Propositions de vente : ce que les équipes de vente modernes doivent savoir

Les propositions commerciales sont une partie essentielle du processus de vente. Ils communiquent la valeur spécifique que votre produit ou service apportera à un client en fonction de ses besoins uniques.

Les acheteurs B2B ont plus d'informations que jamais à portée de main, les propositions de vente doivent donc aller au-delà des attentes d'un prospect pour le convaincre. Les propositions font partie des nombreuses étapes que les acheteurs modernes doivent suivre avant de faire un achat.

La création d'une proposition de vente gagnante nécessite que des équipes internes se réunissent pour créer une expérience significative pour votre acheteur. En savoir plus sur ce qui définit une proposition commerciale et comment en créer une excellente.

Qu'est-ce qu'une proposition commerciale ?

Une proposition de vente est un élément de contenu de vente qui fournit des informations spécifiques à l'entreprise sur une transaction potentielle avec un acheteur. Parfois appelée proposition commerciale, une proposition de vente comprend des détails sur le produit ou le service de l'entreprise qui peuvent être adaptés aux besoins spécifiques et au cas d'utilisation d'un client potentiel.

Les propositions de vente vont au-delà des coûts de base indiqués sur la page de tarification d'un site Web. Ils incluent généralement des détails sur l'étendue des travaux et les livrables. Comme de nombreux processus commerciaux, les propositions étaient auparavant un processus papier et stylo. Désormais, les options numériques de création et de partage de propositions permettent aux équipes commerciales de transmettre facilement les bonnes informations aux bonnes personnes. Le logiciel d'aide à la vente est particulièrement puissant pour rationaliser le processus de proposition de vente.

Les propositions de vente diffèrent des autres types de supports de vente, même si elles contiennent des informations trouvées dans d'autres supports internes tels que les cartes de combat et les matrices de tarification. Étant donné que les propositions de vente sont des documents externes destinés aux clients, elles doivent être précises et conformes à la marque de votre entreprise.

Comment les propositions commerciales s'intègrent dans le cycle de vente

Dans le cycle de vente, les propositions de vente arrivent généralement après qu'une équipe de vente a eu l'occasion de présenter le produit par le biais d'un argumentaire de vente ou d'une démonstration de produit.

À ce stade du cycle de vente, la proposition de vente peut servir de point de référence aux acheteurs et aux vendeurs pour entamer le processus de négociation. À ce stade de son parcours, l'acheteur évalue différentes solutions et utilise des propositions pour prendre une décision.

Les équipes commerciales peuvent envoyer des propositions en réponse à une demande de proposition (RFP) formelle, qui est un appel aux fournisseurs de services que les acheteurs font lorsqu'ils sont à la recherche d'une solution commerciale spécifique. Les responsables de compte individuels envoient également souvent une proposition de vente immédiatement après une réunion de présentation ou de démonstration pour que les parties prenantes l'examinent et la partagent en interne.

Qui est responsable d'une proposition commerciale ?

Étant donné que les propositions de vente contiennent une telle richesse d'informations pour les acheteurs potentiels, le processus de création de la proposition peut impliquer de nombreuses parties prenantes différentes des équipes de vente, de revenus et d'exploitation. Les équipes de marketing et de conception peuvent également être impliquées pour assurer une expérience de marque cohérente.

Pourquoi une bonne proposition commerciale est importante

Une bonne proposition de vente est une proposition qui différencie votre produit en rendant les informations les plus importantes faciles à comprendre pour votre acheteur dans une seule source de vérité. Les propositions de vente réussies aident les prospects à imaginer comment votre produit ajoutera de la valeur à leur organisation.

Comment rédiger une proposition commerciale gagnante

Bien faite, une proposition de vente peut faire la différence entre gagner et perdre une affaire. L'élaboration d'une proposition de vente gagnante nécessite beaucoup de planification, de soin et de dévouement. Voici 8 étapes à suivre pour créer une proposition de qualité pour vos acheteurs.

