Stwórz zwycięski zespół: kompletny przewodnik po wdrażaniu sprzedaży

Poszukiwanie, zatrudnianie i szkolenie nowych talentów sprzedażowych to długi i kosztowny proces.

Po zatrudnieniu nowego przedstawiciela handlowego musisz zainwestować czas, aby go wdrożyć i przyspieszyć. Szczególnie ważne jest upewnienie się, że poszerzasz ich wiedzę z różnych tematów, w tym między innymi z wartości firmy, wiedzy o produktach i nie tylko.

Onboarding sprzedażowy przygotowuje Twój zespół do sukcesu

Wdrażanie sprzedaży to proces, który firmy tworzą, aby wprowadzić nowych przedstawicieli handlowych do swojej organizacji, ucząc ich umiejętności i wiedzy, których potrzebują do wykonywania swojej pracy i przygotowując ich na sukces.

Jest to ważne nie tylko w przypadku zatrudniania menedżerów i firm; onboarding nadaje ton nowym pracownikom i może potencjalnie wpłynąć na ich doświadczenie w firmie. Organizacje z silnym programem onboardingowym, opartym na badaniach Glassdoor, mogą poprawić retencję nowych pracowników o 82%.

Nie chcesz tracić czasu i zasobów na szkolenie nowych przedstawicieli tylko po to, aby po krótkim czasie odeszli, prawda? Pierwsze kilka miesięcy po zatrudnieniu nowego przedstawiciela ma kluczowe znaczenie nie tylko dla jego utrzymania, ale także dla jego wydajności i długoterminowego sukcesu, dlatego naprawdę ważne jest, aby prawidłowo przeprowadzić proces wdrażania sprzedaży.

4 najlepsze praktyki wdrażania nowych pracowników sprzedaży

Czy wiesz, że nowy sprzedawca potrzebuje średnio trzy miesiące, aby być gotowym do interakcji z kupującymi, dziewięć miesięcy, aby był kompetentny do rozpoczęcia sprzedaży, a 15 miesięcy lub więcej, aby stał się bestsellerem?

Aby sprzedawcy osiągali wysokie wyniki, jest to ogromna inwestycja dla firm pod względem czasu i zasobów. Ale dobrą wiadomością jest to, że możesz skrócić ten czas, jeśli stworzysz silny program onboardingu sprzedaży. A to, co zyskasz, inwestując w solidne procesy dla swojego programu onboardingowego sprzedaży, to zespół handlowców, którzy w pełni rozumieją misję Twojej firmy, Twoich klientów, Twoje produkty i nie tylko – co przekłada się na szybsze uzyskanie większych zwrotów z tej inwestycji.

Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci szybciej rozwinąć działalność nowych przedstawicieli handlowych i zacząć osiągać wyniki jak Twoi A-sprzedawcy.

1. Wyznacz jasne cele i oczekiwania

Miej 30, 60 i 90-dniowe plany wejścia na pokład z zaplanowanymi odprawami, aby ocenić postępy swojego nowego przedstawiciela i określić, w jakich obszarach radzi sobie dobrze, gdzie ma problemy i jaki rodzaj dodatkowego szkolenia można wykorzystać, aby pomóc je dalej poprawiają się po drodze. Pomaga to ustalić oczekiwania dotyczące udziału nowego przedstawiciela w programie onboardingu, a także pomaga przeprowadzić menedżera przez cały proces.

W ramach ustalonych celów i oczekiwań upewnij się, że uwzględniasz benchmarki i limity. Powinieneś obliczać swoją stawkę za wprowadzenie na rynek na podstawie średniej liczby miesięcy potrzebnych do osiągnięcia przez nowego przedstawiciela handlowego 100% lub tak blisko tego limitu, jaki dla niego wyznaczyłeś.

Być może mógłbyś dalej podzielić średni okres onboardingu według doświadczenia; na przykład porównaj, ile czasu zajmuje doświadczonemu przedstawicielowi handlowemu rozpęd w porównaniu z czasem, jaki zajmuje świeżo upieczony absolwent.

2. W pełni przeszkol nowych sprzedawców

Następnym krokiem do wdrożenia przedstawicieli handlowych jest upewnienie się, że zapewniasz im szerokie możliwości szkoleniowe.

Naucz swoich przedstawicieli metodologii sprzedaży i wszystkich narzędzi, które są częścią procesu. Może to obejmować wszystko, od CRM po system zarządzania treścią. Nauka korzystania z technologii zespołowej lub firmowej może być trudna do przyzwyczajenia się w ciągu pierwszych kilku dni onboardingu. Daj im dostęp do wszystkich materiałów sprzedażowych, które stworzył Twój zespół marketingowy, aby mogli dowiedzieć się, co jest dostępne jako zasób i jak wyrażać wartości produktów.

