Creați o echipă câștigătoare: un ghid complet pentru integrarea vânzărilor

Este un proces lung și costisitor de a găsi, angaja și antrena noi talente în vânzări.

Odată ce ți-ai angajat noul reprezentant de vânzări, trebuie să investești timp pentru a-l integra și a-l pune la curent. Este deosebit de important să vă asigurați că le dezvoltați cunoștințele într-o varietate de subiecte, inclusiv, dar fără a se limita la, valorile companiei, cunoștințele despre produse și multe altele.

Integrarea vânzărilor vă pregătește echipa pentru succes

Incorporarea vânzărilor este procesul pe care companiile îl stabilesc pentru a aduce noi reprezentanți de vânzări în organizația lor, învățându-i abilitățile și cunoștințele de care au nevoie pentru a-și îndeplini munca și pentru a-i pregăti pentru succes.

Nu este important doar pentru angajarea managerilor și companiilor; integrarea dă tonul pentru noii angajați și poate afecta experiența acestora într-o companie. Organizațiile cu un program puternic de onboarding, bazat pe cercetările efectuate de Glassdoor, pot îmbunătăți reținerea noilor angajați cu 82%.

Nu vrei să-ți petreci timp și resurse antrenându-ți noii reprezentanți doar pentru a-i face să plece după un termen scurt, nu? Primele luni după angajarea unui nou reprezentant sunt cele mai esențiale nu doar pentru menținerea acestuia, ci și pentru performanța și succesul pe termen lung, așa că este foarte important să vă îndreptați procesul de înscriere în vânzări.

4 bune practici pentru integrarea noilor angajați de vânzări

Știați că este nevoie în medie de trei luni pentru ca un nou vânzător să fie pregătit să interacționeze cu cumpărătorii, nouă luni pentru ca aceștia să fie competenti să înceapă să vândă și 15 luni sau mai mult pentru ca ei să devină un vânzător de top?

Pentru ca vânzătorii să aibă performanțe la un nivel înalt, aceasta este o investiție uriașă pentru companii în ceea ce privește timpul și resursele. Dar vestea bună este că puteți scurta acest interval de timp dacă stabiliți un program puternic de integrare a vânzărilor. Și ceea ce veți obține investind în procese solide pentru programul dvs. de integrare a vânzărilor este o echipă de agenți de vânzări care înțeleg pe deplin misiunea companiei dvs., clienții dvs., produsele dvs. și multe altele - ceea ce se traduce în obținerea mai multă rentabilitate a acestei investiții, mai rapid.

Iată câteva sfaturi care vă vor ajuta să vă ajutați pe noii dvs. reprezentanți de vânzări să crească mai rapid și să înceapă să performați ca vânzătorii dvs. A.

1. Stabiliți obiective și așteptări clare

Aveți planuri de 30, 60 și 90 de zile pentru integrare cu check-in-uri programate pentru a evalua progresul noului dvs. reprezentant și pentru a determina ce domenii se descurcă bine, unde au dificultăți și ce tip de instruire suplimentară ar putea fi folosit pentru a ajuta acestea se îmbunătățesc pe parcurs. Acest lucru ajută la stabilirea așteptărilor pentru participarea noului reprezentant la programul de onboarding și, de asemenea, ajută la ghidarea managerului prin proces.

Ca parte a obiectivelor și așteptărilor stabilite, asigurați-vă că includeți benchmark-uri și cote. Ar trebui să vă calculați rata de înscriere pe baza numărului mediu de luni necesare pentru ca un nou reprezentant de vânzări să atingă 100%, sau cât mai aproape, din cota pe care ați stabilit-o pentru el.

Poate că ați putea segmenta în continuare perioada medie de înscriere în funcție de experiență; de exemplu, comparați cât timp durează un reprezentant de vânzări veteran pentru a crește, față de timpul necesar unui proaspăt absolvent de facultate pentru a crește.

2. Antrenează complet noii vânzători

Următorul pas pentru integrarea reprezentanților dvs. de vânzări este să vă asigurați că le oferiți oportunități ample de formare.

Învățați-vă reprezentanții metodologiile de vânzări și toate instrumentele care fac parte din proces. Aceasta ar putea include totul, de la CRM la sistemul de management al conținutului. Învățarea utilizării tehnologiei echipei sau a companiei poate fi dificil de adaptat în primele zile de integrare. Oferă-le acces la toate garanțiile de vânzări pe care echipa ta de marketing le-a creat, astfel încât să poată avea un avans în a afla ce este disponibil ca resursă și cum să articuleze valorile produselor.

