Коммерческие предложения: что нужно знать современным отделам продаж

Коммерческие предложения являются неотъемлемой частью процесса продаж. Они сообщают о конкретной ценности, которую ваш продукт или услуга принесет клиенту, исходя из его уникальных потребностей.

Покупатели B2B имеют больше информации, чем когда-либо, поэтому предложения о продажах должны превзойти ожидания потенциальных клиентов, чтобы завоевать их. Предложения — это часть многих шагов, которые современные покупатели предпринимают перед совершением покупки.

Чтобы создать выгодное торговое предложение, необходимо, чтобы внутренние команды объединились для создания значимого опыта для вашего покупателя. Узнайте больше о том, что определяет торговое предложение и как его создать.

Что такое торговое предложение?

Коммерческое предложение – это часть контента, в котором содержится конкретная информация компании о потенциальной сделке с покупателем. Коммерческое предложение, которое иногда называют бизнес-предложением, содержит сведения о продукте или услуге компании, которые могут быть адаптированы к конкретным потребностям и вариантам использования потенциального клиента.

Предложения по продажам выходят за рамки основных затрат, перечисленных на странице с ценами на веб-сайте. Как правило, они содержат подробную информацию об объеме работ и результатах. Как и многие другие бизнес-процессы, предложения раньше выполнялись на бумаге. Теперь цифровые возможности для создания предложений и обмена ими позволяют отделам продаж легко передавать нужную информацию нужным людям. Программное обеспечение для поддержки продаж особенно эффективно для оптимизации процесса предложения по продажам.

Предложения о продаже отличаются от других видов обеспечения продаж, хотя они содержат информацию, содержащуюся в других внутренних обеспечениях, таких как боевые карты и матрицы ценообразования. Поскольку коммерческие предложения являются внешними документами, предназначенными для клиентов, они должны быть точными и соответствовать бренду вашего бизнеса.

Как коммерческие предложения вписываются в цикл продаж

В рамках цикла продаж коммерческие предложения обычно поступают после того, как у отдела продаж была возможность представить продукт через рекламную презентацию или демонстрацию продукта.

На этом этапе цикла продаж предложение о продаже может служить точкой отсчета как для покупателей, так и для продавцов, чтобы начать процесс переговоров. На этом этапе своего пути покупатель оценивает различные решения и использует предложения для принятия решения.

Команды по продажам могут отправлять предложения в ответ на формальный запрос предложения (RFP), который представляет собой звонок поставщикам услуг, который делают покупатели, когда они находятся на рынке для конкретного бизнес-решения. Менеджеры по работе с отдельными клиентами также часто рассылают коммерческие предложения сразу после презентации или демонстрационной встречи, чтобы заинтересованные стороны могли просмотреть их и поделиться ими внутри компании.

Кто отвечает за предложение о продаже?

Поскольку коммерческие предложения содержат огромное количество информации для потенциальных покупателей, в процессе создания предложения может участвовать множество различных заинтересованных сторон из отделов продаж, доходов и операций. Команды по маркетингу и дизайну, возможно, также должны быть привлечены для обеспечения согласованного взаимодействия с брендом.

Почему важно хорошее торговое предложение

Отличное торговое предложение — это предложение, которое отличает ваш продукт, делая наиболее важную информацию легкой для понимания вашим покупателем в одном источнике достоверной информации. Успешные коммерческие предложения помогают потенциальным клиентам представить, как ваш продукт повысит ценность их организации.

Как составить выгодное торговое предложение

Правильно сделанное торговое предложение может стать решающим фактором для победы или поражения в сделке. Создание выигрышного коммерческого предложения требует тщательного планирования, тщательности и самоотверженности. Вот 8 шагов, которые нужно выполнить, чтобы создать высококачественное предложение для ваших покупателей.

1. Поймите свою перспективу

Ваше торговое предложение — это время, чтобы показать потенциальному покупателю, насколько вы понимаете его потребности и заботитесь о проблеме, которую ему нужно решить. Чтобы приступить к разработке индивидуального предложения, вам сначала нужно проследить свои шаги в цикле продаж и вернуться к исследованиям, которые вы провели на этапах поиска и квалификации.

Начните с пересмотра вашего первоначального исследования потенциального клиента. Начните разговор со своим представителем по развитию продаж (SDR): какую проблему изначально выявил ваш SDR? Как изменилось решение этой проблемы или болевой точки с момента первоначального контакта? Ваше предложение должно соответствовать этим потребностям и задачам.

Ваше торговое предложение должно быть, прежде всего, точным. Вы не хотите, чтобы ваш потенциальный клиент ответил на предложение, указав на неточности или недостающую информацию. К счастью, инструменты для вовлечения в процесс продаж, такие как Chorus, позволяют записывать, классифицировать и анализировать звонки о продажах после того, как они произошли.

