성공적인 팀 만들기: 영업 온보딩에 대한 완전한 가이드

새로운 영업 인재를 찾고 고용하고 교육하는 것은 길고 비용이 많이 드는 과정입니다.

새로운 영업 담당자를 고용한 후에는 그들을 온보딩하고 속도를 높이는 데 시간을 투자해야 합니다. 회사 가치, 제품 지식 등을 포함하되 이에 국한되지 않는 다양한 주제에 대한 지식을 쌓도록 하는 것이 특히 중요합니다.

영업 온보딩은 팀을 성공으로 이끕니다.

영업 온보딩은 회사에서 새로운 영업 담당자를 조직에 영입하고 업무 수행에 필요한 기술과 지식을 가르치고 성공을 준비하기 위해 설정하는 프로세스입니다.

고용 관리자와 회사에만 중요한 것은 아닙니다. 온보딩은 신입 직원의 분위기를 결정짓고 잠재적으로 회사에서의 경험에 영향을 줄 수 있습니다. Glassdoor의 연구에 따르면 강력한 온보딩 프로그램을 갖춘 조직은 신입 사원 유지율을 82%까지 높일 수 있습니다.

새로운 담당자가 단기간에 떠나도록 교육하는 데 시간과 자원을 소비하고 싶지 않으신가요? 새 담당자를 고용한 후 처음 몇 개월은 유지뿐만 아니라 성과와 장기적인 성공에도 가장 중요하므로 영업 온보딩 프로세스를 올바르게 수행하는 것이 매우 중요합니다.

신규 영업 사원 온보딩을 위한 4가지 모범 사례

새로운 판매자가 구매자와 상호 작용할 준비가 되는 데 평균 3개월, 판매를 시작할 수 있는 데 9개월, 최고 판매자가 되는 데 15개월 이상이 걸린다는 것을 알고 계셨습니까?

판매자가 높은 수준의 성과를 내기 위해서는 시간과 자원 면에서 기업에 막대한 투자가 필요합니다. 그러나 좋은 소식은 강력한 영업 온보딩 프로그램을 구축하면 이 기간을 단축할 수 있다는 것입니다. 그리고 영업 온보딩 프로그램을 위한 견고한 프로세스에 투자하여 얻을 수 있는 것은 회사 사명, 고객, 제품 등을 완전히 이해하는 영업 사원 팀입니다.

다음은 새로운 영업 담당자가 더 빠르게 성장하고 A-셀러처럼 성과를 내기 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.

1. 명확한 목표와 기대치 설정

새 담당자의 진행 상황을 평가하고 그들이 잘하고 있는 영역, 어려움을 겪고 있는 부분, 도움이 될 수 있는 추가 교육 유형을 파악하기 위해 예정된 체크인과 함께 온보딩을 위한 30일, 60일 및 90일 계획을 세우십시오. 그 과정에서 더욱 향상됩니다. 이는 온보딩 프로그램에 대한 새 담당자의 참여에 대한 기대치를 설정하는 데 도움이 되며 프로세스를 통해 관리자를 안내하는 데 도움이 됩니다.

확립된 목표와 기대치의 일부로 벤치마크와 할당량을 포함해야 합니다. 새로운 영업 담당자가 설정한 할당량의 100% 또는 이에 근접하는 데 걸리는 평균 개월 수를 기준으로 온보딩 비율을 계산해야 합니다.

경험에 따라 평균 온보딩 기간을 더 세분화할 수 있습니다. 예를 들어, 베테랑 영업 담당자가 승진하는 데 걸리는 시간과 대학을 새로 졸업한 사람이 승진하는 데 걸리는 시간을 비교합니다.

2. 새로운 영업사원을 완전히 훈련시키십시오.

영업 담당자를 온보딩하는 다음 단계는 충분한 교육 기회를 제공하고 있는지 확인하는 것입니다.

담당자에게 판매 방법론과 프로세스의 일부인 모든 도구를 가르치십시오. 여기에는 CRM에서 콘텐츠 관리 시스템에 이르는 모든 것이 포함될 수 있습니다. 팀 또는 회사 기술을 사용하는 방법을 배우는 것은 온보딩의 처음 며칠 동안 적응하기 어려울 수 있습니다. 마케팅 팀이 만든 모든 판매 자료에 대한 액세스 권한을 부여하여 리소스로 사용할 수 있는 항목과 제품의 가치를 표현하는 방법에 대해 먼저 학습할 수 있도록 합니다.

