Crie uma equipe vencedora: um guia completo para integração de vendas

É um processo longo e caro encontrar, contratar e treinar novos talentos de vendas.

Depois de contratar seu novo representante de vendas, você precisa investir tempo para integrá-lo e deixá-lo atualizado. É especialmente importante garantir que você desenvolva o conhecimento deles em uma variedade de tópicos, incluindo, entre outros, valores da empresa, conhecimento do produto e muito mais.

A integração de vendas prepara sua equipe para o sucesso

A integração de vendas é o processo que as empresas estabelecem para trazer novos representantes de vendas para sua organização, ensinando-lhes as habilidades e conhecimentos necessários para realizar seu trabalho e prepará-los para o sucesso.

Não é importante apenas para a contratação de gerentes e empresas; a integração define o tom para novos funcionários e pode afetar sua experiência em uma empresa. Organizações com um forte programa de integração, com base em pesquisas da Glassdoor, podem melhorar a retenção de novos contratados em 82%.

Você não quer gastar tempo e recursos treinando seus novos representantes apenas para que eles saiam após um curto período, certo? Os primeiros meses após a contratação de um novo representante são os mais críticos não apenas para sua retenção, mas também para seu desempenho e sucesso a longo prazo, por isso é muito importante acertar seu processo de integração de vendas.

4 melhores práticas para integrar novas contratações de vendas

Você sabia que leva em média três meses para um novo vendedor estar pronto para interagir com os compradores, nove meses para ser competente para começar a vender e 15 meses ou mais para se tornar um top seller?

Para que os vendedores tenham um desempenho de alto nível, é um grande investimento para as empresas em termos de tempo e recursos. Mas a boa notícia é que você pode encurtar esse prazo se estabelecer um forte programa de integração de vendas. E o que você obterá investindo em processos sólidos para seu programa de integração de vendas é uma equipe de vendedores que entendem completamente a missão da sua empresa, seus clientes, seus produtos e muito mais - o que se traduz em obter mais retornos sobre esse investimento, mais rapidamente.

Veja algumas dicas para ajudá-lo a ajudar seus novos representantes de vendas a crescer mais rápido e começar a ter um desempenho como seus vendedores A.

1. Defina metas e expectativas claras

Tenha planos de 30, 60 e 90 dias para integração com check-ins agendados para avaliar o progresso do seu novo representante e determinar quais áreas eles estão indo bem, onde estão com dificuldades e que tipo de treinamento adicional pode ser usado para ajudar eles melhoram ainda mais ao longo do caminho. Isso ajuda a estabelecer expectativas para a participação do novo representante no programa de integração e também ajuda a orientar o gerente ao longo do processo.

Como parte das metas e expectativas estabelecidas, certifique-se de incluir benchmarks e cotas. Você deve calcular sua taxa de integração com base no número médio de meses que leva para que um novo representante de vendas atinja 100%, ou o mais próximo disso, da cota que você definiu para eles.

Talvez você possa segmentar ainda mais o período médio de integração por experiência; por exemplo, compare quanto tempo leva para um representante de vendas veterano crescer com o tempo que leva para um recém-formado na faculdade crescer.

2. Treine totalmente novos vendedores

O próximo passo para integrar seus representantes de vendas é garantir que você esteja oferecendo amplas oportunidades de treinamento.

Ensine aos seus representantes suas metodologias de vendas e todas as ferramentas que fazem parte do processo. Isso pode incluir tudo, desde seu CRM até seu sistema de gerenciamento de conteúdo. Aprender a usar a tecnologia da equipe ou da empresa pode ser difícil de se ajustar nos primeiros dias de integração. Dê a eles acesso a todo o material de vendas que sua equipe de marketing criou para que eles possam começar a aprender sobre o que está disponível como recurso e como articular os valores dos produtos.

Faça com que seus representantes se inscrevam para chamadas de prática e revisões de chamadas – muitas delas – de fácil a difícil. É útil para os novos representantes ouvir não apenas gravações de chamadas de seus principais representantes, mas também de representantes que não fazem parte da equipe há tanto tempo. Isso ajuda os novos representantes a aprender com vários níveis de experiência e podem comparar suas próprias chamadas de prática com essas. Certifique-se de fornecer feedback em todas as etapas do processo de integração para que os novos representantes saibam onde podem melhorar continuamente.

Treine seus representantes em tudo o que eles lidarão com os clientes, seja negociação, tratamento de objeções comum ou integração de novos clientes. Eles precisarão saber que tipo de julgamento podem fazer sobre descontos, qual é a etiqueta para discutir esses tópicos com clientes em potencial e saber como é o processo de entregar um novo cliente à equipe de sucesso do cliente.

Quando o programa de integração terminar, certifique-se de revisar as metas e expectativas que você definiu com seus novos contratados, bem como o feedback que você forneceu ao representante durante todo o processo. É importante avaliar se um representante está pronto ou não para começar a representar sua empresa na frente dos clientes nas ligações.

3. Faça parcerias com novos vendedores com representantes veteranos

O próximo passo para integrar seu representante de vendas é fazer com que ele acompanhe os representantes veteranos em suas organizações de vendas. Você deseja que os novos representantes aprendam como sua empresa conduz as vendas, mas não em chamadas ao vivo com os clientes. Em vez disso, você vai querer treiná-los em um ambiente onde você possa ensiná-los e monitorar seu progresso.

Peça a um vendedor titular que mostre aos novos representantes de vendas as cordas e observe como os representantes existentes fazem seu trabalho. Isso pode incluir qualquer coisa, desde como você deve gerenciar negócios, enviar e-mails de acompanhamento, qualificar oportunidades, prospectar e fechar negócios e muito mais.