Rugați-vă reprezentanții să se înscrie pentru apeluri de antrenament și recenzii - multe dintre ele - de la ușor la greu. Este util pentru noii reprezentanți să asculte nu doar înregistrările apelurilor de la cei mai buni reprezentanți, ci și de la reprezentanții care nu au făcut parte din echipă de atâta timp. Acest lucru îi ajută pe noii reprezentanți să învețe de la o multitudine de niveluri de experiență și își pot compara propriile apeluri de practică cu acestea. Asigurați-vă că oferiți feedback la fiecare pas pe parcursul procesului de integrare, astfel încât noii reprezentanți să știe unde se pot îmbunătăți continuu.

Antrenați-vă reprezentanții cu privire la tot ceea ce ar trebui să se ocupe cu clienții, fie că este vorba despre negocieri, gestionarea obiecțiilor comune sau includerea de noi clienți. Ei vor trebui să știe ce fel de judecăți pot face cu privire la reduceri, care este eticheta pentru a discuta aceste subiecte cu potențialii și să știe cum este procesul de transmitere a unui nou client echipei de succes a clienților.

Când programul lor de înscriere se termină, asigurați-vă că revizuiți obiectivele și așteptările pe care le-ați stabilit cu noii angajați, precum și feedback-ul pe care l-ați oferit reprezentantului pe parcursul procesului. Este important să evaluați dacă un reprezentant este pregătit sau nu să înceapă să vă reprezinte compania în fața clienților la apeluri.

3. Asociați noii agenți de vânzări cu reprezentanți veterani

Următorul pas pentru integrarea reprezentantului dvs. de vânzări este să-i puneți în umbră pe reprezentanții veterani din organizațiile dvs. de vânzări. Veți dori ca noii reprezentanți să învețe cum desfășoară vânzările compania dvs., dar nu la apelurile live cu clienții. Mai degrabă, vei dori să-i antrenezi într-un mediu în care să-i poți învăța și să le monitorizezi progresul.

Rugați un agent de vânzări titular să le arate noilor reprezentanți de vânzări frânghiile și să observe modul în care reprezentanții existenți își fac treaba. Aceasta poate include orice, de la modul în care ar trebui să gestionați ofertele, să trimiteți e-mailuri ulterioare, să calificați oportunități, potențiale și să încheiați oferte și multe altele.

De exemplu, dacă un reprezentant de vânzări titular se pregătește pentru o prezentare a clienților sau o demonstrație, invitați-i pe noii reprezentanți să-l urmărească pe reprezentantul veteran. Arătați-le cum este structurată demonstrația sau prezentarea, cine este publicul, cum ați intrat în contact cu acest prospect și cum recomandați să o urmăriți.

Lăsați noii reprezentanți de vânzări să învețe prin exemplu: acest lucru îi ajută, la rândul său, să învețe mai mulți reprezentanți consacrați să conducă prin exemplu și creează o relație pozitivă de la egal la egal în organizația dvs. de vânzări și, de asemenea, oferă o resursă pentru noii reprezentanți să caute ajutor suplimentar. .

4. Folosiți software de instruire în vânzări și de onboarding pentru a accelera procesul

Iată ce nu îți dorești: un proces tradițional, depășit de înscriere, care îi lasă pe noii tăi reprezentanți de vânzări copleșiți de supraîncărcarea de informații. Și mai rău, informațiile aruncate către ei în timpul procesului nu sunt ușor disponibile pentru a le face referire ulterior atunci când au nevoie de ele și nu sunt siguri de unde să primească răspunsuri la întrebări.

Pentru a scurta timpul de înscriere al reprezentantului dvs. de vânzări, vă recomandăm să vă concentrați pe dezvoltarea unui curriculum care să dezvolte abilități în timp - un plan de parcurs de învățare care să le permită să învețe eficient și eficient pe măsură ce se intensifică și încep să contribuie la echipă. Un curriculum de vânzări bine construit poate nu numai să scurteze timpul de lansare, ci și să transforme noii angajați în performanți de top.

Aici puteți aduce cursuri de vânzări și software de onboarding pentru a accelera procesul. Un astfel de software ar trebui să includă evaluări, microcursuri și oportunități de joc de rol pentru a ajuta noii reprezentanți să se familiarizeze din ce în ce mai mult cu metodologiile dvs. de vânzări, profilurile ideale ale clienților, valorile produselor și multe altele.

