สร้างทีมที่ชนะ: คู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับการเริ่มต้นการขาย

การค้นหา จ้าง และฝึกอบรมพนักงานขายรายใหม่เป็นกระบวนการที่ใช้เวลานานและมีราคาแพง

เมื่อคุณได้ว่าจ้างตัวแทนฝ่ายขายใหม่ของคุณแล้ว คุณต้องลงทุนเวลาในการร่วมงานกับพวกเขาและทำให้พวกเขาทำงานได้เร็วขึ้น สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือต้องแน่ใจว่าคุณสร้างความรู้ของพวกเขาในหัวข้อต่างๆ ซึ่งรวมถึงแต่ไม่จำกัดเฉพาะค่านิยมของบริษัท ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ

การเริ่มต้นการขายทำให้ทีมของคุณประสบความสำเร็จ

การเริ่มต้นการขายเป็นกระบวนการที่บริษัทกำหนดขึ้นเพื่อนำตัวแทนฝ่ายขายใหม่เข้ามาในองค์กร สอนทักษะและความรู้ที่จำเป็นสำหรับการปฏิบัติงาน และเตรียมความพร้อมสำหรับความสำเร็จ

ไม่เพียงแต่สำคัญสำหรับการว่าจ้างผู้จัดการและบริษัทเท่านั้น การเริ่มต้นใช้งานเป็นตัวกำหนดทิศทางสำหรับพนักงานใหม่ และอาจส่งผลต่อประสบการณ์ของพวกเขาที่บริษัท องค์กรที่มีโปรแกรมการเริ่มต้นใช้งาน ที่แข็งแกร่ง จากการวิจัยของ Glassdoor สามารถปรับปรุงการรักษาพนักงานใหม่ได้ถึง 82%

คุณไม่ต้องการที่จะใช้เวลาและทรัพยากรในการฝึกอบรมพนักงานใหม่ของคุณเพียงเพื่อให้พวกเขาออกไปหลังจากช่วงสั้น ๆ ใช่ไหม? ในช่วงสองสามเดือนแรกหลังจากการจ้างตัวแทนใหม่มีความสำคัญมากที่สุด ไม่เพียงแต่การรักษาไว้เท่านั้น แต่ยังรวมถึงประสิทธิภาพและความสำเร็จในระยะยาวด้วย ดังนั้นการเตรียมความพร้อมให้กระบวนการขายของคุณถูกต้องจึงเป็นสิ่งสำคัญมาก

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 4 ประการสำหรับการว่าจ้างพนักงานขายใหม่

คุณทราบหรือไม่ว่าผู้ขายรายใหม่ต้องใช้เวลาเฉลี่ยสามเดือนจึงจะพร้อมที่จะโต้ตอบกับผู้ซื้อ เก้าเดือนจึงจะสามารถเริ่มขายได้ และ 15 เดือนขึ้นไปจึงจะเป็นผู้ขายอันดับต้นๆ

เพื่อให้ผู้ขายดำเนินการในระดับสูง นั่นเป็นการลงทุนครั้งใหญ่สำหรับบริษัทในแง่ของเวลาและทรัพยากร แต่ข่าวดีก็คือ คุณสามารถย่นระยะเวลานี้ให้สั้นลงได้หากคุณสร้างโปรแกรมการเริ่มต้นการขายที่แข็งแกร่ง และสิ่งที่คุณจะได้รับจากการลงทุนในกระบวนการที่มั่นคงสำหรับโปรแกรมการเตรียมความพร้อมด้านการขายคือทีมพนักงานขายที่เข้าใจภารกิจของบริษัท ลูกค้าของคุณ ผลิตภัณฑ์ของคุณ และอื่นๆ อย่างถ่องแท้ ซึ่งหมายถึงการได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนนี้มากขึ้น เร็วขึ้น

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการที่จะช่วยให้คุณช่วยให้ตัวแทนขายใหม่ของคุณเติบโตได้เร็วขึ้น และเริ่มดำเนินการเหมือนผู้ขาย A ของคุณ

