Propostas de vendas: o que as equipes de vendas modernas precisam saber

As propostas de vendas são uma parte essencial do processo de vendas. Eles comunicam o valor específico que seu produto ou serviço trará a um cliente com base em suas necessidades exclusivas.

Os compradores B2B têm mais informações do que nunca ao seu alcance, portanto, as propostas de vendas precisam ir além das expectativas do cliente em potencial para conquistá-lo. As propostas são uma parte das muitas etapas que os compradores modernos dão antes de fazer uma compra.

A criação de uma proposta de vendas vencedora exige que as equipes internas se unam para criar uma experiência significativa para seu comprador. Saiba mais sobre o que define uma proposta de vendas e como criar uma excelente.

O que é uma proposta de vendas?

Uma proposta de vendas é um conteúdo de vendas que fornece informações específicas da empresa sobre uma possível transação com um comprador. Às vezes chamada de proposta comercial, uma proposta de vendas inclui detalhes sobre o produto ou serviço da empresa que podem ser adaptados às necessidades específicas e ao caso de uso de um cliente em potencial.

As propostas de vendas vão além dos custos básicos listados na página de preços de um site. Eles geralmente incluem detalhes sobre o escopo do trabalho e as entregas. Como muitos processos de negócios, as propostas costumavam ser um processo de papel e caneta. Agora, as opções digitais para criação e compartilhamento de propostas facilitam para as equipes de vendas levar as informações certas para as pessoas certas. O software de capacitação de vendas é especialmente poderoso para simplificar o processo de proposta de vendas.

As propostas de vendas diferem de outros tipos de garantias de vendas, embora contenham informações encontradas em outras garantias internas, como cartas de batalha e matrizes de preços. Como as propostas de vendas são documentos externos voltados para o cliente, elas precisam ser precisas e adequadas à marca do seu negócio.

Como as propostas de vendas se encaixam no ciclo de vendas

Dentro do ciclo de vendas, as propostas de vendas geralmente chegam depois que uma equipe de vendas teve a chance de apresentar o produto por meio de um discurso de vendas ou demonstração do produto.

Nesse ponto do ciclo de vendas, a proposta de vendas pode servir como ponto de referência para compradores e vendedores iniciarem o processo de negociação. Nesse ponto de sua jornada, o comprador avalia diferentes soluções e usa propostas para tomar uma decisão.

As equipes de vendas podem enviar propostas em resposta a uma solicitação formal de proposta (RFP), que é uma chamada aos provedores de serviços que os compradores fazem quando estão no mercado para uma solução de negócios específica. Executivos de contas individuais também costumam enviar uma proposta de vendas imediatamente após uma reunião de apresentação ou demonstração para as partes interessadas revisarem e compartilharem internamente.

Quem é responsável por uma proposta de vendas?

Como as propostas de vendas contêm tantas informações para possíveis compradores, o processo de criação da proposta pode envolver muitas partes interessadas diferentes das equipes de vendas, receita e operações. As equipes de marketing e design também podem precisar estar envolvidas para garantir uma experiência de marca coesa.

Por que uma boa proposta de vendas é importante

Uma ótima proposta de vendas é aquela que diferencia seu produto, tornando as informações mais importantes de fácil compreensão para seu comprador em uma fonte de verdade. Propostas de vendas bem-sucedidas ajudam os clientes em potencial a visualizar como seu produto agregará valor à organização deles.

Como elaborar uma proposta de vendas vencedora

Feita corretamente, uma proposta de venda pode ser a diferença entre ganhar e perder um negócio. Elaborar uma proposta de vendas vencedora requer muito planejamento, cuidado e dedicação. Aqui estão 8 passos a seguir para criar uma proposta de alta qualidade para seus compradores.

1. Entenda seu cliente em potencial

Sua proposta de vendas é um momento para mostrar ao seu potencial comprador o quanto você entende as necessidades dele e se preocupa com o desafio que ele precisa resolver. Para começar a elaborar uma proposta personalizada, primeiro você precisa refazer seus passos no ciclo de vendas e revisitar a pesquisa que fez durante as fases de prospecção e qualificação.

Comece revisitando sua pesquisa inicial sobre o cliente em potencial. Abra uma conversa com seu representante de desenvolvimento de vendas (SDR): Qual problema seu SDR identificou inicialmente? Como a solução para esse desafio ou ponto de dor evoluiu desde o ponto de contato inicial? Sua proposta precisará estar alinhada com essas necessidades e desafios.

Sua proposta de vendas deve ser, acima de tudo, precisa. Você não quer que seu cliente em potencial responda à proposta apontando imprecisões ou informações ausentes. Felizmente, ferramentas de engajamento de vendas, como o Chorus, permitem gravar, categorizar e analisar as chamadas de vendas depois que elas acontecem.

