Erstellen Sie ein erfolgreiches Team: Ein vollständiger Leitfaden für das Onboarding im Vertrieb

Es ist ein langer und teurer Prozess, neue Vertriebstalente zu finden, einzustellen und zu schulen.

Sobald Sie Ihren neuen Vertriebsmitarbeiter eingestellt haben, müssen Sie Zeit investieren, um ihn einzuarbeiten und auf den neuesten Stand zu bringen. Es ist besonders wichtig sicherzustellen, dass Sie ihr Wissen in einer Vielzahl von Themen erweitern, einschließlich, aber nicht beschränkt auf Unternehmenswerte, Produktwissen und mehr.

Sales Onboarding bereitet Ihr Team auf den Erfolg vor

Sales Onboarding ist der Prozess, den Unternehmen einführen, um neue Vertriebsmitarbeiter in ihr Unternehmen zu holen, ihnen die Fähigkeiten und Kenntnisse beizubringen, die sie für ihre Arbeit benötigen, und sie auf den Erfolg vorzubereiten.

Es ist nicht nur für Personalchefs und Unternehmen wichtig; Onboarding gibt den Ton für neue Mitarbeiter an und kann möglicherweise ihre Erfahrung in einem Unternehmen beeinflussen. Organisationen mit einem starken Onboarding-Programm, basierend auf Untersuchungen von Glassdoor, können die Bindung neuer Mitarbeiter um 82 % verbessern.

Sie möchten keine Zeit und Ressourcen aufwenden, um Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter zu schulen, nur um sie nach kurzer Zeit wieder zu verlassen, richtig? Die ersten Monate nach der Einstellung eines neuen Vertriebsmitarbeiters sind nicht nur für seine Bindung, sondern auch für seine Leistung und seinen langfristigen Erfolg am wichtigsten. Daher ist es wirklich wichtig, Ihren Vertriebs-Onboarding-Prozess richtig zu gestalten.

4 Best Practices für das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter

Wussten Sie, dass es durchschnittlich drei Monate dauert, bis ein neuer Verkäufer bereit ist, mit Käufern zu interagieren, neun Monate, bis er kompetent ist, um mit dem Verkauf zu beginnen, und 15 Monate oder mehr, bis er ein Top-Verkäufer wird?

Um Verkäufer auf ein hohes Niveau zu bringen, ist das für Unternehmen eine enorme Investition in Bezug auf Zeit und Ressourcen. Aber die gute Nachricht ist, dass Sie diesen Zeitrahmen verkürzen können, wenn Sie ein starkes Vertriebs-Onboarding-Programm einrichten. Und was Sie erhalten, wenn Sie in solide Prozesse für Ihr Vertriebs-Onboarding-Programm investieren, ist ein Team von Vertriebsmitarbeitern, die Ihre Unternehmensmission, Ihre Kunden, Ihre Produkte und mehr vollständig verstehen – was dazu führt, dass Sie mit dieser Investition schneller mehr Rendite erzielen.

Hier sind ein paar Tipps, die Ihnen helfen sollen, Ihren neuen Vertriebsmitarbeitern zu helfen, schneller aufzusteigen und sich wie Ihre A-Verkäufer zu verhalten.

1. Setzen Sie klare Ziele und Erwartungen

Haben Sie 30-, 60- und 90-Tage-Pläne für das Onboarding mit geplanten Check-Ins, um den Fortschritt Ihres neuen Vertriebsmitarbeiters zu bewerten und festzustellen, in welchen Bereichen er gut ist, wo er Probleme hat und welche Art von zusätzlichem Training eingesetzt werden könnte, um zu helfen sie verbessern sich auf dem Weg weiter. Dies hilft dabei, die Erwartungen für die Teilnahme des neuen Vertriebsmitarbeiters am Onboarding-Programm festzulegen und den Manager durch den Prozess zu führen.