1. กำหนดเป้าหมายและความคาดหวังที่ชัดเจน

มีแผน 30, 60 และ 90 วันสำหรับการปฐมนิเทศพร้อมการเช็คอินตามกำหนดเวลาเพื่อประเมินความคืบหน้าของตัวแทนใหม่ของคุณและพิจารณาว่าพวกเขาทำได้ดีในด้านไหน มีปัญหาตรงไหน และการฝึกอบรมเพิ่มเติมประเภทใดที่สามารถช่วยได้ พวกเขาปรับปรุงเพิ่มเติมไปพร้อมกัน ซึ่งช่วยสร้างความคาดหวังสำหรับการมีส่วนร่วมของตัวแทนใหม่ในโครงการปฐมนิเทศ และยังช่วยชี้แนะผู้จัดการตลอดกระบวนการ

เป็นส่วนหนึ่งของเป้าหมายและความคาดหวังที่กำหนดไว้ อย่าลืมรวมเกณฑ์มาตรฐานและโควต้าไว้ด้วย คุณควรคำนวณอัตราการเริ่มต้นใช้งานตามจำนวนเดือนโดยเฉลี่ยที่ต้องใช้เพื่อให้ตัวแทนฝ่ายขายใหม่มีจำนวนถึง 100% หรือใกล้เคียงกับโควต้าที่คุณตั้งไว้สำหรับพวกเขา

บางทีคุณอาจแบ่งช่วงการเริ่มต้นใช้งานโดยเฉลี่ยเพิ่มเติมตามประสบการณ์ ตัวอย่างเช่น เปรียบเทียบระยะเวลาที่ใช้สำหรับตัวแทนขายที่มากประสบการณ์ในการเพิ่ม กับเวลาที่ผู้สำเร็จการศึกษาจากวิทยาลัยหน้าใหม่ต้องใช้เวลานานขึ้น

2. ฝึกอบรมพนักงานขายใหม่อย่างเต็มที่

ขั้นตอนต่อไปในการเตรียมความพร้อมให้กับตัวแทนขายของคุณคือทำให้แน่ใจว่าคุณให้โอกาสในการฝึกอบรมที่เพียงพอแก่พวกเขา

สอนวิธีการขายและเครื่องมือทั้งหมดที่เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการให้กับตัวแทนของคุณ ซึ่งอาจรวมถึงทุกอย่างตั้งแต่ CRM ไปจนถึงระบบจัดการเนื้อหาของคุณ การเรียนรู้การใช้เทคโนโลยีของทีมหรือบริษัทอาจปรับได้ยากในช่วงสองสามวันแรกของการเริ่มต้นใช้งาน ให้พวกเขาเข้าถึงเอกสารประกอบการขายทั้งหมดที่ทีมการตลาดของคุณสร้างขึ้น เพื่อให้พวกเขาสามารถเริ่มต้นเรียนรู้เกี่ยวกับสิ่งที่มีอยู่เป็นทรัพยากรและวิธีระบุคุณค่าของผลิตภัณฑ์

ให้ตัวแทนของคุณลงทะเบียนเพื่อฝึกปฏิบัติและโทรตรวจสอบ – จำนวนมาก – จากง่ายไปยาก เป็นประโยชน์สำหรับตัวแทนใหม่ที่จะฟังไม่เพียงแค่บันทึกการโทรจากตัวแทนชั้นนำของคุณ แต่ยังรวมถึงตัวแทนที่ไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของทีมมานานด้วย ซึ่งจะช่วยให้พนักงานใหม่เรียนรู้จากระดับประสบการณ์มากมาย และสามารถเปรียบเทียบการฝึกปฏิบัติของตนเองกับระดับเหล่านี้ได้ อย่าลืมให้ข้อเสนอแนะในทุกขั้นตอนตลอดกระบวนการปฐมนิเทศ เพื่อให้พนักงานใหม่ทราบว่าพวกเขาสามารถปรับปรุงจุดไหนได้อย่างต่อเนื่อง

