Kazanan Bir Takım Oluşturun: Satışa Yönelik Eksiksiz Bir Kılavuz

Yeni satış yetenekleri bulmak, işe almak ve eğitmek uzun ve pahalı bir süreçtir.

Yeni satış temsilcinizi işe aldıktan sonra, onları dahil etmek ve hızlandırmak için zaman ayırmanız gerekir. Şirket değerleri, ürün bilgisi ve daha fazlası dahil ancak bunlarla sınırlı olmamak üzere çeşitli konularda bilgilerini geliştirmenizi sağlamak özellikle önemlidir.

Satış onboarding, ekibinizi başarıya hazırlar

Satış onboarding, şirketlerin organizasyonlarına yeni satış temsilcileri getirmek, onlara işlerini yapmak için ihtiyaç duydukları bilgi ve becerileri öğretmek ve onları başarıya hazırlamak için oluşturdukları süreçtir.

Sadece yöneticileri ve şirketleri işe almak için önemli değil; işe alıştırma, yeni çalışanların gidişatını belirler ve potansiyel olarak bir şirketteki deneyimlerini etkileyebilir. Glassdoor tarafından yapılan araştırmaya dayanan güçlü bir işe alım programına sahip kuruluşlar, yeni işe alımları %82 oranında iyileştirebilir.

Yeni temsilcilerinizi eğitmek için yalnızca kısa bir süre sonra ayrılmalarını sağlamak için zaman ve kaynak harcamak istemezsiniz, değil mi? Yeni bir temsilcinin işe alınmasından sonraki ilk birkaç ay, yalnızca onların elde tutulması için değil, aynı zamanda performansları ve uzun vadeli başarıları için de en kritik dönemdir, bu nedenle satışları işe alıştırma sürecinizi doğru yapmak gerçekten önemlidir.

Yeni satış elemanlarını işe almak için en iyi 4 uygulama

Yeni bir satıcının alıcılarla etkileşime geçmeye hazır olması için ortalama üç ay, satış yapmaya yetkin olmaları için dokuz ay ve en çok satanlar haline gelmeleri için 15 ay veya daha fazla sürdüğünü biliyor muydunuz?

Satıcıların yüksek düzeyde performans göstermesini sağlamak, şirketler için zaman ve kaynak açısından büyük bir yatırımdır. Ancak iyi haber şu ki, güçlü bir satış onboarding programı oluşturursanız bu zaman dilimini kısaltabilirsiniz. Satışa katılım programınız için sağlam süreçlere yatırım yaparak elde edeceğiniz şey, şirket misyonunuzu, müşterilerinizi, ürünlerinizi ve daha fazlasını tam olarak anlayan bir satış ekibi ekibidir - bu da bu yatırımdan daha fazla getiriyi daha hızlı elde etmek anlamına gelir.

Yeni satış temsilcilerinizin daha hızlı yükselmesine ve A satıcılarınız gibi performans göstermeye başlamasına yardımcı olacak birkaç ipucu.

1. Net hedefler ve beklentiler belirleyin

Yeni temsilcinizin ilerlemesini değerlendirmek ve hangi alanlarda iyi olduklarını, nerede zorlandıklarını ve yardımcı olmak için ne tür ek eğitimlerin kullanılabileceğini belirlemek için planlanmış check-in'lerle işe başlama için 30, 60 ve 90 günlük planlarınız olsun. yol boyunca daha da gelişirler. Bu, yeni temsilcinin işe alım programına katılımı için beklentilerin oluşturulmasına yardımcı olur ve ayrıca süreç boyunca yöneticiye rehberlik etmeye yardımcı olur.

Belirlenen hedef ve beklentilerin bir parçası olarak, karşılaştırma ölçütlerini ve kotaları eklediğinizden emin olun. Yeni bir satış temsilcisinin, onlar için belirlediğiniz kotanın %100'üne veya buna yakın bir değere ulaşması için geçen ortalama ay sayısına göre işe başlama oranınızı hesaplıyor olmalısınız.

Belki ortalama işe başlama süresini deneyime göre daha da bölümlere ayırabilirsiniz; örneğin, kıdemli bir satış temsilcisinin yükselişe geçmesinin ne kadar sürdüğünü ve yeni bir üniversite mezununun yükselişe geçmesi için geçen süreyi karşılaştırın.

2. Yeni satış elemanlarını tamamen eğitin

Satış temsilcilerinize katılmanın bir sonraki adımı, onlara geniş eğitim fırsatları sağladığınızdan emin olmaktır.

Temsilcilerinize satış metodolojilerinizi ve sürecin parçası olan tüm araçları öğretin. Bu, CRM'nizden içerik yönetim sisteminize kadar her şeyi içerebilir. Ekip veya şirket teknolojisini kullanmayı öğrenmek, işe başlamanın ilk birkaç gününde uyum sağlamak zor olabilir. Nelerin kaynak olarak mevcut olduğunu ve ürünlerin değerlerini nasıl ifade edeceklerini öğrenmeye başlamaları için pazarlama ekibinizin oluşturduğu tüm satış malzemelerine erişmelerini sağlayın.