Stellen Sie als Teil der festgelegten Ziele und Erwartungen sicher, dass Sie Benchmarks und Quoten einbeziehen. Sie sollten Ihre Onboarding-Rate basierend auf der durchschnittlichen Anzahl von Monaten berechnen, die es dauert, bis ein neuer Vertriebsmitarbeiter 100 % oder so nahe wie möglich die von Ihnen festgelegte Quote erreicht.

Vielleicht könnten Sie die durchschnittliche Einarbeitungszeit weiter nach Erfahrung segmentieren; Vergleichen Sie zum Beispiel, wie lange es dauert, bis ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter seine Arbeit aufnimmt, mit der Zeit, die ein frischgebackener Hochschulabsolvent braucht, um aufzusteigen.

2. Neue Verkäufer vollständig ausbilden

Der nächste Schritt beim Onboarding Ihrer Vertriebsmitarbeiter besteht darin, sicherzustellen, dass Sie ihnen ausreichend Schulungsmöglichkeiten bieten.

Bringen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Ihre Verkaufsmethoden und alle Tools bei, die Teil des Prozesses sind. Dies kann alles umfassen, von Ihrem CRM bis zu Ihrem Content-Management-System. Der Umgang mit Team- oder Unternehmenstechnologie kann in den ersten Tagen der Einarbeitung schwierig sein. Geben Sie ihnen Zugriff auf alle Verkaufsunterlagen, die Ihr Marketingteam erstellt hat, damit sie sich einen Vorsprung verschaffen können, um zu erfahren, was als Ressource verfügbar ist und wie sie die Werte der Produkte artikulieren können.

Lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter sich für Übungsanrufe und Anrufbesprechungen anmelden – viele davon – von leicht bis schwer. Für neue Vertriebsmitarbeiter ist es hilfreich, sich nicht nur Anrufaufzeichnungen Ihrer besten Vertriebsmitarbeiter anzuhören, sondern auch von Vertriebsmitarbeitern, die noch nicht so lange Teil des Teams sind. Dies hilft neuen Vertriebsmitarbeitern, aus einer Vielzahl von Erfahrungsstufen zu lernen und ihre eigenen Übungsanrufe mit diesen zu vergleichen. Stellen Sie sicher, dass Sie während des gesamten Onboarding-Prozesses bei jedem Schritt Feedback geben, damit die neuen Vertriebsmitarbeiter wissen, wo sie sich kontinuierlich verbessern können.

Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in allem, was sie mit Kunden zu tun haben, ob es sich um Verhandlungen, den Umgang mit häufigen Einwänden oder das Onboarding neuer Kunden handelt. Sie müssen wissen, wie sie über Rabatte urteilen können, wie die Etikette ist, um diese Themen mit Interessenten zu besprechen, und wissen, wie der Prozess bei der Übergabe eines neuen Kunden an das Kundenerfolgsteam ist.

Stellen Sie nach Abschluss des Onboarding-Programms sicher, dass Sie die Ziele und Erwartungen überprüfen, die Sie mit Ihren neuen Mitarbeitern festgelegt haben, sowie das Feedback, das Sie dem Vertriebsmitarbeiter während des gesamten Prozesses gegeben haben. Es ist wichtig abzuschätzen, ob ein Mitarbeiter bereit ist, Ihr Unternehmen bei Anrufen vor Kunden zu vertreten.

3. Bringen Sie neue Vertriebsmitarbeiter mit erfahrenen Vertriebsmitarbeitern zusammen

Der nächste Schritt zum Onboarding Ihres Vertriebsmitarbeiters besteht darin, ihn als erfahrenen Schattenvertreter in Ihren Vertriebsorganisationen einzusetzen. Sie möchten, dass die neuen Vertriebsmitarbeiter lernen, wie Ihr Unternehmen Verkäufe durchführt, aber nicht bei Live-Calls mit Kunden. Vielmehr möchten Sie sie in einer Umgebung schulen, in der Sie sie unterrichten und ihre Fortschritte überwachen können.