Fonte: Coro

As transcrições de chamadas com aprendizado de máquina podem ajudá-lo a revisitar os detalhes mais sutis de seu discurso de vendas ou demonstração e adicionar esses pontos-chave à sua proposta.

Compreender os desafios específicos do seu cliente em potencial ajudará você a elaborar uma proposta sob medida que mantenha suas necessidades em foco.

2. Analise os clientes atuais para casos de uso e contas semelhantes

Depois de analisar detalhadamente o negócio atual, você pode usar os casos de uso dos clientes atuais para identificar exemplos anteriores de sucesso para seu cliente em potencial.

Comece analisando os estudos de caso de clientes existentes. Você tem algum cliente atual no mesmo setor que seu comprador? Que soluções foram oferecidas?

Colabore com sua equipe de sucesso do cliente para analisar essas contas semelhantes. Algumas perguntas para fazer à sua equipe de sucesso do cliente podem incluir:

• Há quanto tempo esse cliente está conosco?
• Como o pacote atual deste cliente se compara à sua proposta inicial?
• Quais recursos ou vantagens foram os mais úteis para esse cliente?

Por fim, verifique seu CRM ou sistema de registro para encontrar propostas de vendas antigas para clientes atuais bem-sucedidos. Essas propostas podem conter informações valiosas sobre pacotes ou ofertas que podem informar sua proposta comercial atual.

3. Use a tecnologia a seu favor

Criar uma proposta de vendas não precisa ser um processo analógico. Use software para ajudá-lo a trabalhar de forma mais inteligente, não mais difícil, ao criar sua proposta.

As ferramentas de design, em particular, podem ajudá-lo a estruturar sua proposta e incluir elementos de marca para torná-la visualmente atraente. Você não precisa ser um designer gráfico para experimentar os benefícios das ferramentas de design. Muitas plataformas de design, como o Canva, têm modelos integrados de propostas para ajudar você a começar.

Fonte: Canva

O software de design específico para propostas também existe para ajudá-lo a criar, enviar e acompanhar suas propostas. Essas ferramentas combinam elementos de ferramentas de design e automação de vendas para facilitar todo o processo de proposta para as equipes de vendas.

O uso da tecnologia em todo o processo de proposta pode ajudar na criação de modelos e no controle de versão internamente, além de proporcionar uma experiência perfeita para o comprador que recebe a proposta.

4. Encontre seus modelos de garantia de vendas (ou crie alguns você mesmo)

O colateral de vendas é uma maneira poderosa de comunicar o valor exclusivo de sua empresa aos clientes em potencial. Um ótimo conteúdo de vendas permite que você fale diretamente com um comprador durante todo o ciclo de vendas.

O tamanho da empresa, o setor e a estrutura da equipe podem afetar o processo de criação de garantias de vendas da sua empresa. Uma pequena empresa com apenas um ou dois profissionais de vendas dedicados pode fazer com que esses profissionais sejam os únicos responsáveis ​​por criar suas garantias. Empresas maiores, no entanto, provavelmente têm um alinhamento próximo entre as equipes de vendas e marketing para garantir a consistência da marca em todo o funil de vendas.

Esteja você criando material de vendas por conta própria ou trabalhando com uma equipe de marketing, os modelos podem ajudá-lo a manter sua marca consistente e economizar tempo ao criar conteúdo importante, como propostas de vendas.

Fonte: GetAccept

Se você não possui modelos de propostas de vendas, não é tarde demais para começar! Encontre e clone alguns exemplos de propostas de negócios que sua equipe enviou no passado para servir como ponto de partida na criação de sua proposta.

5. Descreva os pontos mais importantes da sua proposta de vendas

Usando seu modelo, seja um documento formal ou outra proposta que você copiou, crie um esboço detalhado da própria proposta comercial. Criar um esboço fornecerá estrutura ao seu processo de redação e ajudará você a priorizar informações importantes, como sua proposta de venda exclusiva e cronograma de entrega.

Usando o esboço da estrutura em seu modelo, comece a organizar as informações que você coletou sobre o comprador e os casos anteriores de clientes. Delinear sua proposta em um modelo usado anteriormente também apresentará oportunidades para personalizar o conteúdo para o público-alvo.

6. Esboce o conteúdo de vendas

Seu esboço deve facilitar o início do processo de escrita. Use seu modelo e quaisquer diretrizes da empresa que você possa ter para começar a preencher as diferentes seções com informações.

Sua equipe de marketing pode já ter uma cópia padrão que usa para obter informações sobre sua empresa. Consulte sua equipe de marketing e líderes de vendas para garantir que você entenda completamente a marca da sua empresa e as diretrizes de estilo de redação.

