成功するチームを作る: セールス オンボーディングの完全ガイド
公開: 2020-04-09新しい営業の才能を見つけて採用し、トレーニングするのは、時間と費用がかかるプロセスです。
新しい営業担当者を雇ったら、時間をかけて彼らをオンボーディングし、すぐに慣れさせる必要があります。 企業価値、製品知識など、さまざまなトピックに関する知識を確実に構築することが特に重要です。
セールス オンボーディングは、チームを成功へと導きます
セールス オンボーディングとは、新しい営業担当者を組織に迎え入れ、仕事を遂行するために必要なスキルと知識を教え、成功に備えるために企業が確立するプロセスです。
雇用管理者や企業にとって重要なだけではありません。 オンボーディングは、新入社員のトーンを設定し、会社での経験に影響を与える可能性があります。 Glassdoor の調査によると、強力なオンボーディング プログラムを実施している組織は、新入社員の定着率を 82% 向上させることができます。
新しい担当者のトレーニングに時間とリソースを費やして、短期間で離職させたくありませんよね? 新しい担当者が採用されてから最初の数か月は、彼らの保持だけでなく、パフォーマンスと長期的な成功にとって最も重要です。そのため、セールス オンボーディング プロセスを正しく行うことが非常に重要です。
新しいセールス採用者をオンボーディングするための 4 つのベスト プラクティス
新しいセラーがバイヤーとやり取りできるようになるまでに平均 3 か月、販売を開始できるようになるまでに 9 か月、トップセラーになるには 15 か月以上かかることをご存知ですか?
売り手が高いレベルでパフォーマンスを発揮できるようにすることは、時間とリソースの面で企業にとって莫大な投資です。 しかし、良いニュースは、強力なセールス オンボーディング プログラムを確立すれば、この期間を短縮できることです。 また、セールス オンボーディング プログラムの堅実なプロセスに投資することで得られるのは、会社の使命、顧客、製品などを完全に理解しているセールス担当者のチームです。これは、この投資からより多くの利益をより迅速に得ることにつながります。
ここでは、新しい営業担当者がより迅速に立ち上げて、A セラーのようなパフォーマンスを開始できるようにするためのヒントをいくつか紹介します。
1. 明確な目標と期待を設定する
30 日、60 日、90 日のオンボーディング プランを立てて、定期的なチェックインを行い、新しい担当者の進捗状況を評価し、どの分野がうまくいっているか、どこが苦労しているか、どのような種類の追加トレーニングが役立つかを判断します。それらは途中でさらに改善されます。 これは、新しい担当者がオンボーディング プログラムに参加することへの期待を確立するのに役立ち、プロセスを通じてマネージャーをガイドするのにも役立ちます。
確立された目標と期待の一部として、ベンチマークとクォータを必ず含めてください。 新しい営業担当者が、設定したノルマの 100% またはそれに近い数値を達成するまでにかかる平均月数に基づいて、オンボーディング率を計算する必要があります。
おそらく、平均オンボーディング期間を経験別にさらに分割することができます。 たとえば、ベテランの営業担当者が昇進するのにかかる時間と、新卒の新卒が昇進するのにかかる時間を比較します。
2.新人営業マンの徹底育成
営業担当者のオンボーディングの次のステップは、十分なトレーニングの機会を提供していることを確認することです。
営業担当者に販売方法論とプロセスの一部であるすべてのツールを教えます。 これには、CRM からコンテンツ管理システムまでのすべてが含まれます。 チームや会社のテクノロジーの使い方を学ぶことは、新人研修の最初の数日で順応するのが難しい場合があります。 マーケティング チームが作成したすべての販促資料にアクセスできるようにして、リソースとして利用できるものと、製品の価値を明確にする方法について学ぶことから始められるようにします。
営業担当者に、簡単なものから難しいものまで、練習用の通話と通話のレビューにサインアップしてもらいます。 新しい担当者が、トップ担当者からの通話録音だけでなく、チームに長く所属していない担当者からの通話録音を聞くことも役に立ちます。 これは、新しい担当者が多数の経験レベルから学び、自分の練習コールをこれらと比較できるようにするのに役立ちます。 新しい担当者がどこで継続的に改善できるかがわかるように、オンボーディング プロセスのあらゆる段階で必ずフィードバックを提供してください。
交渉、一般的な反論への対応、新規顧客のオンボーディングなど、顧客とのやり取りすべてについて担当者をトレーニングします。 彼らは、割引についてどのような判断を下すことができるか、見込み客とこれらのトピックについて話し合う際のエチケットはどのようなものか、新しい顧客をカスタマー サクセス チームに引き渡すプロセスはどのようなものかを知る必要があります。
新人研修プログラムが終了したら、新入社員に設定した目標と期待、およびプロセス全体で担当者に提供したフィードバックを必ず確認してください。 担当者が電話で顧客の前で会社を代表する準備ができているかどうかを判断することが重要です。
3. ベテラン担当者と新しい営業担当者を連携させる
営業担当者のオンボーディングの次のステップは、営業組織のベテラン担当者をシャドーすることです。 新しい営業担当者には、会社がどのように販売を行っているかを学んでもらいたいと考えていますが、顧客とのライブ通話については学んでもらいたくありません。 むしろ、彼らを教え、彼らの進歩を監視できる環境で彼らを訓練したいと思うでしょう.