1. Comprendre votre prospect

Votre proposition de vente est un moment pour montrer à votre acheteur potentiel à quel point vous comprenez ses besoins et vous souciez du défi qu'il doit résoudre. Pour commencer à élaborer une proposition sur mesure, vous devez d'abord retracer vos étapes dans le cycle de vente et revoir les recherches que vous avez effectuées lors des phases de prospection et de qualification.

Commencez par revoir votre recherche initiale sur le prospect. Engagez une conversation avec votre représentant du développement des ventes (SDR) : quel problème votre SDR a-t-il initialement identifié ? Comment la solution à ce défi ou point douloureux a-t-elle évolué depuis le point de contact initial ? Votre proposition devra s'aligner sur ces besoins et défis.

Votre proposition commerciale doit être avant tout précise. Vous ne voulez pas que votre prospect réponde à la proposition en signalant des inexactitudes ou des informations manquantes. Heureusement, les outils d'engagement des ventes tels que Chorus vous permettent d'enregistrer, de catégoriser et d'analyser les appels de vente après qu'ils se produisent.

Source : Chœur

Les transcriptions d'appels basées sur l'apprentissage automatique peuvent vous aider à revoir les détails les plus fins de votre argumentaire de vente ou de votre démonstration et à ajouter ces points clés à votre proposition.

Comprendre les défis spécifiques de votre prospect vous aidera à élaborer une proposition sur mesure qui met l'accent sur ses besoins.

2. Passez en revue les clients actuels pour des cas d'utilisation et des comptes similaires

Après avoir examiné en détail l'offre actuelle, vous pouvez utiliser les cas d'utilisation des clients actuels pour identifier les exemples passés de réussite de votre prospect.

Commencez par passer en revue les études de cas de clients existants. Avez-vous des clients actuels dans le même secteur que votre acheteur ? Quelles solutions ont-ils été proposées ?

Collaborez avec votre équipe de réussite client pour examiner ces comptes similaires. Voici quelques questions à poser à votre équipe de réussite client :

• Depuis combien de temps ce client est-il avec nous ?
• Comment le forfait actuel de ce client se compare-t-il à sa proposition initiale ?
• Quelles fonctionnalités ou avantages ont été les plus utiles pour ce client ?

Enfin, vérifiez votre CRM ou votre système d'enregistrement pour trouver d'anciennes propositions de vente pour les clients actuels qui réussissent. Ces propositions peuvent contenir des informations précieuses sur les packages ou les offres qui peuvent éclairer votre proposition commerciale actuelle.

3. Utilisez la technologie à votre avantage

La création d'une proposition commerciale ne doit pas nécessairement être un processus analogue. Utilisez un logiciel pour vous aider à travailler plus intelligemment, et non plus dur lors de la construction de votre proposition.

Les outils de conception en particulier peuvent vous aider à structurer votre proposition et à inclure des éléments de marque pour rendre votre proposition visuellement attrayante. Vous n'avez pas besoin d'être graphiste pour profiter des avantages des outils de conception. De nombreuses plateformes de conception, telles que Canva, ont des modèles intégrés de propositions pour vous aider à démarrer.

Source : Toile

Un logiciel de conception spécifique aux propositions existe également pour vous aider à créer, envoyer et suivre vos propositions. Ces outils combinent des éléments d'outils de conception et d'automatisation des ventes pour faciliter l'ensemble du processus de proposition pour les équipes de vente.

L'utilisation de la technologie tout au long du processus de proposition peut aider à la création de modèles et au contrôle de version en interne, tout en offrant une expérience transparente à l'acheteur qui reçoit la proposition.

4. Trouvez vos modèles de supports de vente (ou créez-en vous-même)

Les supports de vente sont un moyen puissant de communiquer la valeur unique de votre entreprise aux prospects. Un excellent contenu de vente vous permet de parler directement à un acheteur tout au long du cycle de vente.

La taille de l'entreprise, le secteur et la structure de l'équipe peuvent tous avoir un impact sur le processus de création de supports de vente de votre entreprise. Une petite entreprise avec seulement un ou deux professionnels de la vente dédiés pourrait avoir ces professionnels seuls responsables de la création de leur garantie. Cependant, les grandes entreprises ont probablement un alignement étroit entre les équipes de vente et de marketing pour assurer la cohérence de la marque tout au long de l'entonnoir de vente.

