Propuestas de ventas: lo que los equipos de ventas modernos deben saber

Las propuestas de venta son una parte esencial del proceso de venta. Comunican el valor específico que su producto o servicio brindará a un cliente en función de sus necesidades únicas.

Los compradores B2B tienen más información que nunca al alcance de la mano, por lo que las propuestas de ventas deben ir más allá de las expectativas de los clientes potenciales para ganarlos. Las propuestas son una parte de los muchos pasos que toman los compradores modernos antes de realizar una compra.

Crear una propuesta de ventas ganadora requiere que los equipos internos se unan para crear una experiencia significativa para su comprador. Obtenga más información sobre lo que define una propuesta de ventas y cómo crear una excelente.

¿Qué es una propuesta de venta?

Una propuesta de ventas es una pieza de contenido de ventas que proporciona información específica de la empresa sobre una posible transacción con un comprador. A veces denominada propuesta comercial, una propuesta de ventas incluye detalles sobre el producto o servicio de la empresa que se puede adaptar a las necesidades específicas y el caso de uso de un cliente potencial.

Las propuestas de ventas van más allá de los costos básicos enumerados en la página de precios de un sitio web. Por lo general, incluyen detalles sobre el alcance del trabajo y los entregables. Como muchos procesos comerciales, las propuestas solían ser un proceso de lápiz y papel. Ahora, las opciones digitales para crear y compartir propuestas facilitan que los equipos de ventas proporcionen la información correcta a las personas adecuadas. El software de habilitación de ventas es especialmente poderoso para agilizar el proceso de propuesta de ventas.

Las propuestas de ventas difieren de otros tipos de garantías de ventas, aunque contienen información que se encuentra en otras garantías internas, como tarjetas de batalla y matrices de precios. Debido a que las propuestas de ventas son documentos externos orientados al cliente, deben ser precisas y acordes con la marca de su empresa.

Cómo encajan las propuestas de ventas en el ciclo de ventas

Dentro del ciclo de ventas, las propuestas de ventas generalmente llegan después de que un equipo de ventas haya tenido la oportunidad de presentar el producto a través de un argumento de venta o una demostración del producto.

En este punto del ciclo de ventas, la propuesta de ventas puede servir como punto de referencia para que tanto los compradores como los vendedores comiencen el proceso de negociación. En este punto de su viaje, el comprador evalúa diferentes soluciones y utiliza propuestas para tomar una decisión.

Los equipos de ventas pueden enviar propuestas en respuesta a una solicitud de propuesta (RFP) formal, que es una llamada a los proveedores de servicios que hacen los compradores cuando buscan en el mercado una solución comercial específica. Los ejecutivos de cuentas individuales también suelen enviar una propuesta de ventas inmediatamente después de una presentación o reunión de demostración para que las partes interesadas la revisen y la compartan internamente.

¿Quién es el responsable de una propuesta de venta?

Debido a que las propuestas de ventas contienen una gran cantidad de información para los posibles compradores, el proceso de creación de propuestas puede involucrar a muchas partes interesadas diferentes de los equipos de ventas, ingresos y operaciones. Es posible que también sea necesario involucrar a los equipos de marketing y diseño para garantizar una experiencia de marca cohesiva.

Por qué es importante una buena propuesta de ventas

Una gran propuesta de ventas es aquella que diferencia su producto al hacer que la información más importante sea fácil de entender para su comprador en una sola fuente de verdad. Las propuestas de ventas exitosas ayudan a los prospectos a imaginar cómo su producto agregará valor a su organización.

Cómo elaborar una propuesta de ventas ganadora

Bien hecha, una propuesta de ventas puede ser la diferencia entre ganar y perder un trato. Elaborar una propuesta de ventas ganadora requiere mucha planificación, cuidado y dedicación. Aquí hay 8 pasos a seguir para crear una propuesta de alta calidad para sus compradores.

1. Comprende a tu prospecto

Su propuesta de venta es un momento para mostrarle a su comprador potencial cuánto comprende sus necesidades y se preocupa por el desafío que necesita resolver. Para comenzar a elaborar una propuesta personalizada, primero debe volver sobre sus pasos en el ciclo de ventas y revisar la investigación que realizó durante las fases de prospección y calificación.

Comience revisando su investigación inicial sobre el prospecto. Abra una conversación con su representante de desarrollo de ventas (SDR): ¿Qué problema identificó inicialmente su SDR? ¿Cómo ha evolucionado la solución a ese desafío o punto de dolor desde el punto de contacto inicial? Su propuesta deberá alinearse con estas necesidades y desafíos.

Tu propuesta de venta debe ser, ante todo, certera. No desea que su prospecto responda a la propuesta señalando inexactitudes o información faltante. Afortunadamente, las herramientas de compromiso de ventas como Chorus le permiten grabar, categorizar y analizar las llamadas de ventas después de que sucedan.