Niech Twoi przedstawiciele zarejestrują się na rozmowy ćwiczeniowe i przeglądy telefonów – wiele z nich – od łatwych do trudnych. Nowi przedstawiciele mogą słuchać nie tylko nagrań rozmów od najlepszych, ale także tych, którzy nie byli częścią zespołu tak długo. Pomaga to nowym przedstawicielom uczyć się na wielu poziomach doświadczenia i może porównywać z nimi własne wezwania treningowe. Pamiętaj, aby przekazywać informacje zwrotne na każdym etapie procesu wdrażania, aby nowi przedstawiciele wiedzieli, gdzie mogą się stale doskonalić.

Przeszkol swoich przedstawicieli we wszystkim, co mają do czynienia z klientami, niezależnie od tego, czy chodzi o negocjacje, wspólne rozpatrywanie zastrzeżeń, czy wprowadzanie nowych klientów. Muszą wiedzieć, jakiego rodzaju oceny mogą dokonać w sprawie rabatów, jaka jest etykieta omawiania tych tematów z potencjalnymi klientami, a także wiedzieć, jak wygląda proces przekazywania nowego klienta zespołowi ds. sukcesu klienta.

Po zakończeniu programu wprowadzającego zapoznaj się z celami i oczekiwaniami wyznaczonymi przez nowych pracowników, a także z opiniami, które przekazałeś przedstawicielowi w trakcie całego procesu. Ważne jest, aby ocenić, czy przedstawiciel jest gotowy do reprezentowania Twojej firmy przed klientami podczas rozmów telefonicznych.

3. Współpracuj z nowymi sprzedawcami z doświadczonymi przedstawicielami

Następnym krokiem do wdrożenia przedstawiciela handlowego jest posiadanie go w cieniu przedstawicieli weteranów w Twoich organizacjach sprzedaży. Chcesz, aby nowi przedstawiciele dowiedzieli się, jak Twoja firma prowadzi sprzedaż, ale nie podczas rozmów na żywo z klientami. Raczej będziesz chciał szkolić ich w środowisku, w którym możesz ich uczyć i monitorować ich postępy.

Niech zatrudniony na stałe sprzedawca pokaże nowemu przedstawicielowi handlowemu zasady i przyjrzy się, jak obecni przedstawiciele wykonują swoją pracę. Może to obejmować wszystko, od sposobu, w jaki powinieneś zarządzać transakcjami, wysyłać e-maile uzupełniające, kwalifikować możliwości, prospekty i zamykać transakcje i nie tylko.

Na przykład, jeśli zatrudniony na stałe przedstawiciel handlowy przygotowuje się do prezentacji lub demonstracji dla klienta, zaproś nowych przedstawicieli, aby śledzili przedstawiciela weterana. Pokaż im, jak skonstruowane jest demo lub prezentacja, kim jest publiczność, w jaki sposób skontaktowałeś się z tą perspektywą i jak polecasz kontynuację.

Niech nowi przedstawiciele handlowi uczą się na przykładzie: to z kolei pomaga bardziej doświadczonym przedstawicielom w nauce dawania przykładu i tworzy pozytywną relację peer-to-peer w Twojej organizacji sprzedaży, a także stanowi źródło dla nowych przedstawicieli, aby mogli szukać dodatkowej pomocy .

4. Skorzystaj ze szkoleń sprzedażowych i oprogramowania onboardingowego, aby przyspieszyć ten proces

Oto czego nie chcesz: tradycyjny, przestarzały proces onboardingu, który sprawia, że ​​nowi przedstawiciele handlowi są przytłoczeni nadmiarem informacji. Co gorsza, informacje rzucane im w trakcie procesu nie są łatwo dostępne dla nich później, kiedy będą ich potrzebować, i nie są pewni, gdzie uzyskać odpowiedzi na swoje pytania.

Aby skrócić czas wdrażania przedstawiciela handlowego, zalecamy skoncentrowanie się na opracowaniu programu nauczania, który z czasem buduje umiejętności — planu ścieżki uczenia się, który umożliwia im wydajną i efektywną naukę, gdy rozwijają się i zaczynają wnosić wkład do zespołu. Dobrze opracowany program nauczania sprzedaży może nie tylko skrócić czas rozruchu, ale także zmienić nowych pracowników w najlepszych pracowników.

W tym miejscu możesz wprowadzić szkolenia sprzedażowe i oprogramowanie do wdrażania, aby przyspieszyć ten proces. Takie oprogramowanie powinno zawierać oceny, mikro-kursy i możliwości odgrywania ról, aby pomóc nowym przedstawicielom w coraz lepszym zapoznawaniu się z metodologiami sprzedaży, idealnymi profilami klientów, wartościami produktów i nie tylko.