Que vous créiez vous-même des supports de vente ou que vous travailliez avec une équipe marketing, les modèles peuvent vous aider à maintenir la cohérence de votre marque et vous faire gagner du temps lors de la création de contenus importants tels que des propositions commerciales.

Source : GetAccept

Si vous n'avez pas de modèles de propositions commerciales, il n'est pas trop tard pour commencer ! Trouvez et copiez quelques exemples de propositions commerciales que votre équipe a envoyées dans le passé pour servir de point de départ à la création de votre proposition.

5. Décrivez les points les plus importants de votre proposition commerciale

À l'aide de votre modèle, qu'il s'agisse d'un document officiel ou d'une autre proposition que vous avez copiée, créez un aperçu détaillé de la proposition commerciale elle-même. La création d'un plan fournira une structure à votre processus d'écriture et vous aidera à hiérarchiser les informations importantes, telles que votre proposition de vente unique et le calendrier de livraison.

À l'aide du plan de structure de votre modèle, commencez à organiser les informations que vous avez recueillies sur l'acheteur et les cas clients précédents. La description de votre proposition dans un modèle déjà utilisé offrira également des opportunités de personnaliser le contenu pour le public visé.

6. Rédigez le contenu de vente

Votre plan devrait vous permettre de démarrer facilement le processus d'écriture. Utilisez votre modèle et toutes les directives de l'entreprise que vous pourriez avoir pour commencer à remplir les différentes sections avec des informations.

Votre équipe marketing dispose peut-être déjà d'une copie standard qu'elle utilise pour obtenir des informations sur votre entreprise. Consultez votre équipe marketing et vos responsables commerciaux pour vous assurer que vous comprenez parfaitement les directives de marque et de style d'écriture de votre entreprise.

Les propositions commerciales doivent être suffisamment longues pour fournir les informations les plus importantes à votre acheteur. Créer une proposition trop longue risque d'accabler et de confondre vos destinataires. Lors de la rédaction de votre proposition, soyez succinct et précis sur votre produit.

N'oubliez pas que la proposition ne doit pas être un récapitulatif mot à mot d'une conversation de vente précédente. Utilisez votre rédaction et la mise en forme de la proposition pour permettre à l'acheteur de trouver rapidement les informations les plus importantes.

7. Modifiez et révisez votre proposition

Ce n'est pas parce que vous avez fini de rédiger votre proposition qu'elle est prête pour les yeux de votre acheteur. N'envoyez pas de proposition à vos prospects sans vous relire et obtenir les approbations nécessaires.

Relisez votre proposition et croisez-la avec vos recherches sur l'acheteur et le cycle de vente jusqu'à présent. Assurez-vous que toutes les informations sur la solution et les prix correspondent à toutes les discussions précédentes que vous avez eues avec l'acheteur pour éviter toute surprise lorsqu'il recevra votre proposition.

Recherchez les parties prenantes internes nécessaires pour examiner votre proposition avant de l'envoyer. Votre équipe commerciale peut vérifier que votre tarification est exacte. Votre équipe de réussite client peut confirmer votre calendrier d'intégration de l'acheteur. Solliciter l'aide d'autres équipes peut aider à détecter les erreurs dans votre proposition que vous auriez pu manquer.

Une proposition précise aide à présenter la meilleure version de votre entreprise à un acheteur. Prévoyez du temps pour les commentaires sur votre proposition afin de créer une meilleure expérience client.

8. Envoyez la proposition au client

Tu l'as fait! Vous avez élaboré une proposition de haute qualité qui montrera à votre acheteur que votre solution est la bonne pour lui. Il est maintenant temps d'envoyer la proposition.

