أنشئ فريقًا ناجحًا: دليل كامل لإعداد المبيعات

إنها عملية طويلة ومكلفة للعثور على مواهب مبيعات جديدة وتوظيفها وتدريبها.

بمجرد تعيين مندوب المبيعات الجديد الخاص بك ، ستحتاج إلى استثمار الوقت لإلحاقهم بالسرعة المطلوبة. من المهم بشكل خاص التأكد من بناء معرفتهم في مجموعة متنوعة من الموضوعات ، بما في ذلك على سبيل المثال لا الحصر قيم الشركة ومعرفة المنتج والمزيد.

إعداد المبيعات يهيئ فريقك للنجاح

إعداد المبيعات هو العملية التي تنشئها الشركات لجلب مندوبي مبيعات جدد إلى مؤسساتهم ، وتعليمهم المهارات والمعرفة التي يحتاجون إليها لأداء عملهم ، وإعدادهم للنجاح.

ليس مهمًا فقط لتوظيف المديرين والشركات ؛ تحدد عملية الإعداد نغمة الموظفين الجدد ، ويمكن أن تؤثر على تجربتهم في الشركة. يمكن للمؤسسات التي لديها برنامج تأهيل قوي ، استنادًا إلى البحث الذي أجراه Glassdoor ، تحسين الاحتفاظ بالتوظيف الجديد بنسبة 82٪.

لا تريد قضاء الوقت والموارد في تدريب الممثلين الجدد فقط لجعلهم يغادرون بعد فترة قصيرة ، أليس كذلك؟ الأشهر القليلة الأولى بعد تعيين ممثل جديد هي الأكثر أهمية ليس فقط للاحتفاظ بهم ، ولكن أيضًا لأدائهم ونجاحهم على المدى الطويل ، لذلك من المهم حقًا أن تجعل عملية إعداد المبيعات صحيحة.

4 من أفضل الممارسات لإعداد موظفي المبيعات الجدد

هل تعلم أن الأمر يستغرق في المتوسط ​​ثلاثة أشهر حتى يكون البائع الجديد جاهزًا للتفاعل مع المشترين ، وتسعة أشهر حتى يكون مؤهلاً لبدء البيع ، و 15 شهرًا أو أكثر ليصبح البائع من أفضل البائعين؟

من أجل الحصول على أداء على مستوى عالٍ من البائعين ، يعد هذا استثمارًا ضخمًا للشركات من حيث الوقت والموارد. لكن الخبر السار هو أنه يمكنك تقصير هذا الإطار الزمني إذا قمت بإنشاء برنامج إعداد مبيعات قوي. وما ستحصل عليه من خلال الاستثمار في عمليات قوية لبرنامج إعداد المبيعات الخاص بك هو فريق من مندوبي المبيعات الذين يفهمون تمامًا مهمة شركتك وعملائك ومنتجاتك والمزيد - مما يترجم إلى الحصول على المزيد من العائدات على هذا الاستثمار بشكل أسرع.

إليك بعض النصائح لمساعدتك في مساعدة مندوبي مبيعاتك الجدد على زيادة نشاطهم بشكل أسرع والبدء في الأداء مثل البائعين من الدرجة الأولى.

1. ضع أهدافًا وتوقعات واضحة

لديك خطط لمدة 30 و 60 و 90 يومًا للتأهل مع عمليات تسجيل الوصول المجدولة لتقييم تقدم المندوب الجديد وتحديد المجالات التي يقومون بعملها بشكل جيد وأين يكافحون ونوع التدريب الإضافي الذي يمكن استخدامه للمساعدة تحسينها على طول الطريق. يساعد هذا في تحديد التوقعات لمشاركة المندوب الجديد في برنامج التأهيل ويساعد أيضًا في توجيه المدير خلال العملية.