Przedstawiciele powinni być w stanie przećwiczyć to, czego nauczyli się podczas wdrażania, w symulowanych scenariuszach sprzedaży, aby byli gotowi do rozpoczęcia rozmów z klientami. Niech przećwiczą prezentacje i prezentacje, piszą zimne e-maile, wykonują prawdziwe rozmowy telefoniczne z Tobą jako klientem – przyzwyczaj ich do rozmów przez telefon.

Mogą ukończyć oceny i mikro-kursy, aby pokazać, jak dobrze są zorientowani w tym, czego chcesz, aby się uczyli, a Ty możesz stale monitorować ich postępy i w razie potrzeby prowadzić ukierunkowany coaching.

To zwalnia czas na prowadzenie lekcji osobiście i eliminuje potrzebę czytania materiałów drukowanych. Posiadanie takiego oprogramowania gwarantuje również, że wszyscy Twoi przedstawiciele, niezależnie od tego, czy są globalni, zdalni, czy pracują w tym samym biurze co Ty, uczą się z tych samych materiałów i odwołują się do jednego źródła prawdy.

Jak wprowadzenie do sprzedaży może skrócić czas rampy?

Wdrożenie procesu wdrażania sprzedaży może skrócić czas potrzebny przedstawicielowi na szybkie przyswojenie Twoich procesów i celów.

Zatrudniając nowego przedstawiciela handlowego, zainwestowałeś już czas, zasoby i wysiłek, aby wprowadzić go do firmy. Ważne jest, aby upewnić się, że możesz zmaksymalizować zwrot z tej inwestycji, dokładnie przeszkolając ich i przyspieszając ich pracę z firmą, produktem i procesami.

• Możesz ustalać cele i oczekiwania za pomocą zaplanowanych odpraw, aby zapewnić, że nowy pracownik jest w pełni obecny i robi ciągłe postępy przez cały czas.
• Niech przećwiczą, przećwiczą i przećwiczą wykonywanie połączeń telefonicznych oraz zapoznanie się z procesami i metodologiami sprzedaży, aby byli gotowi do działania po zakończeniu programu wdrażania.
• Przypisz doświadczonym przedstawicielom do współpracy z nowymi przedstawicielami handlowymi , aby upewnić się, że wiedzą, jak odbywa się sprzedaż w Twojej firmie, a także pozwól im przedstawiać nowe pomysły w odpowiedzi na to, czego uczą się od stałego przedstawiciela.
• Wykorzystaj szkolenia sprzedażowe i oprogramowanie wprowadzające, aby jeszcze bardziej przyspieszyć ten proces i wykorzystać je jako medium do obsługi szkoleń, mikrokursów i ocen nowym pracownikom, aby mogli przećwiczyć to, czego się nauczyli, i zastosować to w rzeczywistych scenariuszach

Czy wszystko, co poleciliśmy?

Najlepiej zacząć od dokumentowania procesów onboardingowych dla następnej rundy nowych pracowników. Niech wszystko zostanie napisane, udokumentowane i zatwierdzone przez odpowiednie osoby z wyższych stanowisk, tak aby stanowiło jedno źródło prawdy, z którego szkolą się wszyscy nowi przedstawiciele.

Zoptymalizuj proces onboardingu

Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest to, aby przedstawiciel handlowy był przytłoczony informacjami lub niezadowolony z procesu wdrażania, który otrzymuje. Spraw, aby proces był płynny i łatwy do wykonania, aby był bezbolesny dla Ciebie jako menedżera i przedstawiciela jako nowego pracownika. Ułatwisz również sobie, jeśli Twoi dyrektorzy lub ktokolwiek z dowolnego działu kiedykolwiek będzie chciał wiedzieć, w jaki sposób dołącza się do działu sprzedaży — przejrzystość sprawia, że ​​wszystko jest o wiele łatwiejsze!

Wniosek

Wdrażanie nowych przedstawicieli handlowych jest jednym z najważniejszych obszarów, na których należy się skoncentrować, jeśli chodzi o poprawę zwrotu z inwestycji w szkolenia sprzedażowe. Wdrażanie nowych pracowników handlowców jest trudne, ale jeśli włożysz w to czas i wysiłek i zrobisz to dobrze, będziesz w stanie zacząć uzyskiwać zwrot z inwestycji w czas i wysiłek zainwestowany w nowych pracowników. Wyobraź sobie korzyści płynące z utrzymania talentów, wysokiego morale i ogólnej jakości Twojej organizacji sprzedaży!

Postępuj zgodnie ze wskazówkami, które opisaliśmy powyżej, opracowując strategię wdrażania i jak najszybciej pomóż sprzedawcom osiągnąć maksymalną produktywność i sukces.

Edukuj swoich handlowców i skonfiguruj ich na sukces – korzystaj z najlepszych dostawców szkoleń sprzedażowych, aby wnieść więcej wiedzy i pewności do swojego zespołu – i zobacz, jak przekłada się to na zysk Twojej firmy!