Les premiers mois de travail sont cruciaux pour les commerciaux.

Pendant ce temps, les nouveaux représentants ont besoin de beaucoup de soutien pour apprendre les informations et les compétences nécessaires pour se mettre à niveau, atteindre les quotas et devenir un représentant vedette.

Heureusement, nous avons rassemblé cinq leçons de formation à la vente qui peuvent vous aider à transformer votre programme de formation à la vente, à conclure plus d'affaires et à faire un meilleur travail !

Qu'est-ce qui fait les meilleurs programmes de formation à la vente ?

Les commerciaux d'aujourd'hui doivent naviguer dans un paysage commercial en évolution rapide, répondre aux besoins croissants des prospects et cultiver des relations durables. Les meilleurs programmes de formation à la vente reconnaissent et priorisent une variété de compétences pour faire toutes ces choses et plus encore. Nous avons constaté que les meilleurs programmes de formation à la vente comprennent les trois éléments clés suivants.

• Compétences et connaissances importantes dont les représentants ont besoin pour réussir : tout type de programme de formation à la vente doit reconnaître et hiérarchiser les compétences et les informations dont les représentants ont besoin pour naviguer dans un paysage commercial en évolution rapide et cultiver des relations durables.
• Exercices pratiques où les représentants peuvent perfectionner les compétences nouvellement acquises : la pratique est un élément essentiel de votre programme de formation à la vente. Les entreprises proposant les meilleurs programmes de formation à la vente offrent aux commerciaux la possibilité d'affiner leurs compétences grâce à des scénarios d'entraînement réalistes.
• Une étape d'enregistrement ou de certification qui comprend un coaching et des commentaires : les points de contrôle des connaissances sont importants. Offrez aux commerciaux des moments dédiés pour les enregistrements afin de s'assurer qu'ils comprennent ce qu'ils apprennent, posent des questions et reçoivent des commentaires.

5 sujets de formation à la vente pour une meilleure activation des ventes

Bien sûr, il existe déjà de nombreux programmes de formation à la vente et des cours en ligne gratuits. Bien que nous pensons que cela peut être utile, nous avons également constaté que les meilleures équipes créent une formation qui répond à leurs besoins spécifiques et aux objectifs de l'entreprise. Voici cinq idées de formation à la vente à considérer.

1. Comprendre vos buyer personas

Les personas d'acheteur aident les commerciaux à mieux comprendre leurs prospects et leurs clients. Votre entreprise peut avoir plus d'un personnage, il est donc important de proposer des cours de formation à la vente adaptés à chacun. Il est également probable que les acheteurs appartiennent à un certain nombre de marchés verticaux différents. Mettez en surbrillance les secteurs verticaux cibles de votre entreprise, ainsi que les informations clés de l'industrie et les points faibles.

Une fois que les représentants ont une bonne compréhension de chaque personnalité de l'acheteur, demandez-leur de mettre ces connaissances en pratique. Par exemple, lors de la réunion hebdomadaire de votre équipe, choisissez un prospect et demandez aux commerciaux de comprendre leur monde. Utilisez ce temps pour discuter de ce qui intéresse le prospect et de ce qui peut être dans son assiette. En prenant le temps de pratiquer ces scénarios, les représentants sont plus susceptibles de faire la même chose dans des interactions réelles.

2. Prospection et prise de rendez-vous

La persévérance est la clé du succès des ventes et devrait être un élément clé de tout programme de formation à la vente. Tout d'abord, concentrez-vous sur les trois éléments de la prospection : connecter et attirer l'attention, assumer les points faibles et offrir de l'aide. Il est également utile de fournir aux représentants des exemples de messages passés qui ont conduit à des opportunités de vente.

C'est un excellent moyen de montrer aux commerciaux comment communiquer efficacement avec les acheteurs. Parce que le démarchage téléphonique est intimidant au début, donnez aux commerciaux des trucs et astuces qui les aideront à décrocher le téléphone ou à envoyer ce premier e-mail en toute confiance. Parce qu'il y a tellement de canaux pour les représentants, assurez-vous de leur donner le temps optimal pour s'entraîner à rédiger l'e-mail parfait, à passer un appel téléphonique amical et à surmonter les objections courantes auxquelles ils peuvent être confrontés.

3. Offrir une meilleure expérience de démonstration

À présent, les représentants ont appris à organiser les premières réunions et se préparent à avoir des conversations approfondies avec les prospects. Puisqu'une démo personnalisée est l'un des meilleurs outils de vente, cela devrait être inclus dans votre liste de sujets de formation à la vente.

