Buat Tim Pemenang: Panduan Lengkap untuk Orientasi Penjualan

Ini adalah proses yang panjang dan mahal untuk menemukan, mempekerjakan, dan melatih bakat penjualan baru.

Setelah Anda merekrut tenaga penjualan baru, Anda perlu menginvestasikan waktu untuk mengonfigurasi mereka dan mempercepatnya. Sangat penting untuk memastikan Anda membangun pengetahuan mereka dalam berbagai topik, termasuk namun tidak terbatas pada nilai-nilai perusahaan, pengetahuan produk, dan banyak lagi.

Orientasi penjualan menyiapkan tim Anda untuk sukses

Sales onboarding adalah proses yang dibuat perusahaan untuk membawa tenaga penjualan baru ke dalam organisasi mereka, mengajari mereka keterampilan dan pengetahuan yang mereka butuhkan untuk melakukan pekerjaan mereka, dan mempersiapkan mereka untuk sukses.

Bukan hanya penting untuk mempekerjakan manajer dan perusahaan; orientasi menetapkan nada untuk karyawan baru, dan berpotensi memengaruhi pengalaman mereka di perusahaan. Organisasi dengan program orientasi yang kuat , berdasarkan penelitian Glassdoor, dapat meningkatkan retensi karyawan baru sebesar 82%.

Anda tidak ingin menghabiskan waktu dan sumber daya untuk melatih perwakilan baru Anda hanya agar mereka pergi setelah jangka pendek, bukan? Beberapa bulan pertama setelah perwakilan baru dipekerjakan adalah yang paling penting tidak hanya untuk retensi mereka, tetapi juga untuk kinerja dan kesuksesan jangka panjang mereka, jadi sangat penting untuk melakukan proses orientasi penjualan Anda dengan benar.

4 praktik terbaik untuk merekrut karyawan penjualan baru

Tahukah Anda bahwa dibutuhkan rata-rata tiga bulan bagi penjual baru untuk siap berinteraksi dengan pembeli, sembilan bulan agar mereka kompeten untuk mulai menjual, dan 15 bulan atau lebih bagi mereka untuk menjadi penjual teratas?

Untuk membuat penjual tampil di level tinggi, itu adalah investasi besar bagi perusahaan dalam hal waktu dan sumber daya. Namun kabar baiknya adalah Anda dapat mempersingkat jangka waktu ini jika Anda membuat program orientasi penjualan yang kuat. Dan apa yang akan Anda dapatkan dengan berinvestasi dalam proses yang solid untuk program orientasi penjualan Anda adalah tim tenaga penjualan yang sepenuhnya memahami misi perusahaan Anda, pelanggan Anda, produk Anda, dan banyak lagi - yang berarti mendapatkan lebih banyak pengembalian atas investasi ini, lebih cepat.

Berikut beberapa kiat untuk membantu Anda membantu tenaga penjualan baru Anda meningkat lebih cepat dan mulai berkinerja seperti penjual-A Anda.

1. Tetapkan tujuan dan harapan yang jelas

Miliki rencana 30, 60, dan 90 hari untuk orientasi dengan check-in terjadwal untuk mengevaluasi kemajuan perwakilan baru Anda dan menentukan bidang apa yang mereka lakukan dengan baik, di mana mereka kesulitan, dan jenis pelatihan tambahan apa yang dapat digunakan untuk membantu mereka lebih meningkatkan di sepanjang jalan. Ini membantu menetapkan harapan untuk partisipasi perwakilan baru dalam program orientasi dan juga membantu memandu manajer melalui proses tersebut.

Sebagai bagian dari tujuan dan harapan yang telah ditetapkan, pastikan Anda menyertakan tolok ukur dan kuota. Anda harus menghitung tingkat orientasi Anda berdasarkan jumlah rata-rata bulan yang diperlukan agar perwakilan penjualan baru mencapai 100%, atau sedekat itu, dari kuota yang Anda tetapkan untuk mereka.

Mungkin Anda dapat mengelompokkan lebih lanjut periode orientasi rata-rata berdasarkan pengalaman; misalnya, bandingkan berapa lama waktu yang dibutuhkan tenaga penjualan veteran untuk meningkat, versus waktu yang dibutuhkan lulusan perguruan tinggi baru untuk meningkat.

2. Latih tenaga penjualan baru sepenuhnya

Langkah selanjutnya untuk mengarahkan perwakilan penjualan Anda adalah memastikan Anda memberi mereka banyak kesempatan pelatihan.

Ajari perwakilan Anda metodologi penjualan Anda dan semua alat yang merupakan bagian dari proses. Ini dapat mencakup semuanya, mulai dari CRM Anda hingga sistem manajemen konten Anda. Belajar menggunakan teknologi tim atau perusahaan bisa jadi sulit untuk disesuaikan dalam beberapa hari pertama orientasi. Beri mereka akses ke semua jaminan penjualan yang telah dibuat oleh tim pemasaran Anda sehingga mereka dapat mulai belajar tentang apa yang tersedia sebagai sumber daya dan bagaimana mengartikulasikan nilai produk.

