Créer une équipe gagnante : un guide complet pour l'intégration des ventes

Trouver, embaucher et former de nouveaux talents commerciaux est un processus long et coûteux.

Une fois que vous avez embauché votre nouveau représentant commercial, vous devez investir du temps pour l'intégrer et le mettre au courant. Il est particulièrement important de vous assurer que vous développez leurs connaissances dans une variété de sujets, y compris, mais sans s'y limiter, les valeurs de l'entreprise, la connaissance des produits, etc.

L'intégration des ventes prépare votre équipe au succès

L'intégration des ventes est le processus que les entreprises établissent pour intégrer de nouveaux commerciaux dans leur organisation, en leur enseignant les compétences et les connaissances dont ils ont besoin pour effectuer leur travail et en les préparant au succès.

Ce n'est pas seulement important pour les gestionnaires d'embauche et les entreprises; L'intégration donne le ton aux nouveaux employés et peut potentiellement affecter leur expérience dans une entreprise. Les organisations dotées d'un solide programme d'intégration, basé sur les recherches de Glassdoor, peuvent améliorer la rétention des nouvelles recrues de 82 %.

Vous ne voulez pas consacrer du temps et des ressources à la formation de vos nouveaux commerciaux pour qu'ils partent après une courte période, n'est-ce pas ? Les premiers mois après l'embauche d'un nouveau représentant sont les plus critiques non seulement pour sa rétention, mais aussi pour ses performances et son succès à long terme, il est donc très important de bien mettre en place votre processus d'intégration des ventes.

4 bonnes pratiques pour intégrer les nouvelles recrues commerciales

Saviez-vous qu'il faut en moyenne trois mois à un nouveau vendeur pour être prêt à interagir avec les acheteurs, neuf mois pour qu'il soit compétent pour commencer à vendre et 15 mois ou plus pour qu'il devienne un meilleur vendeur ?

Afin d'obtenir des vendeurs performants à un niveau élevé, c'est un énorme investissement pour les entreprises en termes de temps et de ressources. Mais la bonne nouvelle est que vous pouvez raccourcir ce délai si vous établissez un solide programme d'intégration des ventes. Et ce que vous obtiendrez en investissant dans des processus solides pour votre programme d'intégration des ventes, c'est une équipe de vendeurs qui comprend parfaitement la mission de votre entreprise, vos clients, vos produits, et plus encore - ce qui se traduit par un meilleur retour sur cet investissement, plus rapidement.

Voici quelques conseils pour vous aider à aider vos nouveaux commerciaux à monter en puissance plus rapidement et à commencer à performer comme vos meilleurs vendeurs.

1. Fixez des objectifs et des attentes clairs

Ayez des plans d'intégration de 30, 60 et 90 jours avec des enregistrements programmés pour évaluer les progrès de votre nouveau représentant et déterminer les domaines dans lesquels il réussit, où il rencontre des difficultés et quel type de formation supplémentaire pourrait être utilisé pour aider ils s'améliorent encore en cours de route. Cela permet d'établir les attentes concernant la participation du nouveau représentant au programme d'intégration et aide également à guider le responsable tout au long du processus.

Dans le cadre des objectifs et des attentes établis, assurez-vous d'inclure des repères et des quotas. Vous devez calculer votre taux d'intégration en fonction du nombre moyen de mois nécessaires pour qu'un nouveau représentant commercial atteigne 100 %, ou aussi près de cela, du quota que vous lui avez défini.

Peut-être pourriez-vous segmenter davantage la période d'intégration moyenne par expérience ; par exemple, comparez le temps qu'il faut à un représentant commercial chevronné pour monter en puissance, par rapport au temps qu'il faut à un nouveau diplômé universitaire pour monter en puissance.

2. Former entièrement les nouveaux vendeurs

La prochaine étape de l'intégration de vos commerciaux consiste à vous assurer que vous leur offrez de nombreuses opportunités de formation.

Enseignez à vos commerciaux vos méthodologies de vente et tous les outils qui font partie du processus. Cela peut inclure tout, de votre CRM à votre système de gestion de contenu. Apprendre à utiliser la technologie d'équipe ou d'entreprise peut être difficile à s'adapter au cours des premiers jours d'intégration. Donnez-leur accès à tous les supports de vente que votre équipe marketing a créés afin qu'ils puissent avoir une longueur d'avance sur ce qui est disponible en tant que ressource et comment articuler les valeurs des produits.