Источник: Хор

Транскрипция звонков на основе машинного обучения может помочь вам пересмотреть более мелкие детали вашего коммерческого предложения или демонстрации и добавить эти ключевые моменты в ваше предложение.

Понимание конкретных проблем ваших потенциальных клиентов поможет вам разработать индивидуальное предложение, в котором будут учтены их потребности.

2. Просмотрите текущих клиентов для похожих вариантов использования и учетных записей.

Подробно изучив текущую сделку, вы можете использовать варианты использования текущих клиентов, чтобы определить прошлые примеры успеха для вашего потенциального клиента.

Начните с изучения существующих кейсов клиентов. Есть ли у вас текущие клиенты в той же отрасли, что и ваш покупатель? Какие решения им предлагались?

Сотрудничайте со своей командой по работе с клиентами, чтобы просмотреть эти похожие учетные записи. Несколько вопросов, которые следует задать вашей команде по работе с клиентами, могут включать:

• Как долго этот клиент был с нами?
• Как текущий пакет этого клиента сравнивается с его первоначальным предложением?
• Какие функции или льготы были наиболее полезными для этого клиента?

Наконец, проверьте свою CRM или систему учета, чтобы найти старые предложения о продажах для нынешних успешных клиентов. Эти предложения могут содержать ценную информацию о пакетах или предложениях, которые могут быть использованы в вашем текущем коммерческом предложении.

3. Используйте технологии в своих интересах

Создание коммерческого предложения не должно быть аналоговым процессом. Используйте программное обеспечение, которое поможет вам работать умнее, а не усерднее при создании вашего предложения.

Инструменты дизайна, в частности, могут помочь вам структурировать ваше предложение и включить элементы брендинга, чтобы сделать ваше предложение визуально привлекательным. Вам не нужно быть графическим дизайнером, чтобы ощутить преимущества инструментов дизайна. Многие дизайнерские платформы, такие как Canva, имеют встроенные шаблоны предложений, которые помогут вам начать работу.

Источник: Канва

Также существует специальное программное обеспечение для разработки предложений, которое поможет вам создавать, отправлять и отслеживать ваши предложения. Эти инструменты сочетают в себе элементы инструментов проектирования и автоматизации продаж, чтобы упростить весь процесс предложения для отделов продаж.

Использование технологии на протяжении всего процесса предложения может помочь в создании шаблонов и внутреннем контроле версий, а также обеспечить бесперебойную работу для покупателя, получающего предложение.

4. Найдите свои шаблоны рекламных материалов (или создайте их сами)

Обеспечение продаж — это мощный способ сообщить потенциальным клиентам об уникальной ценности вашего бизнеса. Отличный контент для продаж позволяет вам напрямую общаться с покупателем на протяжении всего цикла продаж.

Размер компании, отрасль и структура команды могут повлиять на ваш бизнес-процесс создания залога продаж. В малом бизнесе только с одним или двумя преданными своему делу специалистами по продажам эти специалисты могут нести исключительную ответственность за создание своего обеспечения. Однако более крупные компании, вероятно, имеют тесное взаимодействие между отделами продаж и маркетинга, чтобы обеспечить согласованность бренда на протяжении всей воронки продаж.

Независимо от того, создаете ли вы рекламные материалы самостоятельно или работаете с маркетинговой командой, шаблоны могут помочь вам сохранить целостность вашего бренда и сэкономить время при создании важного контента, такого как коммерческие предложения.

Источник: GetAccept

Если у вас еще нет шаблонов коммерческих предложений, еще не поздно начать! Найдите и скопируйте несколько примеров бизнес-предложений, отправленных вашей командой в прошлом, которые послужат отправной точкой при создании вашего предложения.

5. Обозначьте наиболее важные пункты вашего коммерческого предложения

Используя свой шаблон, будь то официальный документ или другое предложение, которое вы скопировали, создайте подробный план самого коммерческого предложения. Создание схемы обеспечит структуру вашего процесса написания и поможет вам расставить приоритеты в важной информации, такой как ваше уникальное торговое предложение и график доставки.

Используя схему структуры в своем шаблоне, начните систематизировать информацию, которую вы собрали о покупателе и предыдущих обращениях клиентов. Изложение вашего предложения в ранее использовавшемся шаблоне также предоставит возможность настроить контент для целевой аудитории.

6. Составьте продающий контент

План должен облегчить вам начало процесса написания. Используйте свой шаблон и любые руководящие принципы компании, которые могут вам понадобиться, чтобы начать заполнять различные разделы информацией.

Возможно, у вашей маркетинговой команды уже есть стандартная копия, которую они используют для информации о вашей компании. Проконсультируйтесь со своей командой по маркетингу и руководителями отдела продаж, чтобы убедиться, что вы полностью понимаете принципы бренда и стиля письма вашей компании.