Comment et quand envoyer une proposition est important. Faites en sorte qu'il soit aussi facile que possible pour l'acheteur d'ouvrir et d'examiner votre proposition et d'utiliser une méthode d'envoi qui correspond à ses attentes. Certains acheteurs préféreront une pièce jointe à un e-mail, mais d'autres apprécieront la facilité d'un outil de document numérique. L'utilisation d'un outil numérique permettra également à votre équipe de mettre à jour plus facilement la proposition si l'acheteur revient avec des modifications.

Quelle que soit la manière dont vous choisissez d'envoyer votre proposition commerciale, assurez-vous d'inclure les bonnes personnes dans la communication, y compris votre équipe de vente interne et l'équipe d'achat de votre prospect.

Enfin, joignez à votre proposition une note personnelle remerciant l'acheteur pour son temps et vous rendant disponible pour répondre à toutes les questions.

Éviter les erreurs courantes de proposition commerciale

Avec autant d'étapes et autant d'informations à rassembler et à consolider, il existe de nombreux endroits où les propositions commerciales peuvent mal tourner. Voici quelques erreurs de proposition courantes à éviter.

Ne pas personnaliser le contenu de la proposition

Votre acheteur remarquera si la proposition que vous lui envoyez n'est pas adaptée à ses besoins uniques. Réutiliser le texte de vos conditions générales est une chose, mais votre proposition de valeur et les solutions proposées doivent être rédigées en pensant à un acheteur spécifique.

Les acheteurs modernes attendent des expériences personnalisées. Au moment où vous envoyez une proposition à l'acheteur, vous avez déjà eu au moins une conversation avec lui. Une proposition trop basée sur un modèle pourrait envoyer un message indiquant que vous n'êtes pas intéressé à les aider à résoudre leur problème.

Évitez cela en étudiant le défi commercial spécifique et en utilisant les propres mots et la terminologie de l'acheteur pour communiquer la solution dans la proposition. Vous pouvez faire passer votre personnalisation au niveau supérieur en incluant une vidéo ou un lien de chat en direct avec votre proposition pour renforcer la connexion avec votre acheteur.

Trop centrer votre entreprise

Au stade de la proposition du parcours de l'acheteur, votre acheteur a déjà eu tout le temps nécessaire pour faire connaissance avec votre entreprise. Une proposition trop centrée sur vous et votre entreprise n'ajoute pas de valeur pour l'acheteur et occupe un espace précieux qu'il vaut mieux consacrer à des solutions à ses points faibles.

Examinez votre proposition et obtenez une estimation approximative de la fréquence à laquelle vous mentionnez votre entreprise sans établir de lien avec l'acheteur. Si une section ou un paragraphe semble inutilement promotionnel, c'est probablement le cas.

Ne pas savoir quand demander de l'aide

Les propositions commerciales nécessitent beaucoup de pièces mobiles pour se réunir. Les professionnels de la vente, bien qu'ils connaissent généralement parfaitement les produits et les prix de leur entreprise, peuvent ne pas toujours avoir toutes les réponses aux nuances des forfaits de prix, des remises et des mises à jour de produits.

Éviter de demander de l'aide peut avoir des conséquences terribles. Communiquer des informations erronées au client potentiel crée une mauvaise expérience et pourrait même compromettre la transaction. En cas de doute sur les informations contenues dans votre proposition, demandez à vos collègues des ventes, des produits ou même du marketing des informations et une expertise.

Utiliser un langage peu clair

Une proposition commerciale est le moment de préciser votre offre. N'utilisez pas de langage vague ou peu clair lorsque vous décrivez votre produit ou votre prix à l'étape de la proposition.

Votre acheteur a déjà examiné votre contenu marketing et vu votre produit en action. Ils savent comment cela fonctionne à un niveau élevé. Au lieu de cela, votre proposition commerciale doit être un résumé détaillé, mais succinct, de votre solution au problème de l'acheteur.

Vous devez également expliquer vos conditions et fonctionnalités de manière à ce que l'acheteur puisse les comprendre. Évitez les termes internes et le jargon technique dans votre proposition. Vous voulez que le contenu soit accessible et constitue un point de référence facile pour la négociation.

