Cree un equipo ganador: una guía completa para la incorporación de ventas

Es un proceso largo y costoso para encontrar, contratar y capacitar a nuevos talentos de ventas.

Una vez que haya contratado a su nuevo representante de ventas, debe invertir tiempo para incorporarlo y ponerlo al día. Es especialmente importante asegurarse de desarrollar su conocimiento en una variedad de temas, incluidos, entre otros, los valores de la empresa, el conocimiento del producto y más.

La incorporación de ventas prepara a su equipo para el éxito

La incorporación de ventas es el proceso que establecen las empresas para traer nuevos representantes de ventas a su organización, enseñándoles las habilidades y el conocimiento que necesitan para realizar su trabajo y prepararlos para el éxito.

No solo es importante para contratar gerentes y empresas; la incorporación marca la pauta para los nuevos empleados y puede afectar potencialmente su experiencia en una empresa. Las organizaciones con un sólido programa de incorporación, según la investigación de Glassdoor, pueden mejorar la retención de nuevos empleados en un 82 %.

No desea gastar tiempo y recursos capacitando a sus nuevos representantes solo para que se vayan después de un corto plazo, ¿verdad? Los primeros meses después de que se contrata a un nuevo representante son los más críticos no solo para su retención, sino también para su desempeño y éxito a largo plazo, por lo que es realmente importante que su proceso de incorporación de ventas sea correcto.

4 mejores prácticas para incorporar nuevos empleados de ventas

¿Sabía que se necesita un promedio de tres meses para que un nuevo vendedor esté listo para interactuar con los compradores, nueve meses para que sea competente para comenzar a vender y 15 meses o más para que se convierta en un vendedor superior?

Para lograr que los vendedores se desempeñen a un alto nivel, es una gran inversión para las empresas en términos de tiempo y recursos. Pero la buena noticia es que puede acortar este período de tiempo si establece un sólido programa de incorporación de ventas. Y lo que obtendrá al invertir en procesos sólidos para su programa de incorporación de ventas es un equipo de vendedores que entiende completamente la misión de su empresa, sus clientes, sus productos y más, lo que se traduce en obtener más retornos de esta inversión, más rápido.

Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a ayudar a sus nuevos representantes de ventas a aumentar más rápido y comenzar a desempeñarse como sus vendedores A.

1. Establezca metas y expectativas claras

Tenga planes de incorporación de 30, 60 y 90 días con controles programados para evaluar el progreso de su nuevo representante y determinar en qué áreas lo está haciendo bien, en qué tiene dificultades y qué tipo de capacitación adicional podría usarse para ayudar. ellos mejoran aún más en el camino. Esto ayuda a establecer expectativas para la participación del nuevo representante en el programa de incorporación y también ayuda a guiar al gerente a través del proceso.

Como parte de las metas y expectativas establecidas, asegúrese de incluir puntos de referencia y cuotas. Debe calcular su tasa de incorporación en función de la cantidad promedio de meses que tarda un nuevo representante de ventas en alcanzar el 100 %, o lo más cerca posible, de la cuota que estableció para ellos.

Tal vez podría segmentar aún más el período promedio de incorporación por experiencia; por ejemplo, compare el tiempo que tarda en ascender un representante de ventas veterano con el tiempo que tarda en ascender un recién graduado universitario.

2. Capacitar completamente a los nuevos vendedores

El siguiente paso para incorporar a sus representantes de ventas es asegurarse de brindarles amplias oportunidades de capacitación.

Enseñe a sus representantes sus metodologías de venta y todas las herramientas que forman parte del proceso. Esto podría incluir todo, desde su CRM hasta su sistema de gestión de contenido. Aprender a usar la tecnología del equipo o de la empresa puede ser difícil de adaptar en los primeros días de la incorporación. Deles acceso a toda la garantía de ventas que ha creado su equipo de marketing para que puedan comenzar a aprender sobre lo que está disponible como recurso y cómo articular los valores de los productos.