在職中の営業担当者に、新しい営業担当者にコツを見せてもらい、既存の営業担当者がどのように仕事をしているかを観察してもらいます。 これには、商談の管理方法、フォローアップ メールの送信方法、機会の特定方法、見込み客の見極め方、商談の成立方法など、あらゆる方法が含まれます。
たとえば、在職中の営業担当者が顧客へのプレゼンテーションやデモの準備をしている場合、新しい営業担当者を招待して、ベテラン担当者をシャドーさせます。 デモやプレゼンテーションがどのように構成されているか、聴衆は誰であるか、この見込み客とどのように接触したか、フォローアップをどのように推奨するかを示します。
新しい営業担当者に模範を示して学習させる: これは、より確立された営業担当者が模範を示すことを学ぶのに役立ち、販売組織内に前向きなピアツーピア関係を作成します。また、新しい担当者が追加の支援を求めるためのリソースを提供します。 .
4. セールス トレーニングとオンボーディング ソフトウェアを使用してプロセスを迅速化する
望ましくないのは、新しい営業担当者が情報過多に圧倒される、従来の時代遅れのオンボーディング プロセスです。 さらに悪いことに、プロセス中に投げかけられた情報は、後で必要なときにすぐに参照することができず、質問への回答をどこで得ればよいかわかりません。
営業担当者のオンボーディング時間を短縮するために、時間の経過とともにスキルを構築するカリキュラムの開発に集中することをお勧めします。これは、営業担当者が成長してチームに貢献し始めるときに効率的かつ効果的に学習できるようにするラーニング パス プランです。 よく構築された販売カリキュラムは、立ち上げ時間を短縮するだけでなく、新規採用者をトップパフォーマーに変えることもできます。
ここで、セールス トレーニングとオンボーディング ソフトウェアを導入して、プロセスを迅速化できます。 このようなソフトウェアには、評価、マイクロコース、およびロールプレイングの機会を含めて、新しい担当者が販売方法論、理想的な顧客プロファイル、製品価値などにますます慣れるようにする必要があります.
営業担当者は、顧客との会話を開始する準備ができるように、模擬販売シナリオでオンボーディング全体で学んだことを実践できる必要があります。 プレゼンテーションやデモを行う練習をさせたり、勧誘メールを書いたり、顧客として実際に電話をかけたりしてもらい、電話で話すことに慣れさせます。
彼らは評価とマイクロコースを完了して、あなたが彼らに学んでもらいたいことにどれだけ精通しているかを示すことができます。あなたは彼らの進歩を継続的に監視し、必要に応じて的を絞ったコーチングを取り入れることができます.
これにより、対面レッスンを実施する時間が解放され、印刷物を読ませる必要がなくなります。 また、このようなソフトウェアを使用することで、世界中にいる、リモートにいる、または同じオフィスにいるかに関係なく、すべての担当者が同じ資料から学び、信頼できる唯一の情報源を参照できるようになります。
セールスオンボーディングは、どのように立ち上げ時間を短縮できますか?
セールス オンボーディング プロセスを実施することで、営業担当者がプロセスと目標に慣れるまでの時間を短縮できます。
新しい営業担当者を採用するとき、あなたはすでに時間、リソース、および労力を投資して、彼らを会社に引き入れています。 従業員を徹底的にトレーニングし、会社、製品、およびプロセスに慣れさせることで、その投資に対する収益を最大化できるようにすることが重要です。
- スケジュールされたチェックインで目標と期待を設定して、新入社員が完全に存在し、継続的に進歩していることを確認できます。
- オンボーディング プログラムが完了したときにすぐに業務を開始できるように、電話をかけ、販売プロセスと方法論に慣れるように、何度も何度も練習してもらいます。
- ベテランの担当者を新しい営業担当者と一緒に割り当てて、彼らがあなたの会社でどのように販売が行われているかを知っていることを確認し、また、彼らが在職中の担当者から学んだことに応じて新鮮なアイデアを提供できるようにします。
- セールス トレーニングとオンボーディング ソフトウェアを活用してプロセスをさらに促進し、それを媒体として使用してトレーニング、マイクロ コース、および評価を新入社員に提供し、学んだことを実践して実際のシナリオに適用できるようにします。
推奨事項はすべて実行しましたか?
次の新入社員のために、オンボーディング プロセスの文書化を開始することをお勧めします。 すべてを文書化し、関連する上層部の承認を得て、すべての新しい担当者がトレーニングを受ける唯一の信頼できる情報源となるようにします。
オンボーディング プロセスを最適化する
営業担当者が情報に圧倒されたり、新人研修に不満を感じたりすることは、最も避けたいことです。 プロセスをシームレスでわかりやすいものにして、マネージャーであるあなたと新入社員である担当者が苦労しないようにします。 また、経営幹部や他の部門の誰かが、セールス採用者がどのようにオンボーディングされているかを知りたがっている場合でも、簡単に対処できます。透明性により、すべてが非常に簡単になります!
結論
新しい営業担当者のオンボーディングは、営業トレーニングの投資収益率を改善する上で最も重要な重点分野の 1 つです。 新しいセールス採用者のオンボーディングは大変ですが、時間と労力を費やして適切に行えば、新しい採用者に投資した時間と労力に対する投資の見返りを得ることができます。 才能の保持、高い士気、および販売組織の全体的な品質の利点を想像してみてください!
オンボーディング戦略を策定する際は、上記で概説したヒントに従い、営業担当者の生産性を最大限に高め、できるだけ早く成功させてください。
営業担当者を教育し、成功に向けて準備を整えます。トップレベルの営業トレーニング プロバイダーを使用して、チームにより多くの知識と自信をもたらします。それがどのように会社の利益につながるかを確認してください。