كجزء من الأهداف والتوقعات المحددة ، تأكد من تضمين المعايير والحصص. يجب أن تحسب معدل الالتحاق الخاص بك بناءً على متوسط ​​عدد الأشهر التي يستغرقها وصول مندوب مبيعات جديد إلى 100٪ ، أو أقرب إلى ذلك ، من الحصة التي حددتها لهم.

ربما يمكنك تقسيم متوسط ​​فترة الإعداد حسب الخبرة ؛ على سبيل المثال ، قارن بين الوقت الذي يستغرقه مندوب مبيعات متمرس في الزيادة ، مقابل الوقت الذي يستغرقه خريج جامعي جديد.

2. تدريب مندوبي مبيعات جدد بالكامل

تتمثل الخطوة التالية لإعداد مندوبي المبيعات في التأكد من أنك توفر لهم فرصًا تدريبية كافية.

علم ممثليك منهجيات المبيعات الخاصة بك وجميع الأدوات التي تشكل جزءًا من العملية. يمكن أن يشمل ذلك كل شيء من CRM الخاص بك إلى نظام إدارة المحتوى الخاص بك. قد يكون من الصعب التكيف مع تعلم استخدام تقنية الفريق أو الشركة في الأيام القليلة الأولى من الإعداد. امنحهم إمكانية الوصول إلى جميع ضمانات المبيعات التي أنشأها فريق التسويق لديك حتى يتمكنوا من البدء في التعرف على ما هو متاح كمورد وكيفية التعبير عن قيم المنتجات.

اطلب من ممثليك الاشتراك في مكالمات تدريبية واستدعاء المراجعات - الكثير منها - من السهل إلى الصعب. من المفيد أن يستمع المندوبون الجدد ليس فقط إلى تسجيلات المكالمات من كبار الممثلين ولكن أيضًا من المندوبين الذين لم يكونوا جزءًا من الفريق لفترة طويلة. يساعد هذا الممثلين الجدد على التعلم من العديد من مستويات الخبرة ، ويمكنهم مقارنة مكالمات التدريب الخاصة بهم بهذه المستويات. تأكد من تقديم التعليقات في كل خطوة على الطريق خلال عملية الإعداد الخاصة بهم حتى يعرف الممثلون الجدد أين يمكنهم التحسين باستمرار.

قم بتدريب ممثليك على كل شيء يتعاملون معه مع العملاء ، سواء كان ذلك التفاوض أو التعامل مع الاعتراضات الشائعة أو إعداد عملاء جدد. سيحتاجون إلى معرفة نوع استدعاءات الحكم التي يمكنهم إجراؤها بشأن الخصومات ، وما هي آداب السلوك لمناقشة هذه الموضوعات مع العملاء المحتملين ، ومعرفة كيف تبدو العملية في تسليم عميل جديد إلى فريق نجاح العميل.

عند انتهاء برنامج التأهيل الخاص بهم ، تأكد من مراجعة الأهداف والتوقعات التي حددتها مع الموظفين الجدد ، بالإضافة إلى التعليقات التي قدمتها للمندوب خلال العملية. من المهم قياس ما إذا كان المندوب جاهزًا أم لا للبدء في تمثيل شركتك أمام العملاء في المكالمات.

3. اشرك مندوبي مبيعات جدد مع ممثلين مخضرمين

تتمثل الخطوة التالية لتهيئة مندوب مبيعاتك في جعلهم ممثلين مخضرمين في مؤسسات المبيعات الخاصة بك. ستحتاج إلى أن يتعلم المندوبون الجدد كيف تجري شركتك المبيعات ، ولكن ليس على المكالمات الحية مع العملاء. بدلاً من ذلك ، سترغب في تدريبهم في بيئة يمكنك من خلالها تعليمهم ومراقبة تقدمهم.

اطلب من مندوب مبيعات ثابت إظهار مندوبي المبيعات الجدد للحبال ولاحظ كيف يقوم المندوبون الحاليون بعملهم. يمكن أن يشمل ذلك أي شيء من الطريقة التي من المفترض أن تدير بها الصفقات ، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة ، وتأهيل الفرص ، والتوقع ، وإغلاق الصفقات ، والمزيد.