Tout d'abord, aidez les commerciaux à apprendre les bases de la présentation d'une démonstration et fournissez des conseils sur ce qui fait une conversation réussie. Ensuite, donnez-leur des exemples de ce à quoi ressemble une démo réussie. Les meilleurs cours de formation à la vente mettent en lumière les meilleures démos de l'équipe qui répondent aux différents besoins des prospects, cas d'utilisation et secteurs verticaux. N'oubliez pas de leur donner la chance de jouer un rôle avec leurs pairs afin qu'ils puissent rassembler toutes les connaissances qu'ils ont apprises avec une démo qui leur est propre.

4. Surmonter la concurrence et autres objections

Pour battre la concurrence, les représentants doivent bien comprendre à qui ils sont confrontés. Fournissez aux représentants une analyse des concurrents sur les principaux concurrents de votre entreprise. Par exemple, notre programme de formation à la vente propose des cartes de combat que les commerciaux peuvent utiliser pour une référence rapide. Nous utilisons ce contenu de formation pour mettre en évidence ce que la concurrence offre, ses forces et ses faiblesses, et comment les battre. Cela aide les commerciaux à réagir de manière appropriée si un prospect mentionne un concurrent lors d'une transaction.

5. Raconter les meilleures histoires de clients

Les témoignages de clients sont la pierre angulaire d'un bon processus de vente. Fournissez aux représentants différentes études de cas et avis clients, comme ceux trouvés sur G2, qu'ils peuvent apprendre et partager avec d'autres prospects. Fournir aux prospects une preuve sociale est essentiel pour le succès des ventes à long terme. Bien que votre entreprise puisse avoir d'excellentes histoires de clients, il est également important de former les commerciaux sur le moment et la manière de les utiliser afin qu'ils aient le plus grand impact.

Envisagez de demander aux représentants de s'entraîner à partager des histoires de clients applicables avant un véritable appel de prospect afin qu'ils puissent devenir des maîtres conteurs. Cela augmentera la probabilité que vos cas d'utilisation montrent une différenciation et concluent l'affaire.

Comment créer le programme d'aide à la vente ultime

L'habilitation à la vente et la formation sont indispensables dans l'environnement de vente en évolution rapide d'aujourd'hui. En ce qui concerne la formation de votre équipe de vente, comment vous en sortez-vous ? Si vous êtes inspiré par cette liste de sujets de formation à la vente, nous avons trois autres conseils utiles à retenir pour faire passer votre stratégie d'aide à la vente au niveau supérieur.

Offrir de la diversité

Les plans d'aide à la vente de classe mondiale comprennent un mélange sain de coaching en personne, de formation à la demande et d'observation par des pairs/mentors. Cette combinaison offre aux représentants une expérience d'apprentissage holistique où ils sont équipés et activés de différentes manières. La diversification de la formation aide également les gestionnaires à avoir une image plus claire de ce qui fonctionne bien, de ce qui ne fonctionne pas et de ce qui manque.

Offrir de la flexibilité

Chaque représentant apprend différemment et à des vitesses variables. Votre stratégie d'aide à la vente doit donner aux commerciaux la possibilité d'apprendre quand et où ils en ont besoin et à leur propre rythme, quelles que soient leurs préférences d'apprentissage. Que ce soit avec leur responsable ou via un outil d'apprentissage en ligne, la capacité à dispenser la bonne formation au bon moment améliorera toujours la rétention des connaissances et l'engagement des employés.

Mesurer le succès

Il est difficile de suivre les efforts d'activation et de formation des ventes de votre équipe, en particulier lorsqu'il y a un grand nombre de commerciaux à différentes étapes de leur carrière. Au lieu de suivre la progression de la formation dans des feuilles de calcul non organisées, envisagez de rechercher une solution de formation à la vente en ligne qui facilite la visualisation de l'achèvement, de la compréhension et de l'engagement de la formation. Cela rend le chemin vers la productivité des ventes plus clair pour tout le monde, des nouveaux coéquipiers jusqu'à la direction des ventes.

Il est temps de transformer les programmes de formation à la vente

Pour certaines entreprises, essayer de créer le programme de formation et d'habilitation à la vente parfait peut être une tâche ardue. Bien que l'évolution des programmes de formation à la vente demande indéniablement du dévouement et de l'intentionnalité, elle récolte également de nombreuses récompenses. Nous espérons que cet exemple de programme de formation à la vente vous aidera à repenser un programme de formation à la vente qui mènera au succès en 2020 et au-delà.

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