Коммерческие предложения должны быть достаточно длинными, чтобы предоставить покупателю самую важную информацию. Создание слишком длинного предложения может привести к тому, что получатели будут перегружены и могут запутаться. При написании предложения будьте кратки и конкретны в отношении вашего продукта.

Помните, что предложение не должно быть дословным повторением предыдущей беседы о продаже. Используйте свой текст и форматирование предложения, чтобы покупатель мог быстро найти самую важную информацию.

7. Отредактируйте и просмотрите свое предложение

Тот факт, что вы закончили писать свое предложение, не означает, что оно готово для глаз вашего покупателя. Не отправляйте предложение своим потенциальным клиентам, не проверив себя и не получив необходимых одобрений.

Проверьте свое предложение и сопоставьте его с вашим исследованием покупателя и цикла продаж на данный момент. Убедитесь, что вся информация о решении и ценах соответствует любым предыдущим обсуждениям, которые вы имели с покупателем, чтобы избежать сюрпризов, когда они получат ваше предложение.

Найдите необходимых внутренних заинтересованных лиц для рассмотрения вашего предложения перед его отправкой. Ваш отдел продаж может проверить правильность цен. Ваша команда по работе с клиентами может подтвердить график адаптации покупателя. Заручившись помощью других команд, вы сможете выявить любые ошибки в вашем предложении, которые вы могли пропустить.

Точное предложение помогает представить покупателю лучшую версию вашего бизнеса. Выделите время для отзывов о вашем предложении, чтобы повысить качество обслуживания покупателей.

8. Отправьте предложение клиенту

Ты сделал это! Вы создали высококачественное предложение, которое покажет покупателю, что ваше решение подходит ему. Теперь пришло время отправить предложение.

Важно, как и когда вы отправляете предложение. Сделайте так, чтобы покупателю было как можно проще открыть и просмотреть ваше предложение, а также использовать способ отправки, соответствующий его ожиданиям. Некоторые покупатели предпочтут вложение электронной почты, но другие оценят простоту инструмента для работы с цифровыми документами. Использование цифрового инструмента также облегчит вашей команде обновление предложения, если покупатель вернется с изменениями.

Независимо от того, как вы решите отправить свое деловое предложение, убедитесь, что вы привлекаете к общению нужных людей, в том числе ваш внутренний отдел продаж и отдел закупок вашего потенциального клиента.

Наконец, включите личную заметку в свое предложение, поблагодарив покупателя за уделенное время и позволив себе ответить на любые вопросы.

Избегайте распространенных ошибок в коммерческих предложениях

С таким количеством шагов и таким большим количеством информации, которую необходимо собрать и консолидировать, есть много мест, где коммерческие предложения могут пойти не так. Вот несколько распространенных ошибок предложения, которых следует избегать.

Не настроить содержание предложения

Ваш покупатель заметит, если предложение, которое вы ему отправляете, не соответствует его уникальным потребностям. Повторное использование текста из ваших условий — это одно, но ваше ценностное предложение и предлагаемые решения должны быть написаны с учетом конкретного покупателя.

Современные покупатели рассчитывают на индивидуальный подход. К тому времени, когда вы отправляете покупателю предложение, вы уже провели с ним хотя бы один разговор. Слишком шаблонное предложение может послать сообщение о том, что вы не заинтересованы в том, чтобы помочь им решить их проблему.

Избегайте этого, изучая конкретную бизнес-задачу и используя собственные слова и терминологию покупателя, чтобы сообщить о решении в предложении. Вы можете вывести свою настройку на новый уровень, включив видео или ссылку на чат в своем предложении, чтобы укрепить связь с вашим покупателем.

Слишком сильное сосредоточение вашего бизнеса

На этапе предложения пути покупателя у вашего покупателя уже было достаточно времени, чтобы познакомиться с вашей компанией. Предложение, которое слишком сосредоточено на вас и вашем бизнесе, не добавляет ценности покупателю и занимает ценное место, которое лучше потратить на решение его болевых точек.

Просмотрите свое предложение и получите приблизительную оценку того, как часто вы упоминаете свой бизнес, не связываясь с покупателем. Если раздел или абзац кажутся излишне рекламными, вероятно, так оно и есть.

Не зная, когда просить о помощи

Деловые предложения требуют, чтобы множество движущихся частей сошлись воедино. Профессионалы по продажам, хотя обычно хорошо разбираются в продуктах и ​​ценах своего бизнеса, не всегда могут знать все нюансы ценовых пакетов, скидок и обновлений продуктов.

Уклонение от просьб о помощи может иметь ужасные последствия. Сообщение неверной информации потенциальному клиенту создает плохой опыт и может даже поставить сделку под угрозу. Если вы сомневаетесь в информации, содержащейся в вашем предложении, попросите ваших коллег по продажам, продукту или даже маркетингу поделиться своими знаниями и опытом.