على سبيل المثال ، إذا كان مندوب مبيعات دائم يستعد لعرض تقديمي أو عرض توضيحي للعميل ، فقم بدعوة الممثلين الجدد لمواكبة الممثل المخضرم. أظهر لهم كيف يتم تنظيم العرض التوضيحي أو العرض التقديمي ، ومن هو الجمهور ، وكيف تواصلت مع هذا الاحتمال ، وكيف توصي بالمتابعة.

دع مندوبي المبيعات الجدد يتعلمون من خلال المثال: يساعد هذا بدوره الممثلين الأكثر رسوخًا على تعلم القيادة بالقدوة وإنشاء علاقة إيجابية من نظير إلى نظير في مؤسسة المبيعات الخاصة بك ، كما يوفر أيضًا موردًا للمندوبين الجدد للحصول على مساعدة إضافية .

4. استخدم برامج التدريب على المبيعات والإعداد لتسريع العملية

إليك ما لا تريده: عملية إعداد تقليدية عفا عليها الزمن تترك مندوبي مبيعاتك الجدد غارقين في زيادة المعلومات. والأسوأ من ذلك ، أن المعلومات التي ألقيت عليهم أثناء العملية ليست متاحة بسهولة لهم للرجوع إليها بعد ذلك عندما يحتاجون إليها ، وهم غير متأكدين من مكان الإجابة على أسئلتهم.

لتقصير وقت تأهيل مندوب المبيعات ، نوصيك بالتركيز على تطوير منهج يبني المهارات بمرور الوقت - خطة مسار التعلم التي تمكنهم من التعلم بكفاءة وفعالية أثناء تكثيفهم والبدء في المساهمة في الفريق. لا يمكن لمنهج المبيعات المبني جيدًا تقصير وقت الزيادة فحسب ، بل يمكنه أيضًا تحويل الموظفين الجدد إلى أفضل الموظفين أداءً.

هذا هو المكان الذي يمكنك فيه إحضار تدريب على المبيعات وبرامج الإعداد للمساعدة في تسريع العملية. يجب أن تتضمن هذه البرامج التقييمات والدورات المصغرة وفرص لعب الأدوار لمساعدة الممثلين الجدد على التعرف أكثر فأكثر على منهجيات المبيعات الخاصة بك ، وملفات تعريف العملاء المثالية ، وقيم المنتج ، والمزيد.

يجب أن يكون المندوبون قادرين على ممارسة ما تعلموه خلال فترة الإعداد في سيناريوهات مبيعات وهمية حتى يكونوا مستعدين لبدء التحدث إلى العملاء. اجعلهم يمارسون تقديم العروض والعروض التوضيحية ، وكتابة رسائل بريد إلكتروني باردة ، وإجراء مكالمات هاتفية حقيقية معك كعميل - اجعلهم يعتادون على التحدث على الهاتف.

يمكنهم إكمال التقييمات والدورات المصغرة لإظهار مدى درايتهم بما تريد أن يتعلموه ، ويمكنك مراقبة تقدمهم باستمرار وتقديم التدريب المستهدف عند الضرورة.

هذا يوفر وقتك في إجراء الدروس الشخصية ويلغي الحاجة إلى مطالبتهم بقراءة المواد المطبوعة. يضمن وجود مثل هذه البرامج أيضًا أن جميع ممثليك ، بغض النظر عما إذا كانوا عالميين أو عن بُعد أو في نفس المكتب الذي تعمل فيه ، يتعلمون من نفس المواد ويشيرون إلى مصدر واحد للحقيقة.

كيف يمكن أن يؤدي إعداد المبيعات إلى تقليل وقت الانحدار؟

يمكن أن يؤدي وجود عملية إعداد للمبيعات إلى تقليل الوقت الذي يستغرقه المندوب حتى يواكب عملياتك وأهدافك بسرعة.