Demandez à vos commerciaux de s'inscrire à des appels d'entraînement et à des révisions d'appels - beaucoup d'entre eux - de facile à difficile. Il est utile pour les nouveaux représentants d'écouter non seulement les enregistrements d'appels de vos meilleurs représentants, mais également ceux de représentants qui ne font pas partie de l'équipe depuis aussi longtemps. Cela aide les nouveaux représentants à apprendre d'une multitude de niveaux d'expérience et peut comparer leurs propres appels d'entraînement à ceux-ci. Assurez-vous de fournir des commentaires à chaque étape du processus d'intégration afin que les nouveaux représentants sachent où ils peuvent continuellement s'améliorer.

Formez vos commerciaux sur tout ce qu'ils doivent gérer avec les clients, qu'il s'agisse de négocier, de gérer les objections courantes ou d'intégrer de nouveaux clients. Ils devront savoir quel type de jugement ils peuvent porter sur les remises, quelle est l'étiquette pour discuter de ces sujets avec les prospects et savoir à quoi ressemble le processus de transfert d'un nouveau client à l'équipe de réussite client.

Une fois leur programme d'intégration terminé, assurez-vous de revoir les objectifs et les attentes que vous avez définis avec vos nouvelles recrues, ainsi que les commentaires que vous avez fournis au représentant tout au long du processus. Il est important d'évaluer si un représentant est prêt ou non à commencer à représenter votre entreprise devant les clients lors d'appels.

3. Associez de nouveaux vendeurs à des représentants chevronnés

La prochaine étape de l'intégration de votre représentant commercial consiste à lui faire suivre des représentants vétérans dans vos organisations commerciales. Vous voudrez que les nouveaux représentants sachent comment votre entreprise effectue des ventes, mais pas lors d'appels en direct avec les clients. Au contraire, vous voudrez les former dans un environnement où vous pourrez leur enseigner et suivre leurs progrès.

Demandez à un vendeur permanent de montrer les ficelles du métier aux nouveaux commerciaux et d'observer comment les commerciaux existants font leur travail. Cela peut inclure n'importe quoi, de la façon dont vous êtes censé gérer les offres, envoyer des e-mails de suivi, qualifier les opportunités, prospecter et conclure des offres, etc.

Par exemple, si un représentant commercial permanent se prépare pour une présentation client ou une démonstration, invitez les nouveaux représentants à suivre le représentant vétéran. Montrez-leur comment la démonstration ou la présentation est structurée, qui est le public, comment vous êtes entré en contact avec ce prospect et comment vous recommandez un suivi.

Laissez les nouveaux représentants commerciaux apprendre par l'exemple : cela aide à son tour les représentants plus établis à apprendre à donner l'exemple et crée une relation positive entre pairs dans votre organisation commerciale, et fournit également une ressource aux nouveaux représentants pour rechercher une aide supplémentaire. .

4. Utilisez la formation commerciale et le logiciel d'intégration pour accélérer le processus

Voici ce que vous ne voulez pas : un processus d'intégration traditionnel et obsolète qui laisse vos nouveaux commerciaux submergés par une surcharge d'informations. Pire encore, les informations qui leur sont fournies au cours du processus ne sont pas facilement disponibles pour qu'ils puissent s'y référer par la suite lorsqu'ils en ont besoin, et ils ne savent pas où obtenir des réponses à leurs questions.

Pour raccourcir le temps d'intégration de votre représentant commercial, nous vous recommandons de vous concentrer sur l'élaboration d'un programme qui renforce les compétences au fil du temps - un plan de parcours d'apprentissage qui leur permet d'apprendre de manière efficace et efficiente à mesure qu'ils progressent et commencent à contribuer à l'équipe. Un programme de vente bien conçu peut non seulement raccourcir le temps de montée en puissance, mais également transformer les nouvelles recrues en personnes les plus performantes.

C'est là que vous pouvez apporter une formation à la vente et un logiciel d'intégration pour accélérer le processus. Un tel logiciel devrait inclure des évaluations, des micro-cours et des opportunités de jeu de rôle pour aider les nouveaux commerciaux à se familiariser de plus en plus avec vos méthodologies de vente, vos profils de clients idéaux, les valeurs de vos produits, etc.