Enfin, relisez toujours votre proposition avant de l'envoyer. De petites erreurs fréquentes dans votre copie et votre contenu s'ajoutent à une expérience d'achat négative au fil du temps. Utilisez des outils d'orthographe et de grammaire automatisés tels que Hemingway ou Grammarly pour identifier les erreurs pendant que vous travaillez et vérifiez l'exactitude de votre proposition avant de l'envoyer.

Créer un excellent modèle de proposition commerciale

Un modèle de proposition de vente est un outil de vente numérique qui fait gagner du temps et des efforts aux équipes de vente lors du déplacement des offres dans le pipeline. Les modèles de proposition aident les équipes commerciales à s'assurer que les informations sur leur marque et leur entreprise sont représentées avec précision lors de la création de contenu commercial à grande échelle. Un modèle à remplir permet également aux responsables de compte de personnaliser la proposition, le cas échéant, afin que le client ait toujours l'impression de bénéficier d'une expérience sur mesure.

Source : GetAccept

Voici quelques-unes des parties les plus courantes d'une proposition commerciale que vous pouvez utiliser pour créer vos propres modèles de proposition commerciale :

• Page de couverture : incluez une page de couverture qui inclut le nom de votre entreprise, le nom de l'acheteur et les couleurs ou images de la marque de votre entreprise pour donner à votre proposition un aspect professionnel
• Présentation : présentez votre entreprise, sa mission et ses valeurs tout en laissant de la place au nom de l'acheteur et à son cas d'utilisation unique

• Argument de vente unique : bloquez l'espace pour votre proposition de vente unique dans votre modèle de proposition. Cela peut être une proposition de vente standard, mais laissez de la place pour quelques phrases sur la façon dont votre solution répond aux besoins de l'acheteur

• Conditions générales : incluez des informations standard sur les conditions générales de vente de votre entreprise

• Résumé analytique : fournissez un aperçu de haut niveau de vos discussions précédentes avec l'acheteur et résumez ses principaux points faibles
• Tableau de tarification : créez un tableau à remplir pour inclure la solution que vous proposez et sa tarification

Utilisez ces composants pour créer votre propre modèle de proposition commerciale ou téléchargez l'un des nombreux modèles de proposition disponibles sur le Web pour rendre votre processus de proposition rapide et facile.

Utilisez les propositions commerciales pour gagner plus de clients

Les propositions de vente sont un élément essentiel de la garantie de vente qui décrit votre solution proposée à un client potentiel. Les meilleures propositions de vente aident votre équipe de vente à conclure une affaire, mais elles demandent du temps, des efforts et de la collaboration pour être correctes.

Les propositions combinent les forces des ventes, du marketing, du succès client et des équipes produit pour présenter les informations les plus précises à un acheteur potentiel. Les propositions arrivent après un pitch ou une démonstration pour résumer les conversations passées et fournir une feuille de route claire pour une solution au défi de l'acheteur.

La création d'une proposition de vente gagnante commence par la collecte d'informations sur le prospect et des cas d'utilisation similaires. Ensuite, les équipes commerciales peuvent utiliser des propositions antérieures ou des modèles de proposition pour décrire et rédiger le contenu lui-même. Enfin, la proposition obtient l'approbation des parties prenantes internes avant d'être finalement envoyée à l'équipe d'achat.

Les équipes commerciales doivent travailler rapidement pour faire des propositions après une réunion de présentation ou de démonstration. Les erreurs courantes à éviter lors de la création d'une proposition pressée par le temps incluent le centrage sur l'entreprise plutôt que sur le client, l'utilisation d'un langage peu clair et le fait de ne pas savoir quand rechercher une expertise extérieure.

Les outils de vente numériques peuvent aider les entreprises à créer, envoyer et suivre des propositions de vente dans un environnement de vente numérique complet. La prochaine fois que vous devrez créer une proposition, envisagez une solution numérique pour créer une expérience d'achat intuitive et transparente.

La création de propositions commerciales gagnantes n'est que le début. Apprenez-en davantage sur les stratégies d'aide à la vente qui feront de votre équipe de vente encore plus puissante qu'elle ne l'est déjà.