Crea un team vincente: una guida completa all'onboarding delle vendite

È un processo lungo e costoso per trovare, assumere e formare nuovi talenti di vendita.

Dopo aver assunto il tuo nuovo rappresentante di vendita, devi investire tempo per integrarlo e aggiornarlo. È particolarmente importante assicurarsi di sviluppare le loro conoscenze in una varietà di argomenti, inclusi, a titolo esemplificativo ma non esaustivo, i valori aziendali, la conoscenza dei prodotti e altro ancora.

L'onboarding delle vendite prepara il tuo team al successo

L'onboarding delle vendite è il processo che le aziende stabiliscono per portare nuovi rappresentanti di vendita nella loro organizzazione, insegnando loro le abilità e le conoscenze di cui hanno bisogno per svolgere il loro lavoro e preparandoli al successo.

Non è importante solo per l'assunzione di manager e aziende; l'onboarding dà il tono ai nuovi dipendenti e può potenzialmente influenzare la loro esperienza in un'azienda. Le organizzazioni con un forte programma di onboarding, basato sulla ricerca di Glassdoor, possono migliorare la fidelizzazione dei nuovi assunti dell'82%.

Non vuoi spendere tempo e risorse per addestrare i tuoi nuovi rappresentanti solo per farli partire dopo un breve termine, giusto? I primi mesi dopo l'assunzione di un nuovo rappresentante sono i più critici non solo per la sua fidelizzazione, ma anche per le sue prestazioni e il successo a lungo termine, quindi è davvero importante portare a termine il processo di onboarding delle vendite.

4 best practice per l'inserimento dei nuovi assunti nelle vendite

Sapevi che ci vogliono in media tre mesi perché un nuovo venditore sia pronto a interagire con gli acquirenti, nove mesi perché siano competenti per iniziare a vendere e 15 mesi o più perché diventino i più venduti?

Affinché i venditori abbiano prestazioni di alto livello, si tratta di un enorme investimento per le aziende in termini di tempo e risorse. Ma la buona notizia è che puoi ridurre questo lasso di tempo se stabilisci un forte programma di onboarding delle vendite. E ciò che otterrai investendo in solidi processi per il tuo programma di inserimento vendite è un team di venditori che comprendono appieno la missione della tua azienda, i tuoi clienti, i tuoi prodotti e altro ancora, il che si traduce in un maggiore ritorno su questo investimento, più velocemente.

Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti ad aiutare i tuoi nuovi rappresentanti di vendita a crescere più velocemente e iniziare a comportarsi come i tuoi venditori A.

1. Stabilisci obiettivi e aspettative chiari

Avere piani di 30, 60 e 90 giorni per l'onboarding con check-in programmati per valutare i progressi del tuo nuovo rappresentante e determinare quali aree stanno facendo bene, dove stanno lottando e quale tipo di formazione aggiuntiva potrebbe essere utilizzata per aiutare loro migliorano ulteriormente lungo la strada. Questo aiuta a stabilire le aspettative per la partecipazione del nuovo rappresentante al programma di inserimento e aiuta anche a guidare il manager attraverso il processo.

Come parte degli obiettivi e delle aspettative stabiliti, assicurati di includere benchmark e quote. Dovresti calcolare il tuo tasso di onboarding in base al numero medio di mesi necessari affinché un nuovo rappresentante di vendita raggiunga il 100%, o il più vicino a quello, della quota che hai impostato per loro.

Forse potresti segmentare ulteriormente il periodo medio di inserimento in base all'esperienza; ad esempio, confronta il tempo impiegato da un rappresentante di vendita veterano per aumentare, rispetto al tempo impiegato da un neolaureato per aumentare.

2. Formare completamente nuovi venditori

Il passo successivo per l'onboarding dei tuoi rappresentanti di vendita è assicurarti di fornire loro ampie opportunità di formazione.

Insegna ai tuoi rappresentanti le tue metodologie di vendita e tutti gli strumenti che fanno parte del processo. Ciò potrebbe includere qualsiasi cosa, dal tuo CRM al tuo sistema di gestione dei contenuti. Imparare a usare la tecnologia del team o dell'azienda può essere difficile da adattare nei primi giorni di onboarding. Concedi loro l'accesso a tutto il materiale di vendita creato dal tuo team di marketing in modo che possano ottenere un vantaggio nell'apprendimento di ciò che è disponibile come risorsa e come articolare i valori dei prodotti.