As propostas de vendas devem ser longas o suficiente para fornecer as informações mais importantes ao seu comprador. Criar uma proposta muito longa pode sobrecarregar e confundir seus destinatários. Ao escrever sua proposta, seja sucinto e específico sobre seu produto.

Lembre-se, a proposta não deve ser uma recapitulação palavra por palavra de uma conversa de vendas anterior. Use sua redação e a formatação da proposta para que o comprador encontre rapidamente as informações mais importantes.

7. Edite e revise sua proposta

Só porque você terminou de escrever sua proposta não significa que ela está pronta para os olhos do comprador. Não envie uma proposta para seus clientes potenciais sem se revisar e garantir as aprovações necessárias.

Revise sua proposta e faça uma referência cruzada com sua pesquisa sobre o comprador e o ciclo de vendas até o momento. Certifique-se de que todas as informações sobre a solução e os preços estejam alinhadas com todas as discussões anteriores que você teve com o comprador para evitar surpresas ao receber sua proposta.

Procure as partes interessadas internas necessárias para revisar sua proposta antes de enviá-la. Sua equipe de operações de vendas pode verificar se seus preços estão corretos. Sua equipe de sucesso do cliente pode confirmar seu cronograma para integrar o comprador. Contar com a ajuda de outras equipes pode ajudar a detectar quaisquer erros em sua proposta que você possa ter perdido.

Uma proposta precisa ajuda a apresentar a melhor versão do seu negócio para um comprador. Dê tempo para comentários sobre sua proposta para criar uma melhor experiência do comprador.

8. Envie a proposta para o cliente

Você fez isso! Você elaborou uma proposta de alta qualidade que mostrará ao comprador que sua solução é a certa para ele. Agora, é hora de enviar a proposta.

Como e quando você envia uma proposta é importante. Facilite ao máximo para o comprador abrir e revisar sua proposta e use um método de envio alinhado às expectativas dele. Alguns compradores preferirão um anexo de e-mail, mas outros apreciarão a facilidade de uma ferramenta de documento digital. O uso de uma ferramenta digital também tornará mais fácil para sua equipe atualizar a proposta caso o comprador retorne com alterações.

Não importa como você decida enviar sua proposta de negócios, certifique-se de incluir as pessoas certas na comunicação, incluindo sua equipe de vendas interna e a equipe de compras de seu cliente em potencial.

Por fim, inclua uma nota pessoal com sua proposta agradecendo ao comprador pelo seu tempo e colocando-se à disposição para responder a quaisquer perguntas.

Evite erros comuns em propostas de vendas

Com tantas etapas e tantas informações para reunir e consolidar, há muitos lugares onde as propostas de vendas podem dar errado. Aqui estão alguns erros comuns de proposta a serem evitados.

Não personalizar o conteúdo da proposta

Seu comprador perceberá se a proposta que você enviar não for adaptada às suas necessidades exclusivas. Reutilizar o texto de seus termos e condições é uma coisa, mas sua proposta de valor e soluções propostas devem ser escritas com um comprador específico em mente.

Os compradores modernos esperam experiências personalizadas. No momento em que você envia uma proposta ao comprador, você já teve pelo menos uma conversa com ele. Uma proposta muito modelada pode enviar uma mensagem de que você não está interessado em ajudá-los a resolver o problema.

Evite isso estudando o desafio de negócios específico e usando as próprias palavras e terminologia do comprador para comunicar a solução na proposta. Você pode levar sua personalização para o próximo nível incluindo um link de vídeo ou chat ao vivo com sua proposta para reforçar a conexão com seu comprador.

Centralizando demais o seu negócio

Na fase de proposta da jornada do comprador, seu comprador já teve tempo de sobra para conhecer sua empresa. Uma proposta muito focada em você e sua empresa não agrega valor para o comprador e ocupa um espaço valioso melhor gasto em soluções para seus pontos problemáticos.

Revise sua proposta e obtenha uma estimativa aproximada de quantas vezes você menciona sua empresa sem fazer uma conexão com o comprador. Se uma seção ou parágrafo parece desnecessariamente promocional, provavelmente é.

Não saber quando pedir ajuda

As propostas de negócios exigem que muitas partes móveis se unam. Os profissionais de vendas, embora geralmente fluentes em produtos e preços de seus negócios, nem sempre têm todas as respostas para as nuances de pacotes de preços, descontos e atualizações de produtos.

Evitar pedir ajuda pode ter consequências terríveis. Comunicar as informações erradas ao cliente em potencial cria uma experiência ruim e pode até colocar o negócio em risco. Quando estiver em dúvida sobre as informações em sua proposta, peça a seus colegas de vendas, produtos ou até mesmo de marketing informações e conhecimentos.