담당자가 연습 통화 및 통화 검토에 등록하도록 하십시오. 많은 항목이 쉬운 것부터 어려운 것까지 다양합니다. 새로운 담당자는 최고 담당자의 통화 녹음뿐만 아니라 팀에 오래 있지 않은 담당자의 통화 녹음도 듣는 것이 도움이 됩니다. 이를 통해 새로운 담당자는 다양한 경험 수준에서 배우고 자신의 연습 호출을 이러한 수준과 비교할 수 있습니다. 새로운 담당자가 지속적으로 개선할 수 있는 부분을 알 수 있도록 온보딩 프로세스의 모든 단계에서 피드백을 제공해야 합니다.

협상, 일반적인 이의 제기 처리 또는 신규 고객 온보딩 등 고객과 처리해야 하는 모든 것에 대해 담당자를 교육하십시오. 그들은 할인에 대해 어떤 종류의 판단을 내릴 수 있는지, 잠재 고객과 이러한 주제를 논의할 때의 에티켓은 무엇인지, 고객 성공 팀에 새 고객을 넘겨주는 프로세스가 어떤 것인지 알아야 합니다.

온보딩 프로그램이 끝나면 신입 사원과 함께 설정한 목표와 기대치, 그리고 프로세스 전반에 걸쳐 담당자에게 제공한 피드백을 검토해야 합니다. 담당자가 통화 중인 고객 앞에서 회사를 대표할 준비가 되었는지 여부를 측정하는 것이 중요합니다.

3. 베테랑 담당자와 새로운 영업 사원과 파트너 관계를 맺습니다.

영업 담당자를 온보딩하는 다음 단계는 영업 조직에서 베테랑 담당자를 섀도우로 만드는 것입니다. 새 담당자가 회사에서 판매를 수행하는 방법을 배우기를 원할 것이지만 고객과의 실시간 통화는 배우지 않을 것입니다. 오히려 그들을 가르치고 진행 상황을 모니터링할 수 있는 환경에서 교육하고 싶을 것입니다.

종신 판매원에게 새로운 판매 담당자에게 로프를 보여주고 기존 담당자가 업무를 수행하는 방식을 관찰하게 하십시오. 여기에는 거래 관리, 후속 이메일 전송, 기회 검증, 잠재 고객 및 거래 성사 등의 모든 것이 포함될 수 있습니다.

예를 들어, 종신 판매 담당자가 고객 프레젠테이션이나 데모를 준비하는 경우 새 담당자를 초대하여 베테랑 담당자를 섀도우하도록 합니다. 데모 또는 프레젠테이션이 어떻게 구성되어 있는지, 청중이 누구인지, 이 잠재 고객과 어떻게 연락했는지, 후속 조치를 권장하는 방법을 보여주십시오.

새로운 영업 담당자가 모범을 보이도록 하십시오. 이는 더 많은 기존 담당자가 모범을 보이는 방법을 배우고 영업 조직에서 긍정적인 P2P 관계를 구축하는 데 도움이 되며, 신규 담당자가 추가 도움을 구할 수 있는 리소스를 제공합니다. .

4. 영업 교육 및 온보딩 소프트웨어를 사용하여 프로세스 가속화

다음은 원하지 않는 것입니다. 새로운 영업 담당자를 정보 과부하로 압도하는 기존의 구식 온보딩 프로세스입니다. 설상가상으로, 프로세스 중에 던진 정보는 나중에 필요할 때 참조할 수 있도록 쉽게 사용할 수 없으며 질문에 대한 답변을 어디서 얻을 수 있는지 모릅니다.

영업 담당자의 온보딩 시간을 단축하려면 시간이 지남에 따라 기술을 구축하는 커리큘럼을 개발하는 데 집중하는 것이 좋습니다. 즉, 직원이 팀에 기여하기 시작할 때 효율적이고 효과적으로 학습할 수 있도록 하는 학습 경로 계획입니다. 잘 구축된 영업 커리큘럼은 준비 시간을 단축할 수 있을 뿐만 아니라 신입 사원을 최고의 성과자로 만들 수 있습니다.

여기에서 프로세스를 가속화하는 데 도움이 되는 영업 교육 및 온보딩 소프트웨어를 가져올 수 있습니다. 이러한 소프트웨어에는 평가, 마이크로 코스 및 역할극 기회가 포함되어 새 담당자가 영업 방법론, 이상적인 고객 프로필, 제품 가치 등에 점점 더 익숙해지도록 도와야 합니다.