Por exemplo, se um representante de vendas permanente estiver se preparando para uma apresentação ou demonstração ao cliente, convide os novos representantes para acompanhar o representante veterano. Mostre a eles como a demonstração ou apresentação está estruturada, quem é o público, como você entrou em contato com esse cliente em potencial e como você recomenda o acompanhamento.

Permita que os novos representantes de vendas aprendam pelo exemplo: isso, por sua vez, ajuda os representantes mais estabelecidos a aprender a liderar pelo exemplo e cria um relacionamento ponto a ponto positivo em sua organização de vendas, além de fornecer um recurso para novos representantes buscarem ajuda adicional .

4. Use treinamento de vendas e software de integração para agilizar o processo

Aqui está o que você não quer: um processo de integração tradicional e desatualizado que deixa seus novos representantes de vendas sobrecarregados pela sobrecarga de informações. Pior ainda, as informações lançadas a eles durante o processo não estão prontamente disponíveis para consulta depois quando precisarem, e eles não têm certeza de onde obter respostas para suas perguntas.

Para reduzir o tempo de integração do seu representante de vendas, recomendamos que você se concentre no desenvolvimento de um currículo que desenvolva habilidades ao longo do tempo - um plano de caminho de aprendizado que permita que eles aprendam com eficiência e eficácia à medida que aumentam e começam a contribuir com a equipe. Um currículo de vendas bem construído pode não apenas reduzir o tempo de aceleração, mas também transformar os novos contratados em profissionais de alto desempenho.

É aqui que você pode trazer treinamento de vendas e software de integração para ajudar a agilizar o processo. Esse software deve incluir avaliações, microcursos e oportunidades de interpretação para ajudar os novos representantes a se familiarizar cada vez mais com suas metodologias de vendas, perfis de clientes ideais, valores de produtos e muito mais.

Os representantes devem ser capazes de praticar o que aprenderam durante a integração em cenários de vendas simulados para que possam estar prontos para começar a conversar com os clientes. Faça com que eles pratiquem apresentações e demonstrações, escrevam e-mails frios, façam ligações reais com você como cliente - acostume-os a falar ao telefone.

Eles podem concluir avaliações e microcursos para mostrar o quão bem eles estão no que você quer que eles aprendam, e você pode monitorar continuamente seu progresso e trazer coaching direcionado quando necessário.

Isso libera seu tempo na realização de aulas presenciais e elimina a necessidade de que eles leiam materiais impressos. Ter esse software também garante que todos os seus representantes, independentemente de serem globais, remotos ou no mesmo escritório que você, estejam aprendendo com os mesmos materiais e referenciando uma única fonte de verdade.

Como a integração de vendas pode diminuir o tempo de rampa?

Ter um processo de integração de vendas em vigor pode diminuir o tempo que leva para um representante se atualizar com seus processos e objetivos.

Ao contratar um novo representante de vendas, você já investiu tempo, recursos e esforços para trazê-los para a empresa. É importante garantir que você possa maximizar o retorno desse investimento treinando-os completamente e atualizando-os com sua empresa, produto e processos.

• Você pode definir metas e expectativas com check-ins agendados para garantir que seu novo contratado esteja totalmente presente e fazendo progresso contínuo.
• Faça com que eles pratiquem, pratiquem e pratiquem fazer ligações e se familiarizar com os processos e metodologias de vendas para que possam estar prontos para começar quando o programa de integração estiver concluído.
• Atribua representantes veteranos para fazer amizade com seus novos representantes de vendas para garantir que eles saibam como as vendas são feitas em sua empresa e também permitir que eles forneçam novas ideias em resposta ao que estão aprendendo com o representante titular.
• Aproveite o treinamento de vendas e o software de integração para agilizar ainda mais o processo e use-o como um meio para oferecer treinamento, microcursos e avaliações aos novos contratados, para que eles possam praticar o que aprenderam e colocá-lo em cenários reais

Fez tudo o que recomendamos?

É melhor você começar a documentar seus processos de integração para a próxima rodada de novas contratações. Tenha tudo escrito, documentado, aprovado por qualquer superior relevante para que seja uma única fonte de verdade a partir da qual todos os novos representantes sejam treinados.

Otimize seu processo de integração

A última coisa que você quer é que um representante de vendas fique sobrecarregado com informações ou insatisfeito com a integração que está recebendo. Torne o processo simples e fácil de seguir para que seja indolor para você como gerente e para o representante como o novo contratado. Você também facilitará para si mesmo se seus executivos ou qualquer pessoa de qualquer departamento quiser saber como as contratações de vendas são integradas - a transparência torna tudo muito mais fácil!

Conclusão

A integração de novos representantes de vendas é uma das áreas de foco mais críticas quando se trata de melhorar o retorno do investimento em treinamento de vendas. A integração de novas contratações de vendas é difícil, mas se você dedicar tempo e esforço e fizer isso direito, poderá começar a obter um retorno sobre seu investimento no tempo e esforço investidos em novas contratações. Imagine os benefícios da retenção de talentos, moral elevada e qualidade geral de sua organização de vendas!

Siga as dicas que descrevemos acima ao desenvolver sua estratégia de integração e impulsione seus vendedores para o máximo de produtividade e sucesso o mais rápido possível.

Eduque seus vendedores e prepare-os para o sucesso – use provedores de treinamento de vendas de alto nível para trazer mais conhecimento e confiança para sua equipe – e veja como isso se traduz em lucro para sua empresa!