Die ersten Monate im Job sind für Vertriebsmitarbeiter entscheidend.

Während dieser Zeit brauchen neue Vertriebsmitarbeiter jede Menge Unterstützung beim Erlernen der notwendigen Informationen und Fähigkeiten, um auf den neuesten Stand zu kommen, Quoten zu erreichen und ein All-Star-Vertreter zu werden.

Zum Glück haben wir fünf Verkaufsschulungslektionen zusammengestellt, die Ihnen dabei helfen können, Ihr Verkaufsschulungsprogramm umzugestalten, mehr Geschäfte abzuschließen und bessere Arbeit zu leisten!

Was macht die Top-Verkaufsschulungsprogramme aus?

Die Vertriebsmitarbeiter von heute müssen sich in einer sich schnell verändernden Geschäftslandschaft zurechtfinden, die steigenden Anforderungen potenzieller Kunden erfüllen und dauerhafte Beziehungen pflegen. Die besten Verkaufsschulungsprogramme erkennen und priorisieren eine Vielzahl von Fähigkeiten, um all diese Dinge und mehr zu tun. Wir haben festgestellt, dass die besten Verkaufsschulungsprogramme die folgenden drei Schlüsselelemente enthalten.

• Wichtige Fähigkeiten und Kenntnisse, die Vertriebsmitarbeiter benötigen, um erfolgreich zu sein: Jede Art von Verkaufsschulungsprogramm sollte die Fähigkeiten und Informationen anerkennen und priorisieren, die Vertriebsmitarbeiter benötigen, um sich in einer sich schnell verändernden Geschäftslandschaft zurechtzufinden und dauerhafte Beziehungen aufzubauen.
• Üben Sie Übungen, bei denen Vertriebsmitarbeiter neu erlernte Fähigkeiten verfeinern können: Üben ist eine entscheidende Komponente in Ihrer Vertriebsschulungsagenda. Unternehmen mit den besten Verkaufsschulungsprogrammen geben Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, ihre Fähigkeiten mit realistischen Übungsszenarien zu verfeinern.
• Eine Check-in- oder Zertifizierungsphase mit Coaching und Feedback: Wissens-Checkpoints sind wichtig. Bieten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern feste Zeiten für Check-ins, um sicherzustellen, dass sie verstehen, was sie lernen, Fragen stellen und Feedback erhalten.

5 Verkaufsschulungsthemen für eine verbesserte Verkaufsförderung

Sicher, es gibt bereits viele Verkaufsschulungsprogramme und kostenlose Online-Kurse. Obwohl wir glauben, dass diese hilfreich sein können, haben wir auch gesehen, dass die besten Teams Schulungen erstellen, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Unternehmensziele eingehen. Hier sind fünf Ideen für Verkaufstrainings, die Sie berücksichtigen sollten.

1. Verstehen Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten

Käuferpersönlichkeiten helfen Vertriebsmitarbeitern, ihre Interessenten und Kunden besser zu verstehen. Ihr Unternehmen hat möglicherweise mehr als eine Persona, daher ist es wichtig, Verkaufsschulungen anzubieten, die auf jede Person zugeschnitten sind. Es ist auch wahrscheinlich, dass Käufer in eine Reihe verschiedener Branchen fallen. Heben Sie die Zielbranchen Ihres Unternehmens sowie wichtige Brancheninformationen und Problempunkte hervor.

Sobald die Vertriebsmitarbeiter ein gutes Verständnis für jede Käuferpersönlichkeit haben, lassen Sie sie dieses Wissen anwenden. Wählen Sie beispielsweise während der wöchentlichen Besprechung Ihres Teams einen Interessenten aus und bitten Sie die Vertriebsmitarbeiter, ihre Welt zu verstehen. Nutzen Sie diese Zeit, um zu besprechen, was dem Interessenten wichtig ist und was auf seinem Teller liegen könnte. Indem sie sich die Zeit nehmen, diese Szenarien zu üben, ist es wahrscheinlicher, dass die Vertriebsmitarbeiter dasselbe in echten Interaktionen tun.

2. Prospektion und Treffen treffen

Beharrlichkeit ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg und sollte eine Schlüsselkomponente in jeder Verkaufsschulung sein. Konzentrieren Sie sich zunächst auf die drei Elemente der Kundenakquise: Verbindung herstellen und Aufmerksamkeit erregen, Schmerzpunkte erkennen und Hilfe anbieten. Es ist auch hilfreich, den Vertriebsmitarbeitern Beispiele für frühere Botschaften zur Verfügung zu stellen, die zu Verkaufschancen geführt haben.

Dies ist eine großartige Möglichkeit, Vertriebsmitarbeitern zu zeigen, wie sie effektiv mit Käufern kommunizieren können. Da Kaltakquise anfangs einschüchternd wirkt, geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Tipps und Tricks, die ihnen helfen, selbstbewusst zum Telefon zu greifen oder die erste E-Mail zu versenden. Da es so viele Kanäle für Vertriebsmitarbeiter gibt, stellen Sie sicher, dass Sie ihnen die optimale Zeit geben, um zu üben, die perfekte E-Mail zu erstellen, einen freundlichen Anruf zu tätigen und häufige Einwände zu überwinden, denen sie begegnen könnten.

3. Bereitstellung eines besseren Demo-Erlebnisses

Inzwischen haben die Vertriebsmitarbeiter gelernt, wie sie erste Meetings vereinbaren, und bereiten sich darauf vor, eingehende Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen. Da eine personalisierte Demo eines der besten Verkaufstools ist, sollte diese in Ihre Liste der Verkaufsschulungsthemen aufgenommen werden.

