İşteki ilk birkaç ay satış temsilcileri için kritik öneme sahiptir.

Bu süre zarfında, yeni temsilcilerin hızlanmak, kotaları aşmak ve yıldız bir temsilci olmak için gerekli bilgi ve becerileri öğrenmek için tonlarca desteğe ihtiyacı var.

Neyse ki, satış eğitim programınızı dönüştürmenize, daha fazla anlaşma yapmanıza ve daha iyi iş çıkarmanıza yardımcı olabilecek beş satış eğitimi dersini bir araya getirdik!

En iyi satış eğitim programlarını yapan nedir?

Günümüzün satış temsilcileri, hızla değişen bir iş ortamında gezinmek, potansiyel müşterilerin artan ihtiyaçlarını karşılamak ve kalıcı ilişkiler geliştirmek zorundadır. En iyi satış eğitim programları, tüm bunları ve daha fazlasını yapmak için çeşitli becerileri tanır ve bunlara öncelik verir. En iyi satış eğitim programlarının aşağıdaki üç temel unsuru içerdiğini gördük.

• Önemli beceri ve bilgi temsilcilerinin başarılı olması gerekir: Her tür satış eğitimi programı, temsilcilerin hızla değişen bir iş ortamında gezinmek ve kalıcı ilişkiler geliştirmek için ihtiyaç duyduğu becerileri ve bilgileri tanımalı ve bunlara öncelik vermelidir.
• Temsilcilerin yeni öğrenilen becerileri geliştirebileceği alıştırmalar yapın: Alıştırma, satış eğitimi gündeminizin kritik bir bileşenidir. En iyi satış eğitim programlarına sahip şirketler, temsilcilere becerilerini gerçekçi uygulama senaryolarıyla geliştirme fırsatı verir.
• Koçluk ve geri bildirim içeren bir check-in veya sertifika aşaması: Bilgi kontrol noktaları önemlidir. Ne öğrendiklerini anlamalarını, soru sormalarını ve geri bildirim almalarını sağlamak için temsilcilere check-in için özel zamanlar sunun.

İyileştirilmiş satış etkinleştirme için 5 satış eğitimi konusu

Elbette, halihazırda mevcut olan çok sayıda satış eğitim programı ve ücretsiz çevrimiçi kurs vardır. Bunların yardımcı olabileceğine inansak da, en iyi ekiplerin kendi özel ihtiyaçlarına ve şirket hedeflerine yönelik eğitimler oluşturduğunu da gördük. İşte dikkate almanız gereken beş satış eğitimi fikri.

1. Alıcı kişilerinizi anlama

Alıcı personeli, satış temsilcilerinin beklentilerini ve müşterilerini daha iyi anlamalarına yardımcı olur. Şirketinizin birden fazla kişisi olabilir, bu nedenle her birine hitap eden satış eğitimi kursları vermek önemlidir. Alıcıların bir dizi farklı sektöre denk gelmesi de olasıdır. Şirketinizin hedef sektörlerini ve ayrıca önemli sektör bilgilerini ve sorunlu noktaları vurgulayın.

Temsilciler her alıcının kişiliğini iyi anladıktan sonra, bu bilgiyi kullanmalarını sağlayın. Örneğin, ekibinizin haftalık toplantısında bir potansiyel müşteri seçin ve temsilcilerden dünyalarını anlamalarını isteyin. Bu zamanı, potansiyel müşterinin nelere önem verdiğini ve tabaklarında neler olabileceğini tartışmak için kullanın. Bu senaryoları uygulamak için zaman ayırarak, temsilcilerin gerçek etkileşimlerde aynı şeyi yapmaları daha olasıdır.

2. Maden arama ve toplantı ayarlama

Azim, satış başarısının anahtarıdır ve her satış eğitimi müfredatında önemli bir bileşen olmalıdır. İlk olarak, aramanın üç unsuruna odaklanın: bağlantı kurmak ve dikkat çekmek, acı noktalarını varsaymak ve yardım teklif etmek. Satış fırsatlarına yol açan geçmiş mesajlaşma örneklerini temsilcilere sağlamak da yararlıdır.

Bu, temsilcilere alıcılarla nasıl etkili bir şekilde iletişim kuracaklarını göstermenin harika bir yoludur. Soğuk arama ilk başta göz korkutucu olduğundan, temsilcilere telefonu güvenle açmalarına veya ilk e-postayı göndermelerine yardımcı olacak ipuçları ve püf noktaları verin. Temsilciler için çok fazla kanal olduğundan, onlara mükemmel e-postayı hazırlamaları, dostça bir telefon görüşmesi yapmaları ve karşılaşabilecekleri yaygın itirazların üstesinden gelmeleri için en uygun zamanı verdiğinizden emin olun.

3. Daha iyi bir demo deneyimi sunmak

Temsilciler şimdiye kadar ilk toplantıları nasıl yapacaklarını öğrendiler ve potansiyel müşterilerle derinlemesine görüşmeler yapmaya hazırlanıyorlar. Kişiselleştirilmiş bir demo, en iyi satış araçlarından biri olduğundan, bu, satış eğitimi konuları listenize dahil edilmelidir.