Lassen Sie einen festangestellten Verkäufer den neuen Vertriebsmitarbeitern die Seile zeigen und beobachten Sie, wie bestehende Vertriebsmitarbeiter ihre Arbeit erledigen. Dies kann alles umfassen, wie Sie Deals verwalten, Follow-up-E-Mails senden, Opportunities qualifizieren, Deals suchen und abschließen und vieles mehr.

Wenn sich beispielsweise ein fest angestellter Vertriebsmitarbeiter auf eine Kundenpräsentation oder Demo vorbereitet, laden Sie die neuen Vertriebsmitarbeiter ein, den erfahrenen Vertriebsmitarbeiter zu begleiten. Zeigen Sie ihnen, wie die Demo oder Präsentation aufgebaut ist, wer das Publikum ist, wie Sie mit diesem Interessenten in Kontakt gekommen sind und wie Sie die Nachverfolgung empfehlen.

Lassen Sie die neuen Vertriebsmitarbeiter anhand ihres Beispiels lernen: Dies wiederum hilft etablierteren Vertriebsmitarbeitern zu lernen, mit gutem Beispiel voranzugehen, und schafft eine positive Peer-to-Peer-Beziehung in Ihrer Vertriebsorganisation und bietet außerdem eine Ressource für neue Vertriebsmitarbeiter, um zusätzliche Hilfe zu suchen .

4. Verwenden Sie Verkaufsschulungen und Onboarding-Software, um den Prozess zu beschleunigen

Folgendes möchten Sie nicht: einen traditionellen, veralteten Onboarding-Prozess, der Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter mit einer Informationsflut überfordert. Schlimmer noch, die Informationen, die ihnen während des Prozesses zugeworfen werden, stehen ihnen später nicht ohne Weiteres zur Verfügung, wenn sie sie benötigen, und sie sind sich nicht sicher, wo sie Antworten auf ihre Fragen erhalten können.

Um die Einarbeitungszeit Ihres Vertriebsmitarbeiters zu verkürzen, empfehlen wir Ihnen, sich auf die Entwicklung eines Lehrplans zu konzentrieren, der die Fähigkeiten im Laufe der Zeit aufbaut – ein Lernpfadplan, der es ihnen ermöglicht, effizient und effektiv zu lernen, während sie sich weiterentwickeln und beginnen, zum Team beizutragen. Ein gut aufgebauter Verkaufslehrplan kann nicht nur die Anlaufzeit verkürzen, sondern auch neue Mitarbeiter zu Top-Performern machen.

Hier können Sie Verkaufsschulungen und Onboarding-Software einsetzen, um den Prozess zu beschleunigen. Eine solche Software sollte Bewertungen, Mikrokurse und Möglichkeiten für Rollenspiele umfassen, um den neuen Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, sich immer besser mit Ihren Verkaufsmethoden, idealen Kundenprofilen, Produktwerten und mehr vertraut zu machen.

Vertriebsmitarbeiter sollten in der Lage sein, das, was sie während des Onboardings gelernt haben, in simulierten Verkaufsszenarien zu üben, damit sie bereit sind, mit Kunden zu sprechen. Lassen Sie sie das Halten von Präsentationen und Demos üben, schreiben Sie kalte E-Mails, führen Sie echte Telefonate mit Ihnen als Kunden – gewöhnen Sie sie daran, am Telefon zu sprechen.

Sie können Assessments und Mikrokurse absolvieren, um Ihnen zu zeigen, wie versiert sie in dem sind, was sie lernen sollen, und Sie können ihre Fortschritte kontinuierlich überwachen und bei Bedarf gezieltes Coaching einbeziehen.

Dadurch gewinnen Sie mehr Zeit für den persönlichen Unterricht und müssen sie nicht mehr gedruckte Materialien lesen lassen. Eine solche Software stellt auch sicher, dass alle Ihre Vertriebsmitarbeiter, unabhängig davon, ob sie global, remote oder im selben Büro wie Sie tätig sind, aus denselben Materialien lernen und sich auf eine einzige Quelle der Wahrheit beziehen.

Wie kann das Sales Onboarding die Rampenzeit verkürzen?

