引、および製品の更新のニュアンスに対するすべての答えを常に持っているとは限りません。

助けを求めることを避けることは、恐ろしい結果を招く可能性があります。 潜在顧客に間違った情報を伝えると、エクスペリエンスが低下し、取引が危うくなることさえあります。 提案の情報について疑問がある場合は、営業、製品、またはマーケティングのチームメイトに洞察と専門知識を求めてください。

不明瞭な言葉を使う

セールス プロポーザルは、提供内容を具体的に示すときです。 提案段階で製品や価格を説明する際に、あいまいまたは不明確な言葉を使用しないでください。

購入者はすでにマーケティング コンテンツをレビューし、製品の動作を確認しています。 彼らはそれが高いレベルでどのように機能するかを知っています。 代わりに、ビジネス提案は、購入者の問題に対する解決策を詳細かつ簡潔にまとめたものにする必要があります。

また、購入者が理解できる方法で条件と機能を説明する必要があります。 提案では、社内用語や専門用語を避けてください。 親しみやすく、交渉の基準点となるような内容にする必要があります。

最後に、提案書を送信する前に必ず校正してください。 コピーやコンテンツに小さなエラーが頻繁に発生すると、時間の経過とともにバイヤー エクスペリエンスに悪影響を及ぼします。 Hemingway や Grammarly などの自動化されたスペル チェック ツールと文法ツールを使用して、作業中にエラーを特定し、提案を送信する前に正確性を確認します。

優れた販売提案テンプレートの作成

販売提案テンプレートは、販売チームがパイプラインを介して取引を進める際の時間と労力を節約するデジタル販売ツールです。 提案テンプレートは、セールス コンテンツを大規模に作成する際に、セールス チームがブランドと会社の情報を正確に表現するのに役立ちます。 入力可能なテンプレートにより、アカウント エグゼクティブは必要に応じて提案をカスタマイズできるため、顧客はカスタマイズされたエクスペリエンスを得ていると感じます。

ソース: GetAccept

独自の販売提案書テンプレートを作成するために使用できる販売提案書の最も一般的な部分を次に示します。

• カバー ページ:あなたの会社名、バイヤーの名前、およびあなたの会社のブランドの色またはイメージを含むカバー ページを含めると、プロポーザルがプロフェッショナルな外観になります。
• はじめに:購入者の名前と独自の使用例のためのスペースを残しながら、会社とその使命と価値を紹介します。

• 独自のセールス ポイント:提案テンプレートで、独自のセールス 提案のためのスペースをブロックします。 これは標準的な販売提案になる可能性がありますが、ソリューションが購入者のニーズにどのように適合するかについて、数文の余地を残してください

• 利用規約:販売に関する会社の利用規約に関する標準情報を含めます。

• エグゼクティブ サマリー:購入者とのこれまでの話し合いの概要を説明し、主な問題点を要約します。
• 価格表:提案されたソリューションとその価格を含む入力可能な表を作成します

これらのコンポーネントを使用して、独自の販売提案テンプレートを作成するか、Web で利用可能な多数の提案テンプレートのいずれかをダウンロードして、提案プロセスを迅速かつ簡単にします。

販売提案を使用してより多くの顧客を獲得する

販売提案書は、潜在的な顧客に提案するソリューションの概要を説明する重要な販売資料です。 最良の販売提案は、販売チームが商談を成立させるのに役立ちますが、それを正しく行うには時間、労力、およびコラボレーションが必要です。

提案は、販売、マーケティング、カスタマー サクセス、および製品チームの力を組み合わせて、潜在的な購入者に最も正確な情報を提示します。 提案は、過去の会話を要約し、バイヤーの課題に対する解決策の明確なロードマップを提供するために、ピッチまたはデモの後に到着します。

成功する販売提案書の作成は、見込み客と同様のユース ケースに関する情報を収集することから始まります。 その後、営業チームは過去の提案書または提案書のテンプレートを使用して、コンテンツ自体の概要と下書きを作成できます。 最後に、提案は最終的に購入チームに送信される前に、社内の利害関係者から承認を得ます。

営業チームは、売り込みやデモ ミーティングの後、提案を得るために迅速に作業する必要があります。 時間に追われて提案書を作成する際に避けるべきよくある間違いには、顧客ではなくビジネスを中心に据える、不明確な言葉を使用する、外部の専門家をいつ求めるべきかわからない、などがあります。

デジタル販売ツールは、企業が 1 つの包括的なデジタル販売環境で販売提案を作成、送信、追跡するのに役立ちます。 次回提案書を作成する必要がある場合は、デジタル ソリューションを検討して、直感的でシームレスなバイヤー エクスペリエンスを作成してください。

成功する販売提案を作成することは、ほんの始まりにすぎません。 営業チームをこれまで以上に強力にするセールス イネーブルメント戦略の詳細をご覧ください。