Создайте команду-победителя: полное руководство по адаптации продаж

Это долгий и дорогостоящий процесс поиска, найма и обучения новых специалистов по продажам.

После того, как вы наняли нового торгового представителя, вам нужно потратить время на его адаптацию и подготовку к работе. Особенно важно убедиться, что вы накапливаете их знания в различных темах, включая, помимо прочего, ценности компании, знание продуктов и многое другое.

Адаптация отдела продаж настраивает вашу команду на успех

Адаптация к продажам — это процесс, который компании устанавливают для привлечения новых торговых представителей в свою организацию, обучения их навыкам и знаниям, необходимым для выполнения их работы, и подготовки их к успеху.

Это важно не только для найма менеджеров и компаний; адаптация задает тон для новых сотрудников и потенциально может повлиять на их опыт работы в компании. Организации с эффективной программой адаптации, основанной на исследовании Glassdoor, могут улучшить удержание новых сотрудников на 82%.

Вы же не хотите тратить время и ресурсы на обучение своих новых представителей только для того, чтобы они ушли через короткий срок, верно? Первые несколько месяцев после найма нового представителя являются наиболее важными не только для его удержания, но и для его производительности и долгосрочного успеха, поэтому очень важно правильно настроить процесс продаж.

4 лучших метода адаптации новых сотрудников отдела продаж

Знаете ли вы, что новому продавцу требуется в среднем три месяца, чтобы быть готовым взаимодействовать с покупателями, девять месяцев, чтобы он смог начать продавать, и 15 или более месяцев, чтобы стать лидером продаж?

Чтобы заставить продавцов работать на высоком уровне, это огромные инвестиции для компаний с точки зрения времени и ресурсов. Но хорошая новость заключается в том, что вы можете сократить этот срок, если разработаете сильную программу адаптации продаж. И то, что вы получите, инвестируя в надежные процессы для своей программы адаптации продаж, — это команда продавцов, которые полностью понимают миссию вашей компании, ваших клиентов, ваши продукты и многое другое, что означает более быструю окупаемость этих инвестиций.

Вот несколько советов, которые помогут вашим новым торговым представителям быстрее набрать обороты и начать работать так же, как ваши лучшие продавцы.

1. Установите четкие цели и ожидания

Имейте 30-, 60- и 90-дневные планы адаптации с запланированными проверками, чтобы оценить прогресс вашего нового представителя и определить, в каких областях он работает хорошо, где у него проблемы, и какой тип дополнительного обучения может быть использован для помощи. они улучшаются по ходу дела. Это помогает установить ожидания от участия нового представителя в программе адаптации, а также помогает руководителю направлять процесс.

В рамках установленных целей и ожиданий убедитесь, что вы включили контрольные показатели и квоты. Вы должны рассчитывать свой уровень адаптации на основе среднего количества месяцев, которое требуется, чтобы новый торговый представитель достиг 100% или как можно ближе к квоте, которую вы для него установили.

Возможно, вы могли бы дополнительно сегментировать средний период адаптации по опыту; например, сравните, сколько времени требуется торговому представителю-ветерану, чтобы набрать обороты, по сравнению со временем, которое требуется для того, чтобы набрать обороты только что окончившему колледж.

2. Полностью обучайте новых продавцов

Следующий шаг к адаптации ваших торговых представителей — убедиться, что вы предоставляете им широкие возможности для обучения.

Научите своих представителей методам продаж и всем инструментам, которые являются частью процесса. Это может включать в себя все, от вашей CRM до вашей системы управления контентом. Обучение использованию командных или корпоративных технологий может быть трудным для адаптации в первые несколько дней адаптации. Предоставьте им доступ ко всем рекламным материалам, созданным вашей маркетинговой командой, чтобы они могли получить преимущество в изучении того, что доступно в качестве ресурса и как сформулировать ценность продуктов.

Попросите ваших представителей подписаться на пробные звонки и обзоры звонков — их много — от простого к сложному. Новым представителям полезно слушать не только записи звонков от ваших лучших представителей, но и от представителей, которые не были частью команды так долго. Это помогает новым представителям учиться на множестве уровней опыта и может сравнивать с ними свои собственные тренировочные вызовы. Обязательно предоставляйте обратную связь на каждом этапе процесса адаптации, чтобы новые представители знали, в чем они могут постоянно совершенствоваться.

Обучите своих представителей всему, что им предстоит делать с клиентами, будь то ведение переговоров, работа с общими возражениями или адаптация новых клиентов. Им нужно знать, какие суждения они могут сделать о скидках, каков этикет для обсуждения этих тем с потенциальными клиентами, и знать, на что похож процесс передачи нового клиента команде по работе с клиентами.

Когда их программа адаптации завершится, обязательно просмотрите цели и ожидания, которые вы установили для своих новых сотрудников, а также отзывы, которые вы предоставили представителю на протяжении всего процесса. Важно оценить, готов ли представитель начать представлять вашу компанию перед клиентами по телефону.

3. Сотрудничайте с новыми продавцами с опытными представителями

Следующим шагом на пути к адаптации вашего торгового представителя является предоставление им теневых представителей-ветеранов в ваших торговых организациях. Вы хотите, чтобы новые представители узнали, как ваша компания проводит продажи, а не на живых звонках с клиентами. Скорее, вы захотите обучать их в среде, где вы сможете учить их и следить за их прогрессом.

Попросите штатного продавца показать новым торговым представителям основы и понаблюдать, как существующие торговые представители выполняют свою работу. Это может включать в себя что угодно, от того, как вы должны управлять сделками, отправлять последующие электронные письма, определять возможности, потенциальных клиентов и закрывать сделки и многое другое.