Chiedi ai tuoi rappresentanti di registrarsi per le chiamate di prova e le revisioni delle chiamate, molte delle quali, da facili a difficili. È utile per i nuovi rappresentanti ascoltare non solo le registrazioni delle chiamate dei migliori rappresentanti, ma anche dei rappresentanti che non fanno parte del team da molto tempo. Questo aiuta i nuovi rappresentanti ad imparare da una moltitudine di livelli di esperienza e possono confrontare le proprie chiamate di pratica con questi. Assicurati di fornire feedback in ogni fase del processo di inserimento in modo che i nuovi rappresentanti sappiano dove possono migliorare continuamente.

Forma i tuoi rappresentanti su tutto ciò che gestirebbero con i clienti, che si tratti di negoziazione, gestione delle obiezioni comuni o acquisizione di nuovi clienti. Avranno bisogno di sapere che tipo di giudizio possono esprimere sugli sconti, com'è l'etichetta per discutere di questi argomenti con i potenziali clienti e sapere com'è il processo per consegnare un nuovo cliente al team di successo del cliente.

Al termine del loro programma di inserimento, assicurati di rivedere gli obiettivi e le aspettative che hai impostato con i tuoi nuovi assunti, nonché il feedback che hai fornito al rappresentante durante tutto il processo. È importante valutare se un rappresentante è pronto o meno per iniziare a rappresentare la tua azienda di fronte ai clienti in chiamata.

3. Collaborare nuovi venditori con rappresentanti veterani

Il passaggio successivo per l'onboarding del tuo rappresentante di vendita è avere rappresentanti veterani ombra nelle tue organizzazioni di vendita. Vorrai che i nuovi rappresentanti imparino come la tua azienda conduce le vendite, ma non durante le chiamate in tempo reale con i clienti. Piuttosto, vorrai addestrarli in un ambiente in cui puoi insegnarli e monitorare i loro progressi.

Chiedi a un venditore di ruolo di mostrare le basi ai nuovi rappresentanti di vendita e osservare come i rappresentanti esistenti svolgono il loro lavoro. Ciò può includere qualsiasi cosa, da come dovresti gestire le trattative, inviare e-mail di follow-up, qualificare opportunità, potenziali clienti e concludere affari e altro ancora.

Ad esempio, se un rappresentante di vendita di ruolo si sta preparando per una presentazione o una demo del cliente, invita i nuovi rappresentanti a seguire il rappresentante veterano. Mostra loro come è strutturata la demo o la presentazione, chi è il pubblico, come sei entrato in contatto con questo potenziale cliente e come consigli di continuare.

Lascia che i nuovi rappresentanti di vendita imparino con l'esempio: questo a sua volta aiuta i rappresentanti più affermati a imparare a dare l'esempio e crea una relazione peer-to-peer positiva nella tua organizzazione di vendita e fornisce anche una risorsa per i nuovi rappresentanti per cercare ulteriore aiuto .

4. Utilizzare la formazione alle vendite e il software di onboarding per accelerare il processo

Ecco cosa non vuoi: un processo di onboarding tradizionale e obsoleto che lasci i tuoi nuovi rappresentanti di vendita sopraffatti dal sovraccarico di informazioni. Peggio ancora, le informazioni fornite loro durante il processo non sono prontamente disponibili a cui fare riferimento in seguito quando ne hanno bisogno e non sono sicuri di dove ottenere una risposta alle loro domande.

Per ridurre i tempi di inserimento del tuo rappresentante di vendita, ti consigliamo di concentrarti sullo sviluppo di un curriculum che rafforzi le competenze nel tempo, un piano di percorso di apprendimento che consenta loro di apprendere in modo efficiente ed efficace man mano che crescono e iniziano a contribuire al team. Un programma di vendita ben costruito non solo può ridurre i tempi di accelerazione, ma anche trasformare i nuovi assunti in top performer.

Qui è dove puoi portare la formazione alle vendite e il software di onboarding per accelerare il processo. Tale software dovrebbe includere valutazioni, microcorsi e opportunità di gioco di ruolo per aiutare i nuovi rappresentanti a familiarizzare sempre più con le metodologie di vendita, i profili ideali dei clienti, i valori dei prodotti e altro ancora.