Fuente: Coro

Las transcripciones de llamadas con tecnología de aprendizaje automático pueden ayudarlo a revisar los detalles más finos de su argumento de venta o demostración y agregar esos puntos clave a su propuesta.

Comprender los desafíos específicos de su cliente potencial lo ayudará a elaborar una propuesta personalizada que mantenga sus necesidades enfocadas.

2. Revise los clientes actuales para casos de uso y cuentas similares

Después de revisar el trato actual en detalle, puede usar los casos de uso de los clientes actuales para identificar ejemplos anteriores de éxito para su cliente potencial.

Comience repasando los estudios de casos de clientes existentes. ¿Tiene clientes actuales en la misma industria que su comprador? ¿Qué soluciones les ofrecieron?

Colabore con su equipo de éxito del cliente para revisar estas cuentas similares. Algunas preguntas para hacerle a su equipo de éxito del cliente pueden incluir:

• ¿Cuánto tiempo ha estado este cliente con nosotros?
• ¿Cómo se compara el paquete actual de este cliente con su propuesta inicial?
• ¿Qué características o ventajas han sido las más útiles para este cliente?

Finalmente, revise su CRM o sistema de registro para encontrar propuestas de ventas antiguas para clientes exitosos actuales. Esas propuestas pueden contener información valiosa sobre paquetes u ofertas que pueden informar su propuesta comercial actual.

3. Usa la tecnología a tu favor

La creación de una propuesta de ventas no tiene por qué ser un proceso analógico. Use el software para ayudarlo a trabajar de manera más inteligente, no más difícil, al crear su propuesta.

Las herramientas de diseño en particular pueden ayudarlo a estructurar su propuesta e incluir elementos de marca para que su propuesta sea visualmente atractiva. No es necesario ser diseñador gráfico para experimentar los beneficios de las herramientas de diseño. Muchas plataformas de diseño, como Canva, tienen plantillas integradas para propuestas que lo ayudarán a comenzar.

Fuente: Canva

El software de diseño específico de propuestas también existe para ayudarlo a crear, enviar y rastrear sus propuestas. Estas herramientas combinan elementos de herramientas de diseño y automatización de ventas para facilitar todo el proceso de propuestas a los equipos de ventas.

El uso de tecnología durante todo el proceso de propuesta puede ayudar con la creación de plantillas y el control de versiones internamente, al mismo tiempo que proporciona una experiencia perfecta para el comprador que recibe la propuesta.

4. Encuentre sus plantillas de garantía de ventas (o cree algunas usted mismo)

La garantía de ventas es una forma poderosa de comunicar el valor único de su negocio a los prospectos. El excelente contenido de ventas le permite hablar directamente con un comprador durante todo el ciclo de ventas.

El tamaño de la empresa, la industria y la estructura del equipo pueden afectar el proceso de su negocio para crear garantías de ventas. Una pequeña empresa con solo uno o dos profesionales de ventas dedicados podría hacer que esos profesionales sean los únicos responsables de crear su garantía. Sin embargo, es probable que las empresas más grandes tengan una estrecha alineación entre los equipos de ventas y marketing para garantizar la consistencia de la marca en todo el embudo de ventas.

Ya sea que esté creando material de ventas por su cuenta o trabajando con un equipo de marketing, las plantillas pueden ayudarlo a mantener la coherencia de su marca y ahorrarle tiempo al crear contenido importante, como propuestas de ventas.

Fuente: GetAccept

Si no tiene ninguna plantilla para propuestas de ventas, ¡no es demasiado tarde para comenzar! Encuentre y clone algunos ejemplos de propuestas comerciales que su equipo haya enviado en el pasado para que sirvan como punto de partida en la creación de su propuesta.

5. Resume los puntos más importantes de tu propuesta de venta

Usando su plantilla, ya sea un documento formal u otra propuesta que haya copiado, cree un esquema detallado de la propuesta comercial en sí. La creación de un esquema proporcionará estructura a su proceso de escritura y lo ayudará a priorizar información importante, como su propuesta de venta única y el cronograma de entrega.

Usando el esquema de estructura en su plantilla, comience a organizar la información que ha recopilado sobre el comprador y los casos de clientes anteriores. Delinear su propuesta en una plantilla utilizada anteriormente también presentará oportunidades para personalizar el contenido para la audiencia prevista.

6. Redacta el contenido de venta

Su esquema debe facilitarle el inicio del proceso de escritura. Use su plantilla y las pautas de la empresa que pueda tener para comenzar a completar las diferentes secciones con información.

Es posible que su equipo de marketing ya tenga una copia estándar que utilizan para obtener información sobre su empresa. Consulte con su equipo de marketing y líderes de ventas para asegurarse de que comprende completamente la marca de su empresa y las pautas de estilo de escritura.