Temsilcilerinizin pratik aramalar için kaydolmasını ve kolaydan zora kadar pek çok incelemeyi aramasını sağlayın. Yeni temsilcilerin yalnızca en iyi temsilcilerinizden değil, aynı zamanda uzun süredir ekibin bir parçası olmayan temsilcilerden gelen arama kayıtlarını dinlemesi yararlıdır. Bu, yeni temsilcilerin çok sayıda deneyim seviyesinden öğrenmelerine yardımcı olur ve kendi uygulama çağrılarını bunlarla karşılaştırabilir. Yeni temsilcilerin sürekli olarak nerede gelişebileceklerini bilmeleri için, işe alım süreci boyunca yolun her adımında geri bildirim sağladığınızdan emin olun.

Müzakere etme, ortak itirazları ele alma veya yeni müşteriler edinme gibi müşterilerle ilgilenecekleri her şey hakkında temsilcilerinizi eğitin. İndirimler hakkında ne tür kararlar verebileceklerini, bu konuları potansiyel müşterilerle tartışmanın görgü kurallarının nasıl olduğunu ve yeni bir müşteriyi müşteri başarı ekibine teslim etme sürecinin nasıl olduğunu bilmeleri gerekecek.

İşe alım programı sona erdiğinde, yeni işe aldığınız kişilerle belirlediğiniz hedef ve beklentilerin yanı sıra süreç boyunca temsilciye sağladığınız geri bildirimleri gözden geçirdiğinizden emin olun. Bir temsilcinin aramalarda müşterilerinizin önünde şirketinizi temsil etmeye hazır olup olmadığını ölçmek önemlidir.

3. Yeni satış görevlileriyle kıdemli temsilcilerle ortak olun

Satış temsilcinizi işe almanın bir sonraki adımı, satış organizasyonlarınızda onların gölge kıdemli temsilcileri olmasını sağlamaktır. Yeni temsilcilerin şirketinizin satışları nasıl yürüttüğünü öğrenmesini isteyeceksiniz, ancak müşterilerle canlı aramalarda değil. Bunun yerine, onlara öğretebileceğiniz ve ilerlemelerini izleyebileceğiniz bir ortamda onları eğitmek isteyeceksiniz.

Kadrolu bir satış elemanının yeni satış temsilcilerine ipleri göstermesini sağlayın ve mevcut temsilcilerin işlerini nasıl yaptığını gözlemleyin. Bu, anlaşmaları nasıl yöneteceğinize, takip e-postaları göndereceğinize, fırsatları değerlendireceğinize, potansiyel müşteriye ve anlaşmaları nasıl kapatacağınıza ve daha fazlasını içerebilir.

Örneğin, kadrolu bir satış temsilcisi bir müşteri sunumu veya demosu için hazırlanıyorsa, yeni temsilcileri kıdemli temsilciyi gölgelemeye davet edin. Onlara demo veya sunumun nasıl yapılandırıldığını, hedef kitlenin kim olduğunu, bu potansiyel müşteriyle nasıl iletişim kurduğunuzu ve nasıl takip edilmesini önerdiğinizi gösterin.

Yeni satış temsilcilerinin örneklerle öğrenmesine izin verin: bu, daha yerleşik temsilcilerin örnek olarak liderlik etmeyi öğrenmelerine yardımcı olur ve satış organizasyonunuzda olumlu bir eşler arası ilişki yaratır ve ayrıca yeni temsilcilerin ek yardım araması için bir kaynak sağlar. .

4. Süreci hızlandırmak için satış eğitimi ve işe alım yazılımı kullanın

İşte istemediğiniz şey: Yeni satış temsilcilerinizi aşırı bilgi yükü altında ezen geleneksel, modası geçmiş bir işe alım süreci. Daha da kötüsü, süreç sırasında onlara atılan bilgiler, ihtiyaç duyduklarında daha sonra başvurmaları için hazır değildir ve sorularının yanıtını nereden alacaklarından emin değildirler.

Satış temsilcinizin işe başlama süresini kısaltmak için, becerileri zamanla geliştiren bir müfredat geliştirmeye odaklanmanızı öneririz - bu, onların hızlanıp ekibe katkıda bulunmaya başlarken verimli ve etkili bir şekilde öğrenmelerini sağlayan bir öğrenme yolu planı. İyi oluşturulmuş bir satış müfredatı, yalnızca yükselme süresini kısaltmakla kalmaz, aynı zamanda yeni işe alımları en iyi performans gösterenlere dönüştürür.

Süreci hızlandırmaya yardımcı olmak için satış eğitimi ve işe alım yazılımı getirebileceğiniz yer burasıdır. Bu tür yazılımlar, yeni temsilcilerin satış metodolojilerinize, ideal müşteri profillerine, ürün değerlerine ve daha fazlasına daha fazla aşina olmalarına yardımcı olmak için değerlendirmeler, mikro kurslar ve rol yapma fırsatlarını içermelidir.