담당자는 온보딩을 통해 배운 내용을 모의 판매 시나리오에서 연습할 수 있어야 고객과 대화를 시작할 수 있습니다. 프레젠테이션과 데모를 연습하고, 콜드 이메일을 작성하고, 고객으로서 실제 전화를 걸고, 전화 통화에 익숙해지도록 하십시오.

그들은 평가와 마이크로 코스를 완료하여 그들이 배우고 싶은 것에 얼마나 정통했는지 보여줄 수 있으며, 진행 상황을 지속적으로 모니터링하고 필요한 경우 대상 코칭을 가져올 수 있습니다.

이렇게 하면 대면 수업을 진행하는 데 시간을 할애할 수 있고 인쇄물을 읽게 할 필요가 없습니다. 이러한 소프트웨어를 사용하면 전 세계에 있든, 원격에 있든, 같은 사무실에 있든 상관없이 모든 담당자가 동일한 자료에서 배우고 단일 정보 소스를 참조할 수 있습니다.

영업 온보딩이 램프 시간을 어떻게 줄일 수 있습니까?

영업 온보딩 프로세스를 마련하면 담당자가 프로세스와 목표를 파악하는 데 걸리는 시간을 줄일 수 있습니다.

새로운 영업 담당자를 고용할 때 이미 그들을 회사에 데려오기 위해 시간, 자원 및 노력을 투자했습니다. 철저하게 교육하고 회사, 제품 및 프로세스에 대한 속도를 높여 투자 수익을 극대화할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

• 예정된 체크인으로 목표와 기대치를 설정 하여 신입 사원이 완전히 참석하고 지속적으로 발전할 수 있도록 할 수 있습니다.
• 전화를 걸고 영업 프로세스와 방법론에 익숙해지도록 연습, 연습 및 연습을 하게 하여 온보딩 프로그램이 완료되면 본격 가동할 준비를 하십시오.
• 베테랑 담당자를 새 영업 담당자와 친구로 지정 하여 회사에서 판매가 어떻게 이루어지고 있는지 확인하고 기존 담당자로부터 배운 내용에 대한 응답으로 신선한 아이디어를 제공할 수 있도록 합니다.
• 영업 교육 및 온보딩 소프트웨어를 활용 하여 프로세스를 더욱 가속화하고 이를 매체로 사용하여 신입 사원에게 교육, 마이크로 과정 및 평가를 제공하여 학습한 내용을 연습하고 실제 시나리오에 적용할 수 있습니다.

우리가 추천한 모든 것이 완료되었습니까?

다음 라운드의 신입 사원을 위해 온보딩 프로세스를 문서화하는 것이 가장 좋습니다. 모든 새로운 담당자가 교육을 받는 단일 소스가 되도록 모든 관련 있는 상위 업에서 모든 내용을 작성하고 문서화하고 승인하도록 하십시오.

온보딩 프로세스 최적화

마지막으로 원하는 것은 영업 담당자가 정보에 압도되거나 온보딩에 만족하지 않는 것입니다. 프로세스를 원활하고 따르기 쉽게 만들어 관리자는 물론 담당자가 신입 사원도 쉽게 처리할 수 있습니다. 또한 귀하의 간부나 부서의 누군가가 영업 고용이 어떻게 온보딩되는지 알고 싶어하는 경우 자신도 쉽게 만들 수 있습니다. 투명성은 모든 것을 훨씬 쉽게 만듭니다!

결론

새로운 영업 담당자를 온보딩하는 것은 영업 교육에 대한 투자 수익을 향상시키는 데 있어 가장 중요한 초점 영역 중 하나입니다. 신규 영업 사원을 온보딩하는 것은 어렵지만 시간과 노력을 투자하고 올바르게 수행하면 신규 채용에 투자한 시간과 노력에 대한 투자 수익을 얻을 수 있습니다. 영업 조직의 인재 유지, 높은 사기, 전반적인 품질의 이점을 상상해 보십시오!

온보딩 전략을 개발할 때 위에서 설명한 팁을 따르고 최대한 빨리 판매자의 생산성과 성공을 극대화하세요.

영업 사원을 교육하고 성공하도록 설정하십시오. 최고 수준의 영업 교육 제공자를 사용하여 팀에 더 많은 지식과 자신감을 제공하고 이것이 어떻게 회사의 이익으로 이어지는지 확인하십시오!