Usando linguagem pouco clara

Uma proposta de vendas é a hora de ser específico sobre sua oferta. Não use linguagem vaga ou pouco clara ao descrever seu produto ou preço no estágio da proposta.

Seu comprador já revisou seu conteúdo de marketing e viu seu produto em ação. Eles sabem como funciona em alto nível. Em vez disso, sua proposta de negócios deve ser um resumo detalhado, mas sucinto, de sua solução para o problema do comprador.

Você também deve explicar seus termos e recursos de uma forma que o comprador possa entender. Evite termos internos e jargões técnicos em sua proposta. Você quer que o conteúdo seja acessível e um ponto de referência fácil para negociação.

Por fim, sempre revise sua proposta antes de enviá-la. Pequenos erros frequentes em sua cópia e conteúdo resultam em uma experiência negativa do comprador ao longo do tempo. Use ferramentas automatizadas de ortografia e gramática, como Hemingway ou Grammarly, para identificar erros enquanto você trabalha e revise sua proposta quanto à precisão antes de enviá-la.

Criando um ótimo modelo de proposta de vendas

Um modelo de proposta de vendas é uma ferramenta de venda digital que economiza tempo e esforço das equipes de vendas ao mover negócios pelo pipeline. Os modelos de proposta ajudam as equipes de vendas a garantir que as informações de sua marca e empresa sejam representadas com precisão ao criar conteúdo de vendas em escala. Um modelo preenchível também permite que os executivos de contas personalizem a proposta quando apropriado, para que o cliente ainda sinta que está obtendo uma experiência personalizada.

Fonte: GetAccept

Aqui estão algumas das partes mais comuns de uma proposta de vendas que você pode usar para criar seus próprios modelos de proposta de vendas:

• Página de rosto: inclua uma página de rosto que inclua o nome da sua empresa, o nome do comprador e as cores ou imagens da marca da sua empresa para dar uma aparência profissional à sua proposta
• Introdução: apresente sua empresa e sua missão e valores, deixando espaço para o nome do comprador e caso de uso exclusivo

• Ponto de venda exclusivo: bloqueie espaço para sua proposta de venda exclusiva em seu modelo de proposta. Essa pode ser uma proposta de venda padrão, mas deixe espaço para algumas frases sobre como sua solução atende às necessidades do comprador

• Termos e condições: inclua informações padrão sobre os termos e condições da sua empresa para a venda

• Resumo executivo: forneça uma visão geral de alto nível de suas discussões anteriores com o comprador e resuma seus principais pontos problemáticos
• Tabela de preços: crie uma tabela preenchível para incluir sua solução proposta e seus preços

Use esses componentes para criar seu próprio modelo de proposta de vendas ou baixe um dos muitos modelos de proposta disponíveis na Web para tornar o processo de proposta rápido e fácil.

Use propostas de vendas para conquistar mais clientes

As propostas de vendas são uma peça vital de garantia de vendas que descreve sua solução proposta para um cliente em potencial. As melhores propostas de vendas ajudam sua equipe de vendas a fechar um negócio, mas levam tempo, esforço e colaboração para acertar.

As propostas combinam forças de vendas, marketing, sucesso do cliente e equipes de produto para apresentar as informações mais precisas a um comprador em potencial. As propostas chegam após uma apresentação ou demonstração para resumir conversas anteriores e fornecer um roteiro claro para uma solução para o desafio do comprador.

A criação de uma proposta de vendas vencedora começa com a coleta de informações sobre o cliente potencial e casos de uso semelhantes. Em seguida, as equipes de vendas podem usar propostas anteriores ou modelos de propostas para delinear e redigir o próprio conteúdo. Por fim, a proposta obtém aprovação das partes interessadas internas antes de finalmente ser enviada à equipe de compras.

As equipes de vendas precisam trabalhar rapidamente para obter propostas após uma reunião de apresentação ou demonstração. Erros comuns a serem evitados ao criar uma proposta em uma crise de tempo incluem centralizar os negócios em vez do cliente, usar uma linguagem pouco clara e não saber quando procurar especialistas externos.

As ferramentas de vendas digitais podem ajudar as empresas a criar, enviar e acompanhar propostas de vendas em um ambiente de vendas digital abrangente. Da próxima vez que você precisar criar uma proposta, considere uma solução digital para criar uma experiência de comprador intuitiva e perfeita.

Criar propostas de vendas vencedoras é apenas o começo. Saiba mais sobre as estratégias de capacitação de vendas que tornarão sua equipe de vendas ainda mais poderosa do que já é.