İlk olarak, temsilcilerin bir demo sunmanın temellerini öğrenmelerine yardımcı olun ve başarılı bir konuşma için neyin yol açtığı konusunda rehberlik sağlayın. Ardından, onlara başarılı bir demonun nasıl göründüğüne ve nasıl ses çıkardığına dair örnekler verin. En iyi satış eğitimi kursları, ekibin çeşitli potansiyel ihtiyaçları, kullanım senaryolarını ve dikeyleri ele alan en iyi demolarını öne çıkarır. Öğrendikleri tüm bilgileri kendilerine ait bir demo ile bir araya getirebilmeleri için onlara yaşıtlarıyla rol yapma şansı vermeyi unutmayın.

4. Rekabetin ve diğer itirazların üstesinden gelmek

Rekabeti yenmek için temsilcilerin kime karşı olduklarını tam olarak anlamaları gerekir. Temsilcilerinize şirketinizin en büyük rakipleri hakkında bir rakip analizi sağlayın. Örneğin, satış eğitim programımız, temsilcilerin hızlı başvuru için kullanabileceği savaş kartları içerir. Bu eğitim içeriğini, rekabetin neler sunduğunu, güçlü ve zayıf yönlerini ve onları nasıl yeneceğimizi vurgulamak için kullanıyoruz. Bu, bir potansiyel müşteri bir anlaşma sırasında bir rakipten bahsederse, temsilcilerin uygun şekilde yanıt vermesine yardımcı olur.

5. En iyi müşteri hikayelerini anlatmak

Müşteri hikayeleri, iyi bir satış sürecinin can damarıdır. Temsilcileri, G2'de bulunanlar gibi, öğrenebilecekleri ve diğer potansiyel müşterilerle paylaşabilecekleri farklı vaka çalışmaları ve müşteri incelemeleriyle donatın. Potansiyel müşterilere sosyal kanıt sağlamak, uzun vadeli satış başarısı için çok önemlidir. Şirketinizin harika müşteri hikayeleri olsa da, en büyük etkiye sahip olmaları için temsilcileri ne zaman ve nasıl kullanacakları konusunda eğitmek de önemlidir.

Uzman hikaye anlatıcıları olabilmeleri için gerçek bir potansiyel müşteri görüşmesinden önce temsilcilerden uygulanabilir müşteri hikayelerini paylaşmalarını isteyin. Bu, kullanım durumlarınızın farklılaşma ve anlaşmayı kapatma olasılığını artıracaktır.

Nihai satış etkinleştirme programı nasıl oluşturulur?

Satış etkinleştirme ve eğitim, günümüzün hızlı satış ortamında olmazsa olmazlardır. Satış ekibinizi eğitmeye gelince, nasıl gidiyor? Bu satış eğitimi konuları listesinden ilham aldıysanız, satış etkinleştirme stratejinizi bir sonraki düzeye taşımak için hatırlamanız gereken üç yararlı ipucumuz daha var.

Çeşitlilik sağlayın

Birinci sınıf satış etkinleştirme planları, bire bir koçluk, isteğe bağlı eğitim ve akran/mentor gölgelemenin sağlıklı bir karışımını içerir. Bu kombinasyon, temsilcilere çeşitli şekillerde donatıldıkları ve etkinleştirildikleri bütünsel bir öğrenme deneyimi sağlar. Eğitim çeşitlendirmesi ayrıca yöneticilerin neyin iyi çalıştığına, neyin işe yaramadığına ve neyin eksik olduğuna dair daha net bir resim elde etmelerine yardımcı olur.

Esneklik sunun

Her temsilci farklı ve farklı hızlarda öğrenir. Satışı etkinleştirme stratejiniz, temsilcilere, öğrenme tercihlerinden bağımsız olarak, ihtiyaç duydukları zaman ve yerde ve kendi hızlarında öğrenme yeteneği vermelidir. İster yöneticileriyle, ister bir e-Öğrenim aracı aracılığıyla olsun, doğru eğitimi doğru zamanda verme yeteneği, her zaman bilginin elde tutulmasını ve çalışan katılımını artıracaktır.

Başarıyı ölçün

Özellikle kariyerlerinin farklı aşamalarında çok sayıda temsilci olduğunda, ekibinizin satış etkinleştirme ve eğitim çabalarını takip etmek zordur. Düzenlenmemiş elektronik tablolarda eğitim ilerlemesini izlemek yerine, eğitimin tamamlanmasını, anlaşılmasını ve katılımını görüntülemeyi kolaylaştıran bir çevrimiçi satış eğitimi çözümü aramayı düşünün. Bu, yeni ekip arkadaşlarından satış liderliğine kadar herkes için satış üretkenliğine giden yolu daha net hale getirir.

Satış eğitim programlarını dönüştürmenin zamanı geldi

Bazı şirketler için mükemmel satış etkinleştirme ve eğitim programını oluşturmaya çalışmak göz korkutucu bir görev olabilir. Satış eğitimi programlarını geliştirmek inkar edilemez bir şekilde özveri ve kasıtlılık gerektirirken, aynı zamanda birçok ödül de alır. Bu örnek satış eğitimi müfredatının, 2020 ve sonrasında başarıya giden bir satış eğitimi programını yeniden tasarlamanıza yardımcı olacağını umuyoruz.

Piyasadaki en iyi satış eğitimi ve işe alım yazılımıyla satış ekiplerinizin potansiyellerine ulaşmalarına yardımcı olmanın diğer yollarını keşfedin! Çözümünüzü bugün, yalnızca G2'de bulun.