Las propuestas de venta deben ser lo suficientemente largas como para proporcionar la información más importante a su comprador. Crear una propuesta demasiado larga corre el riesgo de abrumar y potencialmente confundir a los destinatarios. Al escribir su propuesta, sea breve y específico sobre su producto.

Recuerde, la propuesta no debe ser un resumen palabra por palabra de una conversación de ventas anterior. Utilice su redacción y el formato de la propuesta para facilitar que el comprador encuentre rápidamente la información más importante.

7. Edite y revise su propuesta

El hecho de que haya terminado de escribir su propuesta no significa que esté lista para los ojos de su comprador. No envíe una propuesta a sus prospectos sin revisarlo usted mismo y obtener las aprobaciones necesarias.

Revise su propuesta y haga una referencia cruzada con su investigación sobre el comprador y el ciclo de ventas hasta el momento. Asegúrese de que toda la información sobre la solución y los precios se alinee con cualquier discusión previa que haya tenido con el comprador para evitar sorpresas cuando reciba su propuesta.

Busque a las partes interesadas internas necesarias para revisar su propuesta antes de enviarla. Su equipo de operaciones de ventas puede verificar que su precio sea exacto. Su equipo de éxito del cliente puede confirmar su cronograma para incorporar al comprador. Solicitar la ayuda de otros equipos puede ayudarlo a detectar cualquier error en su propuesta que pueda haber pasado por alto.

Una propuesta precisa ayuda a presentar la mejor versión de su negocio a un comprador. Deje tiempo para recibir comentarios sobre su propuesta a fin de crear una mejor experiencia para el comprador.

8. Envía la propuesta al cliente

¡Lo hiciste! Ha elaborado una propuesta de alta calidad que le mostrará a su comprador que su solución es la adecuada para ellos. Ahora, es el momento de enviar la propuesta.

Cómo y cuándo envía una propuesta es importante. Haga que sea lo más fácil posible para el comprador abrir y revisar su propuesta y use un método de envío que se alinee con sus expectativas. Algunos compradores preferirán un archivo adjunto de correo electrónico, pero otros apreciarán la facilidad de una herramienta de documentos digitales. El uso de una herramienta digital también facilitará que su equipo actualice la propuesta si el comprador regresa con cambios.

Independientemente de cómo elija enviar su propuesta comercial, asegúrese de incluir a las personas adecuadas en la comunicación, incluido su equipo de ventas interno y el equipo de compras de su cliente potencial.

Por último, incluye una nota personal con tu propuesta agradeciendo al comprador su tiempo y poniéndote a disposición para resolver cualquier duda.

Evite errores comunes en las propuestas de ventas

Con tantos pasos y tanta información para recopilar y consolidar, hay muchos lugares donde las propuestas de ventas pueden salir mal. Aquí hay algunos errores comunes de propuestas que se deben evitar.

No personalizar el contenido de la propuesta

Su comprador notará si la propuesta que le envía no se adapta a sus necesidades únicas. Reutilizar el texto de sus términos y condiciones es una cosa, pero su propuesta de valor y las soluciones propuestas deben escribirse pensando en un comprador específico.

Los compradores modernos esperan experiencias personalizadas. Para cuando envía una propuesta al comprador, ya ha tenido al menos una conversación con él. Una propuesta con demasiada plantilla podría enviar un mensaje de que no está interesado en ayudarlos a resolver su problema.

Evite esto estudiando el desafío comercial específico y utilizando las propias palabras y terminología del comprador para comunicar la solución en la propuesta. Puede llevar su personalización al siguiente nivel al incluir un enlace de video o chat en vivo con su propuesta para reforzar la conexión con su comprador.

Centrar demasiado tu negocio

En la etapa de propuesta del viaje del comprador, su comprador ya ha tenido mucho tiempo para conocer su empresa. Una propuesta que se centra demasiado en usted y su negocio no agrega valor para el comprador y ocupa un espacio valioso que se dedica mejor a las soluciones a sus puntos débiles.

Revise su propuesta y obtenga una estimación aproximada de la frecuencia con la que menciona su negocio sin establecer una conexión con el comprador. Si una sección o párrafo se siente innecesariamente promocional, probablemente lo sea.

No saber cuándo pedir ayuda

Las propuestas comerciales requieren muchas partes móviles para unirse. Los profesionales de ventas, aunque suelen dominar los productos y precios de su negocio, no siempre tienen todas las respuestas a los matices de los paquetes de precios, descuentos y actualizaciones de productos.