ฝึกอบรมตัวแทนของคุณในทุกสิ่งที่พวกเขาต้องการจัดการกับลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นการเจรจาต่อรอง การรับมือกับข้อโต้แย้งทั่วไป หรือการรับลูกค้าใหม่ พวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าพวกเขาสามารถตัดสินใจเกี่ยวกับส่วนลดประเภทใดได้บ้าง มารยาทในการพูดคุยเกี่ยวกับหัวข้อเหล่านี้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นอย่างไร และรู้ว่ากระบวนการเป็นอย่างไรในการมอบลูกค้าใหม่ให้กับทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้า

เมื่อโปรแกรมการเริ่มต้นใช้งานเสร็จสิ้น อย่าลืมทบทวนเป้าหมายและความคาดหวังที่คุณตั้งไว้กับพนักงานใหม่ของคุณ ตลอดจนความคิดเห็นที่คุณได้ให้ไว้กับตัวแทนตลอดกระบวนการ สิ่งสำคัญคือต้องวัดว่าตัวแทนพร้อมหรือไม่ที่จะเริ่มเป็นตัวแทนบริษัทของคุณต่อหน้าลูกค้าทางโทรศัพท์

3. จับคู่พนักงานขายใหม่กับตัวแทนที่มีประสบการณ์

ขั้นตอนต่อไปในการเตรียมความพร้อมให้กับตัวแทนขายของคุณคือการให้ตัวแทนที่มีประสบการณ์ในองค์กรขายของคุณ คุณจะต้องให้ตัวแทนใหม่ได้เรียนรู้ว่าบริษัทของคุณดำเนินการขายอย่างไร แต่อย่าใช้การโทรสดกับลูกค้า แต่คุณจะต้องการฝึกอบรมพวกเขาในสภาพแวดล้อมที่คุณสามารถสอนและติดตามความคืบหน้าของพวกเขาได้

ให้พนักงานขายที่ดำรงตำแหน่งแสดงให้พนักงานขายรายใหม่เห็นเชือกและสังเกตว่าตัวแทนที่มีอยู่ทำงานอย่างไร ซึ่งอาจรวมถึงทุกอย่างตั้งแต่วิธีที่คุณควรจัดการดีล ส่งอีเมลติดตามผล โอกาสที่มีคุณสมบัติ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และปิดดีล และอื่นๆ

ตัวอย่างเช่น หากตัวแทนขายที่ดำรงตำแหน่งกำลังเตรียมการนำเสนอหรือสาธิตของลูกค้า ให้เชิญตัวแทนใหม่ให้ดูแลตัวแทนผู้มีประสบการณ์ แสดงให้พวกเขาเห็นว่าการสาธิตหรือการนำเสนอมีโครงสร้างอย่างไร ใครคือผู้ฟัง คุณติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายนี้อย่างไร และคุณแนะนำให้ติดตามอย่างไร

ให้ตัวแทนขายใหม่เรียนรู้จากตัวอย่าง: วิธีนี้จะช่วยให้ตัวแทนที่เป็นที่ยอมรับมากขึ้นเรียนรู้ที่จะเป็นผู้นำโดยการเป็นแบบอย่าง และสร้างความสัมพันธ์แบบ peer-to-peer เชิงบวกในองค์กรการขายของคุณ และยังให้ทรัพยากรสำหรับตัวแทนใหม่เพื่อขอความช่วยเหลือเพิ่มเติม .

4. ใช้ซอฟต์แวร์การฝึกอบรมการขายและการเริ่มต้นใช้งานเพื่อเร่งกระบวนการ

นี่คือสิ่งที่คุณไม่ต้องการ: กระบวนการเริ่มต้นใช้งานแบบดั้งเดิมที่ล้าสมัย ซึ่งทำให้ตัวแทนฝ่ายขายใหม่ของคุณเต็มไปด้วยข้อมูลล้นเกิน ที่แย่ไปกว่านั้นคือ ข้อมูลที่ส่งถึงพวกเขาในระหว่างกระบวนการนั้นไม่พร้อมสำหรับพวกเขาที่จะอ้างอิงในภายหลังเมื่อพวกเขาต้องการ และพวกเขาไม่แน่ใจว่าจะรับคำตอบจากคำถามได้จากที่ใด