Temsilciler, müşterilerle konuşmaya başlamaya hazır olabilmeleri için alışma süreci boyunca öğrendiklerini sahte satış senaryolarında uygulayabilmelidir. Sunumlar ve demolar yapmalarını, soğuk e-postalar yazmalarını, müşteri olarak sizinle gerçek telefon görüşmeleri yapmalarını sağlayın - onları telefonda konuşmaya alıştırın.

Öğrenmelerini istediğiniz şeyde ne kadar bilgili olduklarını size göstermek için değerlendirmeleri ve mikro kursları tamamlayabilirler ve ilerlemelerini sürekli olarak izleyebilir ve gerektiğinde hedefe yönelik koçluk getirebilirsiniz.

Bu, yüz yüze derslerde size zaman kazandırır ve basılı materyalleri okuma ihtiyacını ortadan kaldırır. Bu tür bir yazılıma sahip olmak, aynı zamanda, küresel, uzak veya sizinle aynı ofiste olmalarına bakılmaksızın tüm temsilcilerinizin aynı materyallerden öğrenmelerini ve tek bir gerçek kaynağına atıfta bulunmalarını sağlar.

Satışlara katılım, rampa süresini nasıl azaltabilir?

Bir satış onboarding sürecine sahip olmak, bir temsilcinin süreçlerinizi ve hedeflerinizi hızlandırması için gereken süreyi azaltabilir.

Yeni bir satış temsilcisi işe alırken, onları şirkete getirmek için zaten zaman, kaynak ve çaba harcadınız. Onları kapsamlı bir şekilde eğiterek ve şirketiniz, ürününüz ve süreçlerinizle ilgili hızlarını artırarak bu yatırımın getirisini en üst düzeye çıkarmanızı sağlamak önemlidir.

• Yeni işe aldığınız kişinin tam olarak hazır olduğundan ve baştan sona sürekli ilerleme kaydettiğinden emin olmak için planlanmış check-in'lerle hedefler ve beklentiler belirleyebilirsiniz.
• Alıştırma programları tamamlandığında işe başlamaya hazır olabilmeleri için çağrı yapma ve satış süreçlerine ve metodolojilerine aşina olmalarını, pratik yapmalarını ve alıştırma yapmalarını sağlayın.
• Şirketinizde satışların nasıl yapıldığını bildiklerinden emin olmak için yeni satış temsilcilerinizle arkadaşlık kurmak için kıdemli temsilciler atayın ve ayrıca kadrolu temsilciden öğrendiklerine yanıt olarak yeni fikirler sunmalarına izin verin.
• Süreci daha da hızlandırmak için satış eğitimi ve işe alım yazılımından yararlanın ve bunu yeni işe alınanlara eğitim, mikro kurslar ve değerlendirmeler sunmak için bir araç olarak kullanın, böylece öğrendiklerini uygulayıp gerçek senaryolara koyabilirler

Önerdiğimiz her şey yapıldı mı?

Bir sonraki yeni işe alımlarınız için işe alım süreçlerinizi belgelemeye başlamanız en iyisidir. Tüm yeni temsilcilerin eğitim aldığı tek bir gerçek kaynağı olması için her şeyi yazılı hale getirin, belgeleyin, ilgili herhangi bir üst kademe tarafından onaylayın.

İlk katılım sürecinizi optimize edin

İstediğiniz son şey, bir satış temsilcisinin bilgiyle boğulması veya aldıkları işe alımdan memnun olmamasıdır. Süreci sorunsuz ve takip etmesi kolay hale getirin, böylece yönetici olarak sizin ve yeni işe alınan temsilci olarak sizin için acısız hale getirin. Yöneticileriniz veya herhangi bir departmandan herhangi biri, işe alımların nasıl işe alındığını öğrenmek isterse, kendiniz için de kolaylaştıracaksınız - şeffaflık her şeyi çok daha kolay hale getiriyor!

Çözüm

Satış eğitimi için yatırım getirisini artırma söz konusu olduğunda, yeni satış temsilcilerini işe almak en kritik odak alanlarından biridir. Yeni satış elemanlarını işe almak zordur, ancak zaman ve çaba harcar ve doğru yaparsanız, yeni işe alımlara harcadığınız zaman ve çabada yatırımınızın karşılığını almaya başlayabilirsiniz. Yetenekleri elde tutmanın, yüksek moralin ve satış organizasyonunuzun genel kalitesinin faydalarını hayal edin!

İlk katılım stratejinizi geliştirirken yukarıda özetlediğimiz ipuçlarını takip edin ve satıcılarınızı mümkün olan en kısa sürede maksimum üretkenliğe ve başarıya ulaştırın.

Satış görevlilerinizi eğitin ve onları başarıya hazırlayın - ekibinize daha fazla bilgi ve güven getirmek için üst düzey satış eğitimi sağlayıcılarını kullanın - ve bunun şirketiniz için nasıl kâra dönüştüğünü görün!