Reprezentanții ar trebui să poată exersa ceea ce au învățat pe parcursul integrării în scenarii de vânzări simulate, astfel încât să poată fi pregătiți să înceapă să vorbească cu clienții. Pune-i să exerseze prezentările și demonstrațiile, să scrie e-mailuri reci, să efectueze apeluri telefonice reale cu tine în calitate de client - obișnuiește-i să vorbească la telefon.

Ei pot finaliza evaluări și micro-cursuri pentru a vă arăta cât de bine sunt în ceea ce doriți să învețe, și le puteți monitoriza în mod continuu progresul și aduce un coaching direcționat acolo unde este necesar.

Acest lucru vă eliberează timp în desfășurarea lecțiilor în persoană și elimină nevoia de a le cere să citească materiale tipărite. Având astfel de software, de asemenea, se asigură că toți reprezentanții dvs., indiferent dacă sunt globali, la distanță sau în același birou ca dvs., învață din aceleași materiale și fac referire la o singură sursă de adevăr.

Cum poate participarea vânzărilor să reducă timpul de rampă?

Având în vigoare un proces de înscriere a vânzărilor, poate reduce timpul necesar unui reprezentant pentru a fi la curent cu procesele și obiectivele dvs.

În angajarea unui nou reprezentant de vânzări, ați investit deja timp, resurse și efort pentru a-l aduce în companie. Este important să vă asigurați că puteți maximiza rentabilitatea acelei investiții formându-i temeinic și aducându-i la curent cu compania, produsul și procesele dvs.

• Puteți stabili obiective și așteptări cu check-in-uri programate pentru a vă asigura că noul dvs. angajat este pe deplin prezent și că face progrese continue pe tot parcursul.
• Pune-i să exerseze, să exerseze și să exerseze să efectueze apeluri și să se familiarizeze cu procesele și metodologiile de vânzări, astfel încât să poată fi gata să dea drumul la sol când programul lor de integrare este finalizat.
• Atribuiți reprezentanți veterani să se alăture cu noii dvs. reprezentanți de vânzări pentru a vă asigura că știu cum se desfășoară vânzările la compania dvs. și, de asemenea, le permiteți să ofere idei noi ca răspuns la ceea ce învață de la reprezentantul titular.
• Folosiți software-ul de instruire în vânzări și de onboarding pentru a accelera în continuare procesul și utilizați-l ca mijloc pentru a oferi instruire, microcursuri și evaluări noilor angajați, astfel încât aceștia să poată exersa ceea ce au învățat și să le pună în practică scenarii reale.

Am făcut tot ce am recomandat?

Cel mai bine este să începeți să vă documentați procesele de integrare pentru următoarea rundă de noi angajări. Scrieți totul scris, documentat și aprobat de către toți superiorii relevante, astfel încât să fie o singură sursă de adevăr din care sunt antrenați toți reprezentanții noi.

Optimizați-vă procesul de integrare

Ultimul lucru pe care îl doriți este ca un reprezentant de vânzări să fie copleșit de informații sau nemulțumit de integrarea pe care o primește. Faceți procesul fără întreruperi și ușor de urmat, astfel încât să fie nedureros pentru dvs. ca manager și reprezentant ca nou angajat. De asemenea, vă veți face mai ușor dacă directorii dvs. sau oricine din orice departament dorește vreodată să știe cum sunt integrate angajații de vânzări - transparența face totul mult mai ușor!

Concluzie

Încorporarea de noi reprezentanți de vânzări este unul dintre cele mai critice domenii de atenție atunci când vine vorba de îmbunătățirea rentabilității investiției pentru formarea în vânzări. Încorporarea noilor angajări de vânzări este dificilă, dar dacă depuneți timp și efort și faceți-o corect, veți putea începe să obțineți o rentabilitate a investiției în timpul și efortul pe care îl investiți în noi angajări. Imaginează-ți beneficiile reținerii talentelor, moralului ridicat și calității generale a organizației tale de vânzări!

Urmați sfaturile pe care le-am subliniat mai sus atunci când vă dezvoltați strategia de onboarding și propulsați-vă vânzătorii către productivitate și succes maxime cât mai repede posibil.

Educați-vă oamenii de vânzări și pregătiți-i pentru succes - folosiți furnizori de formare în vânzări de nivel superior pentru a aduce mai multe cunoștințe și încredere echipei dvs. - și vedeți cum acest lucru se traduce în profit pentru compania dvs.!