عند تعيين مندوب مبيعات جديد ، فقد استثمرت بالفعل الوقت والموارد والجهد لإدخالهم في الشركة. من المهم التأكد من أنه يمكنك زيادة العائد على هذا الاستثمار إلى الحد الأقصى من خلال تدريبهم بشكل شامل وجعلهم مواكبين للسرعة مع شركتك ومنتجك وعملياتك.

• يمكنك تحديد الأهداف والتوقعات من خلال عمليات تسجيل الوصول المجدولة للتأكد من أن الموظف الجديد حاضر تمامًا وإحراز تقدم مستمر طوال الوقت.
• اجعلهم يمارسون ويتدربون ويتدربون على إجراء المكالمات والتعرف على عمليات ومنهجيات المبيعات حتى يكونوا مستعدين لبدء العمل عند اكتمال برنامج الإعداد الخاص بهم.
• عيّن ممثلين مخضرمين لتكوين صداقات مع مندوبي المبيعات الجدد للتأكد من أنهم يعرفون كيف تتم المبيعات في شركتك والسماح لهم أيضًا بتقديم أفكار جديدة استجابة لما يتعلمونه من المندوب الدائم.
• استفد من التدريب على المبيعات وبرامج الإعداد لزيادة تسريع العملية واستخدام ذلك كوسيلة لتقديم التدريب والدورات الصغيرة والتقييمات للموظفين الجدد حتى يتمكنوا من ممارسة ما تعلموه ووضعه في سيناريوهات حقيقية

هل كل ما أوصينا به؟

من الأفضل أن تبدأ في توثيق عمليات الإعداد لجولتك التالية من التعيينات الجديدة. اجعل كل شيء مكتوبًا وموثقًا وموافقًا عليه من قبل أي مسؤول رفيع المستوى ذي صلة بحيث يكون مصدرًا واحدًا للحقيقة يتم تدريب جميع المندوبين الجدد منه.

تحسين عملية الإعداد الخاصة بك

آخر شيء تريده هو أن يغرق مندوب المبيعات بالمعلومات ، أو يكون غير راضٍ عن الإعداد الذي يحصل عليه. اجعل العملية سلسة وسهلة المتابعة بحيث تكون سهلة بالنسبة لك كمدير ومندوب بصفتك الموظف الجديد. ستجعل الأمر سهلاً على نفسك أيضًا إذا كان مديرك التنفيذيين أو أي شخص من أي قسم يريد معرفة كيفية توظيف موظفي المبيعات - فالشفافية تجعل كل شيء أسهل كثيرًا!

استنتاج

يعد إعداد مندوبي مبيعات جدد أحد أهم مجالات التركيز عندما يتعلق الأمر بتحسين عائد الاستثمار لتدريب المبيعات. يعد إعداد موظفي المبيعات الجدد أمرًا صعبًا ، ولكن إذا بذلت الوقت والجهد وفعلت ذلك بشكل صحيح ، فستتمكن من البدء في الحصول على عائد على استثمارك في الوقت والجهد اللذين تستثمرهما في التعيينات الجديدة. تخيل فوائد الاحتفاظ بالمواهب ، والروح المعنوية العالية ، والجودة الشاملة لمؤسسة المبيعات الخاصة بك!

اتبع النصائح التي أوضحناها أعلاه عند تطوير إستراتيجية التأهيل الخاصة بك ، ودفع البائعين إلى تحقيق أقصى قدر من الإنتاجية والنجاح في أسرع وقت ممكن.

قم بتثقيف مندوبي المبيعات لديك وإعدادهم لتحقيق النجاح - استخدم موفري تدريب المبيعات عالي المستوى لجلب المزيد من المعرفة والثقة إلى فريقك - وانظر كيف يترجم ذلك إلى ربح لشركتك!