Например, если штатный торговый представитель готовится к презентации или демонстрации для клиентов, пригласите новых торговых представителей в тень представителя-ветерана. Покажите им, как устроена демонстрация или презентация, кто является аудиторией, как вы связались с этим потенциальным клиентом и как вы рекомендуете продолжить работу.

Позвольте новым торговым представителям учиться на собственном примере: это, в свою очередь, поможет более опытным торговым представителям научиться подавать личный пример и создаст позитивные отношения между равными в вашей торговой организации, а также предоставит новым торговым представителям ресурс для поиска дополнительной помощи. .

4. Используйте обучение продажам и программное обеспечение для адаптации, чтобы ускорить процесс

Вот что вам не нужно: традиционный, устаревший процесс адаптации, из-за которого ваши новые торговые представители перегружены информационной перегрузкой. Хуже того, информация, сброшенная на них во время процесса, не всегда доступна для них, чтобы они могли ссылаться на них впоследствии, когда они в ней нуждаются, и они не знают, где получить ответы на свои вопросы.

Чтобы сократить время адаптации вашего торгового представителя, мы рекомендуем вам сосредоточиться на разработке учебной программы, которая формирует навыки с течением времени — план пути обучения, который позволит им учиться эффективно и результативно по мере того, как они набираются опыта и начинают вносить свой вклад в команду. Хорошо построенная учебная программа по продажам может не только сократить время наладки, но и превратить новых сотрудников в лучших исполнителей.

Здесь вы можете использовать обучение продажам и адаптацию программного обеспечения, чтобы ускорить процесс. Такое программное обеспечение должно включать в себя оценки, микрокурсы и возможности ролевых игр, чтобы помочь новым торговым представителям все больше и больше знакомиться с вашими методологиями продаж, профилями идеальных клиентов, ценностями продукта и многим другим.

Торговые представители должны иметь возможность практиковать то, чему они научились во время адаптации, в фиктивных сценариях продаж, чтобы они были готовы начать общение с клиентами. Попросите их попрактиковаться в проведении презентаций и демонстраций, написании холодных электронных писем, телефонных разговоров с вами как с клиентом — приучите их к разговору по телефону.

Они могут выполнять оценки и микрокурсы, чтобы показать вам, насколько хорошо они разбираются в том, что вы хотите, чтобы они изучали, и вы можете постоянно отслеживать их прогресс и при необходимости проводить целевое обучение.

Это высвобождает ваше время на проведение личных занятий и избавляет от необходимости заставлять их читать печатные материалы. Наличие такого программного обеспечения также гарантирует, что все ваши представители, независимо от того, являются ли они глобальными, удаленными или находятся в том же офисе, что и вы, учатся на одних и тех же материалах и ссылаются на единый источник правды.

Как онбординг продаж может сократить время нарастания?

Наличие процесса адаптации продаж может сократить время, необходимое торговому представителю, чтобы освоиться с вашими процессами и целями.

Нанимая нового торгового представителя, вы уже вложили время, ресурсы и усилия, чтобы привести его в компанию. Важно убедиться, что вы можете максимизировать отдачу от этих инвестиций, тщательно обучая их и вводя их в курс работы с вашей компанией, продуктом и процессами.

• Вы можете установить цели и ожидания с помощью запланированных проверок, чтобы убедиться, что ваш новый сотрудник полностью присутствует и постоянно прогрессирует.
• Попросите их практиковаться, практиковаться и еще раз практиковаться в совершении звонков и ознакомлении с процессами и методологиями продаж, чтобы они были готовы приступить к работе, когда их программа адаптации будет завершена.
• Назначьте представителей-ветеранов, чтобы они подружились с вашими новыми торговыми представителями , чтобы убедиться, что они знают, как осуществляются продажи в вашей компании, а также дать им возможность предложить свежие идеи в ответ на то, чему они учатся у штатного представителя.
• Используйте программное обеспечение для обучения продажам и адаптации, чтобы еще больше ускорить процесс и использовать его в качестве средства обучения, микрокурсов и оценок для новых сотрудников, чтобы они могли практиковать то, что они узнали, и применять это в реальных сценариях.

Сделали все, что мы рекомендовали?

Лучше всего начать документировать процессы адаптации для следующего раунда новых сотрудников. Все должно быть записано, задокументировано и одобрено всеми соответствующими руководителями, чтобы это был единый источник правды, на основе которого обучаются все новые представители.

Оптимизируйте процесс адаптации

Последнее, что вам нужно, это чтобы торговый представитель был перегружен информацией или был недоволен тем, что он получает. Сделайте процесс плавным и простым в использовании, чтобы он был безболезненным для вас как для менеджера, так и для представителя в качестве нового сотрудника. Вы также облегчите себе задачу, если ваши руководители или кто-либо из любого отдела когда-либо захочет узнать, как нанимаются продавцы — прозрачность делает все намного проще!

Вывод

Адаптация новых торговых представителей является одним из наиболее важных направлений, когда речь идет о повышении рентабельности инвестиций в обучение продажам. Адаптировать новых сотрудников отдела продаж сложно, но если вы потратите время и силы и сделаете это правильно, вы сможете начать получать отдачу от своих инвестиций за время и усилия, которые вы вкладываете в новых сотрудников. Представьте себе преимущества удержания талантов, высокого морального духа и общего качества вашей организации продаж!

Следуйте советам, которые мы изложили выше, при разработке стратегии онбординга и как можно быстрее подтолкните своих продавцов к максимальной продуктивности и успеху.

Обучайте своих продавцов и настраивайте их на успех — используйте поставщиков услуг по обучению продажам высшего уровня, чтобы привнести больше знаний и уверенности в свою команду — и посмотрите, как это отразится на прибыли вашей компании!