Непонятный язык

Коммерческое предложение — это время, чтобы конкретизировать ваше предложение. Не используйте расплывчатые или неясные формулировки при описании вашего продукта или ценообразования на этапе предложения.

Ваш покупатель уже просмотрел ваш маркетинговый контент и увидел ваш продукт в действии. Они знают, как это работает на высоком уровне. Вместо этого ваше коммерческое предложение должно быть подробным, но кратким изложением вашего решения проблемы покупателя.

Вы также должны объяснить свои условия и функции таким образом, чтобы покупатель мог их понять. Избегайте внутренних терминов и технического жаргона в своем предложении. Вы хотите, чтобы контент был доступным и простым ориентиром для переговоров.

Наконец, всегда проверяйте свое предложение перед отправкой. Частые небольшие ошибки в тексте и содержании со временем приводят к отрицательному опыту покупателя. Используйте автоматизированные инструменты проверки орфографии и грамматики, такие как Hemingway или Grammarly, чтобы выявлять ошибки во время работы и проверять правильность своего предложения перед отправкой.

Создание отличного шаблона коммерческого предложения

Шаблон коммерческого предложения — это цифровой инструмент продаж, который экономит время и усилия отдела продаж при перемещении сделок по воронке продаж. Шаблоны предложений помогают отделам продаж обеспечить точное представление информации о своем бренде и компании при создании контента для продаж в масштабе. Заполняемый шаблон также позволяет менеджерам по работе с клиентами настраивать предложение там, где это необходимо, поэтому клиент по-прежнему чувствует, что получает индивидуальный опыт.

Источник: GetAccept

Вот некоторые из наиболее распространенных частей коммерческого предложения, которые можно использовать для создания собственных шаблонов коммерческих предложений:

• Титульная страница: включите титульную страницу, которая включает название вашей компании, имя покупателя, а также цвета или изображения бренда вашей компании, чтобы придать вашему предложению профессиональный вид.
• Введение: расскажите о своей компании, ее миссии и ценностях, оставив место для имени покупателя и уникального варианта использования.

• Уникальное торговое предложение: заблокируйте место для вашего уникального торгового предложения в шаблоне предложения. Это может быть стандартное торговое предложение, но оставьте место для нескольких предложений о том, как ваше решение соответствует потребностям покупателя.

• Условия и положения: включите стандартную информацию об условиях продажи вашей компании.

• Резюме: предоставьте общий обзор ваших предыдущих обсуждений с покупателем и резюмируйте их основные болевые точки.
• Таблица цен: создайте заполняемую таблицу, чтобы включить предлагаемое решение и его цену.

Используйте эти компоненты, чтобы создать свой собственный шаблон коммерческого предложения, или загрузите один из множества доступных шаблонов предложений в Интернете, чтобы сделать процесс вашего предложения быстрым и простым.

Используйте коммерческие предложения, чтобы привлечь больше клиентов

Коммерческие предложения являются жизненно важным элементом обеспечения продаж, в котором описывается предлагаемое вами решение для потенциального клиента. Лучшие коммерческие предложения помогают вашей команде по продажам заключить сделку, но они требуют времени, усилий и совместной работы, чтобы сделать все правильно.

Предложения сочетают в себе силы продаж, маркетинга, успеха клиентов и продуктовых команд, чтобы предоставить наиболее точную информацию потенциальному покупателю. Предложения поступают после презентации или демонстрации, чтобы обобщить прошлые разговоры и предоставить четкую дорожную карту для решения проблемы покупателя.

Создание выигрышного коммерческого предложения начинается со сбора информации о потенциальных клиентах и ​​аналогичных вариантах использования. Затем отделы продаж могут использовать прошлые предложения или шаблоны предложений, чтобы наметить и начертить сам контент. Наконец, предложение получает одобрение внутренних заинтересованных сторон, прежде чем оно будет отправлено команде закупщиков.

Отделы продаж должны работать быстро, чтобы получить предложения после презентации или демонстрационной встречи. Распространенные ошибки, которых следует избегать при создании предложения в условиях дефицита времени, включают сосредоточение внимания на бизнесе, а не на покупателе, использование неясных формулировок и незнание того, когда следует обратиться за сторонней экспертизой.

Инструменты цифровых продаж могут помочь компаниям создавать, отправлять и отслеживать коммерческие предложения в единой комплексной цифровой среде продаж. В следующий раз, когда вам нужно создать предложение, рассмотрите цифровое решение, чтобы создать интуитивно понятный и удобный покупательский опыт.

Создание выигрышных коммерческих предложений — это только начало. Узнайте больше о стратегиях стимулирования продаж, которые сделают вашу команду по продажам еще более мощной, чем она есть.