Evitar pedir ayuda puede tener terribles consecuencias. Comunicar la información incorrecta al cliente potencial crea una mala experiencia e incluso podría poner en peligro el trato. Cuando tenga dudas sobre la información de su propuesta, pregunte a sus compañeros de equipo de ventas, productos o incluso marketing para obtener información y experiencia.

Usar un lenguaje poco claro

Una propuesta de venta es el momento de ser específico sobre su oferta. No utilice un lenguaje vago o poco claro al describir su producto o precio en la etapa de propuesta.

Su comprador ya revisó su contenido de marketing y vio su producto en acción. Saben cómo funciona a un alto nivel. En cambio, su propuesta comercial debe ser un resumen detallado, pero sucinto, de su solución al problema del comprador.

También debe explicar sus términos y características de una manera que el comprador pueda entender. Evite los términos internos y la jerga técnica en su propuesta. Desea que el contenido sea accesible y un punto de referencia fácil para la negociación.

Finalmente, siempre revise su propuesta antes de enviarla. Los pequeños errores frecuentes en su copia y contenido se suman a una experiencia negativa del comprador con el tiempo. Utilice herramientas automáticas de ortografía y gramática, como Hemingway o Grammarly, para identificar errores mientras trabaja y revise la precisión de su propuesta antes de enviarla.

Crear una gran plantilla de propuesta de ventas

Una plantilla de propuesta de ventas es una herramienta de venta digital que ahorra tiempo y esfuerzo a los equipos de ventas cuando mueven tratos a través de la canalización. Las plantillas de propuestas ayudan a los equipos de ventas a garantizar que la información de su marca y empresa se represente con precisión al crear contenido de ventas a escala. Una plantilla rellenable también permite a los ejecutivos de cuenta personalizar la propuesta cuando corresponda, de modo que el cliente aún sienta que está obteniendo una experiencia personalizada.

Fuente: GetAccept

Estas son algunas de las partes más comunes de una propuesta de ventas que puede usar para crear sus propias plantillas de propuestas de ventas:

• Portada: incluya una portada que incluya el nombre de su empresa, el nombre del comprador y los colores o imágenes de la marca de su empresa para darle a su propuesta un aspecto profesional.
• Introducción: presente su empresa y su misión y valores dejando espacio para el nombre del comprador y el caso de uso único

• Punto de venta único: bloquee el espacio para su propuesta de venta única en su plantilla de propuesta. Esta puede ser una propuesta de venta estándar, pero deje espacio para algunas oraciones sobre cómo su solución se adapta a las necesidades del comprador.

• Términos y condiciones: incluya información estándar sobre los términos y condiciones de su empresa para la venta

• Resumen ejecutivo: proporcione una descripción general de alto nivel de sus discusiones anteriores con el comprador y resuma sus principales puntos débiles
• Tabla de precios: cree una tabla rellenable para incluir su solución propuesta y su precio

Utilice estos componentes para crear su propia plantilla de propuesta de ventas, o descargue una de las muchas plantillas de propuesta disponibles en la web para que el proceso de su propuesta sea rápido y sencillo.

Usa propuestas de venta para ganar más clientes

Las propuestas de ventas son una pieza vital de la garantía de ventas que describe la solución propuesta para un cliente potencial. Las mejores propuestas de ventas ayudan a su equipo de ventas a cerrar un trato, pero requieren tiempo, esfuerzo y colaboración para hacerlo bien.

Las propuestas combinan fuerzas de ventas, marketing, éxito del cliente y equipos de productos para presentar la información más precisa a un comprador potencial. Las propuestas llegan después de un lanzamiento o una demostración para resumir conversaciones anteriores y proporcionar una hoja de ruta clara para encontrar una solución al desafío del comprador.

La creación de una propuesta de ventas ganadora comienza con la recopilación de información sobre el cliente potencial y casos de uso similares. Luego, los equipos de ventas pueden usar propuestas anteriores o plantillas de propuestas para delinear y redactar el contenido en sí. Finalmente, la propuesta obtiene la aprobación de las partes interesadas internas antes de enviarse finalmente al equipo de compras.

Los equipos de ventas tienen que trabajar rápidamente para sacar propuestas después de una presentación o una reunión de demostración. Los errores comunes que se deben evitar al crear una propuesta con poco tiempo incluyen centrar el negocio en lugar del cliente, usar un lenguaje poco claro y no saber cuándo buscar experiencia externa.

Las herramientas de ventas digitales pueden ayudar a las empresas a crear, enviar y realizar un seguimiento de las propuestas de ventas en un entorno de ventas digital completo. La próxima vez que necesite crear una propuesta, considere una solución digital para crear una experiencia de compra intuitiva y sin problemas.

Crear propuestas de ventas ganadoras es solo el comienzo. Obtenga más información sobre las estrategias de habilitación de ventas que harán que su equipo de ventas sea aún más poderoso de lo que ya es.