เพื่อย่นระยะเวลาในการเริ่มงานของตัวแทนขาย เราขอแนะนำให้คุณมุ่งเน้นการพัฒนาหลักสูตรที่สร้างทักษะเมื่อเวลาผ่านไป ซึ่งเป็นแผนเส้นทางการเรียนรู้ที่ช่วยให้พวกเขาเรียนรู้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลในขณะที่พวกเขาพัฒนาและเริ่มมีส่วนร่วมในทีม หลักสูตรการขายที่สร้างขึ้นมาอย่างดีไม่เพียงแต่จะย่นระยะเวลาในการดำเนินการให้สั้นลงเท่านั้น แต่ยังเปลี่ยนพนักงานใหม่ให้เป็นผู้มีผลงานดีเด่นอีกด้วย

นี่คือที่ที่คุณสามารถนำซอฟต์แวร์การฝึกอบรมการขายและการเริ่มต้นใช้งานเพื่อช่วยเร่งกระบวนการ ซอฟต์แวร์ดังกล่าวควรรวมถึงการประเมิน หลักสูตรย่อย และโอกาสในการแสดงบทบาทสมมติเพื่อช่วยให้ตัวแทนใหม่คุ้นเคยกับวิธีการขาย โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ มูลค่าผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ มากขึ้นเรื่อยๆ

ตัวแทนควรสามารถฝึกฝนสิ่งที่พวกเขาได้เรียนรู้ตลอดการเริ่มต้นใช้งานในสถานการณ์จำลองการขาย เพื่อที่พวกเขาจะได้พร้อมที่จะเริ่มพูดคุยกับลูกค้า ให้พวกเขาฝึกการนำเสนอและการสาธิต เขียนอีเมลที่เย็นชา โทรจริงกับคุณในฐานะลูกค้า - ทำให้คุ้นเคยกับการพูดคุยทางโทรศัพท์

พวกเขาสามารถกรอกแบบประเมินและหลักสูตรย่อยเพื่อแสดงให้คุณเห็นว่าพวกเขาเชี่ยวชาญในสิ่งที่คุณต้องการให้พวกเขาเรียนรู้เพียงใด และคุณสามารถติดตามความคืบหน้าของพวกเขาอย่างต่อเนื่องและนำการฝึกสอนที่ตรงเป้าหมายมาใช้ในกรณีที่จำเป็น

วิธีนี้ทำให้คุณมีเวลามากขึ้นในการทำบทเรียนแบบตัวต่อตัวและไม่จำเป็นต้องให้พวกเขาอ่านสื่อสิ่งพิมพ์ การมีซอฟต์แวร์ดังกล่าวยังช่วยให้มั่นใจได้ว่าตัวแทนทั้งหมดของคุณ ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ในระดับโลก ห่างไกล หรือในสำนักงานเดียวกันกับคุณกำลังเรียนรู้จากสื่อเดียวกันและอ้างอิงแหล่งความจริงเพียงแหล่งเดียว

การเริ่มต้นการขายจะลดเวลาในการเล่นได้อย่างไร?

การมีกระบวนการเตรียมความพร้อมด้านการขายจะช่วยลดเวลาที่ตัวแทนใช้ในการดำเนินการตามกระบวนการและวัตถุประสงค์ของคุณได้อย่างรวดเร็ว

ในการจ้างตัวแทนขายใหม่ คุณได้ลงทุนเวลา ทรัพยากร และความพยายามในการนำพวกเขามาสู่บริษัทแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าคุณสามารถเพิ่มผลตอบแทนจากการลงทุนได้สูงสุดโดยการฝึกอบรมอย่างละเอียดถี่ถ้วนและนำพวกเขาไปสู่ความรวดเร็วในบริษัท ผลิตภัณฑ์ และกระบวนการของคุณ