Ein vorhandener Vertriebs-Onboarding-Prozess kann die Zeit verkürzen, die ein Vertriebsmitarbeiter benötigt, um sich mit Ihren Prozessen und Zielen vertraut zu machen.

Bei der Einstellung eines neuen Vertriebsmitarbeiters haben Sie bereits Zeit, Ressourcen und Mühe investiert, um ihn in das Unternehmen zu holen. Es ist wichtig sicherzustellen, dass Sie die Rentabilität dieser Investition maximieren können, indem Sie sie gründlich schulen und sie mit Ihrem Unternehmen, Ihrem Produkt und Ihren Prozessen vertraut machen.

• Sie können Ziele und Erwartungen mit geplanten Check-ins festlegen , um sicherzustellen, dass Ihr neuer Mitarbeiter vollständig anwesend ist und kontinuierlich Fortschritte macht.
• Lassen Sie sie üben, üben und üben, wie sie Anrufe tätigen und sich mit Verkaufsprozessen und -methoden vertraut machen, damit sie bereit sind, nach Abschluss ihres Onboarding-Programms voll durchzustarten.
• Weisen Sie erfahrenen Vertriebsmitarbeitern zu, sich mit Ihren neuen Vertriebsmitarbeitern zusammenzutun , um sicherzustellen, dass sie wissen, wie der Verkauf in Ihrem Unternehmen abläuft, und ermöglichen Sie ihnen auch, neue Ideen als Reaktion auf das, was sie von dem fest angestellten Vertriebsmitarbeiter lernen, zu liefern.
• Nutzen Sie Vertriebsschulungen und Onboarding-Software , um den Prozess weiter zu beschleunigen, und nutzen Sie diese als Medium, um den neuen Mitarbeitern Schulungen, Mikrokurse und Bewertungen anzubieten, damit sie das Gelernte üben und in reale Szenarien umsetzen können

Haben Sie alles getan, was wir empfohlen haben?

Beginnen Sie am besten damit, Ihre Onboarding-Prozesse für Ihre nächste Runde von Neueinstellungen zu dokumentieren. Lassen Sie alles aufschreiben, dokumentieren und von allen relevanten Vorgesetzten genehmigen, damit es eine einzige Quelle der Wahrheit ist, von der alle neuen Vertriebsmitarbeiter geschult werden.

Optimieren Sie Ihren Onboarding-Prozess

Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass ein Vertriebsmitarbeiter mit Informationen überhäuft wird oder mit der Einarbeitung unzufrieden ist. Gestalten Sie den Prozess nahtlos und leicht nachvollziehbar, damit er für Sie als Manager und den Vertreter als neuen Mitarbeiter problemlos ist. Sie machen es sich auch leicht, wenn Ihre Führungskräfte oder jemand aus einer anderen Abteilung jemals wissen möchte, wie Vertriebsmitarbeiter eingestellt werden - Transparenz macht alles so viel einfacher!

Fazit

Das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter ist einer der wichtigsten Schwerpunkte, wenn es darum geht, den Return on Investment für Vertriebsschulungen zu verbessern. Das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter ist schwierig, aber wenn Sie Zeit und Mühe investieren und es richtig machen, können Sie beginnen, sich mit der Zeit und Mühe, die Sie in neue Mitarbeiter investieren, amortisieren. Stellen Sie sich die Vorteile der Talentbindung, der hohen Moral und der Gesamtqualität Ihrer Vertriebsorganisation vor!

Befolgen Sie bei der Entwicklung Ihrer Onboarding-Strategie die oben aufgeführten Tipps und bringen Sie Ihre Verkäufer so schnell wie möglich zu maximaler Produktivität und Erfolg.

Bilden Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter aus und stellen Sie sie auf Erfolg ein – nutzen Sie erstklassige Vertriebsschulungsanbieter, um Ihrem Team mehr Wissen und Selbstvertrauen zu verleihen – und sehen Sie, wie sich dies in Gewinn für Ihr Unternehmen niederschlägt!