I rappresentanti dovrebbero essere in grado di mettere in pratica ciò che hanno appreso durante l'onboarding in scenari di vendita fittizi in modo da poter essere pronti per iniziare a parlare con i clienti. Invitali a esercitarsi a fare presentazioni e dimostrazioni, a scrivere e-mail fredde, a fare telefonate reali con te come cliente - abituali a parlare al telefono.

Possono completare valutazioni e microcorsi per mostrarti quanto sono esperti in ciò che vuoi che imparino e puoi monitorare continuamente i loro progressi e portare coaching mirato ove necessario.

Ciò libera il tuo tempo nello svolgimento di lezioni di persona ed elimina la necessità di far leggere loro i materiali stampati. Avere un tale software garantisce anche che tutti i tuoi rappresentanti, indipendentemente dal fatto che siano globali, remoti o nello stesso ufficio di te, imparino dagli stessi materiali e facciano riferimento a un'unica fonte di verità.

In che modo l'onboarding delle vendite può ridurre il tempo di rampa?

Avere un processo di onboarding delle vendite in atto può ridurre il tempo necessario a un rappresentante per aggiornarsi con i tuoi processi e obiettivi.

Nell'assumere un nuovo rappresentante di vendita, hai già investito tempo, risorse e sforzi per portarlo in azienda. È importante assicurarsi di poter massimizzare il ritorno sull'investimento formandoli accuratamente e portandoli al passo con la tua azienda, i tuoi prodotti e i tuoi processi.

• Puoi impostare obiettivi e aspettative con check-in programmati per assicurarti che il tuo nuovo assunto sia pienamente presente e faccia progressi continui.
• Invitali a esercitarsi, esercitarsi ed esercitarsi a effettuare chiamate e ad acquisire familiarità con i processi e le metodologie di vendita in modo che possano essere pronti per iniziare a lavorare una volta completato il loro programma di onboarding.
• Assegna rappresentanti veterani a collaborare con i tuoi nuovi rappresentanti di vendita per assicurarti che sappiano come vengono eseguite le vendite nella tua azienda e consenti loro anche di fornire nuove idee in risposta a ciò che stanno imparando dal rappresentante di ruolo.
• Sfrutta la formazione alle vendite e il software di onboarding per accelerare ulteriormente il processo e utilizzalo come mezzo per fornire formazione, microcorsi e valutazioni ai nuovi assunti in modo che possano mettere in pratica ciò che hanno appreso e metterlo in scenari reali

Tutto ciò che abbiamo consigliato?

È meglio che inizi a documentare i tuoi processi di onboarding per il tuo prossimo round di nuove assunzioni. Fai in modo che tutto sia scritto, documentato, approvato da tutti i livelli superiori in modo che sia un'unica fonte di verità da cui vengono addestrati tutti i nuovi rappresentanti.

Ottimizza il tuo processo di onboarding

L'ultima cosa che vuoi è che un rappresentante di vendita sia sopraffatto dalle informazioni o insoddisfatto dell'onboarding che stanno ricevendo. Rendi il processo semplice e facile da seguire in modo che sia indolore per te come manager e per il rappresentante come nuovo assunto. Semplificherai la vita anche a te stesso se i tuoi dirigenti o chiunque altro di qualsiasi dipartimento volesse sapere come vengono integrate le assunzioni di vendita: la trasparenza rende tutto molto più semplice!

Conclusione

L'inserimento di nuovi rappresentanti di vendita è una delle aree di interesse più critiche quando si tratta di migliorare il ritorno sull'investimento per la formazione alle vendite. L'inserimento di nuove assunzioni di vendita è difficile, ma se dedichi tempo e impegno e lo fai nel modo giusto, sarai in grado di iniziare a ottenere un ritorno sull'investimento nel tempo e nello sforzo che investi in nuove assunzioni. Immagina i vantaggi della fidelizzazione dei talenti, del morale alto e della qualità complessiva della tua organizzazione di vendita!

Segui i suggerimenti che abbiamo delineato sopra quando sviluppi la tua strategia di onboarding e spingi i tuoi venditori alla massima produttività e successo il più rapidamente possibile.

Istruisci i tuoi venditori e preparali al successo - usa i fornitori di formazione alle vendite di alto livello per portare più conoscenza e fiducia al tuo team - e guarda come questo si traduce in profitto per la tua azienda!