• คุณสามารถตั้งเป้าหมายและความคาดหวังด้วยการเช็คอินตามกำหนดเวลา เพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานใหม่ของคุณพร้อมทำงานอย่างเต็มที่และมีความคืบหน้าอย่างต่อเนื่องตลอด
• ให้พวกเขาฝึกฝน ฝึกฝน และฝึกฝนการโทร และทำความคุ้นเคยกับกระบวนการขาย และวิธีการ เพื่อให้พวกเขาพร้อมที่จะเริ่มต้นใช้งานเมื่อโปรแกรมการเริ่มต้นใช้งานเสร็จสมบูรณ์
• มอบหมายตัวแทนผู้มากประสบการณ์ให้เป็นเพื่อนกับตัวแทนขายใหม่ของคุณ เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขารู้ว่าการขายในบริษัทของคุณเป็นอย่างไร และยังช่วยให้พวกเขาเสนอแนวคิดใหม่ๆ เพื่อตอบสนองต่อสิ่งที่พวกเขาเรียนรู้จากตัวแทนที่ดำรงตำแหน่ง
• ใช้ประโยชน์จากการฝึกอบรมการขายและซอฟต์แวร์ การเตรียมความพร้อมเพื่อเร่งกระบวนการให้เร็วขึ้นและใช้เป็นสื่อกลางในการฝึกอบรม หลักสูตรย่อย และการประเมินให้กับพนักงานใหม่ เพื่อให้พวกเขาสามารถฝึกฝนสิ่งที่ได้เรียนรู้และนำไปปฏิบัติในสถานการณ์จริง

ทำทุกอย่างที่เราแนะนำหรือไม่?

เป็นการดีที่สุดที่คุณควรเริ่มจัดทำเอกสารกระบวนการเริ่มต้นใช้งานสำหรับการว่าจ้างใหม่ในรอบถัดไป มีทุกอย่างที่เป็นลายลักษณ์อักษร จัดทำเป็นเอกสาร รับรองโดยผู้บริหารระดับสูงที่เกี่ยวข้อง เพื่อให้เป็นแหล่งความจริงเพียงแหล่งเดียวที่ตัวแทนใหม่ทั้งหมดได้รับการฝึกฝน

เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการออนบอร์ดของคุณ

สิ่งสุดท้ายที่คุณต้องการคือให้ตัวแทนฝ่ายขายได้รับข้อมูลอย่างล้นหลาม หรือไม่พอใจกับการเริ่มงานที่พวกเขาได้รับ ทำให้กระบวนการเป็นไปอย่างราบรื่นและง่ายต่อการปฏิบัติตาม เพื่อให้คุณเป็นผู้จัดการและตัวแทนในฐานะพนักงานใหม่จะไม่ลำบาก คุณจะทำให้มันง่ายสำหรับตัวคุณเองหากผู้บริหารของคุณหรือใครก็ตามจากแผนกใด ๆ ต้องการทราบว่าพนักงานขายได้รับการว่าจ้างอย่างไร - ความโปร่งใสทำให้ทุกอย่างง่ายขึ้นมาก!

บทสรุป

การเริ่มต้นใช้งานตัวแทนขายใหม่ถือเป็นหนึ่งในประเด็นที่สำคัญที่สุดในการปรับปรุงผลตอบแทนจากการลงทุนสำหรับการฝึกอบรมการขาย การเริ่มต้นพนักงานขายใหม่นั้นยาก แต่ถ้าคุณทุ่มเทเวลาและพยายามและทำให้ถูกต้อง คุณจะสามารถเริ่มได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนในเวลาและความพยายามที่คุณลงทุนในพนักงานใหม่ ลองนึกภาพประโยชน์ของการรักษาผู้มีความสามารถ กำลังใจในการทำงานสูง และคุณภาพโดยรวมขององค์กรการขายของคุณ!

ปฏิบัติตามคำแนะนำที่เราได้สรุปไว้ข้างต้นเมื่อพัฒนากลยุทธ์การเริ่มต้นใช้งาน และขับเคลื่อนผู้ขายของคุณให้มีประสิทธิผลและประสบความสำเร็จสูงสุดโดยเร็วที่สุด

ให้ความรู้แก่พนักงานขายของคุณและเตรียมพร้อมสำหรับความสำเร็จ - ใช้ผู้ให้บริการฝึกอบรมการขายระดับบนสุดเพื่อนำความรู้และความมั่นใจมาสู่ทีมของคุณมากขึ้น - และดูว่าสิ่งนี้แปลเป็นกำไรให้กับบริษัทของคุณได้อย่างไร!