Haga que sus representantes se registren para llamadas de práctica y revisiones de llamadas, muchas de ellas, de fácil a difícil. Es útil para los nuevos representantes escuchar no solo las grabaciones de llamadas de sus mejores representantes, sino también de los representantes que no han sido parte del equipo durante tanto tiempo. Esto ayuda a los nuevos representantes a aprender de una multitud de niveles de experiencia y pueden comparar sus propias llamadas de práctica con estas. Asegúrese de proporcionar comentarios en cada paso del proceso de incorporación para que los nuevos representantes sepan dónde pueden mejorar continuamente.

Capacite a sus representantes en todo lo que manejarían con los clientes, ya sea negociación, manejo de objeciones comunes o incorporación de nuevos clientes. Necesitarán saber qué tipo de decisiones de juicio pueden hacer sobre los descuentos, cuál es la etiqueta para discutir estos temas con los prospectos y saber cómo es el proceso para entregar un nuevo cliente al equipo de éxito del cliente.

Cuando finalice su programa de incorporación, asegúrese de revisar los objetivos y expectativas que ha establecido con sus nuevos empleados, así como los comentarios que ha proporcionado al representante durante todo el proceso. Es importante evaluar si un representante está listo o no para comenzar a representar a su empresa frente a los clientes en las llamadas.

3. Asociar nuevos vendedores con representantes veteranos

El siguiente paso para incorporar a su representante de ventas es hacer que sigan a los representantes veteranos en sus organizaciones de ventas. Querrá que los nuevos representantes aprendan cómo su empresa lleva a cabo las ventas, pero no en llamadas en vivo con los clientes. Más bien, querrás entrenarlos en un ambiente donde puedas enseñarles y monitorear su progreso.

Pídale a un vendedor titular que muestre a los nuevos representantes de ventas las cuerdas y observe cómo los representantes existentes hacen su trabajo. Esto puede incluir cualquier cosa, desde cómo se supone que debe gestionar los acuerdos, enviar correos electrónicos de seguimiento, calificar oportunidades, prospectar y cerrar acuerdos, y más.

Por ejemplo, si un representante de ventas titular se está preparando para una presentación o demostración para un cliente, invite a los nuevos representantes a seguir al representante veterano. Muéstreles cómo está estructurada la demostración o presentación, quién es la audiencia, cómo se puso en contacto con este prospecto y cómo recomienda hacer un seguimiento.

Deje que los nuevos representantes de ventas aprendan con el ejemplo: esto, a su vez, ayuda a los representantes más establecidos a aprender a liderar con el ejemplo y crea una relación positiva entre pares en su organización de ventas, y también proporciona un recurso para que los nuevos representantes busquen ayuda adicional. .

4. Utilice el software de capacitación en ventas y de incorporación para acelerar el proceso

Esto es lo que no desea: un proceso de incorporación tradicional y obsoleto que deje a sus nuevos representantes de ventas abrumados por la sobrecarga de información. Peor aún, la información que se les arroja durante el proceso no está disponible para que la consulten después cuando la necesiten, y no están seguros de dónde obtener las respuestas a sus preguntas.

Para acortar el tiempo de incorporación de su representante de ventas, le recomendamos que se concentre en desarrollar un plan de estudios que desarrolle habilidades con el tiempo: un plan de ruta de aprendizaje que les permita aprender de manera eficiente y efectiva a medida que avanzan y comienzan a contribuir con el equipo. Un plan de estudios de ventas bien construido no solo puede acortar el tiempo de preparación, sino también convertir a los nuevos empleados en empleados de alto rendimiento.

Aquí es donde puede incorporar capacitación en ventas y software de incorporación para ayudar a acelerar el proceso. Dicho software debe incluir evaluaciones, microcursos y oportunidades de juego de roles para ayudar a los nuevos representantes a familiarizarse cada vez más con sus metodologías de ventas, perfiles de clientes ideales, valores de productos y más.

Los representantes deben poder practicar lo que aprendieron durante la incorporación en escenarios de ventas simulados para que puedan estar listos para comenzar a hablar con los clientes. Haga que practiquen dando presentaciones y demostraciones, escriba correos electrónicos fríos, haga llamadas telefónicas reales con usted como cliente: acostúmbrelos a hablar por teléfono.

Pueden completar evaluaciones y microcursos para mostrarle qué tan versados ​​están en lo que usted quiere que aprendan, y usted puede monitorear continuamente su progreso y brindar capacitación específica cuando sea necesario.

Esto libera su tiempo para realizar lecciones en persona y elimina la necesidad de que lean materiales impresos. Tener dicho software también garantiza que todos sus representantes, independientemente de si son globales, remotos o están en la misma oficina que usted, están aprendiendo de los mismos materiales y haciendo referencia a una única fuente de información.

¿Cómo puede la incorporación de ventas disminuir el tiempo de rampa?

Tener un proceso de incorporación de ventas puede reducir el tiempo que le toma a un representante ponerse al día con sus procesos y objetivos.

Al contratar a un nuevo representante de ventas, ya ha invertido tiempo, recursos y esfuerzo para incorporarlo a la empresa. Es importante asegurarse de que puede maximizar el retorno de esa inversión capacitándolos a fondo y poniéndolos al día con su empresa, producto y procesos.

• Puede establecer metas y expectativas con registros programados para asegurarse de que su nuevo empleado esté completamente presente y progrese continuamente en todo momento.
• Pídales que practiquen, practiquen y practiquen hacer llamadas y familiarizarse con los procesos y metodologías de ventas para que puedan estar listos para comenzar a trabajar cuando se complete su programa de incorporación.
• Asigne representantes veteranos para que se asocien con sus nuevos representantes de ventas para asegurarse de que sepan cómo se realizan las ventas en su empresa y también permitirles brindar nuevas ideas en respuesta a lo que están aprendiendo del representante titular.
• Aproveche la capacitación en ventas y el software de incorporación para acelerar aún más el proceso y utilícelo como un medio para brindar capacitación, microcursos y evaluaciones a los nuevos empleados para que puedan practicar lo que han aprendido y ponerlo en escenarios reales.

Hizo todo lo que le recomendamos?

Es mejor que comience a documentar sus procesos de incorporación para su próxima ronda de nuevas contrataciones. Tenga todo escrito, documentado, aprobado por cualquier superior relevante para que sea una única fuente de verdad de la que se formen todos los nuevos representantes.

Optimice su proceso de incorporación

Lo último que desea es que un representante de ventas se sienta abrumado con la información o insatisfecho con la incorporación que está recibiendo. Haga que el proceso sea fluido y fácil de seguir para que sea sencillo para usted como gerente y el representante como nuevo empleado. También se lo facilitará a usted mismo si sus ejecutivos o cualquier persona de cualquier departamento quiere saber cómo se incorporan las contrataciones de ventas: ¡la transparencia hace que todo sea mucho más fácil!

Conclusión

La incorporación de nuevos representantes de ventas es una de las áreas de enfoque más críticas cuando se trata de mejorar el retorno de la inversión para la capacitación en ventas. La incorporación de nuevas contrataciones de ventas es difícil, pero si dedica tiempo y esfuerzo y lo hace bien, podrá comenzar a obtener un retorno de su inversión en el tiempo y el esfuerzo que invierta en nuevas contrataciones. ¡Imagine los beneficios de la retención de talentos, la alta moral y la calidad general de su organización de ventas!

Siga los consejos que hemos descrito anteriormente cuando desarrolle su estrategia de incorporación e impulse a sus vendedores a la máxima productividad y éxito lo más rápido posible.

Eduque a sus vendedores y prepárelos para el éxito: utilice proveedores de capacitación en ventas de primer nivel para brindar más conocimiento y confianza a su equipo, ¡y vea cómo eso se traduce en ganancias para su empresa!