Helfen Sie den Vertriebsmitarbeitern zunächst, die Grundlagen der Bereitstellung einer Demo zu erlernen, und geben Sie Anleitungen dazu, was ein erfolgreiches Gespräch ausmacht. Geben Sie ihnen dann Beispiele dafür, wie eine erfolgreiche Demo aussieht und klingt. Die besten Verkaufsschulungskurse heben die besten Demos des Teams hervor, die auf die unterschiedlichen Bedürfnisse potenzieller Kunden, Anwendungsfälle und Branchen eingehen. Vergessen Sie nicht, ihnen die Möglichkeit zu geben, mit Gleichaltrigen Rollenspiele zu spielen, damit sie all das Wissen, das sie gelernt haben, mit einer eigenen Demo kombinieren können.

4. Überwindung der Konkurrenz und anderer Einwände

Um die Konkurrenz zu schlagen, müssen Vertriebsmitarbeiter genau verstehen, mit wem sie es zu tun haben. Stellen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern eine Wettbewerbsanalyse der größten Wettbewerber Ihres Unternehmens zur Verfügung. Beispielsweise enthält unser Verkaufsschulungsprogramm Kampfkarten, die die Vertriebsmitarbeiter zum schnellen Nachschlagen verwenden können. Wir nutzen diese Trainingsinhalte, um aufzuzeigen, was die Konkurrenz bietet, ihre Stärken und Schwächen und wie man sie schlägt. Dies hilft Vertriebsmitarbeitern, angemessen zu reagieren, wenn ein Interessent während eines Geschäfts einen Konkurrenten erwähnt.

5. Die besten Kundengeschichten erzählen

Kundengeschichten sind das Lebenselixier eines guten Verkaufsprozesses. Statten Sie Vertriebsmitarbeiter mit verschiedenen Fallstudien und Kundenbewertungen aus, wie sie auf G2 zu finden sind, aus denen sie lernen und die sie mit anderen Interessenten teilen können. Interessenten Social Proof zu bieten, ist für den langfristigen Verkaufserfolg unerlässlich. Während Ihr Unternehmen großartige Kundengeschichten haben kann, ist es wichtig, die Vertriebsmitarbeiter auch darin zu schulen, wann und wie sie sie verwenden, damit sie die größte Wirkung erzielen.

Erwägen Sie, die Vertriebsmitarbeiter zu bitten, vor einem echten Anruf mit potenziellen Kunden zu üben, anwendbare Kundengeschichten zu teilen, damit sie zu meisterhaften Geschichtenerzählern werden können. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sich Ihre Anwendungsfälle differenzieren und das Geschäft abschließen.

So erstellen Sie das ultimative Sales-Enablement-Programm

Sales Enablement und Training sind in der heutigen schnelllebigen Verkaufsumgebung unverzichtbar. Wenn es um die Schulung Ihres Vertriebsteams geht, wie geht es Ihnen? Wenn Sie sich von dieser Liste mit Verkaufsschulungsthemen inspirieren lassen, haben wir drei weitere hilfreiche Tipps, an die Sie denken sollten, um Ihre Verkaufsförderungsstrategie auf die nächste Stufe zu heben.

Bieten Sie Abwechslung

Erstklassige Sales-Enablement-Pläne bieten eine gesunde Mischung aus persönlichem Coaching, On-Demand-Training und Peer-/Mentor-Shadowing. Diese Kombination bietet Vertriebsmitarbeitern ein ganzheitliches Lernerlebnis, bei dem sie auf vielfältige Weise ausgestattet und befähigt werden. Trainingsdiversifizierung hilft Managern auch dabei, ein klareres Bild davon zu bekommen, was gut funktioniert, was nicht funktioniert und was fehlt.

Flexibilität bieten

Jeder Wiederholungstäter lernt anders und mit unterschiedlichen Geschwindigkeiten. Ihre Sales-Enablement-Strategie sollte Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit geben, unabhängig von ihren Lernpräferenzen zu lernen, wann und wo sie es brauchen und in ihrem eigenen Tempo. Ob mit ihrem Vorgesetzten oder über ein E-Learning-Tool, die Fähigkeit, die richtigen Schulungen zur richtigen Zeit anzubieten, wird immer die Wissenserhaltung und das Engagement der Mitarbeiter verbessern.

Erfolg messen

Es ist schwierig, den Überblick über die Vertriebsförderung und die Schulungsbemühungen Ihres Teams zu behalten, insbesondere wenn es eine große Anzahl von Vertriebsmitarbeitern in verschiedenen Phasen ihrer Karriere gibt. Anstatt den Schulungsfortschritt in unorganisierten Tabellenkalkulationen zu verfolgen, sollten Sie nach einer Online-Lösung für Verkaufsschulungen suchen, die es einfach macht, den Abschluss, das Verständnis und das Engagement der Schulungen anzuzeigen. Dadurch wird der Weg zur Vertriebsproduktivität für alle klarer, vom neuen Teamkollegen bis hin zur Vertriebsleitung.

Es ist an der Zeit, Vertriebsschulungsprogramme zu transformieren

Für einige Unternehmen kann es eine entmutigende Aufgabe sein, das perfekte Verkaufsförderungs- und Schulungsprogramm zu erstellen. Während die Weiterentwicklung von Vertriebsschulungsprogrammen zweifellos Hingabe und Absicht erfordert, erntet sie auch viele Belohnungen. Wir hoffen, dass dieser beispielhafte Verkaufsschulungsplan Ihnen hilft, ein Verkaufsschulungsprogramm neu zu konzipieren, das 2020 und darüber hinaus zum Erfolg führt.

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