Les représentants doivent pouvoir mettre en pratique ce qu'ils ont appris tout au long de l'intégration dans des scénarios de vente fictifs afin d'être prêts à commencer à parler aux clients. Demandez-leur de s'entraîner à donner des présentations et des démonstrations, d'écrire des e-mails froids, de passer de vrais appels téléphoniques avec vous en tant que client - habituez-les à parler au téléphone.

Ils peuvent effectuer des évaluations et des micro-cours pour vous montrer à quel point ils maîtrisent ce que vous voulez qu'ils apprennent, et vous pouvez suivre en permanence leurs progrès et apporter un coaching ciblé si nécessaire.

Cela libère votre temps pour mener des cours en personne et élimine le besoin de leur faire lire des documents imprimés. Avoir un tel logiciel garantit également que tous vos représentants, qu'ils soient internationaux, distants ou dans le même bureau que vous, apprennent à partir des mêmes supports et se réfèrent à une seule source de vérité.

Comment l'intégration des ventes peut-elle réduire le temps de rampe ?

La mise en place d'un processus d'intégration des ventes peut réduire le temps nécessaire à un représentant pour se familiariser avec vos processus et vos objectifs.

En embauchant un nouveau représentant commercial, vous avez déjà investi du temps, des ressources et des efforts pour le faire entrer dans l'entreprise. Il est important de vous assurer que vous pouvez maximiser le retour sur cet investissement en les formant de manière approfondie et en les familiarisant avec votre entreprise, vos produits et vos processus.

• Vous pouvez définir des objectifs et des attentes avec des enregistrements programmés pour vous assurer que votre nouvelle recrue est pleinement présente et fait des progrès continus tout au long.
• Demandez-leur de s'entraîner, de s'entraîner et de s'entraîner à passer des appels et à se familiariser avec les processus et les méthodologies de vente afin qu'ils puissent être prêts à démarrer une fois leur programme d'intégration terminé.
• Affectez des représentants chevronnés à vos nouveaux représentants commerciaux pour vous assurer qu'ils savent comment les ventes sont effectuées dans votre entreprise et leur permettre également de fournir de nouvelles idées en réponse à ce qu'ils apprennent du représentant permanent.
• Tirez parti de la formation à la vente et du logiciel d'intégration pour accélérer davantage le processus et utilisez-le comme moyen de proposer des formations, des micro-cours et des évaluations aux nouveaux employés afin qu'ils puissent mettre en pratique ce qu'ils ont appris et l'appliquer à des scénarios réels

Est-ce que tout ce que nous avons recommandé ?

Il est préférable que vous commenciez à documenter vos processus d'intégration pour votre prochaine série de nouvelles recrues. Faites en sorte que tout soit écrit, documenté et approuvé par tous les supérieurs concernés afin qu'il s'agisse d'une source unique de vérité à partir de laquelle tous les nouveaux représentants sont formés.

Optimisez votre processus d'intégration

La dernière chose que vous souhaitez, c'est qu'un commercial soit submergé d'informations ou insatisfait de l'intégration qu'il reçoit. Rendez le processus transparent et facile à suivre afin qu'il soit indolore pour vous en tant que gestionnaire et le représentant en tant que nouvelle recrue. Vous vous faciliterez également la tâche si vos cadres ou toute personne de n'importe quel service veulent savoir comment les embauches commerciales sont intégrées - la transparence rend tout tellement plus facile !

Conclusion

L'intégration de nouveaux commerciaux est l'un des domaines les plus critiques lorsqu'il s'agit d'améliorer le retour sur investissement de la formation commerciale. L'intégration de nouvelles recrues commerciales est difficile, mais si vous y consacrez du temps et des efforts et que vous le faites correctement, vous pourrez commencer à obtenir un retour sur votre investissement dans le temps et les efforts que vous investissez dans les nouvelles recrues. Imaginez les avantages de la rétention des talents, du moral élevé et de la qualité globale de votre organisation commerciale !

Suivez les conseils que nous avons décrits ci-dessus lors de l'élaboration de votre stratégie d'intégration et propulsez vos vendeurs vers une productivité et un succès maximum le plus rapidement possible.

Éduquez vos vendeurs et préparez-les au succès - utilisez des prestataires de formation à la vente de haut niveau pour apporter plus de connaissances et de confiance à votre équipe - et voyez comment cela se traduit par des bénéfices pour votre entreprise !