Minta perwakilan Anda mendaftar untuk panggilan latihan dan ulasan panggilan – banyak sekali – dari yang mudah hingga yang sulit. Sangat membantu bagi repetisi baru untuk mendengarkan tidak hanya rekaman panggilan dari repetisi teratas Anda, tetapi juga dari repetisi yang sudah lama tidak menjadi bagian dari tim. Ini membantu repetisi baru untuk belajar dari banyak tingkat pengalaman, dan dapat membandingkan panggilan latihan mereka sendiri dengan ini. Pastikan untuk memberikan umpan balik di setiap langkah selama proses orientasi mereka sehingga perwakilan baru tahu di mana mereka dapat terus meningkatkan.

Latih perwakilan Anda tentang segala hal yang akan mereka tangani dengan pelanggan, baik itu negosiasi, penanganan keberatan umum, atau orientasi pelanggan baru. Mereka perlu mengetahui penilaian seperti apa yang dapat mereka lakukan tentang diskon, seperti apa etiket untuk mendiskusikan topik ini dengan prospek, dan mengetahui seperti apa prosesnya dalam menyerahkan pelanggan baru ke tim sukses pelanggan.

Ketika program orientasi mereka selesai, pastikan Anda meninjau tujuan dan harapan yang telah Anda tetapkan dengan karyawan baru Anda, serta umpan balik yang Anda berikan kepada perwakilan selama proses berlangsung. Penting untuk mengukur apakah perwakilan siap atau tidak untuk mulai mewakili perusahaan Anda di depan pelanggan melalui telepon.

3. Bermitra dengan tenaga penjualan baru dengan perwakilan veteran

Langkah selanjutnya untuk mengorientasikan perwakilan penjualan Anda adalah meminta mereka membayangi perwakilan veteran di organisasi penjualan Anda. Anda ingin perwakilan baru mempelajari bagaimana perusahaan Anda melakukan penjualan, tetapi tidak pada panggilan langsung dengan pelanggan. Sebaliknya, Anda akan ingin melatih mereka di lingkungan di mana Anda dapat mengajar mereka dan memantau kemajuan mereka.

Mintalah tenaga penjual tetap menunjukkan kepada tenaga penjualan baru tentang tali dan amati bagaimana tenaga penjual yang ada melakukan pekerjaan mereka. Ini dapat mencakup apa saja mulai dari bagaimana Anda seharusnya mengelola kesepakatan, mengirim email tindak lanjut, peluang yang memenuhi syarat, prospek, dan kesepakatan dekat, dan banyak lagi.

Misalnya, jika perwakilan penjualan tetap sedang mempersiapkan presentasi atau demo pelanggan, undang perwakilan baru untuk membayangi perwakilan veteran. Tunjukkan pada mereka bagaimana demo atau presentasi disusun, siapa audiensnya, bagaimana Anda berhubungan dengan prospek ini, dan bagaimana Anda merekomendasikan untuk menindaklanjutinya.

Biarkan perwakilan penjualan baru belajar melalui contoh: ini pada gilirannya membantu perwakilan yang lebih mapan untuk belajar memimpin dengan memberi contoh dan menciptakan hubungan peer-to-peer yang positif dalam organisasi penjualan Anda, dan juga menyediakan sumber daya bagi perwakilan baru untuk mencari bantuan tambahan .

4. Gunakan perangkat lunak pelatihan penjualan dan orientasi untuk mempercepat proses

Inilah yang tidak Anda inginkan: proses orientasi tradisional yang sudah ketinggalan zaman yang membuat tenaga penjualan baru Anda kewalahan oleh informasi yang berlebihan. Lebih buruk lagi, informasi yang diberikan kepada mereka selama proses tersebut tidak tersedia bagi mereka untuk referensi setelah mereka membutuhkannya, dan mereka tidak yakin di mana untuk mendapatkan jawaban atas pertanyaan mereka.

Untuk mempersingkat waktu orientasi perwakilan penjualan Anda, kami menyarankan Anda untuk fokus pada pengembangan kurikulum yang membangun keterampilan dari waktu ke waktu - rencana jalur pembelajaran yang memungkinkan mereka untuk belajar secara efisien dan efektif saat mereka meningkat dan mulai berkontribusi pada tim. Kurikulum penjualan yang dibangun dengan baik tidak hanya dapat mempersingkat waktu peningkatan, tetapi juga mengubah karyawan baru menjadi yang berkinerja terbaik.

Di sinilah Anda dapat membawa pelatihan penjualan dan perangkat lunak orientasi untuk membantu mempercepat proses. Perangkat lunak tersebut harus mencakup penilaian, kursus mikro, dan peluang bermain peran untuk membantu perwakilan baru semakin mengenal metodologi penjualan Anda, profil pelanggan ideal, nilai produk, dan banyak lagi.

Perwakilan harus dapat mempraktikkan apa yang telah mereka pelajari selama orientasi dalam skenario penjualan tiruan sehingga mereka dapat siap untuk mulai berbicara dengan pelanggan. Minta mereka berlatih memberikan presentasi dan demo, menulis email dingin, melakukan panggilan telepon nyata dengan Anda sebagai pelanggan - biasakan mereka berbicara di telepon.

Mereka dapat menyelesaikan penilaian dan kursus mikro untuk menunjukkan kepada Anda seberapa mahir mereka dalam apa yang Anda ingin mereka pelajari, dan Anda dapat terus memantau kemajuan mereka dan membawa pelatihan yang ditargetkan jika diperlukan.

Ini membebaskan waktu Anda dalam melakukan pelajaran tatap muka dan menghilangkan kebutuhan mereka untuk membaca materi cetak. Memiliki perangkat lunak semacam itu juga memastikan bahwa semua perwakilan Anda, terlepas dari apakah mereka global, jauh, atau di kantor yang sama dengan Anda, belajar dari materi yang sama dan merujuk pada satu sumber kebenaran.

Bagaimana orientasi penjualan dapat mengurangi waktu ramp?

Memiliki proses orientasi penjualan dapat mengurangi waktu yang dibutuhkan perwakilan untuk mempercepat proses dan tujuan Anda.

Dalam mempekerjakan tenaga penjualan baru, Anda telah menginvestasikan waktu, sumber daya, dan upaya untuk membawa mereka ke dalam perusahaan. Sangat penting untuk memastikan Anda dapat memaksimalkan laba atas investasi tersebut dengan melatih mereka secara menyeluruh dan mempercepatnya dengan perusahaan, produk, dan proses Anda.

• Anda dapat menetapkan tujuan dan harapan dengan check-in terjadwal untuk memastikan bahwa karyawan baru Anda hadir sepenuhnya dan membuat kemajuan berkelanjutan.
• Mintalah mereka berlatih, berlatih, dan berlatih menelepon serta membiasakan diri dengan proses dan metodologi penjualan sehingga mereka dapat siap untuk memulai saat program orientasi mereka selesai.
• Tetapkan perwakilan veteran untuk berteman dengan perwakilan penjualan baru Anda untuk memastikan mereka tahu bagaimana penjualan dilakukan di perusahaan Anda dan juga memungkinkan mereka untuk memberikan ide-ide segar sebagai tanggapan atas apa yang mereka pelajari dari perwakilan tetap.
• Manfaatkan pelatihan penjualan dan perangkat lunak orientasi untuk lebih mempercepat proses dan menggunakannya sebagai media untuk menyajikan pelatihan, kursus mikro, dan penilaian kepada karyawan baru sehingga mereka dapat mempraktikkan apa yang telah mereka pelajari dan menerapkannya ke skenario nyata

Apakah semua yang kami rekomendasikan?

Sebaiknya Anda mulai mendokumentasikan proses orientasi Anda untuk putaran karyawan baru berikutnya. Mintalah semuanya ditulis, didokumentasikan, disetujui oleh atasan yang relevan sehingga menjadi satu sumber kebenaran bahwa semua repetisi baru dilatih.

Optimalkan proses orientasi Anda

Hal terakhir yang Anda inginkan adalah agar perwakilan penjualan kewalahan dengan informasi, atau tidak puas dengan orientasi yang mereka dapatkan. Jadikan prosesnya mulus dan mudah diikuti sehingga tidak merepotkan Anda sebagai manajer dan perwakilan sebagai karyawan baru. Anda juga akan memudahkan diri Anda sendiri jika eksekutif Anda atau siapa pun dari departemen mana pun ingin tahu bagaimana karyawan penjualan bergabung - transparansi membuat segalanya jauh lebih mudah!

Kesimpulan

Mengangkat perwakilan penjualan baru adalah salah satu area fokus paling kritis dalam hal meningkatkan laba atas investasi untuk pelatihan penjualan. Orientasi karyawan penjualan baru memang sulit, tetapi jika Anda meluangkan waktu dan upaya dan melakukannya dengan benar, Anda akan dapat mulai mendapatkan laba atas investasi Anda dalam waktu dan upaya yang Anda investasikan untuk karyawan baru. Bayangkan manfaat dari retensi bakat, semangat kerja yang tinggi, dan kualitas keseluruhan dari organisasi penjualan Anda!

Ikuti tips yang telah kami uraikan di atas saat mengembangkan strategi orientasi Anda, dan dorong penjual Anda ke produktivitas dan kesuksesan maksimum secepat mungkin.

Didik tenaga penjualan Anda dan siapkan mereka untuk sukses – gunakan penyedia pelatihan penjualan tingkat atas untuk membawa lebih banyak pengetahuan dan kepercayaan diri ke tim Anda – dan lihat bagaimana hal itu menghasilkan